《犹太商人家书 》2

第五课 冲击行动 第一节 吸引住消费者的眼球 创业的路上，要有海阔天空的气魄，凭借这宏大的气魄坚持走下去，也要有智慧来冲击行动。只有运用智慧这张帆板，创业者才能踏着海浪，永不腐朽，集中冲击岸石的力量，铸造勇往前行的动力，才能有美好的前景。 　　希望与智慧，是人生最大的财富。 　　——《犹太箴言》 　　汉姆，做好策略是重要，但要做好冲击的计划是最最关键的，千万不可轻视它。采取何种方式去做冲击，要有周密安排，并有战略的巧妙计划，以巧和妙取得胜利是值得借鉴的，因为这阶段决定着是胜利还是失败，但求引导到位，出手稳健。其步骤如下：吸引住消费者的眼球如今的市场，各种各样的商品和服务让人眼花缭乱，五花八门，要想在众多的产品中吸引住消费者的注意，没有个细心和慧眼是很难办到的。为了能够让广大的消费者对自己的产品感兴趣，产生购买行为，商人们是想之又想，行之以行，千方百计地谋划。让消费者跟着感觉走是多年来从商人的经验结晶，这就是创造一个事物，引起消费者的注意，在他们的脑子留下印迹，然后，跟着这个印迹，产生购买的行为。这是一个妙计，被广为流传。 　　弗尔森，是移居美国的以色列人，挨拉特人，富商，拥有资产上亿美元。小时候，父母就在金融界小有名声，在父母的熏陶下，弗尔森很快对金融感兴趣，并以优越的成绩考取得犹太洲有名的金融大学。四年后毕业了，进入了金融界，操作股票是他的拿手本领，他能够在很短的时间内赢取15万美元，一时被称为金融界的奇才。当时他才是24岁，他用他赚的钱买下一家废弃的加工厂，建起了弗尔森股份有限公司，经营玩具，从此介入商业。凭着实干、干练、胆大心细、敬业的劲头，拼出了一条致富的道路，赢利额突破了千万美元，在当时处于同行业名列前矛的地位。之后，凭他的实力搞兼并，开拓产业。他曾花费210万美元，兼并了一家濒临倒闭的同行。费尔森回春有招，创造了佳绩，使赢利额又一次攀高，达到上百亿万美元。 　　我们都知道弗尔森没有特别出奇的地方，他采用的是"催眠打昏"妙计，制造假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的最高期望。企业由他接手三、四年，就公开宣布，给职工增发红利，红利超过企业兼并以来的赢利。这就等于贴出公司老底，营造创业的氛围，使创业得到发展。 　　果不出其所以然，这家企业的股票在当时是被大家称为最好的一家，价格一路上涨，趁此机会，弗尔森将手中的股份全部抛售，竟然一举盈利达6倍以上。 　　弗尔森用这钱又吞并在当地业绩尚佳、名气卓著的布鲁斯-科洛特玩具有限公司，使他成为美国薪俸最高的经理人之一，完税前的收入为一年60万美元。 　　弗尔森的玩具王国，当然不是完全靠"催眠打昏"的妙法，策动人心建立起来的，而是靠这妙法创造了其开拓产业的一计良策，加快了他的创业步骤。 　　从心理学来讲，每个都有一道难以敲开的心理防线，就连职业刺探者也束手无策。"催眠打昏"之计就会让你吃惊不小，对他们进行心理催眠，让他们神智不清晰，甚至要死过去，然后，使他产生对生命的渴望和追求，这样就会使他重振气志，创造辉煌。 　　这种"催眠打昏"妙法属于跟着感觉走，现实中比较流行的一种手段。 　　玛莉小姐和朋友们在一家电影院里看电影，电影正放映到令人疚心的时刻，这时，突然一段雪糕的广告，一晃而过。未等玛莉小姐转过念头来，广告结束了。继续放映正片，玛莉小姐看得入神。不久，玛莉小姐觉得心闷，走到剧院门外，看到售货亭，突然想到刚才电影插播的广告里的雪糕，使人口爽，忍不住买来雪糕，回到剧院里，与朋友们一起享受，吃着雪糕，看着电影，令他们舒畅万分，直到电影放映结果。没想到，放映这部影片的这段日子里，这个品牌的雪糕卖得最好，成为畅销的产品。 　　这就是电影插播的广告"一晃而过"效应，使人们失去自己的判断力，使头脑进入睡眠状态，但是广告的内容在人们潜意识中留有印迹，给人们的行动起到了暗示的作用，引起人们的注意，萌发购买意识。 　　心理学上说，这种"一晃而过"效应，使年轻人容易受到暗示的影响，尤其是少年儿童。 　　弗尔森抓住了客户的这种心态，生产出别致的手动玩具跑车，在玩具跑车把包装上印着精心设计的儿童乐园的图案，并贴上自己的商标，这一触点灌输到儿童的脑海中留下了深刻的印象。儿时的记忆对将来的购买行为会产生一定的影响，其他如赠送有精美图案与商标的小卡片、广泛流传的儿歌等，类似这些开发儿童智力的玩具、小物品，对汉姆及其父母都有一定的暗示，在下次看到该商品时，就会有购买的冲动。 　　暗示的手段虽然是常见到的一种策略，但是应该注意不能盲目采用，通常情况，是要注意他的方式方法。 　　汉姆，现代生活节奏加快，消费者的时间很紧迫，运用暗示法，就好的方法就是：语言简略、精确。因此，这种暗示会让消费者产生很多的联想与梦想，联想到这个物品是否有什么优惠，会有什么好创意，吸引我去购买。同时会梦想到，这个物品优惠了，我就可以用一份的钱买到两份物品，既节省了支出，又获得了得到了两份自己喜欢的物品，于是就会注意到你的产品，就会有购买的欲望。

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作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:21 第二节 当机立断出击 抓住机会，果断出击，才能马到成功。商机都是稍纵即逝的，只有以当机立断，以最快的速度采取行动，才能先人一步，把财富紧紧抓在手里。成功的效率应该被提高，其效果是可想而知的，少投入而大获收益。以何乐而不为呢？ 　　尼桑，耶路撒冷市人，股市上的传奇人物。小时候，是一个爱动脑的汉姆，人家小汉姆在外边玩耍，尼桑呢，却闷着头在家里玩着父亲给你买的电动玩具，玩完了就把玩具拆开，研究里面的结构，为什么这个玩具能够动起来呢？尼桑的这种好奇心，让他的父母受不了，就很少给他买电动玩具了。给他买图画，折纸，和小足球，那小尼桑也爱玩，把图画撕了，折纸撕了，足球扎了，没办法，他的父母就是一时气来一时高兴。到了他上学时代，尼桑有好多的小伙伴与他一起玩，一起学习，老师很喜欢他说他聪明，爱学习，果不其然他考入了制造工程大学。经过勤奋地学习，终于毕了业，他的父亲也成了国内的巨商，受他的影响，尼桑就开始步入商业，很快也便成了大亨。凡是尼桑接触的人都认为他聪明好学，机智勇敢，被称为传奇性人物，让人称赞。他能在几个小时内，在股票交易中赚取几百万美元。 　　尼桑做生意讲究以速取胜，认为经商成功至少80%是与出击速度有关，这样可以先人一步，先拔头筹。 　　麦克公司和比特格公司二大巨头进行关系两公司命运的滑铁卢战役，两公司的股票处于僵滞局面。麦克公司的股票被人们看好的一家，如果麦克公司获胜，毫无疑问麦克公司的股票将会暴涨；如果比特格公司获胜的话，麦克公司则将一落千丈。因此，国内最大的陆易交易所空气紧张，每一位股民都在观望着战事，只要麦克公司一有变动，就会发生极大波动，都想比别人早知道一步，哪怕半小时，十分钟，也能大捞其财。 　　当时消息说，在滑铁卢战役中的几回合中，麦克公司吃了个大败仗，获胜的可能很小。尼桑反应很快，把麦克公司的股票全部卖出，只要有先行者，很快就会有追随者的跟进，所有的人毫不犹豫地甩出，瞬间麦克公司暴跌。 　　尼桑观察了一段时间，推测出麦克公司的股票价格无法再跌时，突然开始大量买进。追随者们莫明其妙、不知所措。这时，有消息说，麦克公司大胜比特尔公司，成为国内巨头首要地位。由此，麦克公司的股票开始回升，以至连连暴涨，尼桑大获全胜，一笔巨款落入他手。 　　这下令股民们大惑不解，尼桑为什么能这样果断出击，不动声色，收获巨大呢？事后，麦克告诉我，他领先建立了关系网，使情报信息快速传递，从而使他先于官方了解到实际情况。从中你可以体会到果断出击的厉害之处。 　　尼桑的老朋友新朋友遍及欧洲各国，视信息和情报为繁荣的命脉，为建立全欧洲的专用情报网，不惜巨款筹备一流设备，收集从商务信息到社会热门话题的各种咨询资料。保证其准确性和快速性都优越于政府的驿站和情报网，这一高效能的情报通讯网，使尼桑第一个了解到各种事态状况，协助进行商务活动。这网成为尼桑创业的暗器。 　　尼桑明白一点：流水所以能够漂石，取决于速度；飞鸟所以能够捕杀鼠兔，在速度；有速度才有优势。 　　所以，汉姆，学会果断出击手段，才能迅速取胜，而不落于别人之后。落后者往往常常错过成功的机会。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:22 第三节 把生意做到家 生意是让人家做的，不做的生意，就不能称之为生意。做生意就是要赚取金钱的，赚着金钱才叫赢家。那么，怎样才能做个赢家呢？这就是要把生意做到家，做得圆满，能让做出钱的人得到满意，愿意付钱给你，付钱给你了这就算成功了。