黄金销售法则 上册

黄金销售法则
老公别太猛:霸上新妻
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　　第一章 销售进行前(本章免费)
　　1.守信乃推销之本
　　·黄金寓言·
　　从前，有个放羊娃赶着他的羊群到村外很远的地方去放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。
　　开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。
　　后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。
　　爱说谎的人，即使是说的真话，也没人相信，因为他不懂得守信的重要意义。
　　在推销当中，守信乃推销之生命，如果错过了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。
　　要知道生命的时间是宝贵的，而奉为上帝的顾客、尤其是巨户老板的时间更是宝贵的。因此，与他们约见一定要信守承诺。
　　直击销售:早到总比迟到好
　　不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对推销工作非常重要。
　　A君推销超级市场里摆的那种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
　　"你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天，看你还不来，就向别家公司订货了。"
　　原来在电话里约定时间时，A君把"一号"听成"七号"，一字之差，却谬以千里，失去推销的良机。
　　要做到守时、守信，应注意以下七点：
　　（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。
　　（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。
　　（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能作成买卖吗?
　　（4）按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。
　　（5）迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。
　　（6）遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
　　（7）特别时期要特别对待。有些推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方："实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。"于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，"真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……"因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。
　　销售感言：
　　信用有小信用和大信用，大信固然重要，但也是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做买卖。
　　失信就失去推销的机会。
　　2.目标是推销员的行动指针
　　·黄金寓言·
　　一天，梭子鱼、虾和天鹅，同时发现路上有一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从大路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子。它们铆足狠劲，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也没有移动。为什么会这样，车子太沉了吗?
　　不！
　　要是你看它们三位拉动的方向就会明白：天鹅使劲儿往上向天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去。
　　究竟哪个对，哪个错，谁不知道，只知道小车还是停在老地方。
　　梭子鱼、虾和天鹅在拉车的过程中虽然都用了力，但小车还停在老地方，其主要原因就是他们的目标不一致。
　　为了一个共同的目标，大家只有同心协力地去做才能把事情做好。
　　直击销售:设定目标,依次推进
　　推销马自达汽车突破百万元的G先生为推销忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
　　"难道我就这样继续生活吗?推销员的生涯能够保障我的未来吗?"这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。
　　推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己"不行"，那么，"不行"就会成为现实。
　　"什么?!我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万元!这个目标也不是很多啊。"如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。
　　已经是年终了，可是G先生在这些天的推销额却仍旧是零，就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓："坚持，坚持，一定要坚持到底!否则我的目标就要泡汤了。"
　　正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，G先生竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人向他询问："您能稳定提高推销业绩的窍门是什么?"
　　"用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。"这是他的回答。
　　时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信"精诚所至，金石为开"这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
　　你要时时刻刻坚信"我一定能完成自己的目标"，"我一定能成为公司的推销冠军"，"我一定能成为全国推销的一流高手"，"我一定能成为世界级的超级推销大师"。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标!
　　如果推销员自己感觉"不能成交"，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使他说出"改天再说吧!"予以拒绝。
　　推销员设立目标很重要，但以下几点也必须注意：
　　（1）目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。
　　（2）制定目标要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。
　　（3）等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。
　　（4）推销员要根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
　　（5）通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变。
　　（6）当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉。
　　（7）一定要坚持，不能半途而废，哪怕是完成不了也不能轻易放弃。
　　销售感言：
　　推销之前订立目标是推销成功的方法之一。因为有了目标就有方向、动力，有了方向、动力就会加深自己对成功的渴望。
　　推销高手需要"成功"来抚慰他的心灵，做他修炼自我的基石。推销高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉，最好每天都有，好让他日渐壮大并能够自豪地说：我是成功的！
　　3.态度决定一切
　　·黄金寓言·
　　以前，鹰和鸡生长在同一个家庭，当时群禽争斗，鹰和鸡备受外来欺负，他们找到了凤凰，要求学艺。
　　凤凰教道："学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要端正你的心态，勤奋苦练，象我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。"
　　鹰听了教导，暗下奋斗决心。
　　每天一大早鹰就起床，背驮几十斤的重物腾空飞跃，用鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦，以致于血如柱也不顾。
　　鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领只是天生的，学会象它那样飞翔成功是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦偷懒。
　　怎么办呢？
　　每天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头"呜呜"地叫几声，以示自己也起得早，当鹰每次去练爪功，它也便用嘴啄着小石头玩，以示自己在刻苦学艺。
　　三年过去了，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪牙能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一头蛇，而鸡，只能在逼急时飞十来米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓，当然，鹰也脱离了鸡群，而鸡其瘦弱的身体也只能靠人类保护。
　　心态决定一切；心态始于心灵又终于心灵。
　　鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态，勤奋刻苦，而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以他整个学艺的过程只是在做形式。
　　一个拥有积极心态的人，也是一个对成功的强烈渴望或需要的人。
　　心态实际上就是信念--相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。
　　直击销售:积极的心态是成功推销的第一步
　　有一个销售经理同一个名叫华的推销员出现了一点小磨擦。华很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。
　　这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的推销工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标："在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。"
　　他不想被开除，销售经理也不想让他走--因为他非常讨人喜欢。
　　销售经理给他一下午的时间，对他说：
　　"华，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去，放松一下一遍遍对自己说，'我明天就能做成一笔买卖，我明天……'冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，'我明天就能做成一笔买卖，我……'不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。"
　　"早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，'我明天就能做成-笔买卖……'不断地说，直到你入睡，--要带着感情说，有信心地说。"
　　一开始，华怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。华一点也不感到奇怪--他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
　　接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。华的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说："坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。"他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。
　　不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的推销员了。
　　如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是推销员调整心态的几个良方：
　　（1）每天起床早一点，做几次深呼吸，给自已鼓鼓气。
　　（2）在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事。
　　（3）想自己所拥有的优点。
　　（4）推销对象也是人，只要是人就有感情，不信你推销的话不令他心动。
　　（5）不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
　　销售感言：
　　在推销的过程中，心态同样很重要，积极的心态能够创造执著、热情和成功。如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。
　　在推销这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行；而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。
　　4.多方搜集情报，做到知己知彼
　　·黄金寓言·
　　兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败，百思不得其解，每次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都失败。
　　过了几天，兽类与鸟类又为争一片水源展开了战争，这次，百兽之王狮子花了三天三夜想好了完善的作战计划，信心百信地决定要拿下这场战争。
　　战争打响了，狮子亲自披挂，但事与愿违，还没等狮子和众兽把阵部好，鹰王就带着一群飞兵以迅不掩耳之势包围了狮子，最终狮王也成了鸟类的俘虏。
　　面对失败，狮子不服气地问道："我的作战计划是最好的，为什么你们总是先我们一步就知道了。"
　　鸟类的参谋笑道："你看在天上盘旋的鸽子，你们的一举一动，都在它的探视之下。"
　　自那以后，鸽子成了信鸽，也为人类的战争做出了很大的贡献。
　　兽类之所以失败，失败在没有自己的情报人员，不能够知彼，而鸟类既能够知已又能够知彼，所以取得战争的胜利。
　　直击销售:为准客户制作专门的卡片
　　有一位绰号"德先生"的推销员极受大家的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他的早课是中午以前会见十名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误……等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感，尤其女性用户，更是欣赏之至。
　　"德先生"最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中："太太，上次您提到一些朋友，目前情况如何?希望有机会帮我美言几句。"对"德先生"来说，售后访问变成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。
　　有力的情报源该如何训练?情报源的摘取又该依照什么标准?"德先生"曾一一列举：
　　第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。
　　第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。
　　听说"德先生"对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里村长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。
　　在公司方面，"德先生"是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，不要忘记说声"请多关照"。
　　"德先生"的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方、诚恳的态度去面对他们。
　　总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。
　　作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都在想着如何进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。
　　一个杰出的推销员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近彼此的距离。
　　所以，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
　　与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了。
　　准客户卡是推销作战的最重要资料，所以被视为"机密"档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。
　　日本著名的推销专家原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。
　　原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
　　"A"级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能来投保。
　　一个准客户要从"F"级晋升到"A"级，虽然偶尔也有只见过一次面的，在原一平充分的事前调查工作基础上，一拍即合，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
　　"B"级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至"A"级。
　　"C"级的准客户与"A"级的相同，只是原来都随时会投保的准客户，但因健康关系，目前被公司拒保。
　　"D"级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
　　总而言之，从"A"级到"D"级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
　　原一平从事了50年的保险推销工作，从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是很得不偿失的。
　　身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂!你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。
　　设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。
　　"E"级的准客户对保险的认识还不够。推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
　　"F"级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难提升等级者；第二种是仅止于调查阶段。
　　针对第一种"F"级准客户，需根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
　　至于第一种"F"级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至"A"级。
　　上述"A"级至"F"级的准客户，不论哪一级，只要原一平与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。诸如：
　　与准客户交往的情况：时间、地点，谈话内容、感想等。
　　若不能见面，把原因详细记下。
　　自己为准客户所做的服务工作要一一记下。
　　自己对这次访问的意见。
　　原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
　　1.检讨错误的内容，加以修正或补充。
　　2．修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。
　　从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
　　除了上述的"A"级至"F"级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入"F"级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到"A"级至"F"级上。
　　原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
　　现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。
　　原一平说："我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。"
　　销售感言：
　　积极建立自己的情报站寻找潜在客户。
　　在推销行业当中，所谓推销情报，是指推销信息，而情报来源，就是它的出处。能够从各处建立的情报网中，捕捉推销资讯，获得辉煌的营业成绩，是每一位推销员憧憬的目标。谈到情报搜集，往往被人视为轻松的工作，但要达成这一工作，却隐藏着不为人知的努力，这就要求推销员要有信鸽的本领。
　　5.学习怎样接近客户
　　·黄金寓言·
　　一天，火石感到有东西用力地敲打它。它又生气又奇怪，一看是火镰。
　　"你发疯了!"火石对火镰大喊，"你为什么这样对待我?你到底想要干什么?我也不认识你，你让我安静一会儿吧!"
　　火镰非常耐心地微笑着回答："朋友，你忍耐一会儿，就能从你的身上创造出奇迹来。"
　　这些话使火石安静下来。它平静地忍受着火镰快速地敲击和有力的摩擦，经过巨痛之后，果真从它的身上进发出美丽的火焰、能够创造奇迹的火焰。火石终于看到了自己的价值，觉得自己最初忍受的痛苦完全值得。
　　美好的东西，是在艰难中孕育的。
　　直击销售:首先推销员推销的不是产品,而是他自己
　　法兰克站在轮船的甲板上，看着船缓缓地向岸边靠去。当船靠近码头时，一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后一把一把地把绳往回拉。于是，与细绳连接的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。
　　法兰克就此向船长请教，船长告诉他："那根细绳是抛接绳，棒球般大小的那东西叫猴子爪。没它们我们就无法把粗缆绳抛到岸上。"
　　此时虽说正在度假，但法兰克心里却想着什么是推销。法兰克忽然一下子明白了过去为什么失去了许多潜在的客户。其原因就在于法兰克总想把粗缆绳直接抛向岸边。这也让法兰克想起一件事，几天前一位面包批发商愤怒地把法兰克轰出了他的面包房，原因只是因为在没和他预约的情况下，法兰克喋喋不休地向他推销保险，而在此之前他对法兰克的身份一无所知。当然他会发火了，让法兰克吃惊的是，法兰克自己当时还没意识到自己的愚蠢。
　　那次休假回来之后，法兰克阅读了所能找到的所有关于如何接近他人的书，并请教了那些阅历丰富的推销员。他们说：怎样接近客户是推销中最难的部分。
　　法兰克开始明白了为什么会在客户门前双手冒汗，犹豫不前，因为法兰克不知该如何接近他们，甚至害怕一进门就会被轰出来。
　　猜猜法兰克是怎样学会如何接近客户的?实际上他并不是从推销员那儿而是从客户那儿学会的。法兰克从他们那里得到下面两点有益的启示：
　　--客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员。
　　--如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。
　　法兰克曾听一个朋友对推销员们介绍经验时说："接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。"
　　如果没有预约，要去造访一个客户，法兰克会打电话说："我是法兰克·贝格，是保险公司的推销员。我现在正在你邻居家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我说几分钟吗？或是晚一点我再打电话。"
　　对方通常会说："那你想和我说些什么呢？"
　　法兰克说："就谈谈您自己。"他会问："谈我的什么事呢?"
