找客户技巧②：资讯管理国外客户的开发是一个循序渐进的过程，从寻找、筛选、判断、分析、报价、谈判、成交等环节，每个环节都紧紧相扣，相辅相成。其中有个环节，叫“客户资讯管理”，尤为重要。外贸人士分享了他搞定客户的几个步骤。
筛选客户 了解客户的性质就是对谈判对象的确认，所以是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。 1、客人的性质包括：客人所在国家的情况、客人的实体状况、客人的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容。 2、客人的实体状况包括：进口贸易商、进口分销商、直接销售商、国外卖场的委托代理采购商等等！ 3、客人的采购成本分析和可能性状况：客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本、客人的机会成本；可能性状况必须要了解客人所关注的重点、采购的方法、是否通过第三者控制资金流和质量。 4、我方情况的综合优势： 我方的状况分析也是对谈判主体和主题的理解，如：我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势。譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源；或我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法、服务项目、最小定货量。 我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合、主次谈判人员的搭配、中英文的搭配等。也就是说，谈判至少两个人。 客户资讯管理 在凡事讲求管理的今天，资讯管理(网上资料管理)与应用，也是开发国外客户必须了解的课题。 第一阶段：筛选询问信函，将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ a.有称呼的询问信：这是比较仔细、有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信：至少他很明白告诉你，他对你的什么产品感兴趣。 c.简单介绍他们的公司背景：表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复再反应，可以列入回信的目标客户。 d.没有称谓也没有提到产品名称：只是告诉你，对你公司有兴趣。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 e.一开始就要你寄报价单和样品：这种人八成没做过生意，哪有一开始就要样品的。 f.任何不情的要求，如给邀请函、投资讯息、合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，只会添麻烦而已。 第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标。 第二阶段：回复询问信函，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的信息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。 包括客人是哪里的？采购什么东西？是批发商还是零售商？如果他能告诉你他经常采购的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，不是谄媚)。如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借此了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐E时代化，随意随性，但是在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部，就很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。 掌握合理的报价方式 产品是谈判之所以存在的一个重要的条件。对产品的分析是对产品实体内容的分析、功能状况的分析、行业状况的分析等。也就是说，对产品及产品外围状况的了解，是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。 进口商并不是所有都是对产品专业的，但任何一个采购商都是专业的，至少让人觉得是专业的，所以在供应商选择过程中也希望对手是专业的，而且比他更专业。 报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出，也就是说，外贸报价不仅仅意味着单纯的价格，更多地意味着交易条件，尤其是付款条件的设定，装运条件的洽谈，包装条件的设定等方面。 在外贸谈判中，报价原则就是给对方一个还盘的机会，给自己一个承受的机会，同时也为谈判设定一个谈判的内容。进出口数据是合理报价的参考蓝本，真实的提单和关单资料，帮助我们了解不同国家及地区的客户的采购习惯，以及他们能接受的价格水平等等，外贸人员应该好好利用，目前性价比较高的数据服务有环球商业联盟的全球进出口数据(http://china./?page_id=3306)。 从方法上来看，就是在我方开出条件的时候尽量争取做到偷换概念。也就是当客人要一对一的时候，我方条件是一对多的；客人要求一对多的时候，我方就是多对多，在最后才是一对一的结束。 |
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