记住：要把生意做到家，就是要做到位，考虑周全，才能让消费者满意。 　　居住美国的德森，巴特亚姆人，股票界名人。自幼家境贫困，父亲早早地去世，使德森少年时就承受巨大的痛苦，早早地懂事，磨练出奋发图强，坚强不息的个性。后来他母亲出嫁给一个商人，商人为他提供生活费，他以惊人的毅力考取了犹太洲著名大学，学习管理学。毕业后的几年里，工作环境的制约，没有表现出他过人的商业头脑，反而很痛恨做生意人。但生活所迫，毅然辞职，只身漂流到纽约，加入了互助资金会做推销员，开始他的人生道路。他在资金会里磨练，终于他的苦力没有白费，他支起了自己的航帆，在大海中拼搏，有了自己的商海大船。历经十多年的艰辛发展，到了45岁时，成为美国股票巨星。 　　当时互助资金会拼命扩展产业，大量地搜罗人才。资金会是当地很有名望的大企业，拥有固定资产上亿美元。在那里工作是许多青年梦寐以求的事情。德森很幸运地被聘用，实际上，德森不想做销售员，他想利用销售的经验去研究基金的财务组织和管理体系，实现鸿图大志，成为令人尊敬的人。 　　不久他发现做销售生意发展的空间很大，自己开始创贸易合作公司会成大气侯，便拿出身上的钱开办起来，他看好资金会的项目，便接办了他们的业务。一心一意地投入到销售工作中，经过观察，德森出现了"新大陆"——美国的侨民市场。 　　这些美侨都很富有，都很关注华尔街空前繁荣的态势，但束手无策，远居异国，没有方便之门，将资金投到美国股票市场，以获取长足的发达。 　　德森认为这是天赐的良机。便带领队伍广泛游说，并卖出了很多投资者计划公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额的利润。德森一炮打响，从此德森的名望也大了起来，向他投资的人日渐增多。 　　德森并不满足当前的投资计划了，又注意到法德里公司，这家公司股票卖的正好，市场势头很看好，德森断然决定写信给法德里公司，谈及他在欧洲市场情况及美国侨民的战绩，提出了一个快速而有效的开发统计报告，要求法德里公司委派他担任欧洲总代理。 　　德森的细心、胆识、魄力，征服了法德里的高层决策群，答应了他的要求，并一同成功地抢占住了市场，为法德里公司挺进国际市场创造了商机。 　　德森的推销队伍逐渐扩大，按资金会和法德里公司的协定，德森可以从每一个推销员的每笔交易中提取1/5的佣金。这为德森的资金积累提供了有力支持。 　　德森按耐不住自己的野心，以资金会和法德里做后盾，建立了自己的分公司——投资者国际交流服务公司。并健全机构开拓更广阔的基金市场。 　　交流公司以惊人的速度发展着，到了第四年，已拥有推销员100人，他们的足迹遍及世界各大洲的发展中国家。随着推销员大量的周转与吸收，使德森难以控制，迫使增设了五、六家中间机构，由顶尖的推销员进行管理。经过四、五年的奋斗，净赚300万美元，而他自己以小资本创公司，赚取了万利，使声名鹊起，得到人们的尊敬和仰慕。 　　汉姆，以上的实例证明了他的绝活就是一步步从小到大，一滴一点，绝不轻易放弃，并且要把每一次的生意都做到位。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:22 第四节 一步一个脚印 　　商人，是需要耐心的，一步一个脚印地做每一个生意，才能创造辉煌。粗心大意，着急大步走，根基凿不实，建造的大楼是不稳固的。所以要想成大气侯，创造辉煌，凿实根基是很重要的，这就需要稳步向前行，扎扎实实地走好每一步。 　　约瑟芬斯是我最好的好朋友，谈及他，令我最欣赏的是他每一步棋都要求稳扎稳打。 　　约瑟芬斯，家乡米吉多镇，著名的股票经纪人。从小父母就在国外做生意，由他祖母抚养，父母每月给祖母寄来生活费，他们靠这笔生活费生活。小约瑟芬斯贪玩，贪吃，把祖母给他的零花钱都用来买玩具和小零食吃的了。上学时代，小约瑟芬斯就爱上体育课，成为体育课的班长，另外在数学上有些天才，上课听讲，阅读课本过目不忘，总能考个A考个B的，其他课程是平平，但他却考上营销大学，在那里与我相识，我们很快就成为好朋友。在假期期间，他又自已攻读了金融研究生进修课。21岁时我们一起毕业了，他被分到银行工作。但他一心想做大生意，成为大富豪。约瑟芬斯25岁时，意气昂扬，抱有幻想，义无返顾地辞去稳定的工作，一心投入到股票贸易，不到十年，他便成为股票大经纪人，驰聘在股海中，自己拥有资产上百亿美元，被排在同行业的第三位。 　　在他辞去工作，重新开始生活时，他手中所有财产只有500美元，他就用这作本金，开始创立自己的基业。当年他充满灵气，"万事开头难"的说法，在他那里也失去了效应。很快，由炒股使他赚取了35万美元，胜利之圣火使他冲昏了头脑，买下了一家正在暴跌的实业股份公司的股票，转眼间，约瑟芬斯的希望变成了泡沫，赔得只剩下200美元。重锤之下，约瑟芬有些受不了痛苦了一星期，终于又鼓起了生存的勇气，准备重整旗鼓再创佳绩。他遍访各种炒股高手，涉足各种股票书籍，掌握住股海的变幻形势。回首往日胜利的成就，激起心中的千层浪，又投入到股海之中。 　　这回他象变了一个人，稳重、沉着，不激流勇进，他先细心观察股情，进行分析，加以判断，最后发现未列入证券交易所买卖的股票中实际上是可大利可图，这些股票，因为利润小，而被那些大亨们甩在一边，不加考虑。约瑟芬分析出，投资这些股票风险小，而且可持续稳定，便借钱买进，结果不到一年，竟然挣了50万美元。还了本钱，自己净赚了45美元，他开设了自己的证券公司——哈斯木公司。他觉得只有股票知识并不够用，缺乏相关的知识积累，图书馆、各大图书店，成为他的常进常出的地方。四年以后便成为股票大经纪人。每月就收益28万美元，这年他是29岁。 　　第六年，国内动乱使得经济陷入一片恐慌，他判定经济危机即将来临，快速将自己手中的股票一甩而光。不久，经济危机爆发，股价暴跌，仅这一项他就净赚500万美元他利用这钱，做了一系列快速迅捷的短线交易。 　　在别人把股票大批甩出时，他又看好势力，开始渐渐买入，直到经济平稳，他又把这些股票卖出。许多人在这次危机中大赔，而他却稳赚不赔。 　　汉姆，他的成功，是因为他稳扎稳打才得胜，但其中的分析能力、准确的判断能力和超人的胆识是取胜的前提。 　　冲击行动的最佳方案： 　　1.吸引消费者眼球。最好利用暗示提醒法，这种方法可以在消费者的意识当中留有印记，最终会引起他们的注意力，使得消费者产生购买行为，从而达到赢利的目的。 　　2.当机立断出击。流水能够让石头漂游，取决于速度；飞鸟所以能够捕杀到鼠兔，在于速度。所以有速度才有优势。学会果断出击手段，才能为扩大产业而打下基础。 　　3.把生意到位。一步步从小到大，一滴一点，绝不轻易放弃，并且要把每一次的生意都做到位。 　　4.一步一个脚印。稳扎稳打可以使你得胜，但其中分析能力、准确的判断能力和超人的胆识是取胜的根基。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:23 第六课 做个“笑到最后”的赢家 第一节 不存款只投资 经过一番精心的准备和策划，利用别出心裁的攻击手段，在稳扎稳打中，企业得以生存，创业者逐渐成熟，资本也得到积累，创业者的紧张心得到轻松。但是创业者还必须坚持到最后，获得最后的胜利，把这种轻松的心情一直保持下去。 　　抓住胜利的果实，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉。这时才能享受到果实的甘甜。 ——《犹太箴言》 　　汉姆，在这种状态下，创业者就会自然想到，怎样面对创业后的胜利果实？这也是每个商家正在解决的一门大问题。这需要从以下着手：不存款只投资在一流的商人看来，银行存款虽是一个好的赚钱方式，但是不太可能获得更大的利润。现金与银行存款相比，当然现金随时都可能协助经商者扩大投资，把它变成更高的利益，用这些钱可以购置房产、铺面、设备等固定资产，或搞商务活动，它会比存在银行要多很多的利润，灵活性也强，运转速度快，这就是现金的威力。 　　高级专家沃尔沃曾指出："追求利润并不是主要期望，重要的是怎样把手中的钱用活，发挥它的威力。"这一点，对于那些愿望冒险，对自己企业充满信心，富有积极的上进心的经商人来说，是再清楚不过的了。 　　邦斯的朋友普吉生先生，霍隆人，天生有数学头脑，早已算好了这笔账：银行存款的确可以获得利息，但利不大，物价在存款生息期间不断上涨，但货币价值随之下降，而且存款本人死亡时，必要向国家缴纳继承税，是跑不掉的，这是税法原则。存放在银行，相传三代，将会变成零，他曾祖父留下的巨款，经过他爷爷，到他爸爸时已经所剩无几。他的爸爸以上辈都是作投资生意的，到他这也没放弃这个行当，继承父辈们的大业。他从小对数学很有兴趣，学生时代，数学成绩是在班里，甚至学校他都是名列前茅的，他考大学时，由于数学的分数是犹太洲的第一名，所以破格被犹太洲国家大学录用，他专读金融。