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价格谈判 价格谈判对买卖双方的意义
当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。 当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。 【案例】 一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示：
上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。Ａ点代表双方原来的交易。对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。 但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。 从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】 买方的观点
这是朱利安·杜维则财产的地图，第一块地约 The EPIST Case From
The Buyer’s Point Of View l
Highest
Price l
Fair
Price l
Target l
What to
do What not to do What tactical issues are critical 1．买方的行为 你作为买方花了多长时间来准备这项谈判？在这个简单问题上花费我们的时间是否值得？准备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈判桌上，来设法说服卖方，这不正是买方经常的反映吗？ 2．买方观点对我们的启示 缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。在针锋相对的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。
从埃彼斯案例分析卖方的观点 【案例】 卖方的观点
吉卡斯·拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。长期以来，拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地，直至 1．卖方行为 一般卖方在出售时，更多的都是从自我利益的角度出发来考虑出价和接受价格底线。也就是说只要是自己觉得“值”就可以了，根本没有考虑到买方对待出卖物的需求程度。实际上买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是大不一样的，往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况，造成卖方定价过低，在谈判中处于劣势。 2．卖方观点对我们的启示 成功的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评估该地的价值的。 成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞，因为他们估计处于拉芳先生处境的人一般不做什么前期研究工作就直接开始谈判。成功的买主因此意识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决定性优势。 观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势。如果给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。 因此，聪明的买主往往总是保持低姿态，避免无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了交易，而对手认为问题非常简单，觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地离开了。 谈判过程中的两个关键要素 在任何谈判中获取成功的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的能力。经过认真地研究，必须牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和不同的信息之间的差别。 1．不同的信息 在一般的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么，所以常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊，谈判者总是倾向于低估他们自己的无知，总是对自己掌握局面的能力过于自信。 【案例】 2．不同的估价标准 独立的私人估价标准 这项标准的基础就是主观评估，常常取决于个人的偏好。物品的价值体现于拥有者主观的想法。 普通价值评估标准 这项标准认为事物的真正价值是客观的，对每个人而言，事物的真正价值是一样的。不过，由于事物的真正价值往往并不明确，因此不同的人对同一事物的估价也就很难一样了。 独立的私人估价与普通估价标准代表着两个极端：估价的基础或者是主观的，由个人偏好决定；或是完全客观的。这意味着即使真正价值不确切，对每个人而言真实价值也有可能是相同的。当个人的癖性成为个人估价的重要决定因素之时，谈判双方就成为了“价格制造者”而非“价格接受者”。 除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。由于主观因素通常要在谈判中占有较多的分量，所以可能的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们想象的广泛。科学谈判的整个体系，如图1所示。
