|
很多卖家都明白爆款对于店铺的影响力和作用，都希望店铺能有一个爆款。然而我们发现，绝大多数店铺没有爆款，部分有爆款的店铺，也往往是某个季节有一个爆款，像过山车一样，爆款之后就是继续萧条落寞，然后继续希望出现新的爆款救世主。 蒲公英经常为卖家打造爆款，也经常有卖家希望通过蒲公英打造爆款。但是我们的爆款打造思路，跟一般卖家理解的爆款运营的思路有比较大的不同。
首先，我们定义什么是爆款。爆款一词众说纷纭，莫衷一是。蒲公英对爆款的定义（以一般服装行业为例）是3000件以上月销量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上热卖宝贝，200件以上是人气宝贝。 我们强烈建议不要为了爆款而爆款，爆款只是整个店铺运营策略的一部分，不是全部。如果店铺宝贝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+热卖宝贝（3-4）+人气宝贝（4-5）是最理想的结果，但是如果没有爆款，有3-4款热卖宝贝，有4-5款人气宝贝，我相信绝大多数中小卖家的店铺就已经进入了良性发展的通道了，爆款的出现只是时间和运气的问题而已，相比店铺爆款一枝独秀，其他宝贝销量惨淡而言，您更愿意选择哪一种呢？
【先看看宝贝数据展示】
爆款打造一般有两种运营方法： 第一种，淘宝店铺运营经验极为丰富的同学，认准了某个产品今冬必爆，准备了大量库存，海量资金，类似三大战役，气势如虹，这是大卖家的玩法，一般卖家不具备这个实力。 第二种，一般卖家店铺运营经验稍显不足，货源较充足（可随时补货），资金相对有限，则通过循序渐进，先挑选培养人气宝贝，然后重点培养热卖宝贝，再从从热卖宝贝重点推爆款，最后通过爆款反哺带动其他热卖宝贝，成为新一轮爆款。 蒲公英采用的是第二种方法，下面我们就以依梦尔母婴专营店为例来分析蒲公英的爆款运营方法。
一、店铺诊断 1.数据分析：
诊断情况：
2.店铺分析：
诊断情况：
二、解决方案 根据市场趋势和行业经验，我们能比较容易得出结论，现在处于童装类目淘宝全年的低谷阶段，因此这个时间点是主推夏款显得后继乏力，因此经过反复沟通和分析后我们最终确定选择应季秋冬款式进行重点推广，基本推广方案如下： 首先，我们对店铺所有产品进行数据培养和数据分析，选择潜力主推宝贝10款进行试推广；其次，根据试推广结果，对符合市场预期的产品重点推广，培养人气产品和热卖产品；再次，不断对店铺其他产品和上新产品进行数据培养和数据测试，选择新的潜力宝贝进行预热和培养；最后，对热卖宝贝中市场反应和数据反馈突出的产品确定为爆款种子，全面引流引爆爆款，并巩固爆款成果，持续培养热卖宝贝和新的爆款。
三、推广前期的准备 【店铺准备】： 爆款货源应该具备这样几个条件： 1.可控性 2.生产周期短 3.发货速快 4.应季产品 5.性价比高 6.宝贝本身质量好 （此处略） 店铺准备：店铺装修、通过不同渠道引入流量、市场定位。 店铺适当的装修和视觉设计是推广的前提。
市场定位：先做销量，再做品牌 通过市场定位，确定市场购买人群年龄，消费能力，消费习惯，综合店铺产品定位及店铺定位。（此处略）
【行业趋势分析】
【行业点击量趋势图】
【直通车点击量趋势图】
对比行业趋势图和直通车流量趋势图，我们发现，该账户在推广过程中与童装行业市场的走势基本一致。