毕业后，到了尤利证券公司工作，在能发挥了他的才华，五年内赚取了上百万美元。从此作起了投资的生意，为他赚得资产上百亿美元，成为投资界的名人。 　　普吉生先生的做法，就是把现金钱存在银行的保险柜里，他说："银行是个安全的地方，防卫措施一流，防卫人员经过培训，把钱放在那是最放心不过了。"为了再利用这笔钱，普吉生先生想到要让钱一刻不闲地让钱滚滚来，发挥钱的威力。 　　普吉生投资的文化公司运作了几年，享有盛名，他接收了一家杂志，运作它资金严重不足，当时，国内经济发展迅速，商业界开始兴旺发达，很多企业加强了竞争意识，不惜投入巨资搞宣传活动。普吉生盯住了这个机会，把杂志主题以经济信息为主，加强广告部的力度，广泛接办各个企业的广告，赚取企业的宣传费用。利用这样企业预交的宣传费增大了杂志的发行量。经过5年，这家杂志每年为他赚了25万美元。他的杂志发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环。十年后，他的资产上亿美元，成为报业的巨头。 　　普吉生把他赚得的大笔款放入了银行的保险箱，使它有了安全的"藏身之处".但他的从来没有闲着，到今日，他已投资了10多个项目，使他获得了上亿美元，他还要继续，他的资产还会有增无减。 　　普吉生先生靠的是资金不断滚动周转，把营业额做的闲置在银行的钱做什么用呢？他是把钱投向了回报率高的项目开发上，善于精打细算的他，为我算了一个经济账，现钱投资用，如果利润回报率10%，一年滚动周转4次，就可获得30%的增值，若每次周会盈利40%左右，那一年周转3次，所得的利润则高于100%.难怪他宁可等待投资机会，不把钱存入银行。 　　汉姆，俗话说："有钱不置就会半年闲。"但为了不让钱闲着，采取滚转赚钱法赚得更大的利润，这也是创造辉煌的一个诀窍。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:24 第二节 敢打品牌战 公司经历了数年的创业历程，经过精心的设计与策划，趁时而进的战略布署，也该进入了轨道，走向了成功，公司也已形成了规模。不管规模的大小，已是奠定了创造辉煌的基础，这时就应该想到借这势打造出自己的品牌。 　　芬尼斯先生，邦斯叔叔谈到过他，是加沙人，著名的鞋业商人。他出身体育之家，妈妈是40年代的犹太洲的体操运动员，参加过世界锦标赛，并夺得了全能第四名。爸爸是队里的教练。父母一同培养芬尼斯作运动员，芬尼斯喜欢长跑，就参加了长跑队。他聪明、胆大、喜欢独树一帜，但是长跑没能跑出好成绩，被迫告退回家。也没有考上大学，父母就把他送到了叔叔亨利的经贸公司当职员，负责销售工作，一年下来能够赚上十多万美元。四年后，叔叔亨利想提拔他，他却另有打算，他喜欢体育，喜欢穿着运动鞋在运动场上奔跑，他梦想着能够穿上自己造的鞋，在绿茵场上展示雄风。他有了一点经济基础就想着自己独干开一家鞋业公司，但他不懂这行，就到处找制鞋专家求教，零星半点地学到了一点制鞋的常识。不顾家里人的反对，就用自己在叔叔那赚得的钱，创办了芬尼鞋业加工厂，从基本功开始。专家的指点没有白费，使他练就了一身好本领，就由自己培养了一批制鞋工人，为他服务，结果，由于手艺精良，在犹太洲有了小名气，这使他有了大野心：把自己的品牌创造世界名牌。他一直向往着，同时在努力着，凭着他的胆大，爱独树一帜的性格，多年后，他的梦想终于实现了，他成为同行业的榜首，是世界备受欢迎的鞋业公司，拥有资产上百亿美元。 　　芬尼鞋业有限公司发迹时，小小加工厂，专为为迪乐公司加工"迪乐"牌皮鞋，由于加工的皮鞋手工细致，款式时尚，经久耐用，销售得一直不错，在当地小有名气。几年后，他赚了十多万美元的资产，于是，芬尼斯先生扩大了自己的小加工厂，改名叫"芬尼鞋业有限公司"，品牌叫"邦迪".经过细心的市场调研市场分析，运动鞋很有市场发展空间，也很容易畅销。 　　到了每四年一次的世界运动赛事。芬尼打探到赛事情况，国家马术队名将迪奥尼斯手捧冠军杯的可能性极大，便不分昼夜地为他发明了马术专用鞋，并托关系免费地将马术专用鞋送给迪奥尼斯，果不出所料，迪奥尼斯在比赛中获得冠军，从此"邦迪"的牌子家喻户晓，邦迪牌的鞋享有了盛名。芬尼一炮打响，使他更有信心，屡屡采用"借名人势变钱"的手段，先后为跳高名将发明了跳高专用鞋，为足球运动员发明了专用球鞋，自始至终，没有脱离体育界，十多年来，邦迪牌的运动鞋在体育界是独一无二的最受欢迎的生产厂家。 　　邦迪的鞋不仅鞋好，名声也好。一次在国内举办的世界篮球赛中，国际名将瓦尔多在第一场比赛中，由于对手的冲撞，腿腱扭伤。芬尼先生知道消息后连夜赶制了一双特殊球，给他换上，他重上球场，结果那场比赛，瓦尔多所在队获胜。芬尼公司邦迪品牌名震海内外。 　　芬尼的成功，就在于出色的借势推销术，将产品千方百计的争取给顶尖运动员穿上，这样的活广告产生效应，会比任何媒体上的广告更有实质意义。这也是商场上贯用的一套打出自己的品牌，名利双收的经商手段。 　　汉姆，几十年来，在犹太洲吃体育饭碗的商人很多，这也说明了体育界与商业有不解之缘，运动员的衣服、鞋子、运动用品等都是商人们所追逐的产品，处于众家运动商品之林，身在其中，依靠体育打出品牌的机遇很多，因为隔三差五的总有赛事，商人们利用赛事做活广告打出品牌的是见惯的事情，他们深知：最主要的是要使创新款式，质量含金高，战略出奇，才能攀上国际品牌之巅。这也说明了茫茫商海中，没有不可以赚钱的、打出品牌的地方，到处蕴藏着机会，就要有慧眼来抓住他，利用他，用好他，为己所用，创造辉煌。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:24 第三节 居安不忘思危 从叔叔们的发迹历程中，我们可以看到，创业者执著的追求梦想和积极的进取精神，培养走向成功的信心，树立坚定信念："我一定要有所作为".通过努力学习、扬鞭自奋、不畏艰难。创立了自己的企业王国。改变了自己的人生道路，是最快乐的事实，非常令人羡慕的。快乐就是巨大的财富。做个快乐的人，富有的人，是商人们的奋斗的目标，以至一生在追求着，永不停息。当然，在你成功的时候决不能就忘乎所以，要明白商场处处隐藏杀机，我们必须居安思危。 　　就在娱乐自己快乐的时刻，也不能忘记商场千变万化，还会遇到很多困难如与更强大的对手比拼，争先恐后，创业成功只是事业的开始，毁灭的种子随时可降临，还要继续往下拼搏。 　　罗道夫先生，奥贾人，在芝加哥信息网很有名望，是信息产业界风云人物，曾创造了全世界70%的人拥有他的产品的纪录。他从13岁时父母就离了婚，由母亲带着他，一年后，母亲嫁了人，他就由他的外祖母带养，直到他20岁，外祖母因病去世，他只得拿着外祖母留下1000美元自己独身出了家门到芝加哥闯荡做小工。可以说罗道夫从小也没有得到很好的爱护，只有外祖母疼他，可是人已辞世，这使他成为很孤独的人，思想偏执，但很爱学习，很爱工作，这样他由一个小工，转变成一个网络公司的销售员，又由一个销售员成为该公司的大老板，历尽十多年的沧桑艰苦，而得到富有，拥有资产上百亿美元。他仍没放弃，更加偏执于工作。 　　罗道夫自称"自己确属于偏执狂的那种人，有了今天的富有，创造的奇迹，其实仅是为了自己的生存。"他的说法不无道理，他只要一涉足商界，就异乎寻常的执著，义无反顾地投入到工作，狂热地对待每一个降临的困难，并且采用倍速的应对措施克服它。 　　他认为市场突变的状况是由于设备的改进，技术的改新、产品的更换、经营策略的更替，及其企业内部的大调整、高级人才的引进等多种原因造成的。 　　罗道夫没有理会这样的变化，而使自己的产品拥有独特的性能、功效，突发奇想，利用别人想不到的技术、经营策略摧毁了竞争对手的霸道，一气直追到对手无法应对，才勉强咽下一口饭。 　　性格偏执的罗道夫就是这样乘人之势，争取江山，开创了自己的宽阔大路，进入世界强手之林，创造了空前的奇迹：世界70%的人拥有他的产品，成为世界信息网络界的支柱性人物，流传世界。 　　汉姆，一个人也许难以达到罗道夫的疯狂的程度，但你会受到他的影响，不断奋进，唱着凯歌而归，你会永远也忘记不了成功的艰辛，获取享受财富的乐趣，快乐终身。 　　做个"笑到最后"赢家的要领是：第一，不作银行存款的经营。银行存款虽是一个好的赚钱方式，但现金的威力更大，它灵活性强，能创造银行存款带不来的利润。用现金滚钱走向辉煌的办法，是攀登高峰的诀窍。 　　第二，打出自己的品牌。进入了轨道，走向了成功，公司形成了规模，就应该想到借这势打造出自己的品牌。茫茫人海中，到处蕴藏着机会，就要有慧眼来抓住他，利用他，用好他，为己所用，创造更大的成功。 　　第三，居安不忘思危。创业成功只是事业的开始，毁灭的种子随时可降临，还要面对更强大的对手，要继续往下拚搏，不断奋进。