|
收单难、邀约难、攻单难等问题，是现有医药保健品会议营销存在的普遍难题，然而，这些难题恰恰是会议营销销售链条中最致命的环节，在今天激烈的市场竞争中，谁能很好的解决上述难题，谁能把销售链中几个重要环节做的更好、更有意义、更有作用，谁就能抢得市场先机，在激烈的竞争中立于不败之地。 这里，笔者现就 参会人员邀约 中的一些技巧和方法与行业同仁做一探讨交流。 先简单说一个案例：笔者所服务的某产品，计划23号在北京通州举办一次会销，原定计划到场70人，然而到21日下午三点钟，确定到会的只有30人，无奈之下，紧急召开会议商定对策。 会上负责邀约的马经理谈了主要原因：他说： 现在的患者都很精明，咱们给的那一小盒赠品，对他们来说吸引力不够！ 下面是我俩的一段对话： 笔者：那给两盒赠品呢？ 马经理：两盒也不行。 笔者：三盒？ 马经理：三盒估计他们还是不愿意来 到这里，关键的问题就出来了，传统惯用的 利益刺激 ，现如今作用越来越小，已经很难达到邀约效果了，我们大致根源找到了。治病求根，针对现实情况必须改变策略，在邀约的话术、时间、方式上都进行了调整，主打 情感牌 ，会议当时商议决定： 1.从晚上六点到八点给顾客打电话。意在表达出最近工作很忙，下班很晚，但还是抽出时间给他（她）去电话，询问对方病情及用药情况，同时让对方明白，都下班了还能惦记着给自己打电话嘘寒问暖。 2.渲染参会名额的有限性、紧缺性。告诉顾客，本次会议只有几十人的名额，而分到自己手里的只有俩名额，我为你争取了宝贵的一个名额，如果你不去的话，我就把这个名额给了另外一个小区的 ，同时，结合利益刺激，再强调一下参会的好处。 如此一个简单的调整，当天晚上邀约效果明显提高，23号会议如愿到会77人。 由此可见，会议营销的邀约是一件营销技巧很强的工作，除去平时扎实工作的积累外，更需要一些营销技巧的把握。就目前而言邀约不外乎电话邀约和上门邀约，下面笔者结合家访和电话邀约，具体谈一下。 如何进行电话邀约 电话邀约表面上看是一次简短的通话，不就是打个电话问问对方情况，告诉对方什么时候活动，别忘记参加等等，倘若真的如此，势必造成客户档案的巨大浪费。 电话邀约是通过人与人之间的交流和沟通，直接达成目的的一种行为，人员必须有一定的专业性和技术性，有一定的操作程序和要求。 一、邀约前调整好个人状态 良好的个人状态，对于电话邀约者来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。 电话邀约者的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在打电话前，要告诫自己 几万块钱的广告费，好不容易换来的档案，可不能浪费了 ， 要把客户看作自己的亲人一样来对待 ，不能为了完成经理交给你的任务而去做这项工作。 另外，必须对自己，对产品和所从事的这项工作充满信心，比如：在称呼自己为X大夫时，说话要有底气，要把自己真正当作一个大夫。在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为患者解除痛苦、重获健康的善事。 二、电话邀约的操作技巧 打电话前，掌握患者尽量多的信息，以自己为中心，站在患者的立场上为消费者说话，喜患者所喜，忧患者之忧，把对方当作自己的亲人来看，但千万要记住你打电话的目的是什么，如果你能让患者总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议的，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时不受限制，但为了避免有些人过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。 第1页 |
|
|