图1 科学谈判准备的完整体系 Price Negotiations First Task: To probe for information and valuation differences;确认价格谈判类别是属于私人估值领域（主观价值）还是普通估值领域（唯一实际市场价值） Second Task: To set benchmarks on Limit and Target (设定清晰的评价标准：价格范围&目标价) 【自检】 小陈是商学院的体育部长，今天去批发市场买一批乒乓球，以备学校开运动会时使用，但是他不知道乒乓球的批发价格究竟是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。如下所示，请问下面几种衡量方式，哪些是独立的私人评估方法，哪些是普通价值评估方法，将相对应的连接起来。
答案1 独立的私人评估方法：ＢＤＦ；普通价值评估方法：ＡＣＥ。 确定谈判的尺度 谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。那么，应该如何确定自己的谈判底价呢？ 从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价格或由对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。理性上，底价应该是：一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。也就是说理性的底价，应当是通过科学计算所得到的盈亏平衡点。真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。如果不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有可能因为觉得对方出价“不可理喻”而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。 我们经常需要仔细研究未达成交易时的替代方案，使用多种方案（报出标价时同时提供在一定期限内由于无人问津可提供的最低卖价）既可降低不确定性的负面影响，也可使交易仍有成功的机会从而带给我们信心。 【案例】 谈判的过程 卖方：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只……但是。每平方米250法郎是我的最高报价。” 买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。” 卖方：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。” 这样附带个人感情的谈判，是不可能成功的。让我们替 确定谈判的目标 谈判的目标与谈判的底线的联系在于：谈判结果需要比较接近谈判目标，而谈判底线则是谈判的盈亏平衡点，谈判目标和最终达成的谈判结果只有高于谈判底线，谈判才有意义。所以设定谈判目标直接关系着双方谈判达成的可能以及双方的利益分配。在确定谈判目标时，常常会犯下面两种错误： 1．所定目标总是受到先例的不恰当影响和限制 在对埃彼斯案例中部分群体进行测试时，如果大家站在买方朱利安·杜维则的立场，大多数人会如何选择谈判目标？结果显示如下图，大多数人倾向于选择每平方米80法郎的价格作为谈判目标。
图2 埃彼斯案例测试结果 显然许多买主都会将购买前两块土地的价格作为下次购地的参考。但是以前的价格，是否反映了这块土地现今的实际市场价值？先例在谈判中经常起着过于重要的作用。使用先例，虽然可以方便地达成谈判结果，但是却缺乏内在的理性思考。一则先例不过是一项谈判结果而已，它与即将进行的谈判几乎不存在什么关联性。
案例：罗斯福竞选期间选用的照片： 罗斯福竞选团队因为未经许可选用一则照片并印制300万小册散发而可能导致被处以300万美元的罚款。其竞选团队负责人在罗斯福下令其和媒体谈判时用了以下计策： “We are planning to distribute many pamphlets
with Roosevelt’s picture on the cover. It will be great
publicity for the studio whose photograph we use. How much will you pay us to
