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证券营销不只是开发客户，让客户来投资你公司的理财产品。还要研究客户群体的特点，根据客户需求来设计开发理财产品以及对应的销售策略。也就是说，要在大家都普遍遵循的销售模式中找出他人所没有发现的渠道和机会，市场定位准确和产品对路。 至于营销专员，则主要是负责对投资者推荐理财产品、为客户提供投资咨询服务、建议等。这个工作要从基本的技能做起，从根据客户自身要求和条件向客户推荐理财产品开始，还要研究客户的需求，对客户群体进行分析归类，比如哪些客户群体是创造利润最多的；哪些客户群体是占用公司资源最大而为公司创造利润却不成比例的；哪些客户是将来某类理财产品的潜在客户；那些客户是公司的忠诚客户等等...... `````````````````````````````````````````````````` 作为一个优秀的客户经理，想要在日益竞争的市场机制下取得一定的成绩，不仅要讲技巧识方法，更要有深厚的素养，专业的知识。那么作为市场部的客户经理，主要工作是干什么呢？那就主要是在银行向客户派发宣传单并向客户解释排疑，使之了解接受，最终促成开户把股票转到公司交易。
首先，我觉得一个伟大的营销家在干任何事业时都有自己的梦想和激情，明白自己在这个地方能干什么能得到什么。因为梦想是成功之源，成功就是实现梦想，没有梦想就无所谓成功。没有梦想就无法理解生命的意义和存在的价值，不知道自己想获得什么，不知道自己为什么而活。没有生活的激情，没有信心，没有动力。看不到机会，生活如死水，世界上最贫穷的人就是没有梦想的人。除此还应有100％的成功心态和100％行动。有梦想就会有目标，仅有梦想和目标是不够的，这只表明你想要，但还不一定是要，所谓一定要就是看准目标100％立即行动。落实到每月每天每个小时的具体工作中。有了100％的心态和行动，没有专业的知识就去学，有坏习惯坏毛病就去改。并通过学习和努力有所成长。直到融入整个成功境界。
其次，由于基本上都在银行间进行，如何寻找发现，并促成客户开户，就摆在每个客户经理面前的第一件事。
第一要加大宣传力度，向客户派发宣传折页（最好在其上印上自己的姓名和联系电话）。派发过程中不要求见人就发，而是有针对性，有选择性派发，例如20-60岁之间人群，尤以30-50之间对象为重点。这样既提高效率，又节约成本。当然，光靠派单是不够的，还要现场不厌其烦与客户沟通咨询，有电脑的地方最好实地操作演示，增进可视度。
二，要表现出一个客户经理的职业道德水准
1．形象：发型保持整洁，有型，干净利落，着干净整洁合身的制服（，服装最好与银行相近，要整洁清新悦目，不落俗套，），配饰尽量简洁，鞋子最好选黑色浅口皮鞋，鞋面保持干净光亮，无灰尘。
2．自信：对自己自信，对公司自信，对产品自信。
3．热情：始终微笑面对客户，微笑作为心境的外在表现，不仅给人和蔼可亲的感觉，更体现了客户经理的修养素质，倘若整天搭拉着一副苦瓜脸，只会吓走客户。没有笑容的冷漠给人印象是清高，而清高会让任何一个人避而远之。
4．良好心态：只有良好的心态，才可以使你在若干次拒绝后还能同样自信和充满热情并微笑着开始下一次。要知道失败与挫折实际是上帝包装后的祝福。生命之所以喜悦，主要是因为我们经历过种种磨难后通过学习和努力我们就有所成长，要知道每个人都有自卫本领，会排斥陌生人，而良好的形象.合理的着装.加上自信甜蜜的微笑。有利于我们同客户间更好沟通。正所谓伸手不打笑脸人，第一印象好，就会消除一些交流与融通的障碍，减轻对我们的猜疑与拒绝。初次相遇；人与人之间交流都靠直觉，靠个人主观态度来评论，当客户看到我们笑容灿烂，衣装得体便愿意同我们交流了解，从而达到“一时万事”。
在营销过程中，细节如何把握呢？
1、通过观察和询问，确定目标是否潜在客户。如何观察对方，根据对方年龄大小，衣着是否整洁，衣服的质地和款式，走路的姿势，随身携带的饰品和手提包等判断对方的职业受教育程度，经济状况及心情状态好坏。
2、放松你的表情，平衡你的心态，想好开场白的谈话切入点是什么，想好你讲的第一句话，是从安全性还是从佣金开始。直接关系到你是否成功。
如何开始话题？如何在很短的时间内消除对方的戒备心理使之愿意与你交谈，你需要有创意的思路，明白对方看见你迎上去时的想法和心理，出乎她意料地开始沟通，进入僵局时可转移一下话题。
3、观察客户的肢体反应：双手放法 眼神的焦点 神情是否专注 交谈是否积极 确定客户是处在拒绝状态还是接受状态。并弄清客户类别：从众型、傲慢型、理智型、不信任型、无主见型、还是型。
4、根据沟通顺利程度，决定是否当场预约客户，如果对方不愿作更多的交流，或者根本就不愿和你讲话，你可说打扰了后找下一目标。
5、如果谈话较为顺利，有一定兴趣，他有考虑空间，以留下联系方式为最佳，理由为：有好的信息和咨询我们公司可以第一时间通知你。
6、交谈时应面对面，最好当场记下对方的面部特征，特色和讲话的特点以便在接下来的交谈中或讲电话中能绘声绘色描述对方留给你的深刻印象，表明你很重视他
