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你打算赶往商店迅速买几样东西就走，但是当你离家时，你的另一半说，“噢，我们还需要其他一些东西..”于是待购物品增加了12件。原本你认为这一趟是无需购物单的，现在你觉得自己可能应该进屋写个购物单。 但是，你只是在脑海里把清单过了一遍，好像上学时为了应付期末考试临时抱佛脚一样，同时还自信地告诉自己，“我会记住的。” 让我猜一下，当你回到家在厨房台面上整理购物袋时会说什么。你一定是说，“呀，我忘记买麦片了！我就知道一定忘了什么。可是当时怎么都想不起来！” 相反，我会花时间去准确写下要买的东西，并且带着清单去商店，所以我给了自己一个很好的机会去完成我的购物任务。 和去商店一样，每次当你拿起电话准备拨打给某个潜在客户时，你同样面临一个机会。你是想临时自由发挥呢(尽管你知道这样做你可能什么也得不到)？还是使每个电话都变得有价值，并且有意识地从战略上去执行你的销售计划(准备一份清单)？ 你准备好停止和潜在客户玩上述“超市轮盘赌”的游戏了吗？不论结果如何，如果你知道自己已经尽了全力去促成一桩生意了，这样不是会让你很有成就感吗？ 当我一对一地对销售人员进行培训，告诉他们如何通过电话来增加销售效率的时候，我发现有如此之多的人会犯陌生电话拜访中的最大错误，这让我感到非常震惊。 这个最大的错误是什么？ 拿起电话却对自己的愿望一无所知，不知道如何用贴切的语言来表达自己的愿望，而且没有一个稳妥的备用计划去帮助你至少达到一个目标。 了解以下三条准则，好好地掌握并且遵守他们，你就永远不会再发生“啊，我忘记了”的情况了。 准则一：确切知道自己想要什么 当我坐在某个销售人员的办公桌旁，我们要开始拨打潜在客户的电话时，在他们没拨完号之前，我故意什么也不说。然后，当他们把听筒贴到脸上时，我就会说：“挂掉！”他们看着我就好像我疯了一样，通常我不得不再说一遍：“我是说真的，挂掉电话！” 然后我问他们:“用五个或者更少的字告诉我，你想通过这通电话得到什么。”如果我用一分钱代表一个回答不出这个问题的人，那么我至少有3块钱了。大家来算一下有多少个人答不出这个问题！ 我听过很多陌生电话拜访的培训课程，他们首先强调的就是脚本，这完全是错误的！你首先必须知道你想要什么，然后围绕这个目标去制定你的推销策略(我们会在准则二里更多地讨论这些)。不要掉以轻心，我以前在为自己拨出的电话制定推销策略时，就意识到这一点做得好不好将决定我能不能约到客户。所以，我非常认真地对措辞进行了推敲。 销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决方案 |
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