主办方：金麟学院 淘宝门户
时间：2012年7月12日
地点：宁波嘉和大酒店
金麟学院：很
高兴今天大家可以来到现场，特别是从杭州、上海赶过来的朋友，真的很难得。没有想到，原来只是认为在宁波召开的小型会议，居然把李总从百忙之中请了出来。
今天的会议可能不仅仅是在座各位之间的一些交流，线上还有很多人的问题，我们帮大家征集一些问题，请你帮我们解答一下，线下大家也一起交流一下。今天的机
会很难得。感谢大家到现场。我们直接切入主题，首先是有请李总简单的介绍一下现在的近况，然后直接开始提问，希望大家尽情交流吧。
GXG电子商务总经理李淑君：
我们今年的电商目标也很清晰，从业绩目标上来讲，我们整体全网的销售想达到3个亿，市场环境是我们不可控的，是否能达到3个亿，这是一个未知数，因此、我
们制订了第二个目标，在全网销售当中起码要占前三的排名地位。如果是在市场情况不好的前提下做到排名前三的话，也是可以接受的。这也是我们的一个目标。从
7月初、六月底，我们的业绩目标从去年同比来说是正常的，我们今年整个目标是去年的100%的增长。我们今年上半年的目标完成基本上也达到了我们的预期
值。排名也是这样，在我们这个类目当中是排名第二的，排名第一的是我们的杰克琼斯。这是上半年的一个成绩汇报。
在
这个境况之下我们又做了一些事情，我们的官网正式搭建完毕，并已开始进行试运行。官网我们今年会做搭建动作，不会大力度往前推进，因为不舍得烧钱。官网的
发展方向，我们希望把官网做成SXS（音），只是把官网的理想值初步确立下来了。另外今年7月底，大家会看到我们的童装正式上线，线下的门店在7月9号温
州的一家店已经开始，这家店是我们从去年一直很花心思做的门店，今年从门店形象来看的话，我们还是获得广泛认同的。作为这个产品是否被市场接纳，我认为真
正的见证是在9月份，因为我们是秋装嘛，这两天秋装还不太容易销售。我们正式开业是在8月6号。同时我们收购的女装也会在线上做为形象店来搭建，暂时还不
会以销售业绩为主要导向，而是以形象推广为主要导向，这是我们下半年要做的事情，我的汇报完毕，谢谢大家。
金麟学院：好的、非常感谢李总为我们带来的精彩讲解。还有一个问题想请教您一下，您为什么把这家店选择在温州呢？
GXG电子商务总经理李淑君：两个机缘巧合的东西，首先温州是我们做得最好的一个城市，我们单店的面积在温州都是过千万的。开店是和渠道挂钩的，人家说有位置了，我们就去开业了。其次温州那家是集合店，和女装的集合店，我想童装就是和妈妈在一起的嘛，所以是一个店中店。
金麟学院：网上有很多网友提一些问题，综合起来有二大类是最为普遍的：第一个问题是——如何进行店铺的引流；其次还是跟流量相关的关键词优化，因为你们这方面做得很成功，希望能分享一下经验。
淘宝论坛代表：我们是这周一确定下来李总会来参加这样一个会议，我们做了一个问题征集，有很多的小卖家他们在问，走下来有什么样的困难？请您跟大家分享一下。
GXG电子商务总经理李淑君：关
于今年的引流，其实不是我在操作了，是一手带出来的团队在做。我跟大家讲到的引流，一个是我在2010年和2011年我带队时候的一些感受，还有我所做的
一些策略。今年的引流真的是很难，花了钱还不一定能达到预计的期望值和效果，今年确实是遇到了最大的困难。我是怎么看待它的呢？首先我认为，其实我们以往
所有的引流都是基于09年之前，做一个广告马上流量就保增了，做一次广告，我们的销量会达到原有销量的三倍、四倍甚至五倍以上。这是09年之前中国的电商
市场乃至淘宝的市场现象。但是从2010年开始，推广后的销量爆增的效果，已经在逐步下降，这是本质上的变化。我们在线下做广告的时候，完全无法预计这个
