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在中国，推销时代已悄然过去，取而代之的是营销时代。在这个时代，企业营销的一个显著特征就是全员化，每一个人都思考营销，每一个人都服务于营销，每一个人都要直接或间接地为客户创造价值。作为纵横于市场一线的销售员，更应转变思维，转换角色，不要简单地把自己视为一个推销员，而是应把自己定位为 营销员 。 然而，大多数销售员都缺乏 营销脑 。尽管其中不乏很多销售员做得很出色，客户很多，业绩也很好。但是，这样的销售员是否考虑过，自己是否把客户价值最大化，是否把自己所服务的企业价值最大化。只有做到把企业与客户价值最大化，才能真正做到个人价值最大化。 其实，营销是围绕产品或服务销售所开展的一切经营活动的总和。而这些经营活动都围绕着客户转，而不是围绕着企业转。谁 转 得明白，谁就能获得好的销售业绩。可是，不仅仅是销售员，所有的营销从业者都有这种感觉，如今客户边得越来越不好伺候的，想把客户这头大象装进口袋并不是一件容易事。面对越来越精明的客户，不但企业在营销上非常头痛，销售员更是常常无功而返 客户 不买帐 。其实，客户真正需要的不是购买，而是购买的结果。如何让客户认识到购买的结果是正确的，这关系到销售成败。可是，这仅仅凭借销售员的三寸不烂之舌是不可以的，还要利用好企业的营销资源与营销支持，同时也要为企业提供营销资源与营销支持。 世界顶级营销大师菲利普 科特勒(PhilipKotler)指出， 营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术 。这位大师为我们揭示了营销的本质，即企业要与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就在与客户，本质还在于客户。笔者认为，营销的本质是客户资源争夺战，客户就是市场，客户就是企业，客户就是一切。企业既要与客户赛跑，又要与竞争对手角逐，目的就是拥有并掌控有价值的客户资源。可以说，客户不仅是企业最重要的资产，也是销售员的 命根子 ，还是支撑企业及销售员个人发展与前行的无价资本！ 营销是企业为实现产品（或服务）销售而进行的一切经营活动的总和，其中自然包括以销售员为市场先锋的客户开发与管理工作，或者说人员推广。对于销售员而言，工作重心就在于发掘、培养并维系可获利客户，并在企业的支持下，把客户资源转变为客户资产，并努力使客户资产保值增值。基于此，销售员要建立两大销售目标：一是开发新客户，二是维系老客户。销售员做市场就是建立客情关系的过程，也是一个 撒网捕鱼 的过程， 鱼 就是客户。不过，现在的客户更像一条狡猾的 游鱼 ，难于 捕获 ，难于掌控。要知道，这是一个客户主导市场的 我时代 ，客户才是市场舞台上的真正主角，并且扮演着的是 善变 的角色：客户由战术性购买转为战略性购买；客户由熟练购买转变为专家购买；客户由被动购买转变为主动购买；客户由重价格转变为重价值；客户由专注转变为漂移 这就要求销售员做到以 变制变 ，或者随需应变，或者主动创新，这样才能追上客户，至少不至于被客户甩掉，使客户永远处于自己的掌控之中。 什么样的销售是成功销售？就是把客户价值最大化、企业价值最大化的销售。其实，成功销售只需要 五步 ：第一步搜客:发掘并找到真正的 上帝 。搜客，即潜在客户发掘与搜索，目标是找到具有开发价值的潜力性客户。 第二步围客:对潜在客户实施 铁篦合围 。围客，即向潜在客户发起立体化进攻，并对潜在客户实施有效 合围 。第三步擒客：关键时刻制胜的 刹手锏 。擒客，即在最关键时刻成功地完成临门一脚,把潜在客户变成现实客户。第四步育客：把 小蚂蚁 变成 大象 。育客，即客户的精耕与深度开发，收获最大化的客户贡献与市场回报。第五步留客：看好并留住 会跑的资产 。留客，即现实客户维系与挽留，把价值性客户永远掌控于自己的手掌心。 |
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