永远不要忘记成功的艰辛，获取财富时的乐趣，要使自己快乐终身。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:25 第七课 风刮不倒一直推 第一节 成功，会使人快乐，享受生活，但不能只顾分享这份成功的喜悦，因为，成功是永无止境的，在你享受成功的过程中，你还会受到不断的磨练和冲击。所谓"树大招风"，当你把你的事业运行得如日中天，像棵大树时，你必然也会受到狂风的吹刮。这就需要你有坚强的毅力，咬紧牙关，顶住压力，甚至失败了也爬起来继续前行，塑造辉煌。 　　继续追求财富是值得尊敬的目标。 　　——《犹太箴言》 　　汉姆，这里我们要注意的是，要做个打不倒的老朽，狂风也刮不倒他，总是毅然挺立着，虽然有时动摇，但是雄心报负促成你走向成功，继续拼搏。但愿你辉煌永铸。 　　我们的国家——以色列的商人最具积极进取精神的，在任何场合、任何环境、任何时间和任何条件下，都注重保持着寻求积极面的意识，在正视积极面时，并不忽视否定面，敢于面对现实，绝不畏缩或自我陶醉。凭借这种精神，许许多多的犹太商人在各个领域中两手空空地创业，出人头地，业绩卓著，成为行业的巨人。 　　帕拉米，耶路撒冷人，是以色列的大富豪，发迹时只是一家小贸易公司的小打工，如今地位显赫，是股市上的超人。帕拉米老家是拉脱维亚，从小家庭贫苦，他的父亲被派往美国纽约市去打零活，便带着帕拉米迁到美国纽约市城区外的贫民区住下。他的父亲打零活虽然赚得不多，但能够勉强供帕拉米上完高小，学习生活结束后，帕拉米就帮着父亲打零活，赚得的一点钱，帕拉米把它存起来。在他18岁时，他的父亲托人帮帕拉米找到了一份长期工，在纽约市效区的爱德尔先生的小贸易公司做办公室跑腿的，帕拉米从而有了自己的生活，他梦想着要像爱德尔先生那样自己有一个贸易公司。有这里可每周12美元，工资很低，但总比打零活赚得要多，帕拉米很是珍惜这份工作，勤奋地做着工作，同时抱着自己的愿望从没有熄灭过。时间过得很快转眼之间十年过去了，帕拉米的梦想实现了，爱德尔先生的小贸易公司如今成为纽约市有名气的企业中算是数得着的企业单位，帕拉米从此有了身份，爱德尔先生也很气重他，选他为公司的老板，自己告老回乡，安享晚年。帕拉米做了大老板，资产变成了上亿美元，帕拉米没有付爱德尔先生的重望，经过五年的风雨历程，使得资产增加到上百亿美元，成为纽约市的名流贵族。 　　股海是风云突变的，有时它不为人们意志所左右。当帕拉米的财富积累到超亿美元之时，有一次股市骤然下跌，他买进了一家钢铁公司的股票所赚到的上千万美元及其他多宗赢利，一下亏光了。 　　这一次惨败没有挫掉帕拉米积极进取的精神，相反，使他更坚定信心，变得更聪明能干明了。他回忆说："这一次失败给我只留下4000美元，几年的奋斗积累几乎输光了，那是我一生最痛的一次错误。"确实，那次失误后，帕拉米经营股票顺利得多了。一直赚到超亿美元，成为当时赫赫有名的股票大王。 　　汉姆，从帕拉米的发迹历程中可观，创业时赚钱既容易又不容易，关键有没有坚强的毅力和坚定的信念，是否善于经营、善于捕捉市场的聪明才智，是否有浩海天空的气魄，而这些人必须首先具有积极进取精神，并能坚持细心观察，认真学习，不畏困难，这样，就有成功的希望和树立胜利的信心。在犹太商人中，诸如连锁经营先驱卢宾、金融巨头金兹堡集团、报业大亨奥克斯、好莱坞老板高德温、地产大王里治曼、石油大王洛克菲勒等，均是这样创立他们的企业王国的。 　　在科学技术领域，犹太人大卫。舒华兹发明飞船，赖德兄弟发明飞机靠的是背后的犹太人奥多。利安，直升机是犹太人亨利。裴纳发明的，还有20世纪最伟大的科学家爱因斯坦、氢弹之父特勒、化学名家赖希施泰、免疫奠基人埃尔利希等均是犹太人，不胜枚举。在文学艺术方面，犹太人中的杰出文艺家也多如繁星，如世界著名画师毕加索，音乐大师马勒，语言不清这巨匠比亚利克，杰出女作家米林，魔术大师霍迪尼……另外，不有众多政坛上的名人大将，他们都是犹太人。 　　犹太人中有那么多的出类拔萃的人物，很关键的一个原因，是他们形成了一种积极进取的民族精神。有成功的信心，只要信念不倒，抱有生存的希望，就一直做下去，所以能够努力学习，不用扬鞭自奋蹄，应用本身所具有的潜力，使自己高升壮大。 　　"风刮不倒一直推"是在说明：成功了并不代表你就永远就一帆风顺，永远就高枕无忧了。成功后面临着的将是更大的压力。俗话说，创业难，守业更难。即使成功后跌了个交，也没什么。关键在于信心和积极进取心，信念没有被摧倒，生存的希望没有破灭，就要一直走下去。所以，汉姆，即使自己高升壮大了，也不能自我陶醉，仍就一直走下去，走下去……。一流的商人，就是凭借这样的行为，达到行业的巨人，世界的名人，甚至流传百世。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:26 第八课 塑造经营理念 第一节 78∶22法则 21世纪初，形成了现代经营理念，促使企业单位在激烈的竞争中，要能够坚立自己的经营观念，观念的不同，就会导致企业单位个体的混乱，所以建立一个统一的观念，才能够更好地步调一致地进行市场操作，不会偏离企业单位自身的特色。 　　不要选择那可疑的，允诺了更好多好处和幸福的希望。要有正确的理论来指引你行进的方向。 ——《犹太箴言》 　　汉姆，由此说来，塑造好一个经营理念，为企业单位更好的服务，是现代的、规范化的、科学的一个必备条件。从而我们进入塑造经营理念阶段，这一阶段，我们需要从这里确定理念：78∶22法则在游戏中，玩游戏的法则就成为使他能够顺利通关的钥匙。同样在商海中，也有他的运作法则的存在，这个法则应该是能够使企业经营起来，象加了油的机器，正常甚至飞速运转，马力也增强。没有了法则，企业经营就会形成散乱的战局，无头无脑，乱飞舞，效果将会受到影响。 　　曾经有人算了一笔钱生意，要赚钱，在经营中就必须认识到法则的作用，有了法则就有了本钱，有了本钱，才能正常的运用。所以在做生意前，心里要有一个法则，就是如何能赚到钱，赚谁的钱，赚钱的目标是什么？老祖宗经过多年来对经商的研究与思考，定下了一个法则，这个法则叫78∶22法则。在祖宗的经典里对这一法则作了解释：在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22%，而富有人所持的货币是78%.所以，做生意必须以拥有78%货币的22%的富有人为主要对象，必会赚钱。在通常情况下，78%的生意是来自22%的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78%的精力放在22%的最主要客户上，而不能平均使用力量。 　　这个法则被国人当做圣典，世代相传。 　　钻石，是很昂贵的物品。只有达官贵族、富豪、高收入阶层的人才能够买得起的消费品。而拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数毕竟是少数。在一般商人的眼里，钻石的消费者少，利润当然不会高。他们没有意识到，高收入阶层的人们手中钱是多么的多，比一般阶层的人多出几百倍，几千倍。也就是说，一般阶层的人和高收入阶层的人比例为78∶22，但他们拥有的财富的比例却是22∶78，有人曾经告诉过商人们：赚财富比例"78"的钱，绝不吃亏！ 　　一个日本移居以色列的钻石商人明白这一点，便把眼光投向了人口比例"22"的有钱人身上。 　　当时，他发迹的时候，没有自己的店铺，他抱着赚取财富比例"78"的人的钱的意愿，先后到了三、四家百货公司，要申请一个柜台，百货公司的经理知道他卖的是钻石，都不愿意租给他，但日本商人相信自己的眼光，没有放弃做钻石生意。 　　一天，他在到处寻找店铺，这一天正值年关的第一天，在街区的中心，有几家专营钻石的店贱价大拍卖，吸引了大量的顾客，争相购买。日本商人看在眼里，记上心头，马上回去拿来钻石，在附近支起一个摊位，贱价销售他的钻石，结果不到三天赚得5000万美元。接着，他又去各地去购进大小不同的钻石，并与商家拉好关系，做了长期销售钻石的准备。日本商人就在街区及四周，分别设立推销点，推销钻石，销售一路看好，最好时创下每天5000美万元的记录。 　　钻石生意成功了，也就是78∶22法则在外国人的手里也成功了。 　　在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿美元的巨大收益，其实并不足为奇。 　　后来，商人们利用建立起的金融机构，以78∶22为经营法则，把钱积聚在一起投向耗资多并且回报率高的大项目，这样不论对政府、企业、个人都可以从中得利。正是凭借７８∶２２法则，使以色列人成为国际金融寡头，华尔街的银行、证券大都是以色列划浪的地方。中欧金融大市场、拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德的金融集团、美国的摩根财团等均是以色列人开办的。 　　汉姆，78∶22法则是一个算钱的法则，供你参考，但并不要居于这一个法则上，不妨基于这一点把眼光放开，放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，成功的积率会高一些。 编辑 删除 IP: *.*.*.*