广告能为我们品牌销量带来什么样的增长，很难预计。我觉得互联网上以后做这些的话也会逐步出现这样的状况，今年是尤为明显的。我们今年在做应广引流的投入
的时候，效果也不是那么理想，但是我们的战略目标不一样了，我们要增加品牌曝光度，让大家时刻看到GXG，不要遗忘我们，这才是主要的目标。
另外引流进来的流量我们会做一个精准的分析，以前很少去分析流量是不是精准的，反正业绩增长了。但其实我们认识到以往的转化率其实是比较低的，今年我们会做精准的流量分析，提升精准流量转化率，也就是提升我们单店营运能力，而不是靠我们去宏观调控。
我们大多数时间会去做整合性的资源影响，不是打一个折或者推一个单品，虽然目前成功的措施也不是特别多，但我们今年的方向是这样的。
第四个我们的直通车会很全面去运用，也就是刚才大家有提到这个问题当中，如何将关键词优化，并且使用我们的PFP引流。我们用的是直通车，我觉得一些大
卖家比我们传统的要做得更优秀，这是值得我们去学习的。像以往我们做秋季产品，就是只在当季做直通车，但是现在我学习到了要在提前两个月要做直通车，这是
一个很细微的动作，能证明我们现在做直通车的时候，已经不再像以前硬广一样的去做了。传统品牌也向大卖家学习，并做了一个很大的改进。P2P（音）方面，
也有很好的动作。以往是测试我们页面的点击率高不高？某个活动受不受欢迎？今年我们是在做定向，太平鸟去定定GXG的客户，GXG去定定太平鸟的客户等
等。目前我们的引流方式大概就是这些。
金麟学院：分享了很多，相信大家都有很多收获吧，很多方面都可以学习，对比一下自己做的事情，有一些提升也好，有一些转变也好。这个是关于店铺引流方面的，在这个问题上，大家在座的有没有需要问李总的？
嘉宾：请问李总，从硬广这一块来说，费用的比率怎么样？
GXG电子商务总经理李淑君：
费用的比例我们在年初的时候就曾经做过一个大的预算。具体是这样的，签过框架的部分，不是没法改，是不想去改，要改也是可以的。我们今年没有再做改动，但
是下半年做硬广的时候，投放的方向可以改变，模式也可以改变，这个你可以跟客户营销部的小二探讨一下。作为老板不一定是想少花钱，而是想投了钱效果更好一
点，我想你可以换几种模式，广告费怎么用的模式，淘宝营销部已经有新的方案了，可以跟他们去沟通一下。
金麟学院：还有吗？关于店铺怎么引流这个问题。
嘉宾：刚才谈到一些硬广的投放，在精准流量的分析上面，可不可以跟我们分析一下用什么工具或者什么方式？
GXG电子商务总经理李淑君：这
个问题把我难倒了，我们现在是这样的，所有的硬广流量进入，现在后台可以选择定向或者不定项。定向的话你可以知道这个客户来源是来自哪里的，我们会根据相
关的数据去确认，并通过定向的客户群体结合起一个群体。非定向的也在做尝试，这部分通常我们最终结果也是从数据上面导入出来，看到这个广告的效果，包括点
击率之类的，这是广告的普通数据。另外我们对成交客户有精准分析，也就是说今年我们对客户的分类分析做得非常完善，比以往完善很多。以往成交以后就不会再
讨论这个客户来自哪里、从事什么职业，是男还是女，今年会做比较切合实际的分析，还有每一次的购物途径，如果他每次都买价格便宜的，那么他就是你的低价客
户。还有像忠实粉丝，上上下下都是我们的产品，也会买我们相对价格高一点的产品，这些客户分类出来以后，我们会做分类营销的动作，这是结合三块来做的分
析，暂时没有更好的工具。
嘉宾：这个团队的构成状况是什么样的？团队主体结构是什么样的，管理机制又是什么样的呢？是不是有专业的小组负责做这件事？我想了解一下你这方面的管理，组织架构、框架，如果能细致的说明下就太好了。
GXG电子商务总经理李淑君：一
是没有成立专门的项目组来做这个事情，因为这是属于组织架构内的模块，在这个组织架构内的话，引流我们分三种，一种是平台的免费引流，有一个分配机制。还