结合市场和行业趋势图，我们知道从6月初到7月底这段时间是整个市场的淡季，整体流量一直走下坡路；根据我们多年的推广经验，我们判定8月前后是服饰行业下一阶段产品预热的宝贵时期，是抢占市场先机的重要时间段。根据行业高峰及低谷期做好产品预热，下季产品可提前1个半月或1个月的时间进行预热。
【高效的沟通与配合是运营致胜的关键】 在合适的时机，并且条件充足的情况下，卖家执行团队与我们服务商的专业团队，才能让我们的宝贝赢在起跑线上。爆款的打造，需要我们和掌柜的团队共同配合，方能达到最佳效果。
四、方案执行 第一步：选款致胜
很多大卖家选款的时候会根据市场经验和宝贝利润来选择，这种方法对店铺运营，有一定的风险；而蒲公英的选款方式有很多，针对不同店铺类型特点，我们采取的方式各不一样，通常我们采用2种方式进行选款。 第一种：采用双向选择法来进行选款，什么是双向选择法呢？这里指的是由客户根据自身对市场的了解进行宝贝的挑选，通过我们对量子及直通车历史数据分析后确定的款式再进行两者结合对比，最终与客户进行沟通，确认宝贝。 第二种：采取全店推广测试策略，低价引流，测试宝贝，并不断进行压力测试，最后选出主推宝贝，通过我们两年时间服务数百家客户的经验和效果反馈证明，这种方法更科学。 通过上图我们了解到该月份主推夏款，秋款处于陆续上新阶段，并不存在秋款主推款，相比第一种方法，通过全店推广进行挖掘主推并进行试推广更符合账户下阶段主打宝贝培养的目的。
第二步：潜力主推款试推广 通过关键的选款阶段之后。我们初步明确了几款宝贝进行试推广，保留原有计划中数据反馈好的夏款进行阶段性过渡，并建立新主推计划，选取以下宝贝加入进行试推广，经过两个礼拜的试推广之后，我们的潜力主推宝贝产生了分化，自然形成了推广梯队！ 【第一梯队：表现最好的宝贝是为第一梯队，分别命名为A宝贝、B宝贝】
【第二梯队：表现其次的宝贝是为第二梯队，分别命名为C宝贝、D宝贝】
【第三梯队：表现一般的宝贝是为第三梯队，分别命名为E宝贝、F宝贝、G宝贝、H宝贝、I宝贝。。】
。。。
第三步：下阶段主推宝贝预热选款+预热试推广 很多的店铺在实际经营过程中往往出现一枝独秀，然后单一热卖宝贝夭折之后，店铺陷入衰退的情况。如何才能实现账户的良性循环？“预热”显得至关重要，现在有热卖，下一阶段要有新的热卖款！怎样进行预热？是在明确下阶段产品的应季性的基础上，将“全店测试计划”中的所有宝贝进行低价测试（行业平均出价的20%--30%），数据观察分析后选出潜力宝贝，潜力宝贝选出再通过价格策略进行压力测试（行业平均出价的50%，120%，100%）。如果潜力宝贝各项指标符合价格策略调整预期，即用于替换第三梯队的宝贝，限于篇幅，此处省略。。。 主推试推广后，预热试推广后后，店铺人气宝贝梯队如下图：
第四步：热卖宝贝爆款运营 【蒲公英爆运营 之 发力成长期】
经过6-7月整个周期下的主推试推广过程中，我们惊喜的发现在7月份店铺销量排行中，诞生了两款秋款人气宝贝，其他秋款宝贝也持续升温。我们再次对潜力宝贝进行数据分析与效果跟踪，从销量、转化率、收藏量等纬度进行确认，最终我们结论A、B宝贝成长趋势明显与蒲公英爆款四部曲策略中的预备期相符，由此A、B款宝贝正式进入爆款运营之成长期。 【A宝贝】
【B宝贝】
成长期是一个加速转化率的过程，此刻将加大优质关键词入口的搜索排名，目的是达到快速引流，以下宝贝数据截图，表明该宝贝流量得到明显提升：
成长期阶段该宝贝的转化率达到了10.10% ：
流量和成交金额再翻高峰：
预备期与成长期的数据对比如下：
通过两个不同时期的数据对比，我们清楚的看到，该宝贝在成交金额较上周增加了961.31%，成交笔数提升了951.55%，点击转化率提升了31.34%，数据上实现了大幅度跨越。