　　此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
　　既然是你向客户推销产品，你就直截了当地告诉他这会让他破费。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器，她们关注的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年青人对商会是不感兴趣的，他们关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。
　　有时与客户接近并不需要什么客套话的，法兰克的一个朋友给法兰克讲了下面的故事。
　　"我是第一次到纽约来推销，而在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时，他正忙着招呼着顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事，我就赶快作自我介绍，他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品，而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿，那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。"
　　"我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单--那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。"
　　后来这位推销员做到了销售部经理，再后来就是总经理、总裁。法兰克的这位朋友最后总结说："在这20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。"
　　实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不能总知道客户到底喜欢什么事，但还是有方法和客户交上朋友。法兰克的一个朋友--他是最成功的推销员之一，和法兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事。
　　"许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销，他满脸不高兴地说：'现在我没空，我正要出去吃午饭。'看来我不能墨守常规了，我大着胆子说：'我能和您一起去吗?'他似乎有点惊讶，但还是说：'那好吧。'
　　"吃饭的时候，我只字未提推销。回到他办公室后，他给了我第一张小订单--这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始，以后我又得到了他源源不断的订单!"
　　1945年5月法兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋，而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的，他说："每一个顾客来到商店门前要么买，要么不买，关键在于你是如何招呼他们的。"
　　但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎，以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客，使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。
　　以上三位推销员能获得成功，都把握了一条重要原则就是："首先推销员要推销的不是产品，而是他自己。"对此，法兰克完全赞同。
　　销售感言：
　　在推销过程中，最难的就是接近客户，那么如何接近客户呢？首先接近客户要做的是，推销产品之前先推销你自己；其次对于客户应当投其所好，才能赢得他们的好感；最后如果你成了客户的朋友，推销简直太简单了。
　　只要耐心地交上朋友，在关键口上忍耐一下，就能在客户身上创造出推销的奇迹来。
　　6.己所不欲，勿施于人
　　·黄金寓言·
　　一艘轮船出海，离开了希腊海岸。有个水手为了在途中解闷，带了一只猴子上船。途中天气聚变，出现了暴风雨，结果船在大海中沉没，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。乐于助人的海豚发现了波涛中的猴子，把它驮在背上向海岸游去。
　　快到雅典时，海豚问猴子是不是雅典人，猴子说自己是城市中某一家族的后代，海豚接着问它知不知道派雷亚斯(雅典著名海港)，猴子以为那是一个人，便说认识那是他最要好的朋友。海豚听猴子胡说八道，一怒之下，将它掀到海中淹死了。
　　欺骗帮助你的人，这是最令人难以容忍的行为。因为他会感到自己被愚弄和上当，付出的努力遭到了嘲笑。
　　人家真诚地帮助你，你也应真诚相对才算对得起人家，即使有苦衷，也还是坦白为好，这样即使他不愿帮你，也会因你的真诚而感动进而帮忙到底。倘若利用人家的诚实来求得帮助，那就太不道德了。
　　直击销售:相信自己的产品是同类中最好的
　　乔·吉拉德推销的是雪弗莱牌汽车，他当然清楚还有比雪弗莱牌更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗莱汽车。
　　"你也必须相信你的产品是同类中最好的"。乔·吉拉德说："我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车?在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。"
　　所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。
　　曾经有一位人寿保险经纪人想卖给吉拉德50万美元的保险单，吉拉德就问他自己买了多少。"嗯，我投了2．5万美元的保，乔。"他压低了嗓子回答。自那以后，不管他说些什么，吉拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅他。几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
　　这就是两种截然不同的方式。一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，因为他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉!
　　展示你对所推销的东西信心十足是一项基本的内容，这一点适用于所有产品，而不仅仅局限于汽车。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货!或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态雍肿!面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗?
　　销售感言：
　　在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。
　　当推销员坚信自己的产品很有价值，并且他们的行动目的就是要向客户提供这些产品的时候，说服力就出现了。世界上真正优秀的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力，那你就很少能成功。客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现了出来。你必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。把赚钱的念头抛在脑后吧!当你留心守候、找到满意的客户时，大笔的佣金自然就会落入你的口袋。
　　7.热爱你的职业，做快乐的销售人员
　　·黄金寓言·
　　骆驼很羡慕牛头上的两只角，自己也想得到一对，于是去神那里请求赐予。神认为骆驼拥有强壮的身体，巨大的力量。这一切已经足够，所以对它的过份要求很生气，不但没给它角，还夺去了骆驼耳朵的一部分。
　　世界上常常是"鱼与熊掌"不可兼得，知足常乐是明智的。
　　直击销售:让每次销售活动都有收获
　　"乔，你做了这么多年的汽车推销，难道不觉得厌倦吗?"
　　"从来不，因为从来没有两次推销是一模一样的。除了推销的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样!"
　　乔·吉拉德认为，正因为每次推销都不相同，才使得推销工作既有挑战性，又有刺激性。这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开推销店时尤为明显。同时，乔从推销中能够获得瞬间的满足感。每一次推销结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令他欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来。而要挣到佣金，对乔来说，惟一的办法就是使推销成功。
　　"我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法--曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。"
　　正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。
　　例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定注意，推销员的第一次尝试不起作用，就继续努力去推销，直到顾客能够做出购买决定，毕竟推销不像棒球比赛，投手被限制只能投4个球，而推销却不受规则约束，没有什么规定只许推销员做4次成交尝试。
　　要是乔只靠一种技巧推销汽车的话，那真不敢想象他的推销生涯会是多么糟糕。实际上，乔的大多数推销都是在他的首次努力失败之后完成的。
　　销售感言：
　　在推销当中，如果推销员本人都不热爱自己的工作，那么他在推销中就很难使自己的工作进行得很顺利。
　　如果一个销售人员认为销售工作乐趣无穷，而不是苦海无边式的痛苦，那么他的潜能就一定能有所突破业绩就能不断提高。销售人员必须从内心认同这个岗位。如果能连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实的销售为核心，半销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地从事销售工作。
　　8.得体的穿着能够增加信心，赢得好感
　　·黄金寓言·
　　狐狸和狼去给狮子祝寿，狐狸身披着虎皮衣，炫耀自己的身份，而狼身穿一件羊皮为了保温暖。
　　狮子瞧了瞧他俩，想兽类都称我为山中之王，狐狸怎么穿虎皮衣，分明是称老虎为王，便把狐狸列为最下等客，把狼列为贵宾。
　　狐狸在穿着上的不得体，大失身份，还好那日子是狮子的寿辰，没发威，否则狮子就把狐狸给宰了。
　　有人说："着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。"这话真有道理。如果你穿着得体，自会信心大增。
　　直击销售:着装打扮并非可有无
　　刚入行搞推销时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：
　　"你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。"
　　"可你知道我根本打扮不起!"法兰克犹自辩解。
　　"你这话是什么意思?"他反问道，"我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢?这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。"
　　听起来真新鲜。要知道，他这些头头是道的话，法兰克可是闻所未闻的。
　　法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。
　　法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克："没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。"
　　过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。
　　还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。
　　销售感言：
　　在推销当中，你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很得体，外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的推销员，他在第一印象上就失去了主动，还谈何推销成功。
　　9.理清人脉关系，生意自然来
　　·黄金寓言·
　　有一匹自由的马，在草原上独享一方水草。有一天一只鹿闯进它的领地，啃了它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马想报复，就请求人去对付那只鹿。人对它说："我跑不过它，我怎么能够做到这一点呢？"
　　马说："我可以驮着你去追赶它。"
　　人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，从此鹿成了人类捕猎的对象。
　　人之所以答应马的要求，是马用自己的行动和言语令人感动，人对马感觉良好。
　　直击销售:顶尖的销售员首先是一名人际关系专家
　　乔·吉拉德曾说推销员最重要的工作之一就是，常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
　　譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说："嗨，你一定在建筑行业工作吧。"很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
　　"您说得对。"他回答道。
　　"那您负责什么?钢材还是混凝土?"乔又提了一个问题想让他谈下去。
　　乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说："我在一家螺丝机械厂上班。"
　　"别开玩笑……那您每天都做些什么?"
　　"造螺丝钉。"
　　"真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们！"
　　"看看，您欢迎吗?"
　　乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说："你在造螺丝钉?--你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。"
　　等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说："我就是从这位先生那儿买的车。"乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。
　　当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
　　"哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了?"乔微笑着，热情地招呼他。
　　"嗯，你看，我现在才来买你的车。"他抱歉地对乔说道。
　　"难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼?我还以为我们是朋友呢。"
　　"是的，我一直把你当朋友，乔。"
　　"你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。"
　　或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说："我再也不上这儿吃饭了。"那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。
　　乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
　　乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说："这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日!"
　　"生日快乐!夫人。"乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说："夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车--也是白色的。"
　　大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。"这不是给我的，"乔说，"今天不是我生日。"他把花送给了那位妇女。"祝您福寿无疆!尊敬的夫人。"
　　显然，她很受感动，眼眶都湿润了。"已经很久没有人给我送花了。"她告诉乔。
　　闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。"那个推销员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。"
　　你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢?当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。
　　销售感言：
　　在推销当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是最重要的是能让顾客也这么想。
　　要达到此目的，推销员就要成为一个人脉专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的推销就会在眼前了。
　　10.不用为你的安全担心
　　·黄金寓言·
　　古时候，泰国有一个国王整天愁眉苦脸，闷闷不乐。一些老百姓很替他担忧，以为国王生病了。但宫廷大夫说，国王像水牛一般强壮。另一些老百姓又担心，怕是国王没钱花了。但宫廷司库说："国王拥有的财宝和粮食比中国还多得多。"举国上下传说不一，议论纷纷，都希望找到真正的原因，揭开这个秘密。
　　但是，真正知道这个秘密的，全国只有一个人，那就是国王的理发师。有一天，正当他给国王理发时，偷偷对国王说："陛下，臣明白你为什么不高兴。"
　　"可不许对任何人讲。"国王神色严峻地说。
　　世上往往发生一些事与愿违的事，这位理发师不善于保守秘密，凡是他知道的事，他总会脱口而出。然而这一次，他下最大决心不把这件事泄漏出去，甚至连老婆追问他，他坚决回答："请原谅我，这一次我绝不泄漏秘密。"
　　当老百姓探听到他知道国王的秘密时，大家就不约而同地拥进他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望从他身上打听一些消息。因此，他成了全国注目的中心人物。有一次，理发师带着妻子在太湖上游玩，立刻有许多小船围拢来，差点将他的船撞翻。此番过后，理发师为逃避人们的纠缠，远离城市到了乡间。没想到，当即他又被周围的农夫包围住了。他到寺庙烧香拜佛，也被熙熙攘攘的香客围得水泄不通。理发师被弄得不得安宁，痛苦极了。
　　妻子很为理发师的处境担忧。但同时也勾起了她强烈的好奇心，她多么想知道这其中的奥妙。有一次，家里又是里三层、外三层地围满了人。妻子实在憋不住了，跑到丈夫面前恳求道："告诉我吧，我决不转告任何人。"此刻理发师实在忍受不住了，他飞快地跑出家，冲进国王的御花园；数百名群众在后面追赶着他。他钻进一个树洞里，不顾一切地、嘶裂着嗓门大声喊道：
　　"陛下的头顶全秃了!头秃顶啦!"
　　由于太紧张了，他的声音在颤抖，以致谁也听不清他嚷了些什么。然而这样做以后，理发师感到如释重负，轻松多了。他长长地吁出一口气，钻出树洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空气格外清新，心情特别舒畅。
　　回到家里，当妻子恳求他将秘密和盘托出时，他非常轻松地说："我再也没有什么秘密啦，因此也没什么可说的了。"
　　"可是你什么也没说呀。"妻子惊讶地反驳道。
　　理发师笑了笑，什么话也不再说了。
　　事也凑巧，皇家乐师要为国王造一个大鼓。国王十分喜爱打鼓，而且有精湛的打鼓技艺。于是，乐师们来到御花园选择优质木材，恰好选中理发师藏身的那棵有树洞的大树。
　　他们锯下大树，由大象把它拖回王宫，用它制成了一个大鼓。当鼓制成后，国王举槌击鼓。"咚!咚!咚!"大鼓发出铿锵的隆声。
　　国王满心欢喜，决定要在下一个盛大节日里，在宫内表演一番。节日到了，数百名文武官员和百姓，前来听鼓。国王举槌猛击大鼓。大家聚精会神地聆听："咚--达达---咚。"但是除了鼓声以外，还伴有一个巨大的声音："陛下的头秃顶啦，头秃顶啦。"
　　听众们哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出声来。国王脸色阴森森的，他恼羞成怒地喝道："宫廷理发师在哪儿?"
　　理发师被带到殿前。国王训斥着："你为什么把我的秘密告诉大树?"