use yours? Respond immediately.” （关键点： 站在媒体角度考虑该问题；要求对方在最短时间响应以避免时间拖长节外生枝） 2．谈判目标往往会受到谈判底价的严重限制 在埃彼斯案例中所做的试验表明：比较矛盾的是，那些正确设立底价的买主往往支付了高达每平方米200法郎的价格甚至更多。为什么这些认真做了研究工作的买主最终还是面临被淘汰的命运呢？原因很简单，他们设立底价的工作，严重扰乱了他们在设立目标时的思维。他们的思想集中在他们所能支付的限度而非他们能够取得的成果。所以谈判底价代表盈亏平衡点，谈判目标代表赢利，意义正在于此。 价格谈判的几大要素： 1、
尽可能收集信心和估价差异（不要试图通过辩论和说服对方改变对方想法）； 2、
设立清晰的评判标准：谈判的价格范围（底价）和目标价； 3、
控制谈判艺术的节奏。 谈判的艺术 谈判就如舞蹈艺术，在这门艺术中有五项具有关键意义的战术性策略。
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When do we begin to dance? l
Who moves first? l
What opening offer do we make? l
How do we react to opening offers? l
How do we make concessions 谈判一旦启动，就无法全面掌控事件的发展过程；谈判艺术有自己的节奏。只有当准备充分而且可以控制整个事态的进程时，才能开始谈判。下一讲中我们将对谈判的问题进行深入描述。 【案例】 英戈马迭瑞克教授的一次谈判经历 这是很久以前我所遇到的一件实事。对我而言，这不是一则值得炫耀的故事：事情过去这么多年了，但它仍然使我伤心。多年以前，我作为初级专家刚刚加入欧洲商业管理学院，对许多事情还不十分了解。这时，我接到了 对 【本讲小结】 本讲主要讨论了商业谈判的问题。从一般商业交易的定价过程开始，我们首先认识到谈判的真正意义在于对交易结果的分配的讨价还价，所以谈判结果直接关系到我们的交易收益。然后，从一个典型的谈判案例展开，指出作为谈判的双方在谈判过程中经常发生的误区，指出应以了解对方信息的多少作为谈判的基础。谈判的两个关键要素中，再次强调了信息的重要性，并且提出了对价值进行评估的两种标准：个人主观标准和理性客观标准。并指出理性客观的标准是我们设定的谈判尺度的绝对参考。而在设定谈判目标时，一定要将其与谈判尺度相区别，谈判目标直接关系到最终达成一个怎样的利益分配格局，而谈判尺度则只是谈判的盈亏平衡点。最后提到谈判艺术的五点内容，将在第九讲展开论述。 谁先开价：报价的关键因素
决定是否先报价的关键因素是信息。 没有充分掌握对方的信息 如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。 拥有的信息比对方多 如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。 两个条件得到满足 在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息(By gathering more information from multiple independent sources)；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题(By thinking in terms of a range rather than a single number)。 缺少信息 如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。要在调查获取信息上领先于对手。赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。
图1
决定首先报价的关键因素 怎样报价：提出条件的方法 在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析： 1．合理的报价——“公平而强硬”式 前通用电气公司副总裁雷默·布 第一个问题：“什么是公平？” 谈论“某个”公平价格是没有实际意义的。你还可以发现这些经理对于公平的观点随着他们在谈判中的角色的不同而产生偏差。谁都认为自己是公平的。但实际情况是都存有一定程度的偏见。 第二个问题：教条和过于固执 那些所谓的“坚持原则”的谈判者们都过于自以为是、教条和固执。很多证据表明很多谈判僵局大多是由教条和过于固执而造成的。 正因为上述两个问题，使得这种报价方式过于缺乏灵活性。 2．强硬的报价（显得不够真诚）——基辛格式 “If
agreement is usually found between two starting points, there is no point in
making moderate offers. The more outrageous is the initial proposition the better