作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:26 第二节 谋钱意识并不可耻 谋钱术有什么作用？商人的说法就是谋到钱的计谋，可以按照它赚取金钱。他们的谋钱观念就是"视赚钱为生命".他们认为钱是神圣的，是人生中独有的法宝。 　　钱，在众多名家名著里都曾论述过。莎士比亚在他著作说，金钱可使盲人重见天日；德国的大伦理家坦布德在书中说过，把金钱放到哪里，哪里就发金光。有世界著名的谚语：钱，可能会带来罪恶，但它不会诅咒人，它是会祝福人的。由此，我们可以看到钱的闪光点，所以我们的商人视赚钱为第一位。 　　司达克叔叔的赚钱观很普通：凡能赚得钱的都可以做。他关心的只是什么能赚钱，如何赚取钱。那些评述钱的东西都是闲来无事干的。当然，他从不去做违法的生意。 　　司达克叔叔，是以色列富豪。从小就是一个很听话的汉姆，他父母都很疼爱他，关怀他，把他视为掌上宝，每逢过节都会拉着司达克到外边去野营，使他有一个快乐而幸福的童年。他的爷爷是大银行的董事长，在司达克14岁因病去逝了，留下来的基业，传递给了他的父亲，他的父亲经营得很好，家里已有资上亿美元，他的母亲也在这家银行业务部上班，与他的父亲共建家园。司达克是个幸福的人，生活如意，学业顺利，很快大学毕了业，和朋友们一起开办了公司，经历了几番周折，生意兴隆，资产已接上千万美元。现在父母老了在家度晚年，司达克没有接管父亲的产业，而让小兄弟鲍尼去管理。从此，司达克继续独立干自己的事业。 　　当时，他与朋友们创办公司时，就有自己的独特的见解，他做公司的目的就是为了赚钱，他想尽了办法，他兢兢业业在商界中闯出自己公司的品牌，但发现公司不能再创造利润，他就毫不犹豫的，忍痛割爱，把该公司拍卖出去。但是，他更喜欢创建公司，只要能获取高额利润，等到时机一成熟，就创建分公司，扩展自己的事业。他认为这样才能赢得更高的利润，走向辉煌。 　　这形成了司达克成功的个性。司达克是个果断而有冲劲的领导人，所以他能够成功。对于成功，每个人都有自己的绝招。对于以色列民族来讲，这个民族是一个和上帝缔结彩虹之约的民族，因而极讲究信誉、遵守契约，这使这个民族成功。然而，这种思想并不被所有的人供奉在神龛里，而是连神圣的契约也要当做商品，从中牟利，这就是惟利是图的人。 　　司达克他曾接触过一个专门从事倒卖契约的商人叫墨尔黑。他是一个出身于贫民家庭，父母有个小面包作坊，为各个大小面包房做面包，墨尔黑从小跟着父亲踏着小车到个个店去送面包，面包生意不错，自己有固定的客户。父亲起早贪黑的干活，墨尔黑能自己玩耍，进入学生时代，他交了几个好朋友，他们一起游玩，一起打球，还经常一起在假期里帮父亲送过面包，从中得到乐趣，便对做生意产生了兴趣。但他不刻苦，不钻研，就爱耍聪明，钻小空子，学习成绩不算好，没考上大学就与以前一起的朋友，搞些投机倒把的活。１０年过后，赚得一笔钱，这使他更加大胆，更精明了，他钻人家的空子，人家对他无奈，他便屡屡得手，发展起来了，他踏进了一家公司，这个公司就养着他，供他投机倒把赚钱。他耍聪明的本领，已出了名，许多人不敢与他攀比，这使他独领风骚。 　　他是很办法的人，他发现契约是可以倒卖，就做起卖契约的买卖，他将别的公司已签订好的合同想尽一切办法地把它买下来，为自己所用，从中获利；要么把买来的合同再倒卖给第三者，从中赚取佣金。他这样惟利是图、不择手段地赚钱。他有一个观念："君子爱财，取之有道".只要有钱可赚，他不会放过一切机会。他甚至巧妙的窜进军营，把他作为放高利贷的最佳场所，以赚取高额利率。 　　他的一贯作风就是在谋钱时，对于所借助的东西，从不存在一点感情。只要有利可图，且不违反法律，拿来用了就是，完全不必考虑过多。因此，他在别人看起来无可借助的条件下，在他眼里也能顺顺当当地谋钱成功。 　　从某个角度讲，他的全方位的谋钱术是值得借鉴的，它体现了一个商人的经营意识，抛开了许多人为的观念障碍，是赢得财富人生的大胆思维。 　　汉姆，对于商人来讲，惟利是图是一个赚钱的买卖，因为抓住所有赚钱的目标是他的信条。所以，你应该从中学习他们的意识，有了抓钱的意识，才有赚钱的道路。 第三节 重视合作伙伴 公司发展过程中，合作伙伴是缺少不了的，他可以与你同舟共济。所以，对合作伙伴要重视，同时要慎重选择合作伙伴，否则，双飞的力量不能够获得成功。 　　司达克非常重视合作，他常常说："找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。"在我创业成功时，有一次在朋友家举办的一次晚宴上，司达克和我们相识了，他对我说希望能找到与合作的伙伴。我说我很感兴趣，他便把我拉到一个角落里坐下，便于我叙说了找合作伙伴的事。他对我说，找合作伙伴，宛如找对象一般，需要谨慎又谨慎，不能随随便便找一个人与他合作，需要明查秋毫，了解对方情况，然后考虑能否合作得愉快，能否给公司带来利润，符合了这些标准之后，他才做出选择。在他刚刚起步时，寻找合作伙伴时，只要你愿意出资金，我就跟你合作，但结果总是出现纠葛，合作后不欢而散的多，所以得到了教训，他总结了自己的感触：没有上进心、没有专长的不可合作；疑心重、不善待人者不可合作；善于玄虚、作风不好者不能使用；思想少智慧，保守落伍，又我行我素的人不能合作。 　　他提醒我：与有实力的伙伴合作，看似好象能够为你创造一片荫凉，但是到处都有竞争，到处都是以强欺弱，大鱼吃小鱼的状态，对该企业是掌握不住的。不过，既然是双方已合作，就有其合作的必然性，双方是各取所需，不应该迁就谁，一味迁就的结果是被人利用，对方一旦发现条件成熟，就会丢开你不管，甚至可能吞掉你。选择到很好的合作伙伴是你运气好。他的属下常常按照他的标准，收集到很多愿意合作的公司的资料，从中进行筛选出实力雄厚的几家公司，供他参考。他喜欢知识渊博、精明能干的人，他就从筛选出的公司里找出符合自己要求的人与他合作。 　　我与他探讨：创业时，找到了能同甘共苦、同舟共济，是件高兴的事，但一旦走进了成功，就会产生利益问题，有这样一句话："最亲的亲兄弟，要明算帐，否则，也会反目成敌人。"也就是连最亲的人，也会为争得一些利益，而反目成了敌人，闹得兄弟不合，这样事业就不会成功。所以，我们选择合适的合作伙伴，一定要签订详细、周全的合作协议。光靠友谊和感情求安全是没有保障的。凡事保持理智，才能做是条理分明，公私分开，这样的合作是成功的。 　　司达克与我就这样你来我往地谈论寻找合伙伴的事情，一时忘记了晚宴的存在，直到晚宴的主人插进来说话，才使我们醒来。从这时起，我和司达克成为了熟人，往后的联系逐渐增多，我们也曾经合作过几次，创造了很好的收益，双方的公司得到很好的发展。 　　汉姆，司达克与我的谈话，希望能给你一些启发，寻找合作伙伴，要谨慎选择，同时要重视合作伙伴，一切要理智行事，才能保证你的安全，合作才可能成功的。 　　塑造何种经营理念：经营法则，它可作为本钱。但要注意：不能居于这法则，应该基于这一点把眼光放开，放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，成功的积率会高一些。 　　惟利是图对商人来讲是一个赚钱的买卖，因为抓住所有赚钱的目标是他的信条。所以，我们应该意识到有了抓钱的意识，才有赚钱的道路。 　　重视合作。不等于盲目合作，理智选择合作伙伴，往往能够达到成功。 编辑 删除 IP: *.*.*.* 作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:27 第九课 坚持经营原则 第一节 经验使人目光短浅 经营原则，应该是经营时的准绳，不能够违背它。正如做人要有原则，否则就会偏离轨迹。 　　如果你没有身体力行的原则，那么你就会失去平衡。 　　——《犹太箴言》 　　汉姆，如此，经营原则要靠自己掌握，偏了离了都会扰乱经营的步伐。所以，首先要掌握好、利用好经营原则，才能够步调一致地走向成功。以下是我要讲的经营原则：经验使人目光短浅人们经过一番的努力，走向了成功，又经过一番的努力，又走向了成功，遁回渐进，成功又走向成功，这样积累了很多的成功的经验。因此，这些人有资格说"我的经验来自于我的成功，也就是说我的经验能够为你创造成功。"