 你跟别人谈不到一起，怎么能开单？ 如果我们想要与各种各样的人都能够聊得来，必须要了解顾客的类型。 世上每个人的类型都是不一样的，大概分为四类人： 第一类人，自我叛逆型； 第二类人，外界叛逆型； 自我叛逆型的人，他们的性格比较理性、自我、固执，不容易受别人影响，你跟他说这个产品多好，他根本不相信你，因为他有自己的一套判断标准。 比如有的顾客，你很热情的介绍产品，他却无动于衷，并且开始怀疑你，他不相信你，哪怕你很专业，他依旧不相信，这种人叫自我叛逆性。 与之相反，外界叛逆型的人比较感性，容易受别人的影响，没有主见。 比如，同样是逛街，一般情况下自我叛逆型的人独来独往，因为他不需要别人参谋，他有自己的判断标准，而外界叛逆型的人往往容易带个闺蜜或者带个朋友，试穿完衣服必须要问下别人，看看衣服好不好看，别人说好看他就买，别人说不好看他就不买。 仔细思考一下，你身边一定是有这样的人。 哪一种人比较容易成交？ 很多人都说，那当然是第二种人比较容易成交，是这样没错，但是如果遇到自我叛逆型的顾客怎么办？ 应对的方法很简单，你要赞美他，认同他，不要试图去说服他，这种人他最讨厌的就是别人强制的，试图去控制他做什么，因为他喜欢自己做决定，所以你不要给他压力。 比如：张先生，我说我们的产品好，但你不用相信，我相信你很专业，有自己的判断标准，你感觉怎么样呢？ 这样他就会说感觉不错或是其它怎样的， 对于第二类的人，我们要给他用那些顾客见证去影响他。 比如：您看我们这件衣服今天卖了多少套。 第三类人，成本型； 第四类人，质量型； 成本型的顾客比较注重价格，他不管买什么东西都是非常注重价格的，这种人买东西有三板斧： 第一板斧：多少钱； 第二板斧：太贵了； 第三板斧：便宜点； 这就是典型的成本型的顾客。 质量型的顾客就不注重品牌，比较注重服务，注重效果，价格不是最重要的。 有人说质量型顾客是不是都是有钱的人？也不一定，也有可能收入一般，但用的都是名牌，比如有一类人收入不算高，但提的都是LV包，去吃饭的到地方都是高档餐厅，这就是质量型人。 有些老板也有钱，但是很简朴，用的手机就是1000多块钱的，手机表也是一般的表，所以质量型人跟他有没有钱没有直接或者决定性的关系，跟他属于哪类的人是有很大关系。 针对质量型和成本型的人应该怎么应对？ 针对成本型的顾客，我们要给他讲这个产品是多么多么的优惠，你不要跟他讲质量，跟他讲质量没用，因为他脑子想的都是价格。 东西确实不便宜，那怎么办？ 举例： 我刚毕业的时候卖过一个牙膏，价钱是34块钱，那是在20年前，当时人家的牙膏都十多块钱或者几块钱，我卖34，就很贵，所以当我碰到成本型的顾客，他们就会说什么太贵了，那我是怎么说的？ 我说：“你那个十几块的牙膏能用多长时间呢？”他说可以用两个月。 我说：“那你知道我们这个34块钱的牙膏，虽然价格可能是你的两倍还要多，但是却能用十个月。” 那顾客肯定质疑为什么可以用十个月？ 于是我说：“我这个牙膏是浓缩的，挤那么一点点就够了，所以用的时间长，你那个牙膏它需要挤很多，而且那个牙膏的生产厂商为了扩大销量，把牙膏的口开的很大，每天早上刷牙的时候一挤就多，结果都掉了，所以用的时间短。” 我说：“虽然牙膏整体34块钱，但综合下来一个月才3.4块，两个月才6.8块，你看是不是比你还便宜？” 你看，我通过这样给他一算，我们的价格看似很高，但立刻变得很小。 在成交上叫一包烟成交法。 把价格很高的产品分解，分解到每一点、每个月或者每一天上就显得很便宜了，最后再做个对比，顾客可以说立马拿下。 质量型顾客就好办了，如果你的产品质量、服务、品牌都非常好，那他是非常容易接受的，这就是成本型和质量型。 在给顾客介绍产品的时候，不要全部去讲完，注意！这是一个大忌。 可能你的产品卖点有5个，但是你没有必要全部把它讲出来，至少来说时间上，你不能说5个卖点，一个讲2分钟，10分钟把它全部讲完，不是这样的。 你要了解顾客对这5个卖点里面哪一点最感兴趣，可能有1个点是顾客最关注的，那你就要花80%的时间去重点强调这一点，另外4个卖点不是他所关心的，就一带而过。 把产品了解的无微不至说明你是专家，把产品介绍的无微不至说明你是傻瓜。 有一个樱桃树的故事： 夫妻两个去买房子，买那种带院子的房子，销售员带他们去了，刚一进院子，这个女士就说：“老公，老公，院子里有一棵樱桃树，哇，好漂亮，我好喜欢哟。” 这个时候被销售员听到了，那么这就是他最大的卖点。 但嫌货才是买货人。 看房子首先看客厅，看了客厅后这个女士就开始抱怨客厅不好，装修的不太好，挑毛病，这个时候销售员不跟她争辩，而是认可她。 这位女士，你说的非常对，你买过来以后，这个房子可以按照你喜欢的风格重新装修一下，所以客厅不是最重要的，重要的是通过这个客厅门往外边一看，就可以看到院子的那棵樱桃树。 然后这女的就闭嘴不说话了，因为说到她心里边感兴趣的点了。 接下来又看厨房，女士说厨房也不好，装修不行，风格也不好，各种挑毛病，这个销售员依然没有反驳这位女士的话，而是说这个厨房事实上也是可以按照你喜欢的风格重新装修一下，但这个不是最重要的，重要的是通过厨房的门，我们也可以看到院子里那棵樱桃树。 此后，每当这位顾客挑什么毛病的时候，销售员都会把樱桃树拿出来说话，果然最后就成交了。 其实顾客买的不是房子，买的是院子里的那棵樱桃树，因为那个诱惑实在太大了。 所以我们要了解顾客对哪个点最感兴趣，也是他最需要的，我们就要针对那个点不断地刺激，不断地重点去介绍。 就好像别人让你给他抓痒，你不能全身都抓，他哪个地方痒就抓哪里。 这就是刚才说的，把产品了解的无微不至，说明你是专家，把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜。 |
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