　　理发师惊恐万状，把事情前前后后的经过统统照直对国王说了一遍。
　　"放了他!"国王见他忠诚老实，就命令道，"这不是他的过错，他不了解那棵树能重述人的话。"
　　百姓们焦虑地等待着，看着国王将如何处置理发师。就在这时，大鼓重又嚷起来："陛下的头秃顶啦，头秃顶啦!"大家面面相觑，不知如何是好，气氛显得异常紧张。
　　这时，国王打破了寂静，从容不迫地对众人说道："是的，我承认这个事实。因为，没有任何人可以隐瞒自己的缺陷，也没有一个人是完美无缺的。"说着，国王坦然地笑了。这是多年来国王第一次笑了。他心情如此愉快，是因为他再也没什么可隐瞒的了。
　　国王的忧愁最后变成不忧愁了，因为他坦诚地承认自己的缺陷，不再为自己的缺陷隐瞒，同时，理发师更不用为自己的安全担心，因为国王的秘密大家也知道了。
　　直击销售:顾及对方脸面,不会受到攻击
　　"不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。"基于这样的想法，罗勃·舒克勇往直前，毫不惧怕。
　　舒克二十几岁时，就从事推销保险工作，经常往来于哥伦布市与俄亥俄州其他的城市之间，他通常选择行驶旧高速公路--希望碰到有兴趣买保险的主顾。在那时，他观察到那些大农田的主人是一群相当不错的潜在客户，并认为拜访他们的最好时间就是每天的中午。
　　在烈日炎炎的一天，他驾车来到了一座壮丽的田园上。农地徐缓地起伏着，而大型的农舍才刚刚涂上新漆。太棒了，这看来会是一个最好的客户，舒克心想。他望眼寻去，看到一名农夫在一片广阔的麦田中央上驾着牵引车，打算远离毒辣的太阳好好休息片刻。他将他的车子停靠在乡间小路旁，而且特别注意了一下邮箱上的姓名，然后穿越农地朝着他的方向走去。
　　"嘿，杰金先生，"舒克大声喊着，以便农夫听到他的声音："请到这里来。"
　　"做啥?"农夫也大声喊回来。
　　"我有很重要的事要说，"舒克扯开喉咙叫着："你是威廉·杰金先生吧?"
　　农夫驾着牵引车越过麦田，将车子停放好，关掉引擎，爬了下来然后踱步走向舒克。在农夫迈开步伐时，整片农田好像受到震撼似地摇晃不已。他身高一米八以上，体重大概在两百斤以上。
　　"最好是很重要的事!"农夫大声咆哮着。
　　在舒克表明身份之后，农夫的脸庞转为了红萝卜色。"我发誓我一定要把下一个向我推销保险的捣蛋鬼，狠狠地掷出我的土地。"农夫怒吼着。
　　舒克直视着他："让我告诉你一件事，在你对我采取行动前，你最好已经保了所有的险。因为你会很需要。"
　　他们之间有了一阵短暂的沉默，舒克甚至不敢眨眼，农夫竟然也和舒克一样。接着，他爆出了爽朗的笑声："算了吧，这样一个大热天，我是需要休息一下。到我的房子里来，让我听听看你要说什么。"农夫将手环绕在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。
　　他们走进了厨房，农夫对他的妻子说："嘿，甜心，来见见罗勃·舒克。这小子以为他可以说服我。"然后这对夫妇便双双大笑起来。但随后舒克也放声大笑了起来。当笑声终于停止时，舒克卖出了有生以来最容易的一个保险。
　　杰金先生并不是在舒克表明保险经纪人的身份后，第一个对舒克作出恐吓威胁的人，但他也许是体积最庞大的一个。
　　"当一名潜在主顾以恐吓姿态对我咆哮时，我绝对不可退缩逃走。我了解到'不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。'因此在我还是一个年轻的推销员时，我便体会出挨打的几率是如此微小，所以根本不需要担忧这点。即使有人真的对我挥出一拳，我的身体还是承受得住。基于这样的想法，我勇往直前，毫不惧怕。我充满自信地向所有潜在主顾推销保险，而他们也都感受到我那份自信。因此，在我每次发出这般猝不及防的推销攻势时，我很少遭遇别人的排斥抗拒--有时甚至销出了我的保险!"
　　这就是舒克成功的秘诀之一：不用为你的安全担心。
　　销售感言：
　　在推销当中，推销员有很多时候会为自己的安全担心，这是多余的，因为不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。
　　只要不伤害顾客的自尊，顾客是不会攻击推销员。
　　11.销售需要耐心，浅尝辄止不可取
　　·黄金寓言·
　　为了改变懒惰的习性，熊就想去学一样本领。它看见农夫做了许多马轭卖给人家，而且很赚钱，于是它也想学这种本领来挣钱。
　　说做就做，森林中传出了砍树声和树木倒地的声音，这是熊开始干活了。但是，它砍了无数的榛树、白桦树和榆树，做马轭的手艺仍旧没有学会。
　　百思不得其解的熊就去请教农夫："朋友，这是什么缘故?我能砍倒这么多树木，可是一个马轭也做不成。请问，做马轭主要的诀窍在哪儿?"
　　农夫深知熊的本性，说："你花了那么多时间去砍树，你又用了多少时间来制作马轭呢?做任何事都是要有恒心与耐心的。你能做到吗?"
　　熊没有学到本领的原因是因为它没有耐心，而耐心对推销来说又是多么的重要。
　　直击销售:没有耐心的销售是走过场
　　B君，蝉联缝纫机10个年度销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一途，不料数年后经济不景气，订单大锐减，一个星期中实际工作没几天，但此时的他已经结婚生子了，经济愈来愈拮据，直到有一天偶然看到一张"征募推销员，专职、兼职均可"的传单，当时他心想既然可以兼职，便可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑到店长那儿去应征。
　　更有趣的是当他简短地说完自己的目的，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声"我走了!"只留下店长在后面大叫"你到底懂不懂什么叫缝纫机?"
　　尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂得什么是推销技巧，只凭着自己的耐心与热忱，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花，等等，可享有数不尽的乐趣。很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，实际工作才8天，创下37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远超过所有专职的老推销员。
　　他的成功要诀只有两个字：耐心。他每天6点钟出门(而一般推销员这个时刻都还在被窝里睡觉)，一直工作到晚上10点、1l点，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。
　　以下是推销员培养耐心的一些方法：
　　（1）一定要充满自信，别人能成功我也能成功。
　　（2）时时提醒自己，只要再坚持一会儿也就成功了。
　　（3）每天早上早点起床，多做一些深呼吸，在做深呼吸期间，什么也不要想，久而久之，耐心就练出来了。
　　（4）面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小的挫折。
　　销售感言：
　　一个没有耐心的推销员要推销成功是很难的，因为没有耐心的推销员一遇到困难就会想到放弃，而放弃正是推销的大敌。
　　有一句话讲得非常好："成功者决不放弃，放弃者决不成功"。
　　推销是条漫长又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，推销这一条路势必将划上永远的休止符。有很多颇有前途的推销员，就是因为开始冲劲十足，但却无法保持巅峰状态，而悄然引退。
　　12.尊重他人，才能赢得尊重
　　·黄金寓言·
　　鹰和狐狸为邻居，鹰住在树上，狐狸住在树下。
　　白天，鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把鹰的一个孩子吃了。鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。
　　第二天，当狐狸醒来时，发现孩子一个也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。
　　朋友之间要建立真诚的友谊，鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。
　　直击销售:与客户建立真诚的友谊
　　A公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向B公司购买。
　　一天，B公司的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。
　　不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会，不耐烦地收起资料说："那么我改天再来打扰吧。"
　　突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。
　　其实，这一失误是一个巨大的、不可原谅的失误，因为名片是一种"自我的延伸"。
　　具有"自我延伸"属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的最大的蔑视!如果你的名片遭此噩运，你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为我们重要。
　　一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。
　　这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说："如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。"
　　经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题："山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?"山田望着谦诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说："你希望我做什么?"
　　"想请您回答几个问题。"
　　当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生--他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说："真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。"
　　原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保25万元的人寿险。
　　这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。
　　销售感言：
　　在推销当中，推销员经常注意真诚地推销是非常必要的，这样能得到客户的信任。
　　13.话不要多，但要一语中的
　　·黄金寓言·
　　森林王国狮子大王决定选一个大臣当自己的亲信，狐狸和狼成为最佳的候选者。
　　狼首先毛遂自荐道："大王，您的亲信一定非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。"
　　狮子却回答道："你觉得我还需要狼的保护吗?我需要的应是谋略能力，而狐狸更聪明。"
　　结果自然是狐狸当上了亲信大臣。
　　狼竞选的失败在于它说话没有说到点子上，而狐狸却善于捕捉住狮子的内心，一语中的，令狮子自己说服了自己，狐狸当选就不足为奇了。
　　会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
　　直击销售:循循善诱，激发顾客购买欲
　　一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
　　推销员："您孩子快上中学了吧?"
　　顾客愣了一下："对呀。"
　　推销员："中学是最需要开启智力的时候我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。"
　　顾客："我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。"
　　推销员："我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。"
　　顾客开始犹豫。
　　推销员接着说："现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。"
　　接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说："这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。"
　　果然，顾客被吸引住了。
　　推销员趁热打铁："现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。"
　　顾客已明显地动了购买心。
　　结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
　　在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
　　销售感言：
　　在推销过程中，口才很重要，但也不能毫无顾忌的乱发挥，若没有把话说到点子上，也等于白说，说得再多也没用。
　　口才出色的推销员就善于在推销时安排好讲解的顺序，把话说到点子上，不仅科学合理，起伏有致，而且言语的逻辑性也强，能充分地反映出思路的清晰，其结果是顾客自己说服了自己，而根本就不用推销员去吹嘘自己的产品多么的优质有用。蹩脚推销员的讲解却让人不得要领，给人以凌乱无序的印象。
　　14.欲通经理关，先过秘书坎
　　·黄金寓言·
　　在森林之中，进贡给狮子物品是天经地义的事情，只要谁敢说"不"，那么它的家族都要遭灭顶之灾。
　　然而狼却独有一套，它每次上贡的物品最少，而得到表扬却最多。羊进贡最多却屡屡加罚。羊想不透，就去问狼什么原因。
　　狼阴笑道："这一切你去问狮子的参谋狐狸就知道，因为每次我进贡之前都先送一只鸡给他，它就每次都在狮子面前说我的好话，而你每次进贡时，你都没给狐狸带一点东西，他就在狮子面前说你的坏话。"
　　在现实社会中，参谋有时比主权人还重要，他是万万得罪不得。在推销过程中，要见经理就必须首先过秘书这道关，有时秘书比经理都重要，如果推销员见不到经理，任何推销都等于白说。
　　直击销售:秘书顶半个经理
　　有个日本人辞职去美国作生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着"东洋神秘"的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
　　"事先打招呼了吗?"
　　"没有。"
　　"没有预约不能见总经理。"
　　每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
　　这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
　　"小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？……"
　　就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
　　"哦!请等一下。"说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
　　事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说："像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢?"
　　给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。
　　另一位推销人员也有一绝。
　　总经理在不在?秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹："真不巧。吃一片口香糖吧!这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。"聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。
　　为此，以下知识，推销员一定要知道：
　　(1)了解女性的弱点
　　常理大多数女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么她就做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，多愁善感，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗上当，一点小恩小惠就能让其改变"初衷"。这是女人本性的弱点。掌握这一点对推销工作非常有益。
　　(2)讨好女人方法多
　　只要掌握女人的弱点，那么讨女人的欢心是不难的，比如你独出心裁做出一个出人意料的举动，做了别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦对你产生好感，她就会忘了上司的命令，甘心为你做出违抗命令的事。
　　销售感言：
　　一般来说，经理的秘书都是女性，这就需要推销员了解女性的弱点，懂得讨好女性的方法，为秘书小姐送上一片心情。
　　15.给客户提供他们所缺少的东西
　　·黄金寓言·
　　狮子生病了，它不愿出去扑食物，想了一个办法，在洞口放一些鸡毛和青草。
　　每次贪吃的狐狸和好吃的羊都会自找上门来给狮子当点心。
　　狮子的计划之所以能够得逞，就在于它知道狐狸爱吃鸡，羊爱吃青草，以最大的需要给狐狸和羊提供着，引它们上钩。
　　直击销售:请将不如激将
　　日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。
　　电脑推销不出去，这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
　　邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
　　那位太太有些不开心，轻声开导小女孩："别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢?"连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。
　　大村博信喃喃自语："这位太太的菠菜跟我的电脑一样，'推销'不了喽。"正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
　　那太太很纳闷，把服务员拉到一边问："您用了什么办法，让我那犟丫头听话?"
　　服务员满面春风地说："马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才激妹妹的将：'哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?"
　　旁观的大村博信暗暗称绝："太妙了，自己的电脑推销不用愁啦!"他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
　　第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
　　大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问："先生，贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?"