但是，决不能就以经验为依据，而是要站在新的高度来获取新成功，获得新经验。 　　经验虽然能够使你获得成功，但殊不知，只凭着经验走路有时会使你缩起手脚，步伐不能够放开，而使许多能够获得更多的东西，而受到经验的限制，无法获取，只能在经验的圈子里徘徊。要知道世态总是在不断地千变万化，经验使你目光短浅，并来企业可以得到迅速发展，也无法得到发展。所以，应该超脱束缚，站在更高的地方，把眼光放得更远、更长，一颗雄心和壮志，加上坚实的信念，这样才能使你的企业蓬勃发展，富有朝气。 　　杜伐夫，是以色列人，知名商人。是邦斯叔叔的童年时的朋友，他的父亲也是做生意的，父亲在一家宾馆里做服务员，杜代夫是个着人喜欢的汉姆，很懂事，从不让父母着急，学业很顺利地考入了大学，毕业后就进入了电机公司做了管理员。以后一直在电机公司工作２０多年久，从管理员到经理，又从经理升到总经理，历经艰难困苦，以他坚强的毅力，坚持了下来。他善于经营，使得电机公司成为当今的国内最有名的电机公司，同行业中位居老大。拥有资上亿美元。 　　杜伐夫在电机公司做管理员时，工作尽心尽力，任劳任怨。当时，骑脚踏车形成热潮，杜伐夫也有一辆。他经常骑着车上班，遇到风雨天，骑脚踏车上路就成了难题，费力又费时，他就想有没有办法解决呢？他想到装一个马达多好啊，于是想到公司里有一个被人废弃的小马达，想试着装上。于是第二他很早就到了公司，找出那个小马达，修了修，就把它装在脚踏车上，结果，效果还得好，骑速很快，又省了脚踏的气力。于是把它这个发明，告诉了总经理。总经理立马感到这可能是一个发财的机会，便安排人员，设计可以安在脚踏车上的小马达，要求越快越好，没过两个月，马达设计出来了，实验获得了成功，总经理安排了生产计划，不久小马达上市了，很畅销，赚得了上百万元的收益。杜伐夫从此得到了重用提升一级做了部门经理，负责市场开拓。 　　过了五年，制造小马达的公司全国已产生了23家，小马达市场呈现危机，产品利润微薄，连维持生存也是那么不容易。各大小公司都在另谋生路，没有谁再敢进这个贫穷而艰苦的世界里。 　　总经理看到这种形势，凭着经验认为，小马达的风流日已过去，应该是转产的时机了，就要求杜伐夫转换项目，另辟渠道。但是杜伐夫的想法与众不同，他没有放弃，却放开了眼光。"现在脚踏车还存在市场，脚踏车不能没有小马达。现在我们要做的了，改装脚踏车，成为小型摩托车，那么销路自然就可以打开。"总经理看到杜伐夫这么的坚定，就想让他试一试。杜伐夫充分了信心，抱着不成功不罢休的信念，进入艰苦里程，小型摩托车没多久便制造成功。之后，他又声称："要创造一个小型摩托车世界，我准备扩大产房，增加每年的生产份额。"他自告奋勇地承担起这项工程。 　　人们在说他："那个家伙真是疯了，不过半年就会关门大吉。"但他有的是希望，有的是扭转电机公司不景气的信心和雄心。随后杜伐夫向银行贷款，并按照计划进行，全神贯注于大量生产作业。果然，产品一上市奇迹就发生了，被人视为不可能的事情便成了大销特销的情景。事实证明，杜伐夫的放眼看市场，制造需要的做法富有威力。五年后的创收上千万美元。一步登天地跻身于以色列大企业之林。他被破格提拔为总经理，原有的总经理调到另外一大企业做老板。 　　到这时候，在路上来往的摩托车型号逐渐多了起来了。小型摩托车仍是畅销的产品。 　　杜伐夫没有停止在这一个产品开发上，他仍在继续扩展壮大。使得今日的杜伐夫创造的资产达到上亿美元居同行业之首。 　　汉姆，这个抬高眼光，把眼光放远、放宽的故事，确实是好的证明：经验会使人目光短浅，缩起手脚，而站在高处，放开眼界，就会展宽步伐迅速走向成功。 编辑 删除 IP: *.*.*.* 作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:28 第二节 记得依法纳税 多少年来，"不挣不能要的钱"成为许多商人的座右铭。在他们行驶商务的历程上不会忘记，税是必须要交纳的，这笔钱是属于国家所有的，如果你不交纳税款，会受到上帝的谴责和惩罚。 　　那天，邦斯的来访时，他谈到这个税收的问题，他认为真正的商人是不挣不能要的钱，税是要上交国家，是不能挣的。邦斯的纳税意识是非常的强烈，并引以此为荣。在他的眼里纳税是纳税人的职责，所以，在他做生意赚得钱时，一定要上交税款。"绝不漏税"成为邦斯的经商格言，伴他在商海中闯荡数十年。 　　他认为，偷税、漏税、逃税，是不可理解的。这是有损纳税人的名誉。 　　有些人认为他不是个聪明的人，因为依法纳税，不偷税、漏税、逃税，这是需要一笔大的费用。如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，省交点税呢？ 　　为了这事，我们探讨过这个问题。其实，邦斯"绝不漏税"并不表明他也要交纳不合理的税款。他有自己的原则，不合理的、不法的都要避开，他讨厌被迫交纳税款。为了合理地交出"税金"，他不像那些胆大的人去偷税、漏税、逃税，而是想出其他绝妙的办法来赚钱。这些年来他之所以能够一路辉煌，安居乐业，而且赚的钱比一般国民还要多得多，这其中的许多原因要依靠"绝不漏税"的功劳。 　　他在做一笔生意之前，总是要首先经过认真计算，这笔生意是否能挣钱，先精确算出在除去税款以外，他有多少钱能装入自己的口袋。 　　邦斯有一个犹太商人的风格，就是对别人说的金额都是除去税额的利润。 　　一次他到中国谈生意，谈到金额时，邦斯开口就说："我想这笔交易，你们可以获利20万美元的利润。"中国人表示友好，接受了这笔生意。经过双方的友好合作，一年后，中国人一算帐，利润反而增长了20万美元，总收入是40万美元，中国人大喜，认为邦斯是有些保守了。这次生意合作取得了成效，使邦斯得到了中国人的信任，愿意与他长期建立合作关系，邦斯马上答应了，与中国人建立了往来关系。最后有人高兴地告诉他，上次的生意创利是20万美元，比你预计的高出一倍。他很高兴，也很自信："你说的40万美元是净利润吗？"那人说："是总利润。"邦斯笑了："我说的是净利润20万美元。"那人听了，才知道这是习惯不同而引出的小笑话。（这里的金额按税钱为利润的50%时计算） 　　原来邦斯的习惯是说净利润，就是不包括税款。那人告知了中国商人，中国商人在以后与邦斯的合作中注意到了这一点。使得双方的友情更加进一步的加深了。 　　邦斯的精打细算得到中国人的称赞，确实有着犹太商人的一贯的风格。 　　谁都知道，国外的董事长的薪俸很高，一般标准是等于该公司职员月工薪的50倍。假如公司职员工资为1000美元，则董事长的薪俸是5万美元。但是，这样高的薪俸，许多国家进税也很巨大。例如在日本，一个有500万元薪俸的董事长，受累进税的课征，所剩余的薪俸，仅可糊口而己。这种情景，真是太可怜了。 　　因此，有人建议在未入该国国籍前，得想出办法使自己成为廉价的"董事长"，就可以少量交纳税款。"廉价"董事长带来一些损失，是可得到补偿的。 　　邦斯的确有股傻劲，他傻就傻在总是持"绝不漏税"的态度来与别人做生意，想从他那捞一笔的商人，在他的面前不会有得逞的机会。你要让他做个"廉价"的董事长，也是不可能的事，但他不会取这个巧。我认为邦斯才是聪明过顶的人。别忘了有句老话：弄巧步成反成拙。 　　汉姆，记住坚决信守"绝不漏税"，不挣不能要的钱，但合理避税，是在无奈的时候打的"擦边球". 　　经营需要什么原则： 　　第一，站在高处，放开眼界，就会迈开步伐迅速走向成功。凭借经验会使人目光短浅，缩起手脚。 　　第二，法律是应该掌握的，因为他是一种武器，你可利用它，它也可以保护你。利用它保护你自己的同时，也应该根据当时的形势来利用好它，这里的商是无限的。 　　第三，税是不能挣的钱。坚守信用，依法纳税是第一手段，合理避税，是迫不得己的事。 编辑 删除 IP: *.*.*.* 作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:29 第十课 坚定经营信念 第一节 双赢才能长赢 信念，是驾驭人进行行为的方向盘，是进是退，是坚强还是懦弱，它是决定者。所以坚定信念，是经营者的前进的动力。 　　坚守一个信念，就可以联手共同走过万难艰辛路。 　　——《犹太箴言》 　　汉姆，信念要坚定，才能助你走向成功，助你走向辉煌。现在这节课讲的是经营者的信念是怎样的？以下就是我要讲到的信念：双赢才能长赢犹太商人经商常是：一笔生意，双方赢利。也就是说，大多数的商人在赢钱时都能够取得双赢的效果。 　　这时，我想到了芝加哥信息网的罗道夫。据说，这位偏执疯人，在他过去刚刚接手经营时，是个比较独树一帜的人。他常常违犯规则行商，"一笔生意，双方赢利"在他的意识中，并没有生根萌出芽来，他是个我行我素的人。 　　一向以我为自居的罗道夫，在一次公司研讨会上，义愤言词地发表着自己的论点，他认为竞争对手就是冤家，击毁掉他才能够生存。