有一种是P4P（音）的引流，硬广是专门的一种，引流的团队我们会分成三大块。免费的引流我会考核它的活动申报成功率，平台会有各种各样的活动，需要去了
解平台各种各样的活动总数是什么，成功申报了多少，这是免费引流这一部分。P4P这个是和它的IY和成本直接有关的，它是进入单品的，单品的销售量可以显
现出它的功底。硬广我是和整个销售业绩挂钩在一起的，包括IY和整个流量增长率，成交率，也三大块，还有我们每次都会有盈亏平衡点和销售目标，我们会在初
期制订好的，我们的目标是多少，一次硬广我们的盈亏平衡点是多少，预计引流多少，我们的成交转化率是多少，这三大块是这样做考核和管理的。人员是一位到两
位，但是第二位肯定是要兼以后的工作，运广就是我们的运营者，我们大团队整体就是一个无缝对接的团队。
金麟学院：李总做了很多年的人力资源总监，这方面大家可以多提一些问题向他请教。大家都面临这样的问题，团队怎么样架构才是合理的，才能发挥最大的功能，包括激励。
嘉宾：我
们之前联合促销在淘宝上做的，我们有六家联合做的，我感觉你们各种运营的能力很强，细节能照顾到，很多家的参与，我们就感觉你这个团队整个运营还是比较细
的，比较强大的，我想问一下，你怎么样让你的运营团队这么强大，目前也是比较困难我的，人看上去很多，但是整体的能效或者效能不是很高，怎么做到面面俱
到。我看你的团队其实人也不是特别多，我知道其实有很多团队比你的人还要多，我想知道你有什么秘诀吗？可以给我们参考一下。
GXG电子商务总经理李淑君：
没有秘籍啦，从一开始做GXG电商的时候，我们自己都没有松懈过，没有休整的时间，没有让自己泄气的时间，我自己不泄气，核心的团队成员也不敢泄气了。这
口气不能断。在夏季就算业绩淡的时候也要让他有事情做，不能松驰。我们电商的这个团队这口气没有泄掉，我觉得这也是一个秘籍吧。团队的话无缝对接是很重要
的，各自有专长，彼此凝聚在一起，彼此分工很明确，但是又不能太明确。太明确的话有一部分是三不管地带，没有人做了，如果太明确的话，就要等你分配了。我
觉得不是我们这边做得特别好，只是我们到了一定规模，成员也到了一定规模，管理是我一手在抓的，没有泄气过。随着我们团队的核心成员，常常说的一个木桶原
理、短板原理，就要变，短板就要把它拉长，如果拉不长就要变，不是说我们原来的团队不OK，可能有更适合他的事情去做。所以你核心团队人员能力的增长速
度，比如我们以前是定好的，这位是做运营的，这位是做仓储的，定了一个组织架构，经理，三个月后你发现他不OK，你又不敢动他，事情没有做好，下面也没有
培养出来。这是很多电商大公司遇到的困难。那我自己呢，自己不泄气是很辛苦，要让我原有的核心团队六位成员，每天成长的速度是一致的。只要有人不一致的，
略慢的话，这个人肯定是坐在我的前面工作的。我指的慢不是比别人慢，是指下一步的动作要跟上来，他一定是跟我贴得最近的，最懂我要什么的，我是掌控整个方
向、战略和节奏的人，我必须要让所有人都清楚我的战略是什么，节奏是什么，如果你不清楚，你就坐在我的旁边，我的办公室很大，你就坐在旁边来。如果不行，
你就跟核心团队他们交流。如果你下面的团队没有成长，是因为没有你表达你的节奏感、你的战略感，你的方向感。这方面我是跟他们唠叨了无数次的。
第二秘籍就是唠叨，一直说。漏斗原理，你怕他们听不懂，就是要无数次唠叨，我是更年期的女人了，唠叨是我的特长，我也很擅长，我也不厌其烦。
第
三秘籍就是很严厉的跟进和批评。如果我分配下去的工作给到核心团队成员，一旦发现没有做完成的，那不是扣点钱的问题。那一次我跟Apple聊天的时候，我
