|
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。但很多销售员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。 以推销牛奶为例，常常出现这种场景： 销售员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要不？ 客户：不需要。 销售员：但是我们的牛奶确实很棒 客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活的很好！ 销售员： 在这里，销售员根本没有考虑订户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。 如果使用下面方法，就能容易被客户接受： 销售员观察订户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的地点，比如上楼时，对客户说，您当心点，看您很累，我来搀您上去。 客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。 销售员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失的快，要注意补钙，这样腿脚才利索。 客户：可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。 销售员：喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。 客户：听起来确实很好，那我就试试看。 后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了 客户缺钙 这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。 所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售员 我要卖 转变为客户 我要买 。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋 这，才是说服的关键所在。 再看下面这个小故事： 一对老夫妇来看一所房子，当销售员把客户领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树，两位老人立刻变得很愉快。 老妇人对业务员说： 你这房子太破旧了，你看地板都坏了。 销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说： 这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。 说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。 当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售员就对他们说， 这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。 当销售员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。 樱桃树 就是客户买下这所房子的 关键点 。 在这个小故事中，销售员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。 张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。 培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。 联系方式：QQ:78857949 EMAIL:Teacherzhangchao@live.cn |
|
|
