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在潜在客户的评估上，CRM能带来一致性、目标性和能见度。通过使用CRM，你可以在整个潜在客户评估流程中轻松制定并运用商业规则，确保销售代表以统一标准处理每一名潜在客户，使潜在客户管理步骤更加透明。 如果你打算掌控好你的潜在客户评估流程，并将其发挥最大的效率，那就首先要透彻了解以下五条关于潜在客户的准则。 1. 并非所有的潜在客户都如出一辙。在一个销售周期中，不同的潜在客户能转变为真正结案客户的可能性也不同，同时在购买决策的时间框架上也各有差异。因此潜在客户评估必须首先根据他们的准备度和购买潜力进行分类。 很多时候，一名活跃的潜在客户并不代表他就是有效客户。某些潜在客户会迟迟不下订单，或根本没打算下订单。处理这类潜在客户的方法之一是减少跟进工作量，让你的销售人员把时间投入到更有下单潜力的客户身上。 所有的潜在客户跟进工作都会产生成本，如果跟进工作越复杂详细，则成本就越高。因此尽早进行分类，筛选掉一些低盈利能力的潜在客户，有助于节省资金和员工的时间。 根据专家总结，潜在客户在转换上一般都符合8-4-2-1的原则。即在8名潜在客户中，有4人会进入到产品咨询阶段，其中2人会进入到实质报价阶段，最后能够交易结案的客户往往只有1名。 换言之，这一流程是宽进窄出，考虑到成本因素，如果你能越早在流程中剔除低潜力客户，比如将8-4-2-1变为4-2-2-1，那么你就能节省下越多的成本。 CRM可以从几个角度来协助你更有效地管理你的潜在客户。它提供了一种更为简单的方式来制定并修改流程， 通过集中化管理潜在客户信息，CRM能提高潜在客户对销售、市场和管理人员的能见度。每一名目标客户从初次联络到最后下单，都可以被完整跟进。 2. 并非所有潜在客户都能被有效跟进。这个问题是常见的薄弱环节。其产生原因有很多，但最主要是因为销售代表对于高质量潜在客户的低预期。如果销售团队认定他们手中90%的潜在客户都不合格，那当然就不愿意花费时间去作有效跟进。 解决方案之一是使用CRM来加速潜在客户的评估，并在潜在客户名单被提交到销售部门之前，尽可能多地收集初始联系信息。毋庸置疑的是，潜在客户的转换率越高，销售人员跟进的积极性也就越高。 3. 并非所有潜在客户都符合既定标准。为了能够有效评估潜在客户，你需要首先定义高质量潜在客户的书面鉴定标准。其次是得到每一名参与者对标准的认同。最后生成一份可供销售和市场部门使用的计分卡来判断潜在客户的合格程度。 评估一名潜在客户的典型标准是判别他在订单上的决策权有多大，以及他所在的公司是否有足够预算来执行订单。显然，最佳情况是对方就是决策者，而最令人失望的情况就是对方根本没有决策权。中间也会有一些折中的情况，比如联系人没有最终决策权，但能够影响到最终的决策。 4. 并非所有潜在客户都做好下单准备。大部分潜在客户，甚至是高质量潜在客户，不一定有立刻下订单的准备。有些客户会反复咨询但从不下单，有些客户可能要在半年甚至一年后才会下正式订单。 因此销售流程中的参与者，不管是管理层还是销售人员，都应当了解潜在客户在整个销售周期中的位置，这样才能量身定制出对潜在客户最有效的营销方式。 5. 并非所有潜在客户都能被市场和销售部门同时接受。管理销售运作中的难点之一是如何建立一致认可的潜在客户合格标准。 或许对销售代表来说，合格的潜在客户就是能够在当天立即下订单的人，而对于市场人员来讲，在行业展会上交换过名片的人就是一名潜在客户。 使用评估计分卡能帮助市场部门向销售部门输送高质量的潜在客户名单。以往，市场部门会抱怨销售部门为什么不积极跟进他们所提交的潜在客户，而销售部门又回过头抱怨市场部门所提供的潜在客户多半不合格。而通过使用一套由市场、销售和管理人员一致认可的评估计分卡，潜在客户的合格等级就更加直观，也有效避免了各部门之间的争议。 原文出自【比特网】，转载请保留原文链接：http://cio./95/9007595.shtml |
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