说如果没有完成怎么办，他说罚钱可以吗？我说罚多少钱？500可以吗？一个承诺值多少钱？这个人值多少钱承诺就值多少钱。那你承诺没有做到，就不值钱，你
拿钱给我来罚就不可能。那什么样有用呢？就是劈头盖脑的骂，我觉得自己挺恶劣的，我批评他们的时候也是狠不下心的，但是我必须要狠下心来。特别是核心团
队，你扣点钱，2千块，到年底也还是要补给他的。
最近一段时间我就是要让他知道，我这口气还没有泄，你就不能泄。那有人会问了，我的团队成员泄气了怎么办？那就把这个成员移出去，因为你还没有泄，他已经泄气了，就说明志不同道不合，就需要移出去了。这是第四个秘籍。
金麟学院：包括团队、文化这一块还有什么需要提问和需要李总帮忙解答的？我们兼顾一下网友提出来的问题。很多人提到说渠道，渠道是越广越好还是要精耕旗舰店？
GXG电子商务总经理李淑君：
渠道我会分成三层战略，天猫和淘宝一定是我们的主战场，这是从09年开始做电商开始就已经很认定的。天猫和淘宝的做法是，天猫是做旗舰店，淘宝是把分销铺
开，营销是需要有黏性的，其实我们官方旗舰店很难做到黏性，就是很死板的，很专业的回答，短时间内的那种交流，纯粹是交易交流。但是淘宝店为什么那么多C
店卖家还是能够生存，原因是我们现在的客户群体，在座的女性应该有这种感觉的，我们经常会在自己的社区附近有一些特别的服装店你们愿意光顾，原因是两点，
一个是这个老板娘或者这个老板是可以说话，不怕你的赘肉被她发现，不怕她嫌弃你。第二个是她非常重视你，知道你每一个星期或者每一个月来买你的衣服，她很
贴心，交易完了还跟你聊天啊，交心啊。我觉得淘宝网的C店是能够永久生存的，因为我们的客服是来打工的，没有感情的，那旗舰店和C店是这样以不同的方式来
运做的。
京
东起来了，而且京东的打法很特别，每个月都打一些活动，外头的引流也是非常强大的，同样也是想扶持在互联网上销售做得比较好的品牌，当然他也会想去抢一抢
天猫的市场份额。在这一点上，你看京东下一个对手就是苏宁了，据说这次去过苏宁的人很感慨，有钱的大颚就是这样的，电商就感觉很舒服，这样才是牛。我要说
明什么，竞争永远是此起彼伏的，一山又比一山高的，就看你怎么做。
京
东我们也在做，在我们做得很不错的情况下，虽然它会跟天猫打架，未来会跟苏宁打架，但是品牌商不要慌，我把所有天猫的客户和京东的客户拉出来，重合度只有
0.3%。京东又买过、天猫又买过的数据我没有办法给你报，只有0.3%的重合度，只有几十位是真正重合的。我发现几个点吧，渠道和渠道之间在争，争的是
客户消费习惯，但是对于我们品牌商来说，影响是少之又少。天猫是我的主战场，天猫会做得很好，京东是我有资源才做得好，一块是引流预算，一个是货品，如果
我的货品没有办法切割的话就没有办法到京东做。我跟天猫做也好，京东做也好，先货品做切割，价格整体同步，如果不能切割的话价格一定要同步。这样做的话天
猫和京东的重合度才0.3%，这个数据大家可以参考的。
在
竞争此起彼伏的时候我们没有办法做1或者是2，我们也进银泰，也进国购，也进王府井，我们的品牌商一定要公正，不是谁现在对我特别好，就特别做它的。互联
网一旦销售的话就是全网的，全中国网民都可以看到，无论是京东还是天猫，所以我们要对平台公正，不要说京东要冲排名，就给价格低一点。不是的，每次我都把
这两个渠道很精心的做好它，是公平公正的对待它。
第二个在抢占分市场的份额当中做的。
第三种是一些平台，拉手网等等，有一些冲突，这个是基于我的货品原则的，货品充足的时候，各个平台都进，如果货品不足的时候，就要切，你就砍一砍，所以在渠道上有这样三大策略做规划的。
嘉宾：我想问一下，为什么你在天猫上做分销呢？
GXG电子商务总经理李淑君：
目前是这样子的，品牌还比较注重形象，我们整体品牌形象现在还蛮注重的，如果给天猫的分销商做的话，就意味着跟旗舰店来抢生意。我原本管理自己的旗舰店是
