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（张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问） 吃拉面得红利 峰成林 吴天文史贵州一家拉面馆的老板。开业之初，每天的收益也只是够糊口，吴天文便思量着怎样才能把生意做好。 由于店面太窄，吴天文就把案板搬到店门前，他在店门前变戏法似的做拉面。在贵州，许多人都觉得拉面是稀罕物，这吸引了大批路人和顾客围观。看着围观的人群，吴天文有了振兴小面馆的招法：现在不是流行DIY（注：自助，自己动手的意思）吗？我何不利用顾客的好奇心来个拉面DIY呢？ 有好心人提醒他：“别人学会拉面后，都回去自己做了，谁还会光临你的面馆呢？” 吴天文笑笑说：“正宗的拉面最重要的还在于汤。调汤的功夫可不是一时半会就能学到手的。” 拉面DIY的推出，立即吸引了不少人的注意，来自己动手做拉面的人很多，由于店面太小，吴天文只好把隔壁的一间门面也租过来。 尽管新鲜感吸引来不少顾客，但面馆的顾客流动性很大，生意不太稳定，怎样才能和顾客建立一种长期的关系呢？ 吴天文请人制作了一批精美的积分卡，顾客每次在店里消费后，每四元钱送一分积分，累计积到500分就自动成为面馆的股东，年底可得到当年本人消费总额4%的分红，如果连续两年成为股东，第二年则可分到消费总额8%的红利。顾客介绍或带客人来消费的费用，全部计入顾客的个人账户。 虽然打折和分红都是让利给消费者，意义却截然不同。分红是把消费的款额以投资形式入股，顾客的身份就从消费者变成了投资者。他们觉得自己每天花几元钱去吃早餐，在别处是花费，而在这里却是投资，心里有一种占了商家便宜的愉悦感，从而激起了他们长期固定的消费欲。对于店家来说，4%的红利并不会对店里总的收益带来多大的影响。相反，这4%的红利像一根无形的线，牢牢地拴住一长串老顾客，并把不少新顾客变成老顾客。 吴天文是个有心人，他知道，仅凭区区4%的红利还不足以吸引更多的人光顾他的面馆，还需要加大感情上的投入。 他会在顾客生日时送上一张贺卡、一句祝福语或一束花。中国民间都有过生日吃“长寿面”的习俗，吴天文便会为生日这天光顾面馆的顾客送上一碗免费的“长寿面”。这个举措使经常光顾的顾客找到了一种家的感觉，不常光顾的顾客也会被吴天文的真诚所打动，觉得不多来吃几碗面就欠着他的人情。 吴天文还了解到，在他的面馆消费的顾客，有相当多的人是在附近农贸市场经营蔬菜、水果的摊贩，这些人大多离居住的地方较远，饮水很不方便。他就弄来一只大保温桶，泡上一桶茶水，凡是来店里吃面的人都可以免费灌一壶茶带走。就凭这壶廉价的茶水，吴天文又笼络了不少回头客。 真正的实惠和充满人性化的服务，使吴天文的生意天天火暴。 （摘自《财富人物》2012年第3期） |
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