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培训促销（导购）人员 作者: 陈辉 （下） 推广技巧 一、 推广的四个阶段 （一）第一阶段 1、开场白+品尝 不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 ——“先生（小姐）您好，请看看……” ——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……” ——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……” 2、对待主动停留的顾客 “向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？” “您是自己用，还是送人？” “为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……” “我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。” 3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 4、品尝 诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。 5、理性诉求： 德×香米果，新奇鲜滋味！ 德×香米果，健康时尚我拥有！ （二）第二阶段 1、介绍产品 （1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 ※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 2、 陈述利益 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外） 经济利益，可用以下几种方式： 物有所值： （1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。 （2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。 （3） 了解价值。 （4） 天然绿色食品。 （5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。 免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。 实用性：快捷 / 方便 附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。 强调几点 （1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人： 使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 （2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为：忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型 （3） 可根据各人的喜好介绍。 例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。 （4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。 （5） 注意促销语言得体、有分寸。 （6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。 切忌不要强求顾客购买 （1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。 （2） 正确对待客人“撒谎”。 ※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。 谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买 （三）第三阶段（解答疑难） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 （1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。 （2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。 例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。 1. 应付客人的反对。 2. 永远不要激动，不要争执。 3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 5. 提供其他观点，回避难点。 6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。 （四）第四阶段（结束语） ——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。 ——热情洋溢的态度。 ——用细致入微的服务。 ——有技巧的问话。 行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。 1. 顾客分类及结束语 忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。 例如：“怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型 “总结式”：用赞同语气直接问其购买数量 例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？” 冷静思考型 “选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。 例如：“那么，您买哪一种包装呢？” 优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。 例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。 2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。” 3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。 4. 收工 收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。 填写促销统计表。 清理现场，保持清洁整齐。 告别商场人员。 谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。 |
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