|
日本保险天后柴田和子亲授：
简单十心法，让有钱人掏钱
日本保险天后柴田和子（以下简称柴田），连续三十年独占日本第一保险宝座，销售成绩两度列名《金氏世界纪录》，其成就在日本至今无人能及。本文摘录她甫出版的新书，第一人称分享她经营富人市场的独特心法。
心法1》预约会面别说都有空
取得预约的途径，首先是使对方不产生戒心。我的对象以大人物居多，因此要和他们联系很花时间。特别是秘书把关把得严，每一次都会询问得十分详细，因此，我会明说：「当然是想请教有关保险的事情。贵公司想必已经投保，所以敝公司并不做此打算，只是久仰总经理人品风格，很想亲聆教诲，请您一定要给予方便。」与客户约时间时，如果一开头就说：「随时有空！」会被对方看轻。
我通常会指着月历说：「这个月，我只有这天、这天和这天有空，不知道三天中，总经理哪一天方便？」业务员绝对不可说些诸如「因我要去哪里，顺便来拜访您」的散漫话，而该说：「不论是否见得到面，我来这里目的就是见总经理。因跟总经理约定时间而不可得，只好硬着头皮来，实在对不起。」像上述的事情重复两、三次，对方也会觉得「来得真勤快！」「真烦！见他一面好了。」
心法2》赴约提早二十分钟到
不守时、不守约定很难取得信任，我和客户约会，原则上是提前二十分钟抵达会面场所，理由是：偶尔会遇上他的前一个约会取消。
到了约定当天，先以「承蒙您拨出宝贵时间惠予见面，铭感五内！」来做开场白，当对方听到这些话时，是不会产生嫌恶感的。与对方的对话要自然展开：「今天真是感谢您了，最近景气好像还不错。」「景气状况好像不太令人满意，您的看法如何？」
心法3》闲聊赞美是登堂技巧
到了豪门深院、里头又好像有只恶犬的宅第门前时，我会找些诸如「您的庭院好漂亮」、「我怕狗，但这只狗的眼睛好可爱哟！」等的话题，女主人听到我虽然怕狗，但却很喜欢她家这只狗的话，总是非常高兴，因此便能自然而然攀谈起来。
有时在闲聊间才知道，原来这是某大企业老板的家，这时就会编些千奇百怪的理由，例如：「下次能否让我见一见您先生，我现在正在学习」等明目张胆的请求。有时乘机捧捧对方：「您真是幸福，过这么优渥的生活，我真是羡慕死您了。」对方在高兴之余就会答应跟他先生说说看，于是赶紧道谢，约定下回拜访时间后告辞。到了大门，通常我都会写下男主人的全名，记下之后，回去查名人录，准备下回对男主人进攻。
心法4》事前搜集情资越能聊
等见到男主人时，我会夸赞对方：「您这么有名，真让我惶恐。」对方听到这番话一定很高兴。名人录上会刊登有名人士的详细资料，包括夫人的毕业学校、媳妇的来龙去脉等，有这些资料，就不愁找不到话题。
做区域营销的人，对一般人家总能自在的进行陌生拜访，但似乎对于豪宅府邸没什么兴趣，其实那才是商机所在。越是别人不去的地方、越是看起来棘手的地方，就越应该去试探。
心法5》只花十五分钟谈保险
我总是将与保险有关的话浓缩到最低限度，思索着如何将最近流行的共通话题加以运用，使和客户相聚一起的时间变得更有乐趣。如果能够做到这一点，客户会觉得与柴田相聚是一件乐事，而永远为我敞开大门。
通常我总是一面营造气氛，一面说：「对不起，今天来有些工作上的事要跟您谈，请您给我几分钟。」然后在十到十五分钟之间把事情搞定。
有一次，我和一位客户会晤了一小时又十分钟左右，但其中有关保险只谈了十五分钟，其他都是谈些高尔夫球或是听他吹嘘自己的得意事，而我只是在旁边附和着：「是这样的吗？」「真好呀！」的话，结果，我签下的是张八亿五千万日圆的保单。
心法6》犹豫型客户适用激将法
世上多的是明白保险的必要性与重要性，却又总是下不了决心投保的人。遇到这种情形，我会这样对他们说：「您打高尔夫球输五万，打麻将输三万也不皱一下眉头，可是要您每月缴个五万日圆的保费就舍不得。像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么期望将来出人头地？」如此来激发他们的决心。
