人性效应:比商品更重要的是人性 销售顾问不应仅仅推销产品,还必须是一个为客户谋利、帮顾客选购产品的人。销售顾问需要洞察人性,投其所好。处处考虑客户的利益,帮顾客选购,赢得客户的信赖,销售工作才会成功。 利用人性的11个销售关键词 1 销售心理 1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不好的服务。 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7、成功不是运气,而是因为有方法。 2 销售的艺术 客户问:“你们和A品牌车比较有什么优势?” 如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么? 回答完毕,然后你方可淡定地说:“我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......” 销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。 所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售顾问。 3 销售的策略 在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售...... 作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果! 4 价格谈判中的三个潜规则 1、绝不先报价,谁先报价谁先死。 2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。 3、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。 5 最赚钱的性格是执着 有一个汽车销冠, 每月打750个电话, 525个会接, 420个会听他讲, 336个会有兴趣, 268个会出来看, 100个会考虑, 82个会有意向, 61个会洽谈, 34个想买, 最终成交的12台, 成交12单会让他赚到15000元。 结论:每打一个电话会赚到20元。 销售就得有这种精神!对的事情就要执着去做,这样量变才会引起质变! 6 塑造的价值 小型车市场正在经历从单纯的“功能消费时代”向“品质消费时代”发展,小型车的竞争也正在从纯粹的产品性能比拼向产品、品牌、制造、营销、服务等综合因素比拼过渡。 这就考验销售顾问是否可以将简单的产品销售拓宽到“产品附加值”的营销上。好的产品,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的产品,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个让人信服的好价格! 7 实用销售技巧 1、销售不是要你去改变别人。 2、销售的成功取决于客户的好感。 3、如何身份定位:顾客是谁?我是谁? 4、建立共同的信念与价值,要多用“我们”。 5、少用“但是”,多用“同时”。 8 回访客户要做到三件事 1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2、三分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。 3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。 9 化解客户抱怨的黄金步骤 1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容。 2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨。 3、有错,为事情道歉;没错,为心情道歉。 4、承诺将立即处理,积极弥补。 5、提出解决方法及时间表,请对方确认。 6、做事后的满意度确认。 10 报价的策略 1、能用整数就不用百分比。 2、将大数化小数,而且要戴高帽加打比方。 3、报价要有尾数,增加真实性。 11 搞定客户的5个关键点 1、客户未进店前,多方位进行集客是第一拉动力。 2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量。 3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键。 4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间。 5、如何挖掘顾客的终生价值。 文章来自网络,转载请注明出处, 更多文章: 为啥厂家回访要给汽车销售打10分? 80%的销售是在第4次跟踪后成交 车展上如何快速筛选出高意向客户! 汽车4S店经营管理中的常见风险和管控要点! 同为新建4S店,为啥你退网,我却三年卖6879辆 4S店市场经理霸气辞职信!轰动全国! 这家汽车经销商怎样一年就卖了46.5万辆车? 16大DCC邀约嘘头,邀约率迅速超标! 致不拼爹拼自己的每一位汽车销售 五招完美挡住客户报底价要求 DCC战队邀约到店率73.7%的总结 汽车网络 | QCWLYX 如果有价值记得分享,转载请注明出处 。 长按/识别图中二维码 快速关注! 0.0001分钟之前 删除 |
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