　　对方叹了口气："承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。"
　　大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
　　第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍："先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。"
　　那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢："先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。"
　　后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
　　如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句"不要"就把你挡在门外。
　　以下是给客户需求应该注意的几点：
　　（1）在推销之前一定要做好调查工作，做到知已知彼。
　　（2）先别急于推销，要以对方的需求为重。
　　（3）推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则满足再多的需求也达不到推销的目的。
　　（4）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
　　销售感言：
　　在推销当中，我们也要给客户提供最大的需要，满足他们的需求，然后再去进行推销活动，这样推销也就会容易多了。
　　16.不断进取是销售成功的翅膀
　　·黄金寓言·
　　瘸腿的人凭借拐杖，走遍万水千山，成为举世闻名的旅行家。
　　当他老了，回顾起自己愉快的一生，便情不自禁抱起拐杖，深情地说道："多谢您，忠诚的伙伴!如果没有您的扶持，我这一生，就会坐井观天!"
　　拐杖偎依在老人的怀里，同样十分激动："朋友，我也该感谢您!如果没有您的提携，我这一辈子，必定寸步难行!"
　　老人又说："我们的合作，使我们的生命始终充满了快乐。"
　　他们讲得很对，在生命的旅途中，帮助和扶持，本来就是相互的，拐杖只有在瘸腿的人旅行的途中才能实现它的价值，而瘸腿的人只有进取之心才能成为周游世界的旅行家。
　　直击销售:顶尖推销员永远不停止学习
　　一个星期六的早晨法兰克到了达拉斯，不巧嗓子发炎，连话都说不了。但按日程安排，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，找来大夫，忙活半天病情反而更重。看样子这演讲是做不成了。
　　所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给法兰克治疗，一边问法兰克家住何方。听说法兰克来自费城，他的眼睛一亮："好地方啊，那儿可是全世界的医生中心。每年夏天，我都会跑到费城，花上一个半月听讲、出诊。"
　　法兰克听了他的话，很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地追求自己的事业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。
　　从事采购工作的法兰克·泰勒说："那些有活力、能够确切说出自己经营商品中哪些是我需要的，谈起生意来干干脆脆的人，我愿意跟他们做买卖。那些能够提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好东西的人，我愿意与他们交往。他们会使我干起工作来顺心顺手，获得上司的赏识。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"
　　初干保险这一行，法兰克办公室共有6人。其中两位包揽了70％的工作。常有许多推销员向他们请教，法兰克也被他们的工作热情打动。有一次，法兰克问他们如何得到那么多的推销信息。他们说："你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"法兰克问："你们从哪儿弄来时间去读书报杂志并琢磨不停呢?"他们回答："要学会利用时间。"
　　听完他们的话，法兰克感到很惭愧。他们的时间价值是法兰克的10倍，他们可以利用时间，法兰克为什么不可以?于是，法兰克也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。法兰克把自己的体会告诉了办公室的另一个人，让他和法兰克一起做。可他却拒不参加，推托说挤不出时间。
　　第二天，法兰克过马路时差点儿被一辆豪华轿车撞倒。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华车了。
　　法兰克经常走遍美国，参加多种多样的推销会议，进行各种各样的演讲宣传。在各种场合，法兰克发现那些功成名就的人士都是非常熟悉自己事业的人。
　　有人说："这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分都归那些熟知自己事业的人获得。"
　　学习、学习、再学习。到什么时候才能停下来呢?66岁的马茨曼先生可从没想过何时停止学习。有人说："生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止学习，即便只有20岁，也是未老先衰了。"
　　销售感言：
　　在推销当中，做为一个推销员，如果没有进取之心，他的卖单就会十分有限。
　　做为一个推销员，要想获得自信，想赢得他人的信任，只有一条路可走：不断地了解自己的事业，不停地追求，才能不断成功。
　　17.对待客户要有一颗感恩的心
　　·黄金寓言·
　　一只鹿正在树林里行走，忽然听见呼救声。鹿朝声音传来的方向跑去，看见一只狼被一棵倒下的树压着。鹿问："亲爱的狼，你这是怎么啦?"
　　"别问了，快用你的角把树抬起来，让我爬出来吧!"狼说。
　　"我不知道是否抬得动它!"鹿说，它试着用角去抬树，费了好大的劲才把树抬起来。
　　狼从树下爬出来，先查看是否伤了皮骨，接着它高兴地跳起来，对鹿说："朋友，现在我要吃掉你!"
　　"什么?"鹿吓了一跳，它说："难道你不知羞耻吗?我救了你的命，你反而要吃我。"
　　"是的，你救了我的命，我很感谢你。但是，现在我饿了，所以得吃掉你。"
　　它们争论了很长时间，最后决定请熊来评理。它们到了熊那儿，把事情的经过详细地告诉了熊。熊想了一下，对鹿说："你救了狼的命，它反而要吃掉你，狼是不对的。但是从另一方面来说，狼也是有理的，因为它饿了，才要吃掉你。这样吧，让我到树那儿，看看你是怎么救它的，然后我再来裁决。"
　　鹿和狼都同意了，大家一起来到那棵倒下的树旁。鹿用尽力气把树抬起来，把狼重新压到树下。这时，熊说："现在你用角把树抬起来，让狼从树下爬出来。"
　　鹿回答说："今天我已经把这棵树抬起过两次了，现在我已筋疲力尽了。"
　　熊说："你要是没有力气抬树，那就别抬了。但是，这种情况让我怎么裁决呢?鹿，你也别生气，我并不袒护你，我是没办法了。"
　　说完，熊走了。
　　"确实是没办法了。"鹿说完，也走了。
　　狼一直被压在树下，最后终于被压死了。
　　滴水之恩当涌泉相报。如果受人之恩不能给予回报，以至于恩将仇报，必然不会赢得他人的善待，最终会自取灭亡。
　　直击销售:宁可没生意做，也不可做断生意
　　为了自身利益，一些人不择手段，到头来其实失去的比得到的要多，特别是这样做就会失去大家的信任。
　　在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们实际上寻求的是什么呢?大脑?精力?实际能力?这一切都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果他要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一条因素；有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。这一奇迹般的品格就是：善良。
　　在一个人的推销生涯中，善良是不可或缺的品格。不要以为推销就是骗人，如果没有这种善良的品格，你就不会得到人们的信任，也就无法实现你的推销。
　　在英语中，"善良"一词的基本词义指的是完整。在数字中，整数的概念表示一个数不能被分开。同样，一个善良的人也不能把自己分成两半，他不会心口不一，想一套，说一套--因为实际上他不可能撒谎；他也不会表里不一，怎么说怎么干--这样他才不会违背自己的原则。我坚信，正是由于没有内心的矛盾，才给了一个人额外的精力和清晰的头脑，使他必然地获得成功。
　　善良的人，实际上意味着他有某种内在原则。几个例子可以说明善良意味着高标准地要求自己--许多年前，一位作家在一次倒霉的投资中，损失了一大笔财产，趋于破产。他打算用他所赚取的每一分钱来还债。三年后，他仍在为此目标而不懈地努力。为了帮助他，一家报纸组织了一次募捐，许多要人都慷慨解囊，这是一个诱惑--接受这笔捐款将意味着结束这种折磨人的负债生活。然而，作家却拒绝了。他把这些钱退还给了捐助人。几个月之后，随着他的一本轰动一时的新书的问世，他偿付了所有剩余的债务。这位作家就是马克·吐温。
　　善良意味着有高度的名誉感--提醒你，这里指的不是声誉，而是名誉。伟大的弗兰克·劳埃德·赖特曾经对美国建筑学院的师生们发表讲话，他说："这种名誉感指的是什么呢?那好，什么是一块砖头的名誉感呢?那就是一块实实在在的砖头；什么是一块板材的名誉呢?那就是一块地地道道的、名副其实的板材；什么是人的名誉呢?这就是要做一个善良的人。"弗兰克。劳埃特·赖特恰恰如此，他不愧为一个忠实于自己做人标准的人。
　　善良意味着具有道德感并且遵从自己的良知。马丁·路德在他被判死刑的的城市里，对着他的敌人说："去做任何违背良知的事，既谈不上安全稳妥，也谈不上谨慎明智。我坚持自己的立场；上帝会帮助我，我不能做其他的选择。"
　　善良意味着有勇气坚持自己的信念。这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西，在需要的时候义无反顾，并能公开反对你确认是错误的东西。在一所大医院的手术室里，一位年轻的护士第一次担任责任护士。"大夫，你已经取了十一块纱布，"她对外科大夫说，"我们用的是十二块。"
　　"我已经都取出来了，"医生断言道，"我们现在就开始缝合伤口。"
　　"不行"护士抗议说，"我们用了十二块。"
　　"由我负责好了!"外科大夫严厉地说，"缝合。"
　　"你不能这样做！"护士激烈地喊道，"你要为病人想想!"
　　大夫微微一笑，举起他的手让护士看了看这第十二块纱布："你是合格的护士。"他说道。他在考验她是否善良--而她具备了这一点。
　　善良意味着自觉自愿地服从。从某种意义上说，这是善良的核心，没有谁能迫使你按高标准要求自己，也没有谁能强迫你献身。同样，没有谁能勉强你服从自己的良知。然而，不管怎样，一位善良的人是会做到这些的。
　　这一点很难做到吗?的确很难。这就是为什么真正善良的人是难能可贵的、是值得钦佩的，但是从根本上说，善良所具有的无以伦比的价值，是值得人们为此而努力的。下面这些品质就是善良带给你的。
　　勇敢：善良使人具备了冒险的勇气和力量，他们欢迎生活的挑战，绝不会苟且偷安，畏缩不前。一个善良的人是有把握、并能相信自己的--因为他没有理由不信任自己。
　　坚定不移：善良经常表现为坚持不懈、一心一意地追求自己的目标，拒绝放弃自己努力的坚韧不拔的精神。"我们决不屈从!决不，决不，决不!无论事物的大小巨细--永远不要屈从，惟有屈从于对荣誉和良知的信念。"温斯顿·邱吉尔是这样说的，也是这样做的。
　　心地坦然：我注意到，善良的人都是抗震的，他们似乎有一种内在的平静，使他们能够经受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·爱默森·福斯迪克曾讲过亚伯拉罕·林肯在1858年参加参议院竞选活动时，他的朋友警告他不要发表某一次演讲时，但是林肯答道："如果命里注定我会因为这次讲话而落选的话，那么就让我伴随着真理落选吧!"他是坦然的。他确实落了选，但是两年之后，他就任了美国的总统。
　　善良还会给一个人带来许多好处：友谊、信任、钦佩和尊重。人类之所以充满希望，其原因之一就在于人们似乎对善良具有一种近于本能的识别能力--而且不可抗拒地被它所吸引。
　　怎样才能做一个善良的人呢?找不到一个现成答案的。我想也许第一步就是要锻炼自己在小事上做到完全诚实。当你不便于讲真话的时候，不要编造小小的谎言，不要去重复那些不真实的流言蜚语，不要把个人的电话费用记在办公室的账上，等等。
　　这些戒律听起来可能是微不足道的，但是当你真正在寻求善良并且开始发现它的时候，它本身所具有的力量就会令你折服，使你在所不辞。最终，你会明白，几乎任何一件有价值的事，都包含有它自身的不容违背的善良的内涵。
　　这就是万无一失成功的秘方吗?是的。它之所以是百灵百验的，正是因为它与人的声望、金钱、权力以及任何世俗的衡量标准毫不相干--如果你追求它并已发现了它的真谛，你就一定是一个成功者。
　　销售感言：
　　怀着一颗善良的心，一种感恩的态度去做销售，别让一时的利益冲昏了自己的头脑，你就会获得许多不同寻常的客户。"宁可没生意做，也不可做断生意"，让坑蒙拐骗远离销售行业吧！在净化行业环境的过程中，需要所有人的共同行动。要知道客户才是你吃穿的来源，没有了客户，你就没有了生活。
　　18.树立志在必得的自我形象
　　·黄金寓言·
　　下面是斯蒂芬·阿尔法讲述的自身的一段特殊经历：
　　"5年前，我经营的是小本农具买卖。我过着平凡而又体面的生活，但并不理想。我们的房子太小，也没有钱买我们想要的东西。我的妻子并没有抱怨，很显然，她只是安于天命而并不幸福。
　　我的内心深处变得越来越不满。当我意识到爱妻和我的两个孩子并没有过上好日子的时候，感到了深深地刺痛。
　　但是今天，一切都有了极大的变化。现在，我有了一所占地2英亩的漂亮新家。我们再也不用担心能否送我们的孩子上一所好的大学了，我的妻子在花钱买衣服的时候也不再有那种犯罪的感觉了。明年夏天，全家都将去欧洲度假。我们过上了真正的幸福生活。
　　这一切的发生，是因为我利用了信念的力量。5年以前，我听说在底特律有一个经营农具的工作。那时，我们还住在克利夫兰。我决定试试，希望能多挣一点钱。我到达底特律的时间是星期天的早晨，但公司与我面谈还得等到星期一。晚饭后，我坐在旅馆里静思默想，突然觉得自己是多么的可憎。'这到底是为什么!'我问自己'失败为什么总属于我呢?'"我不知道那天是什么促使我做了这样一件事：我取了一张旅馆的信笺，写下几个我非常熟悉的、在近几年内远远超过我的人的名字。他们取得了更多的权力和工作职责。其中两个原是邻近的农场主，现已搬到更好的边远地区去了，其他两位我曾经为他们工作过，最后一位则是我的妹夫。
　　我问自己，什么是这5位朋友拥有了优势呢?我把自己的智力与他们作了一个比较，但我并不认为他们比我更聪明；而他们所受的教育，他们的正直，个人习性等，也并不拥有任何优势。终于，我想到了另一个成功的因素，即主动性。我不得不承认，我的朋友们在这点上胜我一筹。
　　当时已快深夜3点钟了，但我的脑子却还十分清醒。我第一次发现了自己的弱点。深深地挖掘自己，发现缺少主动性是我的致命弱点，在我的内心深处我并不看重自己。我坐着度过了残夜，回忆着过去的一切。从我记事起，我便缺乏自信心，我发现过去的我总是在自寻烦恼，自己总对自己说不行，不行，不行!我总在表现自己的短处，几乎我所做的一切都表现出了这种自我贬值。我终于明白了：如果自己都不信任自己的话，那么将没有人信任你!
