今天你找客户，明天客户来找你

首先，在这里我应该要好好地感谢咱们的包装行业交流群1-3，感谢群友们的支持与鼓励，感谢群主的热情邀请，才使得我的这个“处女贴”得以在外贸圈里顺利诞生！行了，时间宝贵，也就不废话太多，赶紧开门见山吧：

  今天我交流的主题是：今天你找客户，明天客户来找你

本人叫Lindy Lin, 出身于英语教育专业的我，有幸在2012年3月从事了外贸的工作。我们厂主营塑料制品，比如果冻杯、一次性水杯，奶粉勺，奶粉罐，餐具制品等等，货值偏低但是销量还是不错的。以我一年来的个人经验，我认为机遇+运气+实力=外贸。即使你在外贸路上屡战屡败，也要屡败屡战，我认为心浮气躁的人不适合做外贸，唯有那些勤奋，有毅力，有上进的人，外贸的路子才会走得更长久。下面我来简单谈谈我的个人经验，欢迎群友前来交流，批评与建议。

  新人必读10条原则1. 充分了解你所在公司的产品的规格、性能、用途等，能用英语介绍清楚该产品的优势。
2. 学习给客户写邮件，推荐产品. 我认为客户更看重的是你的价格优势跟质量，而不是你的一大堆客套话，突出重点才是关键。
3. 学习如何找客户，维护客户，和客户保持良好的关系。另外，要对每个已经成交或者潜在客户建档，内容包括每次的报价，及一些相关的谈话都要记录下来，等几个月后潜在客户回头找你时你一番文档就清楚明了了。
4. 了解外贸的基本流程。
5. 学习做产品目录、报价单、形式发票等
6. 了解各种收款方式和其中的风险
7. 和老板、经理等学习与客户的谈判技巧
8. 加强英语口语。
9. 如果公司有参加展会，要争取机会去参加
10.处理好办公室同事之间的关系

  不要奢望三个月内一定会出单。在我刚开始做外贸的几个月，每天就是盲目地报价，不管客户是来自哪个国家，不管客户的背景是什么，不管客户的意向大不大，报价单虽然抛出了，但是回复我的人可算得上是凤毛麟角。我把当时的失败归结于是以下两个原因：1）我当时对自己的产品还不太熟悉。
2）我认为一般客户不回复你的询盘，80%是因为你报价比别人高了。我们都知道“到什么山唱什么歌”，这句话也运用到报价里，一般对价格比较敏感的国家一般是有印度，巴基斯坦，以色列，特别明显，我想在不久的将来他们将会成为我们的竞争对手。既然人家是特殊身份出身，那么就多扶持下人家呗，所以报价时适度优惠点才不会把人家给吓跑，如果目标价确实低得可怜，我宁愿放弃。比较大方点的客户有英国，美国，巴西，俄罗斯。。。但是他们对质量也是很关注的！

我是上班5个月才出自己的一单来自一个印尼客户的1万多人民币的货。时隔2个月客户才下单的。从那时起我才渐渐筑起了信心。大客户不是那么轻易就到手的，每个客户从你开始谈判到成交都是需要至少一个月的时间的，或许几个月甚至上年都有可能。坚持就是胜利！

  付出跟收获成正比。人做外贸，身不由己。客户都来自全球各地，大部分客户时差都比我们中国慢几个小时甚至是10几个小时，所以当你还是新人的时候你为了接单你会很辛苦，每天跟客户谈到晚上很晚，特别是女孩子哦，有木有发现你的肤质变差了，偶尔有小斑点的出没？有没有过牺牲周末与朋友happy的时间还在跟客户谈生意？这也无可非议吧，只能是说no pains, no gains. 但是请注意也要劳逸结合哦。当然，如果是特别重要的事情，及时跟客户谈妥还是必须的！

  快递有风险，运费须谨慎。新人如何规避运费拒付的风险？1）如果客户告诉了你他的到付账号，你得要求他自己去联系他当地的快递来跟你取件，in this case， 即使客户想拒付运费，快递公司就会通过法律途径告那客户而不会来找你麻烦了。
2）或者可以让客户将运费打款给你，你收到款后方才发货。我去年遇到过一个马来西亚客户拒付3万元的快递费的事，当时货值才几千元而已。但后来这件事情渐渐平息了，可能是因为我当时发给他的那条信息吓唬他说如果拒付，联邦快递将要通过法律途径去告他。


    要坚持自己的原则，不要被客户牵着鼻子走

案例一：
来自包装行业群1群友的案例 ：一澳大利亚客户先打过来45%的货款，我们也已经开始给客户做了，现在客户说找到了一个新的供应商，价格还便宜，让我们不要再继续做了，除非把价格再压低，
可是已经是最低价格了，而且都已经开始做了，怎么办？？？？

案例二：我的一个马来西亚客户拒付3万多元的快递费。

案例三：30%定金，尾款见提单复印件付清的付款方式应该算的上是比较普遍的付款方式。但是有一点前提就是最好可以自己找货代或船公司避免客人和船公司或者当地的港口码头串通搞鬼的风险。不过现在既然货代与船公司都是客人指定，卖家也可以通过下面两个方法对货物增加保障
1.在中国海关网查一下客人指定的货代或船公司是否是我国海关承认的注册过的正规公司。
2.让其出具“保证不会无单放货，如私自放货给收货人由此引起的一切责任和后果由我司承担”的保函，并加盖公章，将正本寄给你。

对于我们厂，我们向来都是30%定金，尾款一定得在出货前付清。

类似这样的案例是不胜枚举的，总之记住：凡事不要太相信客户，有的客户可不是什么上帝而是垃圾呢！
  多为客户着想。对于散货，欧洲国家大部分是零海运费，但是有可能在目的港收费是蛮高的。 一般15CBM以上的散货，还不如改成用小柜走比较划算点。A:对于散货，记住一定要把目的港的收费标准发给客户参考，才不至于到时目的港货代乱收费，同时也可以让客户划算个成本问题。
B: 最好可以打托好才出货，打托是为了防止货物丢失，被损坏，而且欧洲国家的人工费都很高的，不建议等到目的港了才打托。


  跟客户“结缘”，让客户记住你。1）有时客户跟客户聊聊天，了解下他们当地国家的一些气候变化，风俗习惯等等，这可以拉近你们彼此的距离，显得更亲近了。
2）怎样让客户记住你：大胆地把自己本人的头像放在你的skype, 旺旺上或者邮箱签名里。这方法是我去年去听洪方仁讲师时他告诉我们的，因为客户在跟你谈时看到了你的头像仿佛就是与你真人在谈话，重要的是，这可以使客户对你放心，同时也会让他牢牢记住了你，我自我感觉这招挺不错，因为现在很多客户都能记住我了。

  有投资才有付出。为何那些TOP10的公司他们的排名可以排在Top10.。不要以为是因为人家实力超强所以才能稳坐泰山。据我所了解，那些能排top10的供应商，他们每年都是花费很多万人民币在阿里巴巴上的，比如P4P，固定排名，精品诚企。。。。。。当然自己对网站的打理也很重要。排名靠前了自然曝光，点击，询盘也会相对提高。