从趋势图中显示，该宝贝的平均展现排名在不断靠前。 根据8月份的销售排行显示，当前的A宝贝已晋升成为爆款，销量达5000件以上，B宝贝紧随其。
【爆款运营 之 决胜巅峰期】
结合我们以往的爆款经验，要让一款爆款宝贝在巅峰时刻发挥最大的优势，这时，我们需要不断调整推广策略，此时单个计划是无法满足我们的推广需求。 在进行了数据分析后，我们决定建立另外一个 “人气宝贝”计划，对该宝贝进行快速引流
同时，通过我们的反复分析测试，定向推广策略成为另外一道突破口：
通过前面三个阶段的成功打造，该宝贝在巅峰期引入高流量、维持高转化情况下，累计销量已高达12828件，累积好评10808条！！！
通过前面的分析，B宝贝在整个推广过程中，成长趋势相对较快，仅次于A宝贝，同时晋级为店铺另外一款爆款宝贝
【巅峰期：巅峰时刻推广策略】:我们知道单靠直通车要打造一款爆款是很难的，很大程度上转化率转化率决定了店铺运营的成败，因此店铺内营销显得至为重要。 详情页整改提升转化率： 宝贝的日支付率低，导致过多订单拍下后最终到期关闭，顾客可能是先拍下后忘记付款，白白浪费了成交机会！ 针对这个问题，我们对宝贝的详情页进行了整改，具体操作如下：
【爆款运营 之 保卫期】 每一个爆款都有期生命周期，如何实现良性循环，需要我们在爆款保卫期方面去重点把关，尽快将流量转移到预备款或成长款上，带动新爆款，具体可包含以下几步： ①直通车优质关键词导入预备款 ②宝贝描述和流量导入预备款和成长款 ③促销活动
④搭配套餐
⑤其他销售方式
五、【店铺数据展示】 1、爆款+热卖宝贝数据（见篇首）。 2、在爆款宝贝的影响下，店铺在自然流量：搜索和类目这两个占比较大的关键指标中，流量得到了很大的提升。
【7月份与8月份销售额增幅对比成长237.18%】
六、直通车知识分享 在之前的案例中，蒲公英分享了很多关于直通车方面的知识，今天让我们继续来学习下吧： 1：（重要）选词的好坏，决定了推广的质量 2： 影响点击率的因素包括：宝贝标题、宝贝图片、价格、成交记录、宝贝选择、位置、关键词、左邻右舍 3：提高点击率主要从优化推广创意（图片、标题），优化关键词入手
附“爆款四部曲建议“： 爆款预备期建议：其实我们的爆款预备期是一个筛选宝贝，反复测试宝贝的过程，因此直通车流量不用大，但是一定要精准，价格策略要灵活。 爆款成长期建议：加大直通车流量测试培养销量好评、转化率。 爆款巅峰期建议：全面引爆流量，必要时可以进行品牌广告和淘宝运营策划各种促销活动。 爆款保卫期建议：尽量转移流量带动新的爆款出现，最大可能发挥爆款的推动效应。
在7、8月份销售报表显示，爆款带来的成交用户数明显上升，7月份成交用户数达到2216个；8月份达到4537个，通过买家购买分析得出，店铺后期成交客户回头率提升到4%以上。所以如何做好老顾客维护，是影响店铺长期稳健发展的重要因素之一。
七、总结 孙子兵法云“凡战者，以正合，以奇胜”，“先为不可胜，而待敌之可胜”，是为至理，蒲公英采用的是第二种办法。在这里，我们建议，部分只有钱有货的亲们，甚至无钱无货的亲们，完全寄希望爆款救世主的亲们，理性看待爆款，爆款成功是有原因的，如果能有几款热卖宝贝，能有几个人气宝贝，不比缘木求鱼的超级爆款更可靠，更可控吗？不如此，靠盲目打造爆款征战淘宝，恐凶多吉少，“多算胜，少算不胜，况于无算乎”。 |
|
|
来自： Without you > 《实操经验》