别人纠正他：做生意，应该能够和平竞争，互相帮助、互相推动、相继促进，共同提高，一起发展，产生双赢或多赢的效果，这是做生意的原则。可当时罗道夫就是认为，市场竞争中的对手就是敌手，与他分享胜利果实是成不了气侯。别人追根到底，他坦白了自己固执己见的原因，原来他心中隐藏心计：其一，同行业中，虽然是同行大家公平竞争，但在同行中却存在保密性，他根本不会与你分享。其二，是同行中彼此都在刺探情报，然后神神秘秘地制定战略策略，搞突然袭击。其三，是同行中没有不想为本企业获取最大利润，而想方设法占领市场份额，与你争抢同一份蛋糕。其四，是市场终有饱合的一天，容纳不下更多的同行，同行为了自己的生存和利润，都心中打着算盘想吃掉对方，保存自己的空间。所以，都会以强制弱，以强灭弱。 　　别人听到他的一番解释，便对他的经营作风有些理解，理解他一向霸占鳌头，在市场竞争中，奋力拼搏，与对手争先恐后，想尽办法不给对方留有余地把他们摧垮。为达到目的不择手段，通常采用的是诋毁、攻击和欺骗的手段。 　　研讨会开了一个小时就告结束，罗道夫终了还是持己见行事，结果许多合作伙伴不欢而散落，罗道夫生意场上履履失败。罗道夫经过这样的打击，清醒了过来。重新理顺了头绪，归正了自己的观念，每做一笔生意，首先就考虑到怎样能够获取双赢和多赢的效果。没有几年，罗道夫使公司的产品遍及世界各地，创造出世界70%的人拥有他们公司的产品。 　　罗道夫改变作风每做一笔生意就要有双赢或多赢的效果，这使他创造了奇迹，这归功于一笔生意，双赢利的赚钱术。 　　汉姆，创办公司、经营公司的就是要赚钱，赚钱是为国家、公司和员工共同拥有，所以，相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法是全社会生存的最佳选择。 编辑 删除 IP: *.*.*.* 作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:30 第二节 忍耐制胜 　　 忍耐，能够成全事情成功。在一步一步地设计生钱时，耐心等待成为这时的最佳手段，赚钱是需要耐心的，耐心的等待就会有好结果。这种在等待中赚大钱成为商人们常用的方法。 　　居住英国的占姆士，著名食品界商人。小时候，他的父亲是开工厂的，母亲在家料理家务和看管汉姆。占姆士很听话，母亲在作家务时，他就坐在一旁玩自己的玩具，母亲也让他自己按他的意愿去做事。这样十多年过去了，占姆士大学也毕业了。但占姆士没有马上找工作，总是向父亲借钱花，没多长时间，父亲的工厂破产了，家里陷入了危机，靠父亲的积蓄维持不了多久，父亲再也不给他钱花了。占姆士痛苦万分，父亲教诲他只有努力奋进，才能获得财富。他向几个好朋友借了钱，开办了一小制印厂，五年来，积攒了点积蓄，就扩大了生产，算是有点规模，每年有50万美元的盈利。占姆士有了更高的目标，就派人做市场调研，进行分析研究后，预测到制印发展前景不能达到他的目标，而人们对各式各样的食品需要量很大，他就感到这里有发展的空间。他毅然卖掉制印厂，又从银行贷了款，购进福利士食品公司，从此进入食品业。七年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的集团。 　　福利士食品公司是一家制造糖果、饼干，同时经营烟酒，规模不大，但能够盈利，每年有20万美元的盈利。有一天，占姆士偶尔听到该公司的老板要移民加拿大，就想把公司卖掉，便来到福利士食品公司，找老板商谈，当时那个老板一口咬定就要500万美元，占姆士没有马上答复他。回来耐心等待着时机，派人再看别的食品公司情况怎样。半个月过去了，福利士的老板心急想尽快卖掉公司迫不得要降价出售，占姆士终于等到了时机，设计了圈套，仅花100万美元就把福利士食品公司买下了它。接手后，在机构上进行了调整，设计出新的策略战术，引进了一些新的设备，增加了产品的规格和式样，把糖果增加种类，如巧克力夹心、草莓夹心、果汁味、香口胶等；饼干扩展了品种，适合儿童、成人、老人的口味，和大众饼干等，增加生产了糕点类食品，并提高了烟酒的档次，调整了价格。目标瞄准了全国各大城市，结果，产品一经上市，很受欢迎，销售额迅速增长。各路商家经销商闻名而来，纷纷订货，同行业也就此拓展了自己的产品，使得食品市场种类繁多，生意兴隆，占姆士带动了食品业的发展，使他欣欣向荣。 　　占姆士具有了野心，投入精力专注市场研究，目标瞄准了法国巴黎、欧洲众多国家，经过调研，开设了分店，建立了联络网连锁销售。业务往来增多，创出营业额上亿美元。 　　占姆士在食品界的名声浩大，在欧美洲享有盛名，意大利、芬兰的一些食品公司也闻到风声，赶来要求合作，经过一帆的商谈，占姆士改变了合作计划，提出要收购这些食品公司。占姆士看中了这些食品公司有发展的前景，并能为自己创造利润。 　　公司规模被扩大了，形成大的集团，占姆士成为世界食品界的显赫人物。 　　占姆士在创业阶段，善于进行市场钻研，使得创业成功，占姆士有了条件注视着市场风云变化。是基于忍耐，灵机应变。在成为食品界的显赫人物同时，他又向矿产业、金融业、信息业进军。十多年后，便成为世界超级富豪之一。 　　占姆士的忍耐能力很强，让人侧目。他在创业中学会了怎样忍耐，汲取了各种忍耐的经验，并懂得怎样使用忍耐。他认为在游戏中，不尽人意的事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败了也是成功必经的过程，关键要有决心忍耐，昨天或今日的失败，不意味最后的结局。没了忍耐性，才是真正的失败者。 　　汉姆，学会忍耐，等待发财时机，这需要有洞察事态和判断的能力，但凡事有个"度"，忍耐也应该有个限度，等待了一年、二年，发觉他无利可图，就不要再等待，立即撒手抽身，另谋生计。 编辑 删除 IP: *.*.*.* 作者： 江上郎 提交日期：05/06/02 10:30 第三节 钱要取之有道 不能靠欺骗手段赚钱，因为这是违法的。犹太商人是不违法的。做生意要赚合法的钱，这是商人们的永远遵循的定律。 　　你休德曼叔叔是喜欢别出心裁的招数，但是从不骗人，是守法的人。那一天，休德曼邀请我去他家做客。他说，近来尽着忙做生意，把老朋友忘到了一边，实在不应该。老朋友应该经常的聚一聚。他约我星期天下午17∶00到他家共进晚餐。我按时赴约。他热情地欢迎我，并与他的家人一起进餐，我们在餐桌上聊家常，感到很愉快，到了18∶00我们吃完晚餐，与他家人告别，休德曼就把我带到在他的书房，我们闲聊起来。 　　我们聊着彼此的生意，也就聊起赚钱术，聊到他怎样赚大钱，虽然有时会超常规，但都是合法经营，没有违法过。他认为，合法经营才是本钱。我们就顺着这个话题聊起了合法经营的生意经。我们共同的感触就是：一个靠欺骗做生意的人，生意终究会失败，自己也会丢掉名声。 　　不管是骗人的也好，还是被骗的人也好，都存在共同的一个焦点，都存在贪心。结局是一个上当，一个得逞。 　　在骗子的眼里，金钱是第一位的，人格、尊严不算什么，为了金钱他可以不顾一切，不择手段地去赚这钱。投机生意其实就欺骗，为些发大财的人是存在。一位搞投机生意发家的风云人物，曾经说过："许多人认为我在生意场中很成功，可是仔细计算下来，我才知道如果把在投机生意中所用的资本、时间和精力，用在更正当的生意上，那么我的财产可能会比现在更多，因此我总觉得自己误入歧途，至今还在为此后悔不已。"这是骗子的通病，当他决定走向欺骗的道路时，从不会考虑以后会怎么样，他们的钱袋在不断的增值，他们的人格和信仰也会随他被丢掉，最后堕落，不能够自拔，收不了手。但他们最终会意识到做欺骗事，总有一天会有负罪感，会感到羞耻。一个人出于好心为了他人的利益一时撒谎，是可以得到别人谅解的，但为了某种利益不择手段地蓄意地欺骗人，是不能被人原谅的，就连自己也不会原谅自己。 　　金钱固然有魔力，但还是应该走正规的渠道去赚取，这才能够心安理得。 　　欺骗行为终究是要失败的。所以从这一方面来讲，诚实、没私心、不为利所动、维护自己的名誉、寻找价值才是最佳的赚钱术。 　　休德曼给我讲了一个故事：一位商人到银行去申请贷款，银行问他生意做得如何，他回答说蛮赚钱的。这位经理想了一会，说："既然赚钱，为什么又来贷款购买废铁？你想再大赚一笔，这未免太贪心了，要是我就不会这么做！如果我的生意不好，也许会孤注一掷，但是生意做得好好的，又何必不知足呢？"银行没有借给他钱，商人只好气乎乎地走了。 　　两个月后，这位商人去感谢银行，银行的人奇怪地问："我没借钱给你，你反而来感谢我，这倒是头一遭，你这是什么意思？"这位商人回答："废铁跌价了，大约跌了30万元，就因为你没有借钱给我，所以我没有受到任何损失。"这说明了，赚钱和男子气概合为一，能够抵抗重重困难，诚实可以带来运气，靠欺骗会有倒霉的一天。 　　