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很多销售公司发现即使让员工学习了很多销售技巧，但是有些员工最后销售地效果依然不好。检查他地学习情况都是过关地，那么问题到底出在了哪里呢？其实调查到最后都会归结到两个字“信心”。很多人听到信心就想当然以为是自信心，其实并非如此！我想说的是你理解的太狭隘了，那么今天我给大家分享的就是有关信心的“吉姆模式”，具体是怎么样的呢？我们一起来看下吧。  首先给大家说下吉姆模式的定义。 吉姆模式又被称之为“GEM模式”，三个英文字母分别代表英文单词推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)，合起来第一个字母形成组合GEM的译音。著名的销售大师戈德曼曾说过“一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。” 吉姆模式的关键是“相信”，也就是推销员一定要相信所推销的产品(Goods)，相信所在公司(Enterprise)，相信销售员自己(Man)。吉姆模式将实现推销成交的原因归结为推销品、推销企业、推销人员三因素综合作用的结果。但是我想说的是需要最后加上C，C代表的是客户（Customer），形成四个因素综合影响。  然后我们对吉姆模式的内容具体分析一下； 吉姆模式核心特征是“相信”的三个要素：1、相信所推销的产品；2、相信所代表的公司；3、相信推销员自己；外加4、相信你面对的客户。 第一，相信自己。因为客户所看到第一眼是销售员自己。 推销人员要有自信，推销人员要正确认识推销职业的重要性和工作意义，相信未来的发展前景非常美好从而让自己充满信心，这是推销成功的基础。 自信源于外在形象，因此要做好个人形象展示；比如外貌表情方面：穿着端庄、微笑；行为举止方面：昂首挺胸、直视对方、自然得体、热情、活泼；个人品质方面：果断、真诚、虚心；个人心情方面：愉快、放松、享受、镇定； 语言也会影响自信，因此推销员自己要注意说积极正向的语言比如：“我一定”、“可以肯定地说”、“没问题的”、“绝对不会”；避免说模糊消极的词语“也许”、“可能”、“好像”、“应该不会”、“或许”； 还有自信要从转变推销观念开始：如果客户说我没有钱，你要做的是让顾客相信你；如果客户说随便看看，你要做的是说服他他就买；如果客户说价格太高，你要做的是证明物有所值；简单总结一下，提高自信的方法如下：1、欣赏并悦纳自己；2、积极向上的暗示；3、制定清晰目标；4、改掉不良习惯。 第二，相信所在的企业。在推销时介绍完自己后要介绍公司。 要使推销人员相信自己的企业，最重要的是企业的信誉！信誉是一切基础，而信誉是推销员与企业一起创造的。企业的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动力。 对公司的信心具体说来包括要做好公司外在展示：公司名字、logo、地址、规模、办公场所、图片、视频等；公司内在展示：理念、使命、文化、历史、获得荣誉等；公司的人员展示：老板、高管、专家、专业团队、精神面貌等。 只要能以强大的企业做后盾，业务员的销售底气肯定旺盛！ 第三，相信自己推销的产品。所有的销售最后要涉及到产品。 推销员需要对产品全面、深刻的认识，同时把推销品与竞品进行比较，看到自身产品的长处，对其充满信心。推销员对产品的信心会感染顾客。 企业可以利用营销广告、公共关系等方法宣传产品知名度及美誉度；加强对销售人员的产品本身培训，让员工更加深刻了解产品的优势和好处；通过服务和产品的多种好处来增加产品的价值，提高销售人员的自信心。 第四，相信面对的客户需要产品。前提是要取得客户信任。 销售员每天都会遇到不同类型的客户，最后所要做的就是相信客户。多给客户一些耐心，多坚持一会讲解。很多客户是因为没有充分了解产品所带来的好处最后才放弃购买的，销售员要做的就是尽可能详尽的讲解。相信客户一定会购买！另外我们要对旧的销售模式进行深层理解和改变，销售时做好各个方面形象展示对建立信任非常重要。如下图所示：  左边为旧的销售模式：把销售重心更多的放在产品本身上，是以产品为导向的销售模式。营销理念是以产品为中心。 右边为新的销售模式：把销售重心更多地放在客户身上是以需求为导向的销售模式。营销理念是以客户为中心，以需求为导向。 我们需要从左边的旧销售模式转变为右边的新销售模式。 最后说下注意事项：客户购买推销产品，目的是买它给客户带来的利益和好处，并不是买产品价格、买独特新奇、买产品自身。所以推销员在销售中应深入了解顾客对推销的心理整体过程，另外还要注重自身的态度和表现，最后方能成功销售。 以上就是给大家介绍的吉姆模式的全部内容了，说的再好不如实践一次，建议您尝试新方法。营销难做没业绩？！组织难管没成果？！快关注本号留言，我是文武双全斌！帮精英升级思维，助企业系统增长！您如有问题，请关注本号留言互动，我将详细为您解答。对面你觉得还有其他优秀的经验吗？欢迎留言探讨互动。 |
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