is the prospect that what one “really” wants will be considered a compromise” 亨利·基辛格倡导另一种同样极端的开放策略。“如果双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。最初的报价越是无理，其后就越有可能达成‘真正的’让步。”这是基辛格始终信奉的谈判准则。 基辛格方法的根本问题是它可能与对手形成敌对状态。但是不能接受的报价和缺乏诚意的报价是有很大区别的。缺乏诚意的报价会马上被对方驳回。那么我们的目标就是要提出一个让对手即使现在不能接受，也可在日后继续讨论的报价。总的来说，基辛格式的开价被认为是缺乏诚意的报价，就像一种意在谋取不公平利益的预谋。 3．不能接受但“可以考虑”的报价 最有效的策略是提出一个不被接受、但又“可以商量”的报价。这种报价方式，是值得借鉴的。在采取这种报价方式时，需要注意以下几个方面： 与自己谈判 情况越是不清楚，开价就越要大胆。你认为自己的开价够大胆吗？事实上，在与对手会面前，我们就开始了谈判：当我们开始斟酌报价时，我们已经在和自己谈判了。 处理进取和谨慎的矛盾 自我谈判经常比与对手谈判更困难、更直接。每次准备谈判时，总会在希望得到和害怕得不到这两种可能之间痛苦不堪。我们必须要找到进取和谨慎之间的恰当平衡。如果谨慎心理占了上风，就会因缺乏信心或只报出低价（如果我是卖方）。我们都知道一个更“大胆的”报价会更好，正是由于在大胆进取和谨慎之间的相互矛盾，使得我们经常更偏向于一个“合理的”报价。 没有勇气，就不会有辉煌 “谨慎心理”是很狡猾的，它会用很多种狡猾的方式说服我们选择一种轻松的方法，我们应该诚实地对待自己，选择一种软弱的方法却很容易，但是谨慎的态度永远不会使谈判得到有利于自己的好的交易。 【自检】 下面几种开价方式，分别属于哪一类报价方式，将相应的连接起来：
答案2 ＡＣ是“公平而强硬”式；Ｂ是强硬的基辛格式；Ｄ是“大胆”报价方式。 如何对开价做出反应 前面已经提到，对手可能采用合理的、强硬的和大胆的报价这三种报价方式。也就是说，对手的报价可能是自己不能接受，但又可以考虑的。如何应对这样的报价？ 1．对大胆的报价的反应 如果对方的提议不能接受，但又是可以考虑的，通常就不会有什么问题。因为这是开始价格谈判的最有效方法。所以，我们应该简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑。这时谈判会使双方互相打探对方的底价，并且试图影响对方的预期。最终能够在良好的氛围中，不断接近成交价格。 2．对合理的布鲁瓦尔报价的反应 （FACT + LOGIC= FAIR PRICE） 布鲁瓦尔式的谈判者自以为重事实、讲逻辑、公平且强硬。所以很自然，要用合理的说法来说服他。与一个布鲁瓦尔主义者谈判，尤其是当你指出他逻辑上的问题时，最终的结果将会使他陷于窘境或损害他的自尊，你越是和他争执，他就会越固执。事实上，一旦他的自尊心受到损害，你就不可能再把价格谈下来了。对付布鲁瓦尔主义者，采取下面三个步骤，更易奏效：
安慰他的自尊心(Stroke
His Ego) 对对方依据事实，以公平原则提出的报价给予一定的肯定，以此来缓和双方气氛，充分尊重他的自尊心。同时，不要急于做出还价以避免报出与对方的价格相差太远的数字，而要转到“弄清事实”上。 转移到弄清事实(Don’t Make A Counteroffer, Adjourn To Check the Fact) ) 提出转移的思路很简单，就是把买主引回到“与他自己谈判”的境地。对方不能对你让步，但却可以对自己让步，让对方与自己的“谨慎心理”作斗争。你不必强调你要求降价的理由，这样很可能在下次会面时，对方会主动提出一个你本来需要经过激烈争执才能取得的报价。 请专家公断( Call
In A Expert) 如果这种“顺势处理”无效，还可以开出使用“抗生素药方”，可以提出：“公平的价格”要由专家来决定。布鲁瓦尔主义者不会对你让步，但他会接受专家说的“真理”。 3．对强硬的基辛格式报价的反应 基辛格式报价者常常会报出极端的价格，没有经验的谈判者往往会被极端的报价所震住。更不能让对手开始左右谈判的进程。可以相应采取以下措施： 问问题( Respond
With Questions) 询问隐藏在对方提出这一报价后面的原因。(Ask for principled
justification of their position until it looks ridiculous even to them) 沉默( Apply
The Silence Treatment) 如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，那么其合理性肯定有问题，这时的基本原则就是“两个不要”：①不要争执；②不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休，即保持沉默。而很多人不习惯在谈判中长时间的保持沉默，他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。“沉默”会引起尴尬，但是可以质疑报价的可信度，并促使对方改变他的意思。 不要感情用事( Don’t React With An Emotional Outburst) 对付这种强硬的报价时，还要注意不要因感情用事而丢掉了自己的底价。 还价技巧：让步的方式 为了使成交对自己更有利，必须同时考虑两种方案。