五点忠告，让您的经销商更给力忠告一：首先要搞懂管理什么的问题 人是追求目标的动物，目标不同，方法不同，人类任何高效率行动的共同点就是有清晰的目的性。人们根据目标，才能制定出行之有效的手段与方法。企业管理经销商也是如此。 对管理经销商的目标认识不同，所采取的行动也不同。许多企业制定的销售政策，无论是各种形式的价格折扣、还是花样百出的返利，核心都是以诱导或胁迫为手段，让经销商多向公司打款进货。有些一线销售人员甚至一味利用公司的资源来讨好经销商，让经销商进货回款。 很多企业把管理经销商的目的放到压货回款上，这种理解只能说是“只见树木不见森林”。 四川某企业从2010年开始，在管理经销商上推出两个重要措施：一是公司出巨资分批培训经销商的业务人员，在多个省会城市为经销商轮流培训了二三千名业务员，给他们讲产品知识、企业文化、销售方法等。二是制定针对经销商业务团队的激励政策，对经销商的业务员实行绩效考核，经销商业务员销售本公司产品越多，就能得到越多的公司奖励。 而奋斗在市场一线的经销商业务员，通过学习厂家的企业文化，开始热爱这家企业；通过产品知识的学习，更加了解和熟悉产品，有利于说服下游客户；通过学习销售知识，掌握了把厂家产品推广成功的方法；通过对问题的解答，提升了解决市场难题的能力。更重要的是：厂家的激励政策，使经销商的业务员有了销售厂家产品的积极性，厂家推出这一措施，当年销量就有了很大提升。 某啤酒集团把经销商的业务员发展成公司工会会员，享受公司一些福利待遇，还把做得好的经销商业务员变成公司业务员，同时，在公司报纸上刊登经销商业务员的好经验。 还有，某空调企业一地级市场主管，在得知某经销商有个在交通局做副局长的亲戚后，马上要求经销商出面，找其亲戚和当地交警部门协商。一个星期后，当地每个交通岗上都有一把上印有“xx空调”的太阳伞。 这些企业成功的经验，提供了厂家管理经销商的新思路，即从经销商的资源入手管理经销商。 因此，管理经销商的目的就是要利用经销商的资源销售厂家的产品，厂家和一线销售人员要从这一点出发，制定管理经销商的政策与方法。所以，一线销售人员每次拜访经销商时，都要做到“一看一想”。“一看”就是要拿着放大镜和显微镜，看看经销商拥有什么资源；“一想”就是发现经销商的资源后，就要立即思考如何运用经销商的资源来销售我们的产品。 所谓销售，就是资源的使用、整合与创造，拥有资源就拥有了撬动市场的支点。厂家开发经销商，就是要利用经销商的资源，包括网络资源、人力资源、关系资源、资金资源等。 忠告二：要帮助经销商利用公司的产品赚钱 销售大王乔·吉拉德说，真正的销售始于售后，对厂家来说，尤其如此。经销商打款进货之后才是厂家和销售员施展才能的开始。 经销商对品牌没有忠诚度，其目的就是利用公司的产品赚钱，产品只是他们赚钱的工具。
厂家想让经销商把更多的资源投到自己的产品上，积极地出钱出力，厂家就要首先帮助经销商赚更多的钱。经销商赚钱越多，销售公司产品的积极性越高，对公司的忠诚度也越高。因此，如果想让经销商想方设法销售我们的产品，我们必须先帮助经销商赚钱。所以说，销售人员不是把产品卖给经销商的推销员，而是帮助经销商如何利用公司产品去挣钱的人，是经销商赚钱的好帮手。 某著名空调集团提出营销员的三个责任：“经销商卖我们的产品不赚钱是我们的责任，经销商卖得不好是我们的责任，经销商不满意更是我们的责任。”该公司一位销售总监要求营销员每月拜访经销商时，不是带着销售计划去要求经销商打款进货，而是带着一份帮经销商赚钱的计划去，告诉经销商，这个月如何做才能赚到更多的钱。 忠告三：要做顾问式销售 目前，普遍的厂家管理经销商的模式有三种： 一是交易式销售。厂家和经销商一手交钱一手交货，厂家最多为经销商提供最基本的售后服务。经销商能否把产品卖出去、能否赚到钱是经销商的事，和厂家无关。这种模式至今仍盛行于某些行业和企业，尤其是中小企业。 二是助销式销售。厂家在把产品卖给经销商后，向经销商提供大量的人力、物力、财力支持，协助经销商把产品卖出去。