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吃拉面得红利

2012-08-02  坤宁斋

(张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问)

吃拉面得红利

峰成林

吴天文史贵州一家拉面馆的老板。开业之初,每天的收益也只是够糊口,吴天文便思量着怎样才能把生意做好。

由于店面太窄,吴天文就把案板搬到店门前,他在店门前变戏法似的做拉面。在贵州,许多人都觉得拉面是稀罕物,这吸引了大批路人和顾客围观。看着围观的人群,吴天文有了振兴小面馆的招法:现在不是流行DIY(注:自助,自己动手的意思)吗?我何不利用顾客的好奇心来个拉面DIY呢?

有好心人提醒他:“别人学会拉面后,都回去自己做了,谁还会光临你的面馆呢?”

吴天文笑笑说:“正宗的拉面最重要的还在于汤。调汤的功夫可不是一时半会就能学到手的。”

拉面DIY的推出,立即吸引了不少人的注意,来自己动手做拉面的人很多,由于店面太小,吴天文只好把隔壁的一间门面也租过来。

尽管新鲜感吸引来不少顾客,但面馆的顾客流动性很大,生意不太稳定,怎样才能和顾客建立一种长期的关系呢?

吴天文请人制作了一批精美的积分卡,顾客每次在店里消费后,每四元钱送一分积分,累计积到500分就自动成为面馆的股东,年底可得到当年本人消费总额4%的分红,如果连续两年成为股东,第二年则可分到消费总额8%的红利。顾客介绍或带客人来消费的费用,全部计入顾客的个人账户。

虽然打折和分红都是让利给消费者,意义却截然不同。分红是把消费的款额以投资形式入股,顾客的身份就从消费者变成了投资者。他们觉得自己每天花几元钱去吃早餐,在别处是花费,而在这里却是投资,心里有一种占了商家便宜的愉悦感,从而激起了他们长期固定的消费欲。对于店家来说,4%的红利并不会对店里总的收益带来多大的影响。相反,这4%的红利像一根无形的线,牢牢地拴住一长串老顾客,并把不少新顾客变成老顾客。

吴天文是个有心人,他知道,仅凭区区4%的红利还不足以吸引更多的人光顾他的面馆,还需要加大感情上的投入。

他会在顾客生日时送上一张贺卡、一句祝福语或一束花。中国民间都有过生日吃“长寿面”的习俗,吴天文便会为生日这天光顾面馆的顾客送上一碗免费的“长寿面”。这个举措使经常光顾的顾客找到了一种家的感觉,不常光顾的顾客也会被吴天文的真诚所打动,觉得不多来吃几碗面就欠着他的人情。

吴天文还了解到,在他的面馆消费的顾客,有相当多的人是在附近农贸市场经营蔬菜、水果的摊贩,这些人大多离居住的地方较远,饮水很不方便。他就弄来一只大保温桶,泡上一桶茶水,凡是来店里吃面的人都可以免费灌一壶茶带走。就凭这壶廉价的茶水,吴天文又笼络了不少回头客。

真正的实惠和充满人性化的服务,使吴天文的生意天天火暴。

(摘自《财富人物》2012年第3期)

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