「啊！嗯！可是我得与内人??」「最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，可是我相信您不是这样的。总之，请您现在就将这张保单填一填，如果您的夫人说不行，我们就将它作废。一般所谓人中之龙，大多是即知即行，不知道您算不算是人中龙凤，但我相信您是。」
心法7》牢记住对方家人姓名
要牢记保户家人的姓名，在偶尔碰面时能够聊到：「令千金千鹤小姐还好吗？」「令郎千秋先生最近如何？」是很重要的。
「妳怎么会知道他们？」「总经理，您以前不是为他们投保了吗？」「妳还记得呀！那可是二十年以前的陈年往事了啊！妳可真了不起！」然后话题发展到「我抱孙子了！」结果，小孙子的保险也交给我办。
当对方对自己的事业而言是重要人物时，你要能记得他的妻子与小孩的姓名；如果能对客户有这般的关心，相对的也能获得对方的好感。
业务员的应答是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此，若是连自己都没有十分把握，对方是不会安心的。
心法8》应答要一来一往互动
同时，也要了解对方的兴趣，喜欢车子就谈些车子性能等话题，而对于喜好历史的人就论述一些历史的典故。在企业经营者之间，对东洋史知之甚详的，所在多有。
起先要尽量让对方先开口，而窍门在于让对方愉快的就自己所擅长的领域发表意见，如此在下一次碰面前，自己就可以做某种程度的充实知识，甚至可以带一些问题来请教。但是光是静静聆听对方发言而不表示意见，有时反而会被对方看不起。
与人交会，得在某些方面获得交集才有意义，如果是两条平行线，就没有任何意义了。「只予不取」不行，「只取不予」也不成；人与人之间的关系，不论对话也好，合作谈生意也好，总要「先予后取，有取有予」，两相交流互动，才能够维系长久。
心法9》真诚贺礼抓紧客户心
只要是向我买过保险的客户，我都要长久保持联系。假如我每年送出五千日圆的礼物，连送十年就是五万日圆，然而在这十年间，保户的亲属结构关系必定有所改变，因此，从中我又能产生新的保户。而以成本层面来考量，这些送礼的金额也不致让我亏本，反而这些年节赠礼、生日花束等等，既能取悦对方，也能令自己得到对等的效果。
遇上保户生日，即使你只送一对碗筷，也要附上诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻保户要出国，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。昂贵的礼物，不见得就能取悦人，迪斯尼乐园的入场券、音乐会的门票都是很好的礼物，圣诞节送给小朋友迷你八音盒，也能让他们很快乐。因此，不论什么礼物，只要附上一张小纸条写明「我可没忘记您哟！」就可以收到预期的效果。
心法10》高额保费反而易成交
若认为客户喜欢低保费而不喜欢高保费，这是极大的错误。
那是一九七五年前后的事，我从一家大唱片行签回一份月缴三十八万日圆的高额保单，店主人投保一亿日圆，女主人投保五千万日圆，签回以后，那位店主人对我的部属说：「我真高兴！」因为从来没有人向他推荐过这么庞大金额的保险。
设定高保费，也是对客户支付能力的肯定，不可忘记客户这种微妙的心理满足感。业务员要切记，对于有能力支付大额保费的客户，就一定要建议他投保这么高的保险，绝不要以为客户只要便宜的就好。
对准客户，在建议他该投保这么高金额的同时，也须具备洞悉他是否担得起这金额的保单，才叫专家。
（本文摘录自《带种女王的千亿奇迹》） | 
