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很多销售人员都知道，对待一般顾客与大顾客所用的方法和技巧是不同的。大客户追求的是产品的服务，而一般顾客追求的是价格优惠，实用性等，所以销售员要区别对待。  （1）在销售产品的时候，要寻找大客户的突破点，在此过程中，当然会遇到各种各样的难题，为了使最后的单子成交，就必须对这些难题进行一一攻破，这样才能顺利进行，通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进，这就是所谓的攻； （2）如何牢牢把握住自己的顾客，更多的还是依靠自身企业，对顾客的吸引力，满足顾客需求来实现成交的目的，这就是所谓的守；  （3）销售的最后阶段就是防，如何临门一脚，达成交易。如何巩固大顾客的忠诚度，这些是企业要提高自身效益的必要手段，同时也需要销售员和团队之间互相的配合，这就是所谓的防；  （4）大客户更多关注的是销售员的服务态度，所以销售人员一定要先做人后做事。在销售过程中，销售员的一言一行，一举一动，都会影响顾客的决断，所以销售员在平时就应该不断的提高自身素质，使自己在面对大客户时非常的自然。 |
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