当然并不是所有的客户都接受你，可能在市场行情差的环境下更多的是拒绝你或者搪塞你，那如何鉴别客户是否处在拒绝状态呢？处于拒绝状态的一般反映是：
1、找理由拒绝，沟通时故意引开话题
2、对你不理不睬，身体后靠，双手抱胸，一副与我无关的样子
3、始终不愿开口或者与你交谈时间极短
4、不愿接受名片，拿出来的宣传资料一眼都不看，或者借故走开
5、焦躁不安的神情，看手表注意时间，转移视线，眼神空洞，面无表情
6、约好打电话的时间关机或无人接听
当然并不是所有客户都能当面交流，或许通过朋友同事等其它渠道来电话了解，“喂，你好，×××，有什么可以帮到你的吗？”恰当贴切、温馨的问候心诚意切，让人听觉舒服，从而增进信任与进一步交流，所以谨慎对待电话交流也是必要的。我们在同客户交流中即要认真聆听，又要找到客户需求点，是想低佣金，还是想参加市值配值，还是其它服务，争取一击此外，否则一言不中，千言无用。别忘了作适当记录作备忘录。
如果对有意向且留下电话需跟踪的客户或准备二次开发熟悉的老客户。一般只能进行电话营销，所以电话在我们营销过程中也占了很重要的地位。当然把电话作为一种营销手段和通常意义下的打电话有本质的区别，每一句话都关系到你营销的成功与否，所以应该注意一些事项:
1、每一个客户的个性是独特的不一样的，打电话之前最好先了解客户喜欢的联系方式和联系时间，以便于客户更乐意接听你的电话。
2、要询问客户喜欢怎样的联系方式，是电子邮件，手记短信，还是电话，同时还要选择客户方便的时间，若没有考虑客户的时间安排，随时打电话给他，会很反感。如果要深夜打电话，最好白天与客户约好晚上几点合适。
3、打电话时一般不要打客户的手机，因为大多数客户的手机都是双向收费的，让客户花钱总是不好，即使对方不在意，你也要注意尽量不要打客户的手机，如果不得已，只能打手机，且时间较长，你最好问客户是否说话方便，或者座机号码是多少，给他打过去。
4、要尽量让客户讲话比你多，以倾听为主，然后绝地反击，一击而成，非必要不要打断客户的讲话。
5、重复一到二次电话中的重点以确认客户的态度与决定
在打电话之前做好充分准备：
1、打电话的主要目的是什么，是邀约开户,二次开发.还是售后跟踪，一定要切入实际，对准主题，勿漫无边际闲聊。
2、想好开场白，这是通话是否顺利的关键。
3、在你情绪低潮的时候，一定要调整好状态语调，让客户感到一种亲切感，一种向上的力量
若客户在电话中表明不行，一定要搞清楚客户是真没时间还是一直没时间，还是推却拒绝，如果碰到这种情况，你可以说：“你的工作真辛苦，这样吧，我这个星期x刚好到你单位附近，我来你那里好吗?”
若实在不行，你可以说：那好吧，没关系，我过几天才和你联系，谢谢你听我电话，打扰了。
或说：好吧，等你这几天忙完，我再给你电话。
若客户说：好吧，我有时间打电话给你。你一定要抓住机会（救命稻草）说:你工作太忙，我都不敢打扰你，要不你确定一个时间如何？你看XX天方便吗？你看我都不好意思了，你的一点小事我都没办好，所以我想尽快帮你搞定。
要知道当我们千方百计.辛辛苦苦把客户开发到我们公司后，若不好好服务，也很容易流失。现在券商的竞争不仅仅是交易系统好坏，研究实力高低，更重要的售后的持续服务。我们常说销售是服务的孪生姐妹，销售和服务相辅相承，有好的服务就一定有好的业绩。若是为销售而做的服务，一般会带有很大的功利性，很容易失去客户，相反，不为销售为客户做的服务是一种真诚的付出，正是这种无私的服务，才会打动客户的心，只要坚持下去，就能建立起良好的口碑
具体做法：
1 充分收集客户的资料，如姓名 年龄 生日，各种联系方式，家属与子女状况，收入状况，受教育程度，兴趣爱好，性格特征，气质特点。
2 为客户建立档案。
3 关心和服务客户甚至家人
4 研究客户的个人爱好
客户服务原则：抓住时机，注重细节，准时处理
1 客户是你的VIP
2 客户不会依赖你，但你必须依赖客户
3 客户的任何要求都是你的考虑服务范围，并以此作为服务出发点，力所能及。
4 客户是你事业的命脉，是他们成就了你的事业
5 客户也是讲感情的，你敬他一尺，他回敬你一丈
6 客户有权得到你最专业周到最诚恳的服务
7 客户需要个性化服务：如增值服务国债回购.合作新股配售，财富通等。
你的职责就是满足甚至超越客户的需求，即令客户感动的服务，才能赢得客户的忠诚，成为你最宝贵的资产。
综上所述，一直支持我不断前进的信念就是：诚信、热忱、快乐惜时、思考、自律、守法、创新、坚持、百分百客户满意，一流的团队合作精神
努力开拓——市场就出来了
昂首挺胸——信心就出来了
认真积累——本事就出来了
坚持不懈——财富就出来了
用信念去耕耘 用真诚去播种 用热情去浇水；
用爱心去等待 用人品去感动 用行动去带动；
用状态去燃烧 用改变去影响 用坚持去赢得。
即：优秀的公司（ **证券）+优秀的产品+好的文化+一流的团队+相信+勤奋努力+坚持=我在公司一定成功！
摘自一名优秀客户经理，仅供参考！
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