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对大多数人而言，“保险产品的主观价值”低于“保险价格”。说白了，就是要你花几千块钱去买重疾保险，你会有点舍不得，甚至会怼自己一句：“疯了，买点别的不好吗？买这干嘛”。 为此，保险销售员一方面通过提高客户风险感知来提高保险产品的主观价值；另一方面通过为客户提供“营销价值（保险产品之外的价值）”促进客户的购买。 创造保险“营销价值”（保险产品之外的价值）的招有很多，因人而宜，各有千秋。总结了一下，以下几招是保险销售人员用的最多也是最擅长的。 1、招人喜欢 2、送礼物 3、“报喜鸟” 4、举各种例子、举专家（权威）例子 5、营造稀缺 一、招人喜欢 大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。由此衍生的购买行为就是：人们会看在朋友的面子或关系上购买产品，这个时候，产品本身已经不太重要了。 “招人喜欢”是上手最快且见效最快的策略，谁没几个亲朋好友啊。但问题是，熟人毕竟是少数（用完了怎么办）,如何才能让更多的，自己并不熟悉的潜在客户喜欢自己呢？ 1、包装 人们会自动地给颜值高的人添加一些可能根本不存在的正面特点，心理学中称为“关环效应”；业绩突出、领导、焦点人物这些正面特点也会带来关环效应。正面特点带来的关环效应是对方“自动添加的”，是一种本能反应。 于是，保险销售员开始包装自己，通过穿衣打扮、更换原有车辆等方式来展示自己，招致客户的喜欢。如果能在此之外，还能向客户展现自己善良、诚实、聪明、业绩突出等正面特点，往往会招致客户更深层次的喜欢。 2、相似性 人们喜欢与自己相似的人，会自动地对跟自己相似的人做出正面反应。说白了，自己和客户对不同事物的评判一致，会有很多共同话题，会很快跟客户混熟。那个时候，客户购买保险的可能性会大很多。 于是，保险销售员会利用相似性，尽可能找到与客户的相似之处。平时多读书、多思考，增强自己的知识和见识，有利于扩大与更多潜在客户的交集或相似性，进而创造更大的营销价值。 3、恭维 人类的本性之一就是喜欢被人恭维，于是，保险销售员会利用这一人类本性来获得潜在客户的好感，从而创造营销价值。 关于送礼物和营造稀缺性这两点，在此不爆粗口就已经算阿弥陀佛了。 二、“报喜鸟” 保险销售员会尽力为客户带来好消息，尽可能地将公司、自己和产品与美好的东西联系在一起，或者以好消息的形式（朋友圈）向客户报告相关事项。努力让潜在客户觉得公司、自己和产品更值得喜欢，更值得拥有。 三、举例子 保险销售员与客户就保险业务沟通后，多数情况下客户仍然会犹豫不决，如果没有进一步的销售措施，多数顾客会选择不买。 按照社会认同原理，当人们处于不确定状态时，别人的行动往往会让其下定决心采取同样的的行动。于是，销售人员开始各种举例子（此处省去几百字） 通过以上行为创造的“营销价值”被打引号合情合理，要想去掉引号，做到真正的创造营销价值，不如做到以下几点： 1、勤奋（虽然感觉就像废话一般，但第一条必须是勤奋） 2、让自己成为权威 3、资源整合 不管是现在还是从长远发展来看，最有效的手段是将自己逐步打造成金融理财和保险规划领域内的权威。保险销售员可以通过学习来让自己业务更熟练，在销售经验累积的基础上，在生活中，让身边的所有人看到自己的成长，看到自己的专业。学习很重要，坚持学习更重要，贵在坚持。 资源整合是开拓客户的有效办法。成为保险销售人员之前，每个人都有不同的经历、不同的工作经验，将每个人的过往资源整合在一起，互相借力，给予客户在生活中、工作中有效的帮助。哪怕是一次不足挂齿的优惠，哪怕是一次微不足道的关系委托，都足以拉近与客户之间的距离。 创造“营销价值”不如创造营销价值！ |
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