这种模式即所谓的市场深度分销，许多企业借助这一模式攻城略地。这种模式的效果是明显的，但费用太高、管理难度太大，许多厂家难以支撑。 三是顾问式管理。厂家向经销商提供智慧支持，通过增值服务，指导经销商如何有效运营市场，帮助经销商解决的问题，提高经销商经营管理能力。 某上市公司在企业内部成立了六七十个“好伙伴客户服务小组”来回答经销商在运营管理中存在的任何问题，向经销商提供智慧支持。小组是临时项目式，从公司对此问题感兴趣的员工招聘，解答完经销商的问题后就解散。公司用三种方式和经销商沟通：一是电子邮件，经销商通过电子邮件提出问题，公司通过电子邮件回答问题。二是电话，如果电子邮件解释不清，就通过电话进一步详细解释，让经销商真正明白。三是登门解释，对一些重要的问题，则由公司派人上门解释。另外，这家公司还专门编辑一本行业杂志，向经销商免费派送。杂志内容则定位为服务经销商，向经销商提供最新的行业信息和市场信息，提供解决问题的思路与方法。 某化妆品企业让经销商的导购人员提出工作中遇到的难题，最后总结出一线销售中遇到的100个典型问题，然后聘请专家和公司一线优秀销售人员进行解答，制定出标准答案。然后对经销商的导购员进行训练。此方法实行当年，公司销售额即提升30%以上。 这就是顾问式经销商管理，目前，厂家做顾问式销售的主要路径是： 1.指导经销商 帮助客户分析市场，了解市场特点，把握市场发展趋势，对客户产品调整提出意见和建议，定期举行市场研讨会进行交流总结。 2.编制销售实战手册 经销商的整体素质比较差，企业通过编制具有实战经验的产品介绍、终端管理、总经销商、促销等方面的手册，教经销商如何把产品销售好，节省了经销商摸索的时间，提高经销商的业务能力。
3.样板市场经验推广
厂家培育样板市场、样板客户，然后用样板市场、样板客户的经验培训其他客户，即让客户培训客户。 4.创办营销内刊 现在许多企业都办报纸杂志，这些报纸杂志渐渐成为指导和服务经销商的工具，例如：东莞唯美公司的《唯美营销》、白云山制药厂的《赢销》、宝洁公司的《店铺万事通》。这类报纸杂志包括企业动态、成功客户经验、市场问题等信息，让经销商及时了解行业和企业市场信息。 5.做顾问式销售 销售人员把自己定位成经销商的销售顾问，顾问式销售就是企业和销售人员利用智慧帮助经销商赚钱、发展。例如：某公司对销售人员的考核有一个长期的以“客户成长速度与质量”为内容的指标，而有的公司要求销售人员拿着市场运作方案拜访客户，一起研究市场如何运作。 销售人员拜访经销商时，学会给经销商出主意、想办法，比如：做一次培训、处理一个投诉、提供一个信息、解决一个难题等。 忠告四：沟通是不花钱的促销 厂家销售人员要经销商多卖我们的产品，嘴必须会说一点，比如拜访经销商时，多讲讲市场愿景、市场运作方案、样板市场成功案例、赚钱经销商的故事、品牌文化内涵、企业发展历程、产品生产过程、产品带给顾客的好处等，这样说自然就会激起经销商的兴趣和合作愿望。销售人员还要善于给经销商算账，经销商见了销售人员常抱怨，说销售你们的产品不赚钱，这时销售人员就要帮经销商算算产品利润、费用比、资金周转速度等，让经销商认识到销售我们的产品能够获得非常大的利润，增强经销商与企业合作的信心。 忠告五：要以“行业专家”的形象成为经销商的领导者 专家的影响力非常大，要经销商听企业的话，首先就要成为专家，要经销商认为我们就是专家，听我们的话是没错的。我们优秀的企业管理经销商有两大秘诀：攻心和洗脑，用这两大秘诀去打动经销商，让经销商接受我们的品牌文化、价值观。要想让经销商按照企业的市场运作方案去运行市场，你要成为专家，让经销商相信你就是专家，当经销商按照我们提供的方案运作获得丰厚的利润后，经销商会对企业与销售人员更加信任。像宝洁、强生等公司在培训销售人员时，非常强调“销售专家”的概念，厂方代表正是凭借“专家力”去影响、去管理客户。 顾问式经销商管理，既能向经销商提供智慧支持，帮助经销商运作好市场，同时又避免了高额的费用支出，是一种有效的经销商管理模式。 |
|
|