第一，必须报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，报价和让步不能太高，否则会失去主动，让对方得寸进尺。 1．让步中应当服从的目标 让步中应该服从两个目标：第一，避免过多地让步；第二，暗示对方如果提议不被采纳，谈判将陷入僵局。 【案例】 假设 如果报价很有吸引力，并且拉芳不知道，拒绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不如一鸟在手”。为了使成交更有利，你必须同时考虑两种方案。第一，必须确定手里的鸟真的味美。然后报出足够高的价格，但是恰好达到对方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鸟随时可能飞掉。除非他感到心里没底，否则你的对手没必要满足你的要求。他可以把鸟挂在那儿，吸引更多的人。你的任何让步只会加大他的胃口。 2．让步应当遵循的原则
让步幅度越来越小 让步幅度越来越小，即随着向“引鱼上钩”那一点的接近，价格变化的幅度也应越来越小。尽管这条让步原则很显而易见，但却经常被违背。第一个原因是缺乏耐心；第二个原因是过分地重视自己要得到什么，而不重视怎样去得到，也就是说当局者迷。如果能够设想自己身处局外，也许会成为更好的谈判者。 逐步提高让步的精确度 随着对对方让步限度的不断掌握，逐步提高让步的精确度。逐步提高精确度是表示不愿再进行让步的信号，同时也是自己用以思考的时间。 【案例】 两种报价方式：40，70，80，“最后的价格！”和50，75，77．5，“最后的价格！”。第一种方式效果不好，它不能控制对方的预期，对方会进一步想让到100；第二种方式好得多，对手会预计让步到80。为什么？因为报价的单位显示了预期让步的幅度。 对于每一次让步要多花时间“想想” 对于每一次让步，应尽可能的多多思考，多问问题，多加几个“条件”。 讲究谈判信誉 除非让步是“实验性的”，否则不要撤回。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。如果你违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。 【案例】 在《谈判的艺术和科学》这本书里，莱法提到了墨西哥城一个浏览橱窗者的故事： 店主：“你要买这个箱子吗？” “不，我只是看看。”拉瑞说。 “这个箱子卖14元。” “对不起，我已经有一个很好的箱子了。” “13元怎么样？” “不，谢谢。” “12元。” “我真的没想买什么箱子。” “这可是便宜货啊。11元吧。” “对不起，可是．．．．．．” “好吧，好吧：我最后说一遍，不过你千万不要告诉其他人，12元。” “嘿，等一等。你刚才说是11元。” “11元？不，不；最低12元。” “12元是什么意思？你刚才说的是11元。” “11元？不行，先生。” 当然你已经猜到了最后的结果：拉瑞用11元钱买了箱子。拉瑞确信那个墨西哥人已经亮出了最后的底价。应该承认，这个故事有些“外国”背景。不过这种“墨西哥式的推销花招”经常用于商业交易中。如在对所有条款达成初步协议后，要求他把协议落实在书面上。两天后，书面的确认信寄来了。但过了一天，又收到了一封快递信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于‘装饰品’突然涨价，我们不能再同意原来的开价了。我们非常抱歉，但我们的价格必须跟市场一致。” 这种技巧只适用于由于一些“好的”原因、可以原谅的错误等因素，而将让步合法地撤回。例如说拉瑞确信那个墨西哥人确实犯了错误。但在大多数情况下，“墨西哥式的推销花招”使谈判变味了。实际上，这种行为在道德上有欠妥当。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规则”。如果违反了这些规则，在谈判中就会失去“信誉”。 修正对手的目标 通过告诉对手他不能得到什么，来修正对手的目标。有些人认为不能首先让步，谁先让步就被视为处于谈判的不利地位。然而实际上好的交易是通过“文雅的”方式获得的，只有对手对谈判进程满意，才能做成一笔好生意。 确认报价：锁定最终结果（ Locking In The Outcome） 谈判中，一旦达到合理的价位或预定的谈判目标，就要及时锁定结果，以防止有变，特别是在利用已有的信息优势谈判成功以后，一定要及时确定结果，以防对方收集更多相关信息之后，改变事先有利的谈判结果。有两种途径来锁定特定的结果：锁定要点和束己策略。 1．
锁定要点（Focal
Points） ： Conspicuous（显著的结果）: Unique, Simplicity, Precedent （独特，简洁，符合惯例） Control
Our Adversary’s Expectation （控制对手的预期） Source
of Bargaining Power (焦点是一种谈判能力) 达成的最终交易总是集中于一个要点上。要点会产生显著的结果，因为它独特、简洁并反映了习惯做法。所以将要点锁定，就能够锁定交易结果。锁定要点是最简单的一种锁定结果的方法。 EG. 增加工资的谈判（Wage Increase） 可以精确到
Cents/Percents Price Of A Company （公司的价格谈判） $(美金)/ $/Share
