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汽车精品的产品特点
汽车精品的销售人员在做产品介绍之前，必须明白一点：4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同？不要认为精品展厅做得漂亮，精品销售就自然做得很好，有好的展示工具还要能抓住精品销售重点中的重点，才能做好精品销售。汽车精品具有以下几个特点：
1）、不常用，非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂到底哪种隔热防爆膜好哪种隔热防爆膜不好，因为这涉及很专业的鉴定知识；也没有几个顾客懂什么叫底盘装甲，什么叫燃油添加剂，销售人员不说，他根本就不知道那是什么东西，如何区别。对于精品的了解，几乎全靠销售人员来说，说了以后消费者才知道。因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品。比如：家里的牙膏没有了到超市去买，如果说今天你牙齿有点过敏，那你很快就想到用冷酸灵牙膏，如果说要用中药牙膏，那我们很快就会想到田七。因为每天都有大量的广告告诉我们，哪种需求该用哪种牙膏，哪种牙膏有哪种特点。其他如洗衣粉、洗洁精、洗头水等，同样是这样。但是汽车精品几乎没有一样是那样的——有大量的宣传，一提就能让人说出品牌。
2）、客户不了解其具体功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传，又不是常用的生活必需品，所以大多数人对各种汽车精品不了解，即使是从各种途径作了了解，认识也并不深刻，绝大多数汽车精品的消费者都不了解它们的具体功能和用途。
3）、大多需要与施工服务相结合。汽车精品不像超市里的产品，可以付钱后拿着就走，而是大多数产品需要安装施工，并且只有4S店的专业技师才能施工的。像防爆膜，送给客户他也不知道怎么贴，必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴，师傅技术水平不够都不行。还有车载导航、空调滤芯等。
由于汽车精品本身具有以上三个特点，所以对应在销售方面也有着与一般商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。到精品区来选购精品的客户，由于他不懂哪种产品是适应自己需求的，他需要询问销售人员，只有等销售人员介绍后，他才知道要哪个产品。在这个销售过程中，汽车精品的销售员扮演着另外的一种角色，叫做医生角色。因为客户买精品的过程跟病人看病的过程类似，不同的是，医生很少给病人选药的机会，而精品销售员给客户选择的机会。
汽车精品客户的消费特点
对于汽车精品的消费，4S店客户是怎样反应的呢？他们对产品的认知情况如何？根据很多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点：
1） 对产品的认知差别大
前面也提到了，大多数消费者对汽车精品的具体用途和功能不了解。所以，大多数汽车精品的客户对汽车精品的认知是停留在表面上的，即使他是有通过各种途径获得精品的介绍知识，因为精品不是常用的商品，很多都不是通过文字或者口头话语传播就能让消费者理解透彻的，因此，精品客户对精品的认知和精品本身的功能特点是有比较大的差别，比如，很多车主认为防爆膜颜色越深越好，颜色深的膜遮光和隔热效果比颜色浅的膜好，但实质上，辨别防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、防爆性能等方面去鉴别，比如纯正用品防爆隔热膜透光率高、反光率低、隔热性好，紫外线隔阻率能达到98％，贴后玻璃被撞不会有玻璃碎片飞出的膜才是膜中精品。
2） 关注产品的品质
有车一族多数是有钱人，他们购买精品多数是为汽车进行增值加装和体验，更好地享受驾驶和乘坐的艺术感受为出发点，因此他们对精品的价格关注并不是很高，但对精品品质的要求就很高，用来增加价值和提升享受的东西当然是要好的了。4S店的大多数精品还是比较符合精品客户的这点需求，虽然贵，但比起其他地方售卖的同类产品，还是比较有品质保证的。
3）担心上当受骗
当你购买一样你不了解的商品时，你总是担心上当受骗，并且会很小心谨慎地选择，这是人共有的心理。前面讲过了，多数汽车精品的消费者对精品是了解不多的，所以走进精品区往往带着担心上当受骗的防备心理，对他想要购买的精品往往会问了一遍又一遍，总喜欢提出疑义，或者考虑多次才购买。所以，销售人员如果选择纯正用品对于客户来说在心理上就有一种安全感，客户精品销售员一定要对产品非常了解才能说服这些疑心重重的客户，通过熟练的解释不断地消除精品客户的疑义，才能获得成功的销售，一旦你在解释产品的时候言语含糊闪烁，就很容易引起客户的怀疑。
了解了以上精品客户的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，哪种精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情弄清楚后，精品销售的成功率才会高了。
向客户推荐产品的依据
面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品給他们，这个时候销售人员要有这样的思维：我凭什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。当销售人员做好了所有销售前的准备，对产品知识倒背如流时，一旦客户上门，机会就来了。只有先找准切入口才能牢牢的抓住客户，发挥自己的销售能力。向客户推荐产品的依据，也就是跟客户介绍产品的着手点主要有三方面：
1、 精品客户的需求
向顾客推荐产品首先需要知道他对产品有没有需求，如果顾客没有这个需求，你硬塞产品给他是没有用的。当然，当你知道他有这样的需求时也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再给我一瓶水我又喝了，你再递一瓶给我就会很烦了，因为我已经喝了两瓶水了，你现在再給我水不喝又不好，喝了又撑死我，可以说第三瓶水就是毒药了。同样，顾客没有需求的时候你介绍东西给他，他听都不会听。
顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购什么样的精品？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。
2、精品客户的档次
向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。一个宝马4S店不可能去经营小面包车业务，一个哈飞汽车4S店不会卖奢华的精品。这里面有个档次的问题，也就是说客户的车价值在百万以上的，他不会想要几十块的低档次的精品，精品销售员该向这位客户推荐超千上万的高档精品；如果是他的车是15万以内的，销售人员就应该給他推荐中低档的实惠型精品了。所以在知道客户需要什么精品后，销售人员就该再问：“你的车是什么车型？”知道了客户的档次后，你才知道该推荐什么价钱的产品給他。
3、公司的销售政策
除了以上两点之外，向客户推荐产品还有一个很重要的依据，那就是公司的销售政策。一个企业一旦没有了自己的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手，或者是一下子就将产品挖掘到尽头，导致产品走到“江郎才尽”的下场。比如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说：“太贵了！”这时，销售人员马上就介绍一款最便宜的产品给他，因为销售员不想就这么损失一位客户。向客户介绍一款更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策情况下的无奈之举。
没有销售政策，销售员就不知道自己该卖什么，推销一台车时不知道先介绍什么，后介绍什么，最后一定要让顾客装上什么精品。比如，你可以让顾客很直观地感觉到有两样精品是必须要装的，即导航和防爆膜，为这两类产品制作两个很大很详细的表，顾客一来就給顾客看这两个表，然后告诉消费者：“先生，这两样精品是一定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车……”、“还有，现在路况越来越复杂，开车很容易迷路，特别是晚上在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，这样的话你会少绕很多弯路了。”这两个必装的精品安装好了，剩下的事就是跟踪服务了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就知道该怎样去推销自己的产品。 |
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