很容易的，一呼三应，如果你管分销商的话就比较难一点，既然难就暂时不开展，三个原因：一是品牌形象要注意，第二是我们自己的旗舰店现在运营得还不错，自
主运营的团队还是运营得不错的。第三我怕线上发展经销商的时候，怕线下的经销商有意见。好像你线上的店开得越多就是跟我们线下抢生意。我有逐个跟他们交
流，如果互联网不做，GXG不把它做强，不代表GXG的人就去线下买，他可能去买太平鸟啊，卡宾啊。这个观念要逐步让他们适应，逐步让他们接纳市场格局的
变化。这是一个大格局的问题，互联网的增长，是整个线下的百货会面临很大的困难，现在百货已经供大于求，再加上线上那么多的门户网站跟他们竞争，他们遇到
的困难会很大。因此我们品牌方就要做清楚渠道切分，无论线上还是线下，你是怎么去做规划，都是需要我们去考虑的。
嘉宾：你们的铺货结构是什么样的？
GXG电子商务总经理李淑君：我们在货品切割上是这样的，尽可能是不同的两盘货，60%的不重合，40%是重合的，重合的我们会严格控制价格，不重合的我们也是研制控制价格。只有10%的价格是不同的。因为京东也有京东的特价款，淘宝也有淘宝的特价款，这个尽量不重合。
嘉宾：他们彼此之间是一个竞争的关系吗？
GXG电子商务总经理李淑君：
是的、我们的团队是设置成竞争关系的，我们的团队是分旗舰店和分销，不要以为旗舰店做得好就牛了，他们淘宝店也一样做得好，这是为了保持团队的竞争。从渠
道上来说不存在所谓的竞争，因为这是两拨人。而且我们淘宝和京东的价格是没有很大的区别的，能不重合的就不重合，重合的话我们也是价格同步的，所以是友好
互动的关系。
我们是不授权的，但是私底下也很难说保证没有。今年也没有启动法务去管理这些事情，但是明年会启动法务去管理这些事情，要有节奏的去做。
金麟学院：第三个问题，怎么样进行品牌塑造，我知道你也有在做自己的童装品牌，马上要上线了，现在有很多韩路衣舍等等，也会做线上的品牌，我们也想了解一下，这三个品牌做的情况怎么样，同样的问题也想问问你，看看你的想法和建议。
GXG电子商务总经理李淑君：
我觉得这个话题是很大的，要讲品牌塑造，讲流程，其实大家应该在百度或者很多学院上面可以学到这些。我先抛一些自己的观点吧，其实我个人认为，品牌一定是
后来的，很多人觉得说自己做品牌要有一个自己塑造的途径，像自己捏橡皮泥一样的，一定能把它捏出来。但是我不这么认为，我觉得很多品牌都是应运时机而生
的，我们GXG品牌刚开始做的时候大家一定不认为是一个知名品牌，GXG是什么都不知道，但是为什么现在大家觉得GXG是一个知名品牌？是因为在全国开了
1千多家门店，我们各个渠道的销售排名都是第一，我们的形象都是让大家接受的，都是让年轻客户喜欢的。我觉得品牌要成功的话，市场时机是最重要的，如果分
比例的话，它可能会分到40%，然后是产品定位，产品定位有很多，包括风格定位、款式定位，价格定位，这是相关于产品的定位。第三个就是品牌形象的定位，
我们这个品牌和这个产品应该以一种什么样的姿态去示人，这里面有LOGO、店装形象等等。第三个是我们的营销策略和渠道策略，也代表了你本身的品牌水准。
如果我们总是进超市市场的，总是进批发市场的，那你这个品牌日后也很难说提上一个层次，因为个渠道决定了你的身价，你的出身已经被你的渠道确定了。很多人
认为我是不是要广而做各种各样的渠道，我觉得现在网络没有很大的细分，可以广而做，可以做很多的策略，但是当逐步细分之后你一定要找到自己的定位，不要什
么渠道都进，如果都进的话可能使你的身份模糊了，不知道你是什么定位。
刚
才讲到渠道当中还有一个销售策略，如果你一开始以低价示人的，比如韩都啊，他几十块钱就买一条裙子，几十块钱就买一件T恤，有一天你的东西想要卖贵了，他
