|
1、遴选潜在客户的标准的依据：“MAN”原则——我们要找的是一个男人 购买决定权、客户的需求、客户的购买力是有目的的寻找潜在客户的标准 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 根据“MAN”原则，我们再结合公司产品自身的定位、现阶段客户结构和公司认为可以拓展的新客户类别，就可以建立一个“潜在客户漏斗模型”，然后在把所有的销售线索都从潜在客户漏斗中过滤，最终获得潜在客户名单。 具体： 1）、客户的组织结构图---是否有培训人事部
2）、客户的决策流程图 3）、客户所面临的问题和困难---经营状况； 4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标 5）、所面谈对象的简单个人状况 6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。 7）、行业影响力； 2、搜集客户信息的方式 （1）、访问客户网站 （2）、浏览与客户有关的新闻 （3）、通过客户组织内部的内线了解（办公室人员 、销售人员） （4）、向销售其他产品的销售员了解 （5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等； 3、搜集客户信息的原则 （1）、关键信息要核实 （2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么 （3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应 （4）、对互相 4、遴选潜在客户的方法： “潜在客户漏斗模型”， 客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ 模型图的说明： 1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计）， 销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+…… B、漏斗中的机 你觉得要如何才能有效地开发客户呢？ 答案: 在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权 A、我到底在卖什么？ B、我的客户必须具备哪些条件？ C、顾客为什么会向我购买？ D、顾客为什么不向我购买？ E、谁是我的客户？ F、我的顾客会在哪里出现？ G、他们什么时候会买、什么时候不买？ H、谁在跟我抢客户？ 记住： |
|
|
