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吴伟是国内某客车企业的销售经理。09年国内的客车市场竞争白热化，以 三龙一通 为代表的一线企业占据了国内近60%的市场份额。还有近15%的市场被国外客车所蚕食。其余国内近百家的二线客车生产企业分享25%的市场份额。在这种情况之下，吴为作为一家二线客户企业的销售经理，在09年带领他的团队创造了销售客车1500辆，销售额近8个亿的奇迹。年收入超过一千万元。 他是如何做到这些的呢？ 一、在客户身上投资更多的时间，花更多的时间与客户呆在一起，为客户设想，与客户建立商业上的友谊。 吴伟在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助客户做出正确的购买决定，他绝对不会对客户没耐心。 二、真诚地关怀客户。 你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。 对客户的关怀更多体现在对客户关系了的关怀。经常带点小礼物，或者在重要的日子里（如生日）即使不能上门祝贺，也要打个电话。关注每一个细节，更能体现出你对他的重视。 三、尊敬每一个他所遇到的人。 常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。特别是尊敬那些地位低微的人，他们或许没有最终的决定权，但他们可以成为你的宣传员。 每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。 四、绝不批评、抱怨或指责竞争对手。 绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说： 那是一个很不错的公司。 然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉吴伟，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。 让我们彼此尊重吧！ 五、毫无条件地接受。 希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。 你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。 六、赞同。 每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。 您真是一个思维敏捷的人，与您交谈我受益匪浅----- 他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。 七、感谢每一个帮助过你的人。 不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。 你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。 八、羡慕。 每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。 九、绝不与客户争辩。 在任何地点，无论遇到任何事由都不与客户争辩。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。 您的话有道理，我把您的建议带回去------ 您的话正说我想表达的----- 客户喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。 第1页 |
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