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苦练内功 扬长避短—努力成为合格的营销人员
重庆创勋：陈 煌
钢材是城市发展的必需品，大小不一的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的占据着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的冲击，钢材市场的发展也受到了极大的影响，竞争变得更加的激烈。而作为钢材行业的一线销售人员，此时第一要务就是更加苦练内功，努力提高钢材营销技巧，赢得更多更好的客户资源，减轻营销过程中的压力，完成预期的销售目标。那么怎样才能成为一名出色的钢材销售人员呢？
首先，要竭力寻找客户资源
钢材行业本身的特性决定了它的销售大多要以终端需求为前提。要寻找钢材潜在终端需求客户的途径很多，最基本的就是通过实地拜访深掘客户。一般情况下，潜在客户的挖掘都需要通过经常性的拜访来建立和融洽合作关系。<
其次，要勤于与客户沟通
当你有了一些客户联系方式之后，与客户进行友好交流和情感沟通才是钢材销售的一个难点和重点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事，但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话，就把你电话挂了，或者一上门就说钢材已经采购了……这些都会使你很尴尬，很无奈，有时甚至连说话的机会都不给你。所以在进行电话沟通或者实地拜访的时候我们要先做好准备，不要盲目的去打电话，去碰钉子。
值得一提的是，我们找到的客户联系方式，一般都要标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人，不管沟通成败与否，只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意，不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材，用的什么钢材，用量大概是多少，他现有的合作伙伴，这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户会对一些规格进行询价，这时你先不要抱着赚钱的心态去回答，你要报一个比市场价还偏低的价位，第一印象是很重要的嘛！大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒，曾经听过一句话，付出不一定有回报，但不付出一定没有回报。事实上在销售实战中有很多客户，都是后来自己找上门的！所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔很现实的，他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作，所以初次报价一定要低于市场价。如果客户有意向向你订货了，那么你离成功就又近了一步。毕竟有机会合作，才可能有更多的机会得到回报。
再次，要正确的掌握和运用谈判技巧和谈判策略
钢材销售中的谈判并不是简单的你说我听，也不是机械的讨价还价，而是要让客户接受你的“善意的说教”并心存感激！
谈判的目的，就是论证我方观点，反驳对方观点。谈判的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在谈判时要运用客观事实，以及所有能够支持自己论点的证据，以增强自己的谈判效果，从而反驳对方的观点。所以我们在业务谈判之前必须要准确掌握好市场同类经销商的价格、资源以及当日的销售政策以便更好、更快的促成交易。<
另外在业务谈判过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原则。谈判过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休。当然在销售价格、付款方式以及合同条款等主要问题上一定要集中精力，争取主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢，但又不要让客户难堪。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予摒弃的谈判方法。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的业务形象，降低了自己的谈判质量和效果，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能导致谈判破裂。
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