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随着近年我国劳动力及原材料成本上升，尤其在通胀的压力下，企业的利润薄如刀片，企业的经营游走于亏损的悬崖之边，稍不留神就会跌入亏损的悬崖，因此对于企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损的悬崖之边，使企业的经营能够为未来的发展积蓄足够的力量和实力，是每个企业都需要面对现实问题。 核心观点： 1、消费者不是对便宜的产品感兴趣，而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣，越是便宜的产品消费者越占不到便宜。 2、渠道和终端商店不是对价格低得产品感兴趣，而是对能让其赚到更多的利润的产品感兴趣。 3、成功的涨价政策应该是用涨价后的政策让消费者 占便宜 ，让终端有利润，这样的涨价才能成功。 那么，作为企业在进行产品涨价时，需要从以下几个方面来进行工作，才能使自己的涨价工作得以顺利进行呢？ 一、思路确定 思路决定出路，好的思路是企业进行产品涨价取得成功的保证，作为企业在进行涨价之前，思路的确定主要从以下几个方面来考虑。 思路一、面对涨价工作，企业要拿出充分和客观的事实，说明企业的现状和涨价理由，让你的客户或者经销商或者终端商确信 涨价不可避免 ，同时，作为企业要充分利用涨价前的时机促进渠道商进货，从而达到先下手为强，压制竞争对手的目的，一般企业在正式涨价之前会透露消息，给渠道商以原价多进一些货的机会，抢占渠道商的库容、资金和店面，走在对手的前头。 思路二、要知己知彼，做好充分的市场调研，在了解各方面的情况下，制定自己的涨价策略，确定自己涨价的幅度或者说目标价格，即根据对市场的了解做好跟随者，比如比照竞品企业涨，在自身实力和品牌度低于竞争者时，可以考虑人家涨10块，自己跟着涨9块、8块，做到即有跟随有为自己留有余地，反之，可以采取另一种方式，确定自己的涨价幅度。 思路三、要善于抓大放小抓住对手的核心客户。即在涨价前的一个时间段，针对核心客户或者核心的终端，应该作为工作的重点，这些客户和终端的支持非常有必要，企业可以通过签订陈列协议、累计销售奖励、多进货多奖励或者其他买赠促销的方式，将产品压进终端销售网点或者在一个阶段内使销售网点多买和推荐自己的产品，使他们起到带头和影响作用。 二、涨价前后企业需要进行的工作 1、对市场进行充分了解，了解竞争对手产品的和自己产品在什么地方上有差距，找到对手的缺点并选择的攻击点，找到自己的缺点进行改进；了解终端点的反映，尤其是竞品涨价后的反映，这需要在对手进行涨价后继续做跟进工作；做好第二手的促销政策，应对不测，主要是防止库房内的货物积压。 2、对自己进行了解，盘点自己目前手上的产品，哪些是有潜力可以很快进行价格跟进的产品，哪些产品的价位需要在一定的时间段内还是保持原状，不做价格调整，即便要进行跟进，考虑进行搭赠促销活动来进行平衡，这样可以灵活机动的进行调整，这个的意思是你不要考虑全面的价格跟进，或者对不同的产品进行不同的跟进价格，有的加2毛、有的只加1毛。 3、在如何是终端店利润最大化的情况下，确定自己加价额度，这个意思是印证核心观点的第二条，让终端的利润更大。 4、考虑好如何做好消费者的促销，针对卖场建议可以先把零售价为和竞争多收保持一致，在经过十天或者半个月的价格沉淀后，在个别卖场开展买赠或者特价的促销，促使产品进行再涨价后的流转，以盘活市场。 三、企业进行涨价的5个具体工作流程 第一步、需要制定此次涨价的计划与方案，把所有可能出现的涨价难题都考虑进去，有计划有步骤地推行涨价，同时，建立预警机制，一旦出现突发事件如货物积压或者竞争对手趁势捣乱，可以予以快速解决和处理。 第1页 |
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