　　于是我做出了决定，'我一直都是把自己当成一个二等公民，从今后，我再也不这样想了。'
　　"第二天上午，我仍保持着那种自信心。我暗暗以这次与公司的面谈作为对我自信心的第一次考验。在这次面谈以前，我希望自己有勇气提出比原来工资高750甚至1000美元的要求，但经过这次自我反省后，我认识到了我的自我价值，因而把这个目标提到了3500美元。结果我达到了目的。我获得成功，是因为经过整整一个夜晚的自我分析以后，我终于认识到了自己的价值。"
　　直击销售:自己才是顶尖高手
　　在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过："没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。"我完全赞同她的观点。如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也是如此。我想在推销这一行尤其如此。
　　股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。他就相信一个人的自我形象是成功的一个重要因素，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。"这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，"沙菲罗弗解释说，"如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。"
　　他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。"总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象，"沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远!譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：
　　这人怎么跟我想像的不一样呢?他应该更老、更高或更胖一些才对呀!
　　他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的--它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。
　　沙菲罗弗提出了强有力的观点，但我相信我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些在电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人--剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星--就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。
　　当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，我建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一问他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。
　　志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。
　　其次，自信又是建立在诚实基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好自我形象。
　　销售感言：
　　人们总是习惯于在失败后说："如果再给我一次机会……。"那么，为什么不从现在就开始呢？只要你愿意，任何时候都是你再给自己一次机会的佳时，在销售过程中坚守一个信念，鸿运自然会来。
　　19.关爱和尊重能感动"上帝"
　　·黄金寓言·
　　森林里来了一个乞丐。他形容枯槁，浑身还散发着一股异味，人人见而厌之，惟恐避之不及。实在躲避不及的，只好给他一点钱，快快打发他走。
　　当乞丐走到袋鼠面前，袋鼠翻遍身上的口袋，抱歉地说："朋友，对不起，我跟你一样地穷呢。"
　　没想到乞丐却紧紧握着他的手，连声称谢。袋鼠不解地问造物主："奇怪，我什么都没给他，他为什么要谢我?"
　　"不，孩子，"造物主说，"你给了他最好的--友谊和尊严。"
　　人的一生，无论是在追求什么，不管是金钱、权势或是感情，都不可不尊重他人。
　　人无论富贵与否，人格与尊严都是自身最为自珍的，尊重对方，给人友谊和尊严有时比金银财富更让人感动。因为我们都需要平等相待，都需要受到尊重与重视。
　　直击销售:爱心是沟通彼此感情的桥梁
　　福克斯说的好，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他可能会改变先前的情绪。
　　一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而安东尼·罗宾喜欢通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，同时也好好珍惜上天赐给他的、人们给予他的爱。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。
　　有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生虽觉生意泡汤，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷："究竟是怎么一回事呢?"
　　一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位(机构)的经理夫人。她告诉这位先生："我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。"
　　夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说："为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……"然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。
　　这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来的太意外。
　　然而不可否认地，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着"参与推销"的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
　　销售感言：
　　我们这个社会需要爱心，给人以温暖，你才能得到回报。
　　推销员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，推销自己就需要足够的爱心。对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。
　　20.学会冷静思考，抓住可用信号
　　·黄金寓言·
　　从前在蒙古国，有一个快活、机智的游僧。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
　　"你出什么事了，为什么这样悲伤?"游僧关心地问他。
　　"我遭到了不幸!"牧民伤心地说，"一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊?"
　　游僧听了很同情，说："把马尾巴给我，你在这儿等着，我保证给你换回一匹比原先还好的马。"
　　牧民把马尾巴递给了游僧，就地等候。
　　游僧拿着马尾巴来到一个村子，那里住着一个贪婪奸诈的王爷。游僧在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两只手抓着马尾巴。
　　过了一会儿，王爷骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
　　"你在这儿干什么?干嘛揪着马尾巴?"
　　游僧回答说：
　　"我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则就要失去一匹好马了。我先休息一下，就把它拽出来。"
　　"是匹什么马，跑得快不快?"贪婪的王爷问道。
　　"它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都磨坏了。我驾着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它始起前蹄往上一蹿，鬃毛能触到云霄。"
　　世上哪有这样的好马!王爷听了垂涎三尺，扑通一声从马背上跳了下来，推开游僧，就去抓马尾巴，还翻脸训斥游僧；"谁允许你在我帐篷周围放马的?立刻给我滚开!"
　　"唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧!"游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
　　"你骑我的马走吧!把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿意在我的帐篷周围见到你了。"王爷吼叫着。
　　游僧悻悻然骑上王爷的那匹快马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
　　《孙子兵法》说"利而诱之"，机智的游僧利用王爷贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
　　这就是智者的"玩笑"，他靠的是智慧而不是撞大运。
　　直击销售:思索中创造成就
　　如何才能提高你的观察能力呢?
　　答案是：好奇心！
　　好奇心--推销高手特有的一种厉害本质。对人，对事，对一切能让这个世界运转的东西都好奇。
　　好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间学到的知识会比别人一年学的还多!所谓好奇，就是善于观察、发问、学习。
　　让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度?也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
　　有好奇心的推销员如何呢?他也和其他人一样，希望听些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：
　　会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指，为什么?他们开哪一种车子？
　　留小胡子是不是已过时了?现在流行看哪些书?
　　哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉?为什么?他们有什么特质和表现?
　　中场休息时同事谈的是什么?有没有什么新趋势或新的市场契机?
　　有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连沉睡了的客户都能被说服?
　　那些讲师上台时的气势如何?看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗?他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就?他们是如何掌握观众的?
　　这样的推销员与众不同之处，在于他抱着不同的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
　　缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……
　　请把这种状况推而广之，应用到生活的其它方面上去，不论是在事业上还是在私人生活上。
　　只要拥有想观察，发问，外加学习的那股动力，只要你对事情好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一对眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。
　　看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁大眼睛，敞开心胸去过每一天。
　　决心要事事好奇的人才会有新视野!
　　客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
　　譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车，总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预感。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。
　　有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来没有几个钱，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要抱有成见。
　　有时候，在客户的地盘上做推销也有一些对你有利的地方因为它给了你机会去更多地读懂对方，他的工作、生活环境可能为你提供很多有用的信息。当然，这得看你推销什么。
　　如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如，一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家的人，这一点就更为真实可信，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，你用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以做同样的观察。
　　如果你准备卖商品给零售商，建议你做推销之前先到他的店里"转一转"。比如，男士服装推销员可以上零售店看看货架上的西服和运动装，观察都有些什么类型的顾客以及价格幅度和畅销款式，因为同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却严重滞销--注意，出色的零售行为都有一个主题，你的产品必须和摆在同一家店里的其他商品相协调。
　　另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是业已存在的推销记录。在你开始推销之前，你得做好充分准备，了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和要求。只有在课前搞好预习，你才能比顾客更懂得如何去推销产品。
　　销售感言：
　　销售处处皆学问。销售过程中的每个细节动作、语言以及针对对象等都需要销售人员认真了解，深入研究的。要想真正地将销售业务做大，做强，必须使自己成为一个对事务充满好奇心，遇事冷静思索的人。做个有心人，诸事不用愁。
　　21.把握说话分寸，千万别推销过分
　　·黄金寓言·
　　有这么一个故事，讲的是一位虔诚的天主教母亲急于把她35岁的女儿嫁出去，可是她又不喜欢未来的女婿是-个新教徒。"他是一位不错的小伙子，但你必须说服他改信天主教。"母亲对女儿嘱咐说，"你要设法让他跟你一起去做弥撒，然后再找牧师和他谈话。"
　　"是的，妈妈。"女儿顺从地回答。
　　几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎啕大哭起来："他跟我谈吹了。"
　　"这是怎么啦?"母亲也呜咽起来，"一切都进展顺利呀!我还以为你已经说服他变成虔诚的天主教徒了呢。"
　　"是的，我说服了他，可我说服得过了火，他现在决定要做牧师了。"
　　过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。
　　直击销售：学会判断什么时候闭上嘴巴
　　还是让我们先来听听著名推销专家乔·吉拉德是怎么说的吧！
　　推销员之所以会推销过分，就是因为他们害怕遭到顾客的拒绝。并非只有天才人物才能意识到顾客何时对产品发生兴趣，实际上，一般推销员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些推销员太害怕被拒绝以至于使推销失败，或许是因为他们担心破坏好不容易才建立起来的良好关系吧！
　　这类推销员有一种典型的错误看法，他们认为大胆地尝试成交会使顾客当场表示拒绝，甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。
　　推销员对自己缺乏信心，从而感染了顾客，使顾客也变得疑虑重重、犹豫不决。这些顾客会在心里想："当我准备购买的时候，他为什么还要继续介绍下去呢?他一定有什么事瞒着我。"结果，推销员说得越多，成交的机会就越小。
　　你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在做出购买决定前，你也没有必要让顾客成为相关的专家。有些推销员认为他们必须解释有关产品的一切细节--我的老天!他们简直是在阻止任何人买自己的产品。一些推销员做了完整的推销介绍，顾客也快表示同意购买的时候，他们却又浮夸起产品的琐碎细节来，结果可想而知!