的客户就不适应。就像LV做一个品牌很便宜的，人家就会去怀疑，这是LV吗？但是它国内做一个品牌，价格又比国际品牌便宜，走的是中高端的线路，这样客户
就会去接受。
这四个策略是我们今年一年中做童装的时候总结到的，我不能说是学到了，学到要用到才能真正的学到，我是总结到了要把童装做好的话，要把这四大点做好。我们才开了第一家店，不知道方向对不对，因为目前没有成绩可以证明这个方向是对的。
金麟学院：就这个方面的话，谁有问题需要问的？
嘉宾：我
们也在做一个新的品牌，在定价上面我们讨论过很多回，年初的时候我们就拿着数据分析了，我们分析完了之后去定价，拿回来的东西过不了关，劲霸对自己的品质
要求很高，不想降低，倍率又不能动，因为差30%到50%，我们研究过很长时间，人家把价格拉上去，把采购的成本放上去，刚才讲的渠道和营销这一块…我不
知道你在定这个价格的时候是往高的拉，还是往主流的价格上拉一点？
GXG电子商务总经理李淑君：
用一句话简单的讲，比线上贵一点，比线下便宜一点，这是定品牌价格的策略。但是要考虑一个方面，不能完全去分析整个互联网渠道的价格体系，因为没法定，互
联网的价格是畸形的，现阶段的价格是畸形的，线下的渠道也畸形，百货商店扣点那么高，又要搞活动，所以他们在加价的时候，倍率也是很高的。然后淘宝上的话
为了卖出，价格很低，也是畸形。但是当成本上升的时候，是无利可图的。但是你无利可图做一个品牌毫无疑义，而且以后也没有办法提升品牌。
我
认为线下的百货经过一个大洗盘之后，有些百货会死的，百货业的销售模式会改变，那在品牌加价的过程中也会有改变，未来第三个阶段的时候，线上的话淘品牌也
好，品牌也好，也会死掉一部分，然后存活下来的是健康的，是盈利的，那这样的话就会比较健康。我觉得挤完之后，集中出来一个现阶段来看比较中庸的价格。所
以要看第三阶段的零售业模式是怎么样的。
嘉宾：如果线上的话定倍率是3倍到4倍，线下是6到8倍甚至10倍，如果两个同时做的话，统一会定吗？还是有区分？
GXG电子商务总经理李淑君：
我觉得统一定掉了，而且我们从来没有定过6到8倍甚至10倍的，我们确实没有定过这么高的倍率，一个是我们做的品牌是做大众时尚的品牌，没有做中高端的商
务品牌，商务品牌比一般的品牌价位要高一点。我们的品牌本身倍率就不高的，比线下的会低一点，以后也是按照这个来走的。倍率定好以后，你销售策略可以不一
样的。我们京东和天猫的重合率不到0.3%，线下的1%都不到，分布到全国1千多家的门店，也就是一两个人，为了一两个人去抛弃整个市场，我觉得也没有必
要，可以放弃这一部分的客户的争执。
金麟学院：其他同行的朋友还有没有关于这个问题上面，有没有自己遇到的一些情况，可以拿出来大家一起交流的？
GXG电子商务总经理李淑君：我觉得这个问题可以请太平鸟的温总回答一下，我们既是友好的品牌，同时又是竞争的品牌，我今年一直也在观察他们，他们应该有上了29款的新品。
嘉宾：我们接下去的方向，我们50%、60%的新品都会上去。
GXG电子商务总经理李淑君：对，所以一个是线上线下渠道的问题，一个是价格的问题。你们可以问温总一下
嘉宾：我
们接下去的库存会越来越少，结构肯定是越来越不合理，如果我们光卖库存，结构很差，说难听一点，这些货放到网上去，再大的营销水平也没有办法卖。如果这些
库存的话，我觉得线上线下肯定要打通。对我们来讲未来的用户、会员，如果都是买很低的价格，对我们来讲是没有意义的，我们只有把用户做得更好，新品肯定要
上。
GXG电子商务总经理李淑君：那怎么去平衡线上线下的价格、冲突？经销商没有人会反映说为什么线上也可以卖新品，是不是抢了他们的生意啊？