时间过得很快，到了9∶30，我感到天已很晚了，便起身告辞，但我们的话题还是没有叙说完，约到了下一个约见日，再继续聊下去。 　　汉姆，这一晚没有白过，而使我能够向你叙说的是：赚钱的欲望改变了人们的理念，改变了人们的思想、目标和方法，但是靠欺骗赚，最终会把自己陷入悔恨的泥潭。 　　经营的信念：第一条，双赢。生存的最佳选择就是公司间相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法。因为，创办公司、经营公司的目的就是要赚钱，赚钱是同为国家、公司和员工所有。 　　第二条，忍耐。增强洞察事态和判断的能力，等待发财时机。因为，有了忍耐性，有了洞察事态的能力，才能正确判断出发财的机遇，才会有成功。 　　第三条，合法。赚钱的欲望会改变人们的理念，会改变人们的思想、目标和方法，靠欺骗的赚钱术，最会把自己陷入悔恨的泥潭。 犹太人经商成功的真正秘诀在哪里呢？很庆幸，我手头上有《圣经》可以作为参考。翻阅一下这本书，就能够将犹太人的经济观追溯到3000年以前。摩西“十戒”的最后一条就是严格禁止向邻居榨取财富，即“不可领邻家之财，不可贪领家之妻、仆人、婢女、牛、马及其他任何邻家之物”。 犹太教的基本精神是不麻烦他人，不加害他人。作为犹太教法最著名的拉比，希勒尔（公元前40年左右的人物）曾有一段逸事广为流传。 有一天，有一个外国人造访夏摩尔拉比，出了如下难题：“先生，你如果能在我单脚站立的过程中向我讲明所有的犹太教思想，我就皈依犹太教。”夏摩尔听后勃然大怒，立刻将这个外国人赶了出去。接着，这个外国人又来到希勒尔这里，出了同样的难题。“很简单”，希勒尔说道，“己所不欲，勿施于人。这是犹太教的奥秘所在。其他的都是对它的应用和解释或者是注解和细分。好了，我们一起来学习犹太教吧！” “十戒”是犹太教的基石，并具体地指导着犹太人生活和信仰的方式。现在，让我们摘录几条和经济生活有关的戒律看看吧： 不要剥削你的邻居。 不要掠夺他人财产。 不要把应付他人的报酬拖到第二天早上。 不要使自己判断的天平倾斜；要使用公正的天平、秤砣和米斗。 邻居借你的东西时，取的时候不要进入对方家里，而要站在门外，让邻居拿出来给你。 不要占用别人的石磨和磐石，因为这是他们赖以生存的东西。 向同族兄弟借钱不要收取利息。 钱币的利息、食物的利息和一切所借之物的利息都不要收取。 你可以向外国人收取利息，但绝不能向自己的同胞收取利息。 “十戒”所揭示的思想，既立足于光明正大公平地做生意这个原则，也要求人们做人道主义的考虑。遗憾的是，莎士比亚在《威尼斯商人》中塑造了夏洛克这个专门放高利贷的角色。除此，我没有听见过谁能像莎士比亚这样巧妙地歪曲犹太人的形象了。 事实情况是，犹太人的律法允许他们向外国人收取高利息。对于收取不正当的暴利，西塞尔?罗斯在他的著作《犹太人的历史》中有如下记载： “犹太人在金融界的鼎盛期是在12世纪中叶。那时，犹太人在商业上开始受到排挤，而且对于高利贷的取缔也越来越严厉。一个世纪后，从事高利贷业的基督教徒（暂不论法律和教法的律条）虽然受到强烈的批评，还是生意兴隆。被称为隆巴多人的意大利人在欧洲不正当地经营高利贷产业，名声很坏。基督教徒有强大的后援和巨大的财力支持，而作为竞争对手的犹太人势单力薄，很快就陷入了困境。（中略）基督教徒没有商业道德，他们强取豪夺的经营手段，很快就把作为竞争对手的犹太人排挤了出去。此种情形也常引起人们的扼腕叹息。” 现实中的耶稣和观念上的法王 在中世纪，欧洲的犹太人因为被从农业和手工业排挤了出去，而不得不进入商业和金融业。1179年，罗马的亚历山大三世颁布命令，禁止犹太教徒从事金融业。这种禁令是对《圣经》上“不能有目的地借给人东西”这句话做的扩大化的解释。 他之所以颁布这样极端而非现实的法令，是因为他被《圣经》中的一句话所羁绊，而没有整体理解耶稣全部教义的精神。耶稣是这样向他的弟子们训诫的：“借人以物，力求以后得以借他之物，能为善事？坏人借以朋友之物，尚要求归还等值之物。所以，我的弟子们，借人以物，不要心存期待。” 耶稣并没有否定经济社会中不可或缺的金融手段。他教人在借给他人东西的时候，要有自己会受到损失的思想准备。但在实际的借与还的过程中，很快演变成贷款者逼迫借款者归还钱财的现象，结局是由最初的善行转变为恶行。这也是人世中的常情。耶稣的思想具有现实性的特点，与之相比，罗马教皇的做法更注重观念上的东西。 一般来说，犹太人的行事方法是建立在由众多事实得出的经验之上的。欧洲人的做事方式是理论和观念优先于实际，只专注于某一狭隘的道理而漠视事实。要用片面的理论来压制事实，需要有强大的力量，而欧洲人正是用其力量型的体魄和行事方式实现了世界霸权。没有这种力量的犹太人必须要先客观地观察事实，并在这个基础上考虑最符合事实的方法，然后处理问题。这是一种柔性的力量，它也渗透到世界的每一个角落。犹太人无论是在科学还是在商业上都取得了显著的成绩，这难道不是他们立足于事实的结果吗？ 保护弱者的契约精神 犹太人特有的思想就是他们的契约精神。人和上帝之间有契约，有和人之间也有契约。即使在结婚的情况下，新郎也要给新娘一份《结婚契约书》。“保护弱者”主要体现在《塔木德经》对雇佣条件的解释上。 雇人之后，如果想让他早出晚归地干活，就要看当地有没有早出晚归的习俗。如果没有，那这种行为就会被当作强迫雇工从事过度的劳动而被禁止。如果当地有管饭的习惯，那就必须在工钱之外再给雇开提供饭食，而且不能提供粗糙的食物，饭食品店要和普通人的一样好。 在果园里劳动的雇工，是允许在现场采摘一些水果食用的。在这一点上赫斯麦拉比提出了异议：采摘的水果是价值不能比工钱多。但是拉比们都不同意他的意见，说：“可以吃，但决不能被贪欲所俘虏。”并以此来劝告雇工们自律。 关于佣工条件，如果被雇佣者是成人，即使是自己的儿子、女儿，或是家仆的儿子、女儿，主人都必须明确地告之。如果只在白天劳作的雇工，到傍晚还没有领到工钱，就可以在晚上向雇者要求付钱。如果是做晚工的话（如果工作已经结束），就可以在第二天早上要求付钱。按周、按月和按年雇佣的情况下，道理是一样的。 犹太教法要求“不要将应付的报酬留到第二天早上”。这不仅是对人，对家畜和农具的借还同样适用。如果收到支付报酬的请求，必须立即执行。只是，在没有付款请求的情况下，延期支付是被允许的。 都说犹太人小气，其实，他们的“小气”反过来也是安全的经营之道。如果在犹太人的企业里就职，你就不要期望得到特别丰厚的待遇。不过，首先你会得到保障普通人生活水平的待遇。你如果想大把大把地赚钱，那你只能靠拥有自己的事业，自己当自己的老板。有汗水就有回报，这是犹太人3000年以来的信念：“民以食为天，我们能用全部的辛劳换来幸福，这也是上帝的恩赐。” 犹犹太画家和日本商人 有个日本商人请一位犹太画家吃饭。坐定之后，画家便取出画笔和纸张，在等上菜之际，给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。 不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神兼备。日本商人连声赞美道：“太棒了，太棒了。” 听到朋友的奉承，犹太画家便侧转身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常画家在估计各部位比例时，都用这种简易方法。 日本商人一见这副架势，知道这回是在给他画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是一本正经摆好了姿势，让他画。 日本人一动不动地坐了约有十分钟。 “好了，画完了。”画家说。 听到这话，日本人才松了一口气，迫不及待地凑过去一看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是日本商人，而是他自己左手大拇指的速写。 日本商人连羞带恼地说： “我特意摆好姿势，你却作弄人……”。 犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考验你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远了。” 到这时，那位日本商人方才明白自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画他了。 日本商人犯了一个犹太人不会犯的错误：以为有了第一次，便会有第二次。 而实际上，在犹太人的生意经上，明确地写着一条：每次都是第一次交易。 哪怕与再熟悉的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做，就不会因自己对对方的先入之见而掉以轻心。