　　另一些推销员则认为，如果他们没有能够向顾客展示出自己广博的产品知识的话，那么推销就算不上是完整的推销。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让顾客哈欠连天。也许这种推销员最终能获得一种优越感，但他们却只能两手空空地离开。
　　这两种人都是因为说得过多而失去了交易。举例来说，计算机推销员如果对顾客讲一大通二进制之类的技术行话，而顾客只对应用操作感兴趣的话，这笔生意又怎么做得下去呢?推销员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力，而且失去了顾客。
　　并不是说你不应该成为本行业的专家，你完全应该!但是你必须正确地判断和把握到底该对顾客提供多少产品信息。这主要看推销对象!懂得了这一点，计算机推销员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。需要强调的是，主要看推销对象!当然，事情总有例外的时候。有些表面看起来不懂技术的人却偏偏会对技术细节非常感兴趣，要是这样的话，你就必须根据他们的要求做出满意的答复。
　　在当今的社会，很多妇女都很懂技术，如果推销员对男士讲到一些信息，而对女士却省略不提的话，这种妇女会觉得受了侮辱。然而，很多顾客--不管是男的还是女的--都没有兴趣去了解齿轮转速、马力或催化转化器之类的东西。所以，对推销员来说，不仅没有必要向每一位顾客解释发动机机罩下面的东西，而且往往会起到反作用。你必须正确估计你的顾客，因人而异地做一些他们感兴趣的介绍。
　　但是，在某些情况下，推销员却负有法律义务去向顾客解释产品的某些具体细节，比如房地产有限责任合作协议中的股票推销，新上市的高风险证券报价等等。在这里，运用良好的判断力看准你应该对顾客说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些顾客不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。当然，在你拿到订单之后，你可以说："哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。"然后，你就可以告诉顾客一些必要的细节性问题。
　　销售感言：
　　过分的推销是那些本可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了顾客。不错，他们是在向顾客做推销，可最后又把本该卖出去的东西买了回来!做一名好听众--要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴!管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。
　　22.亲身示范比简单说服更有效
　　·黄金寓言·
　　春秋时期，齐景公自从宰相晏婴死了之后，一直没有人当面指出他的过失，因此心中感到很苦闷。有一天，齐景公欢宴文武百官，席散后，一起到广场上射箭取乐。每当齐景公射一支箭，即使没有射中靶子的中心，文武百管也都高声喝彩：'好呀！妙呀！""真是箭法如神，举世无双。"
　　事后，齐景公把这件事情对他的臣子弦章说了一番。弦章对景公说："这件事情不能全怪那些臣子，古人有话说："上行而下效，大王喜欢什么，臣子就喜欢什么；大王喜欢人家奉承，自然群臣也就常向大王奉承了。"
　　景公听了弦章的话，认为很有道理，就派侍从赏给弦章许多珍贵的东西。弦章摇了摇头说："那些奉承大王的人，正是为了要多得一点赏赐。如果我受了这些赏赐，岂不是自己打自己脸巴吗？"说什么他也不接受这些珍贵的东西。
　　"正人先正己"，连自己都办不到的事情，要求别人去做，未免不近情理。俗话说，近朱者赤，近墨者黑，有什么样的榜样，就有什么样的效仿者。所以你若要求别人什么事，最好自己也能做到。
　　直击销售:先让产品的概念深入人心
　　菲利浦公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说："先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。"
　　没过多久，菲利浦公司终于如愿以偿了。
　　推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说："您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。"
　　说服顾客时，数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
　　弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说："不要等牙坏到不能用的程度才来看病。"
　　示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。
　　销售感言：
　　在推销的过程中，虽然产品的优质很重要，但产品的概念更重要，它能告诉人们获得产品本身会拥有什么好处。
　　如果推销员能让顾客懂得这些道理，推销就容易多了。当然最好在推销的同时，要让顾客做亲自示范，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。
　　23.克服胆怯心理，增强成功的勇气
　　·黄金寓言·
　　有两兄弟，哥哥很老实、胆小，弟弟很好强也勇敢，每次哥哥都教训弟弟：做人要老实点，做什么事胆小点绝不会吃亏，太勇敢了会因为出风头惹人厌。
　　一天，他们走过一片森林，突然，一只老虎窜了出来，胆小的哥哥看见了凶狠的老虎，全身发抖，把眼睛一闭，等待着死亡。弟弟胆大，眼疾手快，用身上的刀把老虎砍死了。
　　哥哥获救后非常感谢弟弟，弟弟说："胆小的人是老实但会失去一切。"
　　不仅仅在面对恶兽要勇敢，就是在销售当中，胆怯和害羞也会使销售员失去一切，因为一旦当销售员害怕的时候，机会就会从他眼前溜走。
　　直击销售:胆怯和害羞会让你失去一切
　　贝格干推销的第一年，因为收入不够高，又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
　　工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为"清洁语言、清洁电话、清洁体育活动"的讲演会，并要求他讲演。哎哟!这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变；而眼下，那个讲演太重要了，他根本无法推脱。
　　第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说："啊，我们正好有一个，你随我来。"他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来，教育主管小声说："这就是公众演讲训练班。"正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了法兰克。他心想："可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。"
　　又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说："我想参加培训班。"卡耐基说："那倒不错，但这个班已过了一半了。"法兰克说："不，我要马上加入。"戴尔笑了笑，握住法兰克的手说："没问题!下一个就由你来讲。"当时，法兰克紧张得要命，结结巴巴地连一句"你好"都说不出来。
　　幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
　　这简直是个奇迹!两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
　　他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克："我和一个同事最近正议论买保险的事。"
　　那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人--胆怯。
　　你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。
　　怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信?最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。训练班使他发现了自己的潜能，突破原有极限，进入广阔天地。
　　销售感言：
　　良好的心理素质是成功干一番事业的必要条件。销售更是如此，有时销售过程并不是你在滔滔不绝地说个不停，更主要的是你的良好心态和不卑不亢的讲话方式。
　　客户接受你更多的是因为你的个性和语言中的内容，而不是你的说话多少。但这一切的前提是你必须要说话、会说话。
　　24.行动，就有可能成功
　　·黄金寓言·
　　这是一个真实的故事。
　　出生于巴黎近郊一个小城镇的普瑞尔，小时候很聪明，而且活泼好动。普瑞尔的父亲开了一间皮革店，他常常带普瑞尔到店里，给他小块皮革玩耍。
　　一天，父亲因有事离开，只留下3岁的普瑞尔一个人在店里。淘气的普瑞尔学着父亲平日工作的模样，拿起小刀要割皮革，说时迟、那时快，一不小心没拿紧皮革，皮革和小刀掉在地上，刀子反弹上来，正好插入普瑞尔的左眼里。
　　普瑞尔的左眼就这样失明了。真是祸不单行，普瑞尔的左眼后来发炎，蔓延到右眼去。结果才3岁的普瑞尔便失去了用眼看世界的能力。
　　对于一个3岁的孩子来说，失明或许意味着一切的完结，但普瑞尔并未因此就让自己的生命失去色彩，他让自己像以前一样快乐。他常常问别人天空的颜色，别人总会说："非常非常蓝。"可是，蓝色的印象渐渐在普瑞尔脑里模糊了。虽然普瑞尔失明了，他却依然开朗，常常到父亲的皮革店，帮父亲一些小忙。
　　当普瑞尔10岁时，老师告诉他在巴黎有一所国立启明青年学院。普瑞尔非常兴奋，请求父亲让他到巴黎去读书。
　　父亲答应了，于是普瑞尔第一次离开父母。在巴黎启明青年学院里，普瑞尔开始读凸字(当时专为盲人设计的阅读方式，将字母放大同时凸出纸面，方便盲人以手触摸)写的书。不过，由于字母非常大且凸出纸面，一本小书往往要用几寸的纸来印；书虽然十分厚重，内容却不多。一段努力之后，普瑞尔适应了学院生活，学习成绩也很好。在学院各门科目中，普瑞尔特别喜欢钢琴和大提琴课。他渴望学会音乐、学懂音符。
　　他常常坚定地对自己说："一定有方法可以令盲人像正常人一样学习，一定有方法让盲人更方便地阅读。我一定要找出一个方法来，一定要!"这个想法常常在普瑞尔的脑海中盘旋，逐渐变成了他的人生使命。
　　在他15岁的时候，有一天听说一个陆军上尉巴比业发明了一种方法，让军人在晚上也能读军令。这个信息引起了普瑞尔很大的好奇，普瑞尔心想："人在黑暗中怎么能见物体，怎能读军令呢?这不是像盲人能看书一样吗?"于是普瑞尔决心请教巴比业上尉。
　　在经过种种努力之后普瑞尔终于见到了巴比业。巴比业对普瑞尔的遭遇十分同情，对他的决心更是肃然起敬。他把发明的方法详细地告诉普瑞尔。原来是他利用尖刀刻出点和线，并通过点线之间的不同排列、组合，组成了军令的暗码。这个方法给普瑞尔带来很大的启发和鼓励，深信这个方法便是他一直在找寻能让盲人读、写的方法。
　　自从那次拜访之后，普瑞尔经常思索如何让点和线在纸上凸出排列。他经过无数次的研究和组合，终于将字母以不同的点和位置组合表示出来(只要6个固定位置，每个位置可以有点或无点[因此可以有26=64个可能组合]，所有西方字母、数字和符号就可由这不同的组合来表示)；盲人只需用手指触摸这些不同点、位的组合，就可以读出字母甚至文章，后来被人们称为凸点系统。另外，他又发明了一些工具，令打点的方法更加快捷顺畅。
　　当他在巴黎启明青年学院公布这个新方法时，很多人认为这是个无聊的发明，甚至认为这会使盲人脱离正常社会。虽然别人冷嘲热讽，普瑞尔却没有气馁，因他对这个方法充满信心。他继续不断改良打凸点的方法。
　　当他17岁时，从学院毕业，并且开始在那里教书。白天时他会用大凸字的书本授课，晚上回家后则全心全力地投入改良凸点系统。
　　1929年，当普瑞尔20岁时，他的普瑞尔凸点系统正式完成了。他又设计了一些工具，可以只用凸点打字来书写，速度几乎和一般讲话一样快；他的凸点系统也能写音符和乐章，因此盲人也能读音乐。普瑞尔甚至把莎士比亚及其他古典名著用凸点系统打出来。
　　正如很多先进的发明诞生之时一样。当这个系统问世时，一般大众都不知它的价值，因此对它毫不重视；有人更报以极度埋怨的态度，因为他们生怕原来的大凸字系统会被他的凸点系统所取代。但普瑞尔是坚定的，他从未因此而困扰，他总是继续热心地工作。不管他到哪个地方去，他都努力宣传他的凸点系统，并教导学生使用。
　　普瑞尔夜以继日地奔波，终于积劳成疾，以致在43岁就去世了；当时欧洲很多地方已开始使用普瑞尔凸点系统。时至今日，这个系统在世界已经为盲人普遍使用。
　　普瑞尔在他临终时说："人心是非常难了解的，但我相信我在地球上的使命已经完成了。"说完不久，便含笑而终。
　　命运给任何人都是不公平的，命运给任何人都是公平的，一味的怨恨命运的不垂青是难以把销售工作做好，应该有一个好的心态，我选择了这一行业，我就要向命运挑战。
　　直击销售:突破思维定势，战胜命运挑战
　　一位留学法国的中国留学生，由于家里的生活突然遭遇不测，父母没有经济能力来供他完成剩下的一年半学业。他一时筹不到钱，交不起房租，只好从独居公寓里搬到七八个人合租的宿舍，并决定像他的室友们一样，走上打工挣钱维持学业的道路。
　　为了找工作，这位留学生翻开了以前从来不看的报纸广告页。突然，一则登在不起眼的角落里的广告吸引住了他：
　　"豪华别墅，只售1法郎。"
　　室友们听他念出这则广告后，都嗤之以鼻，甚至觉得有些可笑，有的说："今天不是愚人节吧!"有的说："哪有天上掉馅饼的好事。"还有人半带嘲弄地问他："你该不是想去试一试吧?"好心人则提醒道："可千万别上当，这是个陷阱，我看，骗子总是有不可告人的图谋!"
　　留学生虽然是半信半疑，但他觉得看看也无妨，于是按照报纸上提供的联系方式，找到了那个登广告的人。
　　门打开后，他看见一个衣着华贵的中年妇女。问清楚留学生的来意后，她指着她正站着的屋子的地板说："喏，就是这里。"
　　留学生不禁大吃一惊：这里是巴黎近郊最著名的别墅区，富人云集，地价之昂贵可谓寸土寸金；再看身处的这幢房屋，设计高贵精妙，装潢富丽豪华，如果要售出，价格应该是天文数字，他可是无论如何也不可能出那样一大笔钱的。
　　"太太，能看看房子的有关手续吗?您知道……"留学生不知道说什么好，他搜肠刮肚想为自己找个理由去相信，但还是不由自主地问出了一句。
　　贵妇人微微一怔，拨了一个电话，仿佛是叫什么人来，然后自己转身上楼，一会儿回来，交给留学生一个文件袋。
　　留学生瞪大了眼睛，辨别着房契的真伪，研读着文书中那些拗口的条文句子。正在这时，一位戴着眼镜、夹着公文包的男士走了进来，他跟妇人嘟囔了两句后，走到留学生面前："先生，您好。我是律师，如果您没有什么异议，我可以为您办理买卖房屋的手续了吗?"
　　"你是说1法郎……这幢房子……"留学生不敢相信这一切是真的，甚至有些语无伦次了。
　　"是的，先生，如果可能的话，请您交现款。"律师一本正经地回答。
　　三天之后，留学生带着他向法院求证后确认无疑的文件，到豪华别墅去办理移交。当他接过沉甸甸的钥匙的时候，仍难以相信他已是这所房子的主人。他叫住正要离去的房主："太太，您能告诉我这是为什么吗?"