嘉宾：不会，我们才做多少东西，在烦的都是线下做得不行的，你说1%都不到。再说我们本身线上的盘子跟线下的盘子，新品更少，怎么会有很大的冲突呢？
GXG电子商务总经理李淑君：价格呢？
嘉宾：价格我们是同步的。我们这一次如果说会员价是6.8折，我们线上也是6.8折。我们线上线下同步在搞活动，6.8折，新品的话，外来的话就是88折，就是会员价，这是我们的想法。
GXG电子商务总经理李淑君：我一直很关注的，我觉得这个模式才是健康的模式，第三阶段的零售模式就是这样的，线上线下要同步的。杰克琼斯也是这样的，要么就是一起做的。
金麟学院：这个和天猫主推的整个方向都是一样的，我觉得也在有导向，在新品这一块，有一些要求这样。
嘉宾：如果我们品牌商一直在卖库存，结构很不合理。
金麟学院：而且库存的量是有限的。
嘉宾：如果我们做网上的专供，我是着力反对的，同样一个牌子，线下卖300块，线上卖多少？其实用户体验很不好的。
GXG电子商务总经理李淑君：在库存这个方面，其实线下的盘量不是越来越大嘛，按照现在的产销率来说的话，盘量还是在增加的。
嘉宾：我们尽量往第三方去迁嘛，京东这样，但是产销率的话，肯定要做得越来越好，通过系统的改变肯定会做得越来越好。
金麟学院：今天特别感谢温总你们三位过来，你们还有一个地方做得很好，你们的官网，可不可以介绍一下？
GXG电子商务总经理李淑君：这个问题我也想问，为什么说它好，不是说它的业绩怎么样大，太平鸟的官网是一直细无声的在做。
嘉宾：这个和我们的先天性有关系，我没有去之前就已经做官网了。
GXG电子商务总经理李淑君：我可以问一些信息吗？你觉得不方便可以不回答我。每天官网的自然增长的流量有在统计吗？
嘉宾：有的，用我们搜索的还是很高的。
GXG电子商务总经理李淑君：增长率大吗？跟淘宝比？比如说官网昨天是来了1万UP的，今天会增加多少，这个流量的增长？
嘉宾：流量比去年增长了翻一番都不止的。业绩也有增长，流量也增长，其实我们搜索的热度是蛮高的，我们是男女装嘛，搜索热度是很高的。
嘉宾：第一步切入的时候，到官网的时候，没有花很大的力气去推，这是基于什么考虑？
嘉宾：我觉得线上线下没有打通，没有意思。我觉得所有的东西都要线上线下打通。
GXG电子商务总经理李淑君：货品、利益分配机制，库存，包括物流。
嘉宾：现在是分阶段在推进，还是一边在做一边在想？
嘉宾：已经在逐步推进。
淘宝论坛 丁引：消费者这一块呢？
嘉宾：从我的想法一定要打通，我觉得都是用户，只是渠道不同。
淘宝论坛 丁引：以后线上线下的定位有什么区别吗？打通之后？
嘉宾：打个比方，你太平鸟的会员，线下也可以享受88折，线上也可以享受88折。
淘宝论坛 丁引：这两个特点有什么不一样吗？希望获得什么样的服务或者什么样的体验？
嘉宾：这个我们现在还没有那么细，我们是会去做的，但是还没有到这个程度。
GXG电子商务总经理李淑君：应该是整个零售业没有到这个程度，这是一个零售业态了，如果线上线下打通，整个作为零售业态的话，这个第三阶段的事情，取决于第二阶段互联网渠道细分的时间长短，细分之后，第三阶段随着不同的归类就可以开始了。
我现在还不确定，中国人是很神奇的，有可能是很漫长，因为这个是跟政府有关系，跟市场自然淘汰也有关系，我们现在服装业都是供大于求的，那做的就不容易
了，不像前两年做得好。不像前两年说GXG做得很牛啊，不是我们牛啊，是因为那一段时间刚好就出成绩了，现在能超过我们的不多，不是人的原因，不是品牌的
问题，当市场淘汰完毕之后，政府的政策支持它是往这方面推的，这样才OK，因为整个制约电商的发展，下一步最大的因素是物流，而物流不可能是比如说天猫或
者京东的事情，或者是一个简单的平台的事情，物流是中国共产党的事情，关键是看政府推不推，他不推我们就起不来。
