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纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行 ，对营销人而言，成功没有捷径，唯有不断实践和总结。本文讲述了一名退伍军人凭借自己的智慧和毅力，从一名营销的 门外汉 在职场如何百炼成钢，最终成长为一家企业营销副总的真实故事。 专科毕业后，我原本可以分配到事业单位，但是，不安分的我不喜欢一成不变的生活，于是，我听从两位 老业务 的建议，去应聘一家合资服装企业销售代表的职位。 理想和现实总有差距，我既无服装行业经营经验，更无心理准备。性格上，我不善言辞，给人感觉就是守纪律、老实。这样的条件 自然 未通过港方陈烈雄副总的初试。 我并不气馁，带上见面礼，叩开了宋应礼总经理家的房门。得知宋总也是当兵出身，见面话题自然就从我退伍时聊起。我告诉宋总，我通过自学考取了大学，毕业后舍弃原国家事业单位 铁饭碗 ，就是想做销售，实现自我突破。宋总肯定了我的进取精神，说试试也无妨，让我从负责济南各大商场代销专柜做起吧。 这样，未经历任何培训，25岁的我开始了销售生涯。最初，我的工作就是为市区各商场 比利牛仔 专柜补货、退换货，按月统计结算收销售款。 我所在的企业 济南碧丽制衣有限公司 是一家鲁港合资公司，港方 联发集团 最初为国外名牌牛仔服做OEM。后来，公司请世界名牌 苹果 牛仔服设计师设计了自有品牌 比利 。1992年前后，公司先后在汕头、济南建立独资、合资企业，开始销售自有品牌牛仔系列服装。 济南合资方之前无销售人员，销售部经理也非专业销售出身。所以，我们首批外招销售代表只被安排在生产各环节熟悉产品几天，并没有接受营销知识的培训。 初露锋芒 最初，宋总对我的期望并不高： 不指望小葛收多少钱，各专柜每月都能按时结回货款就不简单。 结果大大出乎他意料，我的回款非常顺利。现在回想，我也没什么高招，就是在每月月初，到各大国营商场服装部经理办公室，对主管经理说我来结上月销售款，随后安静坐在一旁等候，可能经理们是看我不同于多数 老 业务员那般 圆滑 ，对我比较 关照 吧。 我在奔忙于济南市业务同时，很羡慕能出差负责更大区域工作的同事，暗自开始准备，主动寻找机遇。 比利 在内陆市场基本按长江为界，以南由汕头公司派员销售，以北（江苏除外）由济南公司负责销售。我从济南公司仓库发货时（向全国客户及汕头仓供货）发现，江苏省除了南京外，其他市地几乎无销售，于是我决定先从产品空白市场开始。 我的第一个外地客户是江苏连云港华联商厦，属汕头公司南京办事处管辖范围。因担心公司不让我离岗出差，我假借是亲戚介绍的客户，让公司相信我能做成。在发展外地经销客户过程中，我发现当时公司提供的推销资料是一对美国男女时装模特身着 比利 牛仔服表演的录像带、画册、针式打印价格表复印件（毫无设计美感的笨拙字体字号，仅有货号、品名、单价），很不完善。于是我自己搜集资料，设计出一张横幅式的包括集团介绍、成员、产品独特卖点的简介。 最后，将 比利 LOGO和 世界名牌比利牛仔 的宣传语贴在我用激光打印机打出的简介上。 我还发现， 比利 在内陆大多数市场的款式、色彩较汕头、济南少很多，且同一款号产品，其线色、纽扣式样也不同，我每次看到差别时，都记录下看到款号上的特征，然后，我重新设计并打印新价格表。我设计的产品价格表字号，较公司原有的价格表小得多，款号、花色却多出几倍，不仅使产品款色系列化，同时给顾客更多选择，无形中提高了订货额，还便于我和客户对照选货和仓库备货。 在渠道策略方面，最初我考虑名牌要选名店，要让名店经销产品，企业自身首先要 过硬 ，而 比利 牌牛仔服刚进入内陆市场，未做任何广告宣传，且售价较高，市场开拓难度不小。不过我认为， 比利 也有不少优势：是当时为数不多的中外合资企业，商标LOGO给人印象深刻，服装裁剪独特贴身，款色、纽扣新颖、时尚，质量高，大幅产品宣传画、录像带、画册画面内容新颖、显档次。 第1页 |
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