　　妇人叹了一口气："唉，实话跟你说吧，这是我丈夫的遗产。他把所有的遗产都留给了我，但只有这幢别墅。他遗嘱里说卖了以后把所有的款项交给一个我从来没有听说过的女人。前两天见到那个女人后我才知道，我丈夫瞒着我和她偷偷幽会了12年……所以我才做出这一个决定--我遵守我丈夫的遗嘱，但我也不能让她轻易得到过多好处。"
　　有时候，我们凭自己对生活的经历，形成了一种思维的定式，认为一些事情是一定不可能发生的。但事实上，一切都在改变，我们又怎能确定地说一些事情不可能发生呢?有了机会，为什么不尝试一下。
　　销售感言：
　　在推销的过程中，有许多事看似不可能，但只要推销员尽力去做了，一切努力都会随着峰回路转，成为良好业绩的可能。
　　25.自信人生二百年，会当击水三千里
　　·黄金寓言·
　　从前，有一个孤儿，生活无依无靠，既没田地可以种，也没有钱可用来经商，他十分迷惘和彷徨，整天过着流浪与乞讨的日子，没有人能看得起。有一天，他感觉再也不能这样生活下去，便去拜见一位高僧，向他求教。
　　高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说："明天早晨，你把它拿到集市去卖。但要记住，无论多少人出多少钱要买这块石头，你都不要卖。"
　　孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人肯花钱买呢?但是，他还是抱着石头来到集市内，在一个不起眼儿的地方蹲下来叫卖石头。
　　可是，那毕竟是一块石头啊，根本没有人把它放在眼里。第一天过去了，第二天又过去了，依然无人问津。直到第三天，才有人来询问。第四天，真的有人想要买这块石头了。第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。
　　孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告："想不到一块石头值那么多钱。"
　　高僧笑笑说："明天你拿到黄金市场去，记住，无论人家出多少钱都不能卖。"
　　孤儿又把石头拿到黄金市场去，一天、两天过去了，第三天，又有人围过来问。几天以后，问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而孤儿依然不卖。但是越是这样，人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得越来越高。
　　孤儿又去找高僧，高僧说："你再把石头拿到珠宝市场去卖，记住，无论别人出多少钱你都不能卖。"
　　孤儿把石头拿到珠宝市场，又出现了同样的情况，到了最后，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了。由于孤儿无论如何都不卖，以致于后来石头被传扬为"稀世珍宝"。
　　对此，孤儿大惑不解，去请教高僧。
　　高僧说："世上人与物都是这样，如果你认定自己是块陋石，那么你可能永远只是一块陋石；如果你坚信自己是一个无价的宝石，那么你就是无价的宝石。"
　　直击销售:坚信自己是块宝石
　　推销工作是艰难枯燥的工作，但只要充满信心，里面也有很大的乐趣。相信自己能成功，你就会不惧艰险走向胜利，如果连自己都不相信，我们又有何理由要求别人相信我们呢？
　　"当别人向你建议不能做这个，或者不能做那个时，你不要管他们。"
　　"如果你相信自己的梦想会实现，你就会取得成功。"
　　这是一个"从零到1500万美元"的女人说的话，她就是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯。她的成功经历告诉我们，别人的话再好也不属于你，不要去相信它们，即使是专家说的也不行。
　　在哥伦比亚，当玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯只是个十几岁的孩子的时候，她的父亲就让她参加了一个电脑的学习班。
　　虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元，非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了。玛丽亚·艾伦娜马上就投入到这种革命性的技术中来。1973年，她到美国上大学，学习电脑科学。
　　毕业后，玛丽亚·艾伦娜产生了一个念头。在当时，美国个人电脑的价格在8000美元左右，而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想，为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢?1980年，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流过，并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑。
　　"他们告诉我不要提这事，"玛丽亚·艾伦娜回忆说。"电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了，根本不值得他们去投入、去开发。"
　　但玛丽亚·艾伦娜却不这么认为。因为她看到的是机会，"我想，即使这个市场只有1000万美元的承受能力，对我来说已经足够了，我能从中挣到钱。而且由于它很小，所以就不会有什么人为它去竞争。"
　　当时她只有23岁，是个女人，没有任何销售和市场经验，这些是被她见过的经理们称为对她的三个不利因素。但是她却清楚地知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑。为达到目的，玛丽亚·艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，Altos电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她9个月的境外代理商资格。
　　她接下来要做的就是与旅行社联系。玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单："为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上订个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。"这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。她又说："无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。"
　　由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。"当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。"第二天玛丽亚·艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶赴一个个约会。在20世纪80年代，女工程师非常少，而且拉丁美洲的许多商人还很不习惯与女人做交易--尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女郎。但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势。玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应；"他们对一个女人谈论他们不知道的、当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了。"
　　在3个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。"我原本计划销售1万美元的产品要1年后才能返回美国，出乎意料的是，我仅仅用3个星期的时间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。"这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说，这简直是个天文数字。
　　渐渐地，玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了百万美元，后来是数百万美元。在其后的5年里，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美元。1987年，在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦娜的"国际微系统公司"排在了第55位。1988年，玛丽亚·艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，3年后销售额达到7000万。
　　后来，玛丽亚·艾伦娜又组建了一个新公司开始向非洲销售电脑，市场专家们又一次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售，尤其是在那样一个男人占统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更不可能了。那时的玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了，她认为这些专家们的目光非常短浅。她相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始了她的销售活动。她住进宾馆后，就又拿起电话号码本开始联系当地的经销商。两个星期后，她带着价值15万美元的定单飞了回来。
　　玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的定单却纷纷而至。在4个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品。第二年玛丽亚·艾伦娜公司的销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世纪90年代前几年中，玛丽亚·艾伦娜的"国际高科技销售公司"的平均销售额为1300万美元，所以它才登上了《公司》杂志当年的500家发展最快的公司的排行榜。而玛丽亚·艾伦娜本人也成了本杂志历史上惟一一个白手起家，并使两个不同的公司分别登上著名排行榜的人。
　　销售感言：
　　玛丽亚·艾伦娜成功的一个首要因素是有好的产品可以进行销售，但更重要的是，她的成功是建立在她对自己的信心和矢志不移的实践之上的。她不相信专家的建议，而相信自己的眼光，最终在非洲和拉美创造了令人刮目相看、拍手称奇的业绩。
　　每个人的命运是由自己掌握的，路也是自己走的，无论你做什么工作，成功与否，失败与否，大部分原因都在自己身上。记住：你还大有潜力可挖，自身的资源是无穷的。
　　只要自己看重自己，热爱自己，推销工作就有意义。
　　26.置之死地而后生，舍掉顾虑上阵
　　·黄金寓言·
　　哥伦布年轻的时候，曾经过着海盗生活。这在当时不是值得惊奇的事，因为当时一些良好的家庭，都愿意把孩子送到海盗船上去工作，使孩子可以增长一点见闻，品尝人生，而且还可以赚一点钱。
　　在他们看来，只要这种事情不被官方捉住，也就无所谓羞耻与卑贱，要是不幸被逮着了，也只好自叹命运不济了。
　　还在求学的时候，哥伦布偶然读到一本毕达哥拉斯的著作，知道地球是圆的，他就牢记在脑子里。经过很长时间的思考和研究后，他大胆地提出，如果地球真是圆的，他便可以经过极短的路而到达印度。许多有常识的大学教授和哲学家们都取笑他的想法。因为，他想向西方行驶而达到东方的印度，岂不是是痴人说梦话吗?
　　他们告诉他：地球不是圆的，而是平的，然后又警告道，你要是一直向西航行，你的船将驶到地球的边缘而掉下去……这不是等于走上自杀之途吗?
　　然而，哥伦布对这个问题很有自信，只可惜他家境贫寒，没有钱让他实现这个冒险的理想，他想从别人那儿得到一点钱，助他成功，但一连空等17年，还是失望，所以他决定不再向这个"理想"努力了。
　　由于他忧虑和失望的事太多了，竟使他的红头发完全变白了--当时他还不到50岁。灰心的哥伦布，这时只想进西班牙的修道院，去度过后半生。正在这时候，罗马教皇却怂恿西班牙皇后伊莎贝露帮助哥伦布。教皇先送给哥伦布65元，算是路费。但他自觉衣服过于褴褛，便用这些钱买了一套新装和一匹驴子，然后启程去见伊莎贝露，沿途穷得竟以乞讨糊口。皇后赞赏他的理想，并答应赐给他船只，让他去从事这项冒险的活动。
　　麻烦的是，水手们都怕死，没有人愿意跟随他去，于是哥伦布鼓起勇气跑到海滨，捉住了几位水手，先向他们哀求，接着是劝告，最后用恫吓手段逼迫他们去。
　　另一方面他又请求女皇释放了狱中的多名死囚，答应这些死囚如果冒险成功，就免罪恢复他们自由。一切准备妥当，1492年8月，哥伦布率领三艘帆船，开始了一个划时代的航行。
　　航行没几天，就有两艘船坏了，接着剩下的一艘船又在几百平方公里的海藻中陷入了进退两难的险境。哥伦布亲自拨开海藻，才使船得以为继续航行。
　　在浩瀚无垠的大西洋中航行了67天，也不见大陆的踪影，水手们都失望了，他们要求返航，否则就要把哥伦布杀死。哥伦布用鼓励和强压手法，总算说服了船员。
　　天无绝人之路，在继续前进中，哥伦布忽然看见有一群飞鸟向西南方向飞去，他立即命令改变航向，紧跟这群飞鸟。因为他知道海鸟总是飞向有食物和适应它们生活的地方，所以他预料到附近可能有陆地。果然哥伦布很快发现了美洲新大陆。
　　当他们返回欧洲报喜的时候，又遇上了四天四夜的大风暴，船只面临沉没的危险。在十分危急的时候，哥伦布想到的是如何使世界知道他的新发现，于是他将航行中所见到的一切写在羊皮纸上，用腊布密封后放在桶内，准备在船毁人亡后，使自己的发现能够留在人间。哥伦布他们总算很幸运，终于脱离危险，胜利返航了。
　　哥伦布的探险成功了。
　　虽然哥伦布甚至不知道自己发现的是美洲新大陆，他还以为，自己是发现了一条到达印度的新航路而已，而把美洲红皮肤的土人，也称呼为"印度"，但他那种无畏、勇敢和坚持到最后一秒钟的精神，却值得作为我们的模范。
　　直击销售:不想当元帅的兵不是好兵
　　在松下幸之助辉煌的一生中，最具决定性的日子是1917年5月15日。这一天，他做出了一个令人震惊的决定--辞掉了令人羡慕，还没干满两个月的电灯公司检查员工作。从此踏上了一条充满艰难险阻而又波澜壮阔的人生旅途。
　　当天，松下幸之助起得很早，把辞职的理由在心里念了一遍又一遍："不要犹豫，男子汉要有决断的勇气!"
　　这天，主任原本打算派他去执行一项重要任务，还没开口，松下幸之助就将写好的辞呈交给了主任。
　　主任接过他的辞呈，非常吃惊，疑惑不解地问道："松下君，我并不想挽留你。但是，你今年开春才升任检查员，辞职不是太可惜了吗?公司对你这样器重，你是前途无量呀，你辞职后能做什么呢?坦率地说，我不是泼你的冷水，而是认为这根本行不通，你可得三思而后行啊!"
　　松下幸之助听完主任这番话，信心有点动摇了，觉得自己的辞职确实是太冒失了，但他很快镇静下来了，用果断的口气说："谢谢主任的关心，我已经下定决心了，还是让我辞职吧。"
　　松下幸之助辞职的决定确实使人费解。他十五岁入电灯公司，由于技术精湛，二十二岁就当上了检查员，该公司还没有过像他这样年轻的检查员。公司对松下寄以厚望，谁想得到，他竟然放弃金饭碗，执意要去开创自己的事业。
　　其实，松下幸之助从见习生涯开始，就有了创业念头。
　　松下幸之助十五岁进入电灯公司做见习生，这里的见习期通常要半年至一年，松下因为好学上进，只三个月就被提升为内线员。他的脱颖而出，令众人不敢小觑。
　　松下幸之助认定电气是个极具发展前景的行业，因而在技术上更加精益求精，并且立下"要以此发迹"的野心。
　　那时的电气工都以求知为新潮，他也下决心读夜校，经过一年的努力拿到了预科文凭。接着，他又进了电机科就读。
　　这种学习跟他从事的职业密切相关，但松下幸之助却感到极为困难，因为，他只接受过四年正规的小学教育。
　　于是，他知难而退，中途辍学了。
　　他的父亲松下正楠安慰他："只要做成大生意，你就可以雇用许许多多有学问的人为你服务，因此，不要在乎你有多少知识。"
　　后来，松下幸之助确实做到了这一点。
　　松下幸之助的内弟井植薰，曾任日本三洋电机株式会社的社长，他是这样评价当时松下的行为的："在常人看来，电灯公司的检查员是个稳定的铁饭碗，而松下却感到寄人篱下，压制了自己的能力。这种思想，实际上已经奠定了松下幸之助创建巨大事业的基础。"
　　的确如此，松下幸之助认定自己决不是小河沟里的泥鳅，创业的野心一直在他的脑海里翻腾，为了自己的远大目标，他选择了自己熟悉的行业，一步一步从头做起。
　　生产电气器材必须设立厂房，但松下幸之助的自有资金还不到一百日元，又从朋友和原来的同事那里借到一百日元，这才勉强解决了办厂的资金，厂房就设在自己一家人居住的简陋平房里。但是，松下由此起步，终于创造了举世闻名的松下电器，使他成为一位伟大的企业家。
　　能取得后来的成就，按松下自己的说法是因为他的运气特别好。
　　但是，日本的电器商是如此之多，运气为什么独独钟爱松下幸之助，而不降临别人身上?
　　著名企业家井植薰对松下的"运气说"有这样一段精彩的诠释："人生(对于男人来说，实际就是工作)只有依靠一些重大的转折机遇，才能实现固有的价值，而转折机遇不是上天恩赐的，它来自于像松下幸之助这样孜孜不倦的追求。"
　　松下幸之助在漫长的创业路途上，当然也碰到过许多艰难和曲折，但在他人生的每一个紧要关头，都能逢凶化吉，即使有时出现错误的判断，最后也能做出正确的抉择。
　　事实上，松下电器王国不是凭运气缔造的。作为这个王国的决策者，松下幸之助有许多过人之处。他除了拥有商人的精明，还潜藏战士的斗志、军师的谋略、政治家的远见和将军的果敢。
　　享誉世界的"松下电器王国"，实际上是由松下幸之助所具备的许多优秀的素质构建而成的。
　　松下幸之助成功的实例告诉了推销们这样一个道理，工作除了要有限定的目标外，还要有非凡的野心。因为人生追求的目标越高，人生之路才会出现超越前人的非凡风景。
　　销售感言：
　　任何一次推销工作，推销员都应具备一种悲壮的牺牲精神，"不成功，则成仁"，当然这样说有点严重，但有些人往往会这样想：这个不成功就罢了，反正还有下一个客户。这种想法有了，就减小了成功的机率，可见，切断一条退路，就相应地多了一份机会。
　　野心是迈向成功必不可少的动力。一个处处都为自己设想好了各种断路和失败的借口的人，是不可能成就一番事业的。同样一个目光短浅、缺乏冒险精神的推销员是不可能把工作做好的。
　　27.不要总是说服别人，而要为顾客提供服务
　　·黄金寓言·
　　有一位学生在读大学的时候，由于学校离家很远，交通也不方便，只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好，低矮的铁栅栏使院落显得非常别致和整洁，四周的景色也很优美，而且安静极了，正是读书学习的好场所。然而，那并不算贵的房租，对于这样的寒酸学生，仍是负担不起，很自然地他就想到了减租。然而，几位算得上"过来人"的师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他"这位房东可不是一个好对付的家伙，顽固得在当地出了名"。既然这样用一般的办法肯定不行，必须另谋它径，他想。于是，这位学生构思着地给房东写了封信，大意是说住满整月后准备迁出，希望月底之前他抽空来处理此事，当然他的语气十分客气委婉。实际上他根本不想搬走，只希望减少租金。
　　几天后，房东果然来到学生的屋子。他热情地让座为房东泡茶，充满和善地同他聊了起来。这位学生没有开口提房租过高的事情，而是谈论如何满意这里周围的环境，赞扬他眼光独到，欣赏他管理房子的方法，并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担。
　　也许这位房东从没受到过房客如此的赞扬和恭维，面对学生的友善有点不知所措，他开始向学生述说他的难处，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情。他们谈得很投机，他甚至拿学生与以前的几位房客作比较，称赞学生是讲礼貌有修养的人，他乐于有这样的房客。没等学生提出请求，他就主动减低了一点租金，学生希望再减一点，就说出自己能够负担的数目，房东毫无难色地就答应下来。当他离开时，还问是否需要其他帮助--这位学生成功了，而且可以说成功得还有一点漂亮。
　　有一句谚语"一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多"。同样道理，一丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的，更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的桥梁。推销员与顾客之间，无论熟与不熟，友善都是开启沟通的钥匙。
　　直击销售:随时流露出你的友善之心
　　赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不上算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保："不必罗嗦，把5000美元还给我就是啦!"
　　高登--公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
　　经理签了支票，他摇头说："这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。"
　　高登问："我很有兴趣知道到底出了什么事?"
　　"这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金。即使这样做损失5000美元。"
　　高登一听，来了兴趣，说："我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何?"
　　"那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。我只给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。"
　　高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
　　高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说："您能不能给我五分钟的时间，咱们谈一谈?"赖特一听就大声说："你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗?我告诉你，我已经等了三个礼拜啦!现在还要耽搁我五分钟!告诉你，我没有时间跟你磨蹭。"
　　从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
　　在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
　　等赖特安静下来的时候，高登说："赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下!"
　　赖特收下支票，说：
　　"你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼!既然支票已经拿来了，现在你可以走了。"
　　高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：
　　"您只要给我五分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。"
　　"别骗我!"赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，"说吧，我看你还有什么把戏。"
　　"如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险"
　　赖特一听这个办法，立即就对高登说："谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。"
　　就这样，高登挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，"你放弃保单会遭受损失"，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。
　　半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单。
　　销售感言：
　　友善之心是人的本性，光有是不够的，聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。
　　当你用长期友善的态度将顾客团团包围时,就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：态度决定一切！成功的推销生涯正是建立在这种态度的基础上，你可以走回去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已。
　　28.销售有学问，关键靠智慧
　　·黄金寓言·
　　有一位瑞典青年，家境很不好，穷困得连肚子都填不饱，更别提入学受教育了。青年虽然在这种环境之下成长，但是丝毫不气馁，一有多余的时间就自学，因此学习了许多关于建筑和化工方面的知识。他决心要用自己的所学改变自己的命运。
　　后来，青年凭着所学的一些知识，开始进入建筑公司做起了小助理。他积极努力地工作，因为表现出色，先后协助了一些著名建筑师的工作，在这段时间里，他累积了许多宝贵的经验和知识，再加上潜在的天分，逐渐在建筑界小有名气，为许多人所肯定。但是，由于他没有好的学历和出身背景，所以不管他再怎么努力，也无法打入上流社会，成为地位崇高、有名望的建筑师。看到无法实现愿望，青年因此郁郁终日。
　　有一天，他在街上远远地见到一群侍卫，簇拥着瑞典国王查理四世出访，他情不自禁地想："如果我有国王这样的机遇就好了。"
　　查理四世原来是个法国人，曾是拿破仑身边的元帅，由于他的卓越才能为老瑞典国王所赏识。因此在临终之前收他为义子，要他统治瑞典。
　　查理四世不负老瑞典王的厚望，将瑞典治理得井井有条。
　　但是，要怎么样才能引起国王的注意呢?青年动起了脑筋。
　　"如果我能建造一个很特殊的建筑物，来吸引国王，那就好了!"青年的眼睛一亮，"对呀!国王原来是法国人，如果我在瑞典建造一座类似法国凯旋门的建筑物，一定能引起他的注意。"
　　有了这个想法，于是青年四处奔走，争取到几位过去有生意往来的企业家的支持，不久之后就在一座瑞典小城内，盖起了一座抓住了法国凯旋门神韵的建筑物。一天，国王经过小城，看到这个建筑物时，惊讶得说不出话来，睹物思情，缅怀过往，引发了他许多的感慨。
　　事后国王特别召见青年，夸赞他的建筑技术。
　　受到国王赞赏的青年，一夜之间声名大噪，各种媒体争相报道有关他和他的建筑作品，他被大家奉为天才。这样，他不但挤进了上流社会，更一跃成为瑞典建筑界大师，身价百倍。
　　天时不如地利，地利不如人合。这是一条取胜的道理，强调了智慧的重要性。在任何事业中取得成功，必须要会运用智慧。
　　直击销售:诱之以利，巧妙推销
　　在超市里最常见，有的顾客为了一件漂亮的赠品就买了一个它本不需要的东西，这就是销售的智慧。应用到其他方面也非常有效。
　　某城郊新开了一家饮食店，挂牌"味正小吃店"，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，这新来乍到的，既无熟人又没有老顾客，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时，堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。
　　这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说："开业大吉。"没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
　　就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张钞票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。
　　小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道："你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。"说完，老板娘泡了一杯茶递过来，先供小伙子享受。
　　小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说："老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过，常言道'无功不受禄'，你们看，我能帮你们做点什么呢?"
　　小两口一听，不禁觉得好笑--你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢?但转念一想，对啊，俗话说："有智吃智，无智吃力。"不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩!
　　老板瞅瞅像山似的包子馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道："小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……"老板紧接过话头说："货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招徕几位顾客，撑撑门面吗?今天有了顾客，吃了我们的包子馒头，明天我们就不愁没人替我们张扬了。"
　　"小哥哥，拜托你了。"说到动情处，小两口差点给书生下跪。
　　小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道："这不过小事一桩，我答应了。请拿纸和笔来，我替你们写张告示。"
　　小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开门鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮--白费了口舌?不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马全当活马医吧。
　　小两口见小伙子正埋着头呢，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，将告示贴在店门旁边，悄悄地离去了。
　　不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接着一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
　　两个时辰不到，那座包子馒头山就被搬得个一干二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。
　　小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了，忍不住地"扑哧"笑了起来。原来，告示上面写道--
　　各位顾客：
　　本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。特此告示。
　　味正小吃店店主
　　老板娘看完告示，忽然叹道："今天的包子馒头是卖完了，可这是'骗'来的，日后人家还会来咱店买吗?"
　　老板自信地说："酒香不怕巷子深，咱们的包子馒头货真价实味道好，不愁没人吃!这世界，好货也得先行想办法让大家知道才行……"
　　"噢……"老板娘若有所思地望着老公，像品味着包子馅似的。
　　销售感言：
　　推销的世界是卧虎藏龙的世界，要想做一个佼佼者，没有智慧的眼光是不行的。不努力，单在那里待价而沽，成功只能是一种偶然。在竞争中，应多多思考，用智慧，标出自己的与众不同之处，才能抓住别人的眼光。
　　29.先啃硬骨头，才能越吃越香
　　·黄金寓言·
　　一位音乐系的学生走进练琴房。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。
　　"超高难度……"他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。
　　已经三个月了!自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。
　　勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练琴房外教授走来的脚步声。
　　指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。"试试看吧!"他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞、错误百出。"还不熟，回去好好练习!"教授在下课时，如此叮嘱学生。
　　学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，"试试看吧!"上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。
　　第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安，越来越沮丧。
　　教授走进练琴房。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。
　　教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。"弹奏吧!"他以坚定的目光望着学生。
　　不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛!教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。
　　"如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……"钢琴大师缓缓地说。
　　直击销售:从最难的事情做起
　　座落在东京虎之门地区的大尺饭店(Okuka Hotel)，如今不但已是日本第一的大饭店，在国际上的评价也是有口皆碑。
　　大尺饭店的总经理桥本保雄，是从最基层的接待员做起，因为他深悉服务业的性质，又勤于动脑思考各种能令顾客感动的服务，所以一路晋升，经过28年，终于坐上总经理的职位。
　　在进人大尺饭店之前，桥本曾在东京郊区的小饭店任职。他说，当时的工作是从最肮脏的扫厕所和最苦的拉客做起。
　　就以扫厕所来说，当年的日本，包括饭店在内的公共场所，都尚未有抽水马桶的设备，所以厕所的脏臭自不待言。可是桥本却像找到宝藏似地说：
　　"对又脏又臭的厕所，我是抱着'复仇者'的心态去对付，也就是说，不管如何都要战胜它。无论马桶、地板、洗脸台一直到照明用具，我都擦拭得很彻底，让它们随时保持干净、发亮。奇怪的是，厕所却愈来愈不脏了。为什么呢?因为人在干净的场所，会不知不觉地约束自己不要弄脏东西。换句话说，愈干净的地方就愈不容易脏。"
　　再说拉客，因为小饭店的竞争激烈，房间租不出去就是损失，而且是无法事后弥补的。
　　所以桥本就利用下班之后，跑到北玄关或上野车站去招揽客人。他说：
　　"我嘴巴不停地说着欢迎的话，手中捧着旅馆的简介小册，好说歹说地争取顾客，好不容易说动一位客人，再同乘计程车回旅馆。这样的过程必须一再重复，直到房间住满为止，有时甚至等到最后一班车，最后一位乘客。"
　　进入大尺饭店后，桥本大多数的时间都在宴席、餐饮部门服务。由于肯动脑筋，为饭店开发了许多前所未有的业务。譬如：谢师宴、外烩、百货公司外带食品、琉球美食节、IMF会议、服装秀表演、和医院合作"住饭店做健康检查"等等。
　　桥本以诚恳的语气，谦恭地说：
　　"每个人的脑子里，有140亿个脑细胞，可是多数人都用不到1％。而服务业是个需要用心、用脑才能让顾客感动的行业。"
　　桥本保雄说的没错。只有让顾客感动了服务业才算是成功的服务业，而这就要处处为顾客着想。把顾客需要的部分一个个全都克服掉，让顾客在一个舒适的环境看到的都是脱目的景色，这样才能真正地抓住客源。
　　销售感言：
　　用心去服务，就要把难事易事一并解决掉。在没真正接触推销之前，你能做得到吗？
　　推销如同爬山，爬上最高的山，才知道别的山有多矮--当你再去爬这些山时，也就不觉得难了。所以平时不要给自己的目标定得太低，设计一些高难度的动作，以勇士的风貌去完成它，那么接下来的困难简直就是小菜一碟。
　　从难的做起你将会发现世上无难事，推销员不防提高目标，把起点的位置定得越高越好