(美金/股) %Premium/ Market Value （市值溢价百分比） P/E Multiple 2．
束己策略（Commitment Tactics） Maneuvers
by which a negotiator irreversibly ties his own hands 束己策略依据的是这样一种矛盾，即限制对手的权力取决于限制自己的权力。所以束己策略可以定义为：谈判一方无奈地“捆住了自己的手”，以求约束对方。这种策略的基础在于自愿而又无奈地失去了选择的自由。 小故事 “束己策略”来自 两辆炸药车，甲和乙，相向行驶在一条仅供一辆车才能行驶的路上。司机可以通过无线电进行交流。每个司机可以向前行驶或停在路边的紧急停车带。如果在紧急停车带停车，司机将被罚款100万元。席灵对司机甲的建议是：“拆下方向盘扔到窗外去！”一旦司机甲扔掉了方向盘，他就不能再控制他的车了。这时乙除了进入紧急停车带别无选择。避免车祸完全要靠他。所以甲采取行为就是一种束己策略，而达到了制约对手的目的。 常用的束己策略有以下四种： 提高让步成本(
Increase the Cost of Concessions) 在采用提高违约成本的束己策略时，要注意以下三点： ①“公开”原则 （Going Public） “公开”原则即通过公开的宣告、承诺等方式，使得谈判的结果公开，如果违约将会受到社会的谴责，从而提高自己和对方的违约成本。 ②强调原则性问题 (Make Appeals to Precedent, Principle,
Emotion or Faireness) 通过将谈判的达成与许诺，转化为个人处事的原则性问题，将维护谈判结果上升到个人品格和信誉的高度，以此来提高自己和对方的违约成本。例：”这不是几块钱或几分钱的事情，如果是的话我早就让步了,但这是一个原则问题，我实在无能为力。” ③营造一个“既成事实”（Engineer A “Fait Accompli”） 一个工程公司，在合同还未签订前，就开始了工程的前期工作，并宣称：“现在，任何条款的改动都会大幅度提高成本”(To change specifications now would dramatically increase costs)，这就是营造一个“既成事实”。这样也能够起到提高自己和对方的违约成本的作用。 宣称无权处理
(Claim Lack of Authority) EG. “我的老板绝对不会同意这么做的。” 这可能是最基本的束己策略，我们常常可以这样来说：“我的提议代表了我们营销人员和生产人员的共同利益。我认为，不应该再做任何改动。再让他们做任何让步，是根本不可能的。” 切断交流渠道 （Cut
Communication Channels） 一旦谈判结果达成，即与对方切断沟通联系，直到谈判结果具体实施开始，由于对方无法及时联系到你，他也就没有理由单方面撤消约定。 通过代表谈判
(Negotiate Through A Agent) 谈判一方可以通过拥有个人动机、坚定立场的代表来替他进行谈判。例如说，如果对方对谈判结果有违约的可能，则可以让自己的律师出面。一个律师可以非常可信地威胁要把对方送上法庭，因为他的利益所在与他的顾主不一致！ 束己策略的有效实施并不容易，这是因为：第一，让充满疑心的对手相信你的话，本身就是很困难的(对方会怀疑我们欺骗他)；第二，你的对手的反应可能没有你想象得那么“合理”。为建立一项有效的自我束缚，你必须将两个矛盾相互统一。一方面，还必须非常清楚地做出承诺，打消自己有任何欺骗的印象。另一方面，还必须巧妙地伪装自己的策略，或确保它看上去是合法的。 价格谈判中四项的基本任务 价格谈判中的四项基本任务是指： 第一个任务是诊断问题：考察价值和信息差异（To Probe for Valuation and
Information Differences）； 第二个任务是要设定基准、底限和最高目标(To Set Benchmark
Limit-Target)； 第三个任务是要驾驭谈判，确定谈判的起点，决定谁先提出报价，与自己谈判，以及准备应对对手的报价，最后还要选好让步方式；(To Manage the Negotiation Dance： l
When Do We Begin To Dance l
Who Moves First l
What Opening Offer Do We Make l
How Do We React To Opening Offers l
How Do We Make Concessions 第四个任务是要通过突出点来控制谈判，通过选用可信又清白的束己策略来锁定结果。（Locking
In The Outcome） 价格谈判是非常重要的。必须首先承认这个事实，即在谈判中，只有一个主要问题，那就是价格；其次，应该记住，即使在能够拓宽谈判的范围时，也必须围绕着谁该得到什么的谈判。这并不是说为了取得双赢的结果，而是要忽略平等互惠的交易机会。蛋糕做得越大越好，但在分蛋糕时，千万不能够“心软”。 【本讲小结】 本讲着重介绍了谈判的实战技巧，也正是上一讲中最后提到的谈判艺术的问题。要真正掌握好谈判艺术，必须注意以下几点：首先还是要明确信息在谈判中至关重要的地位；其次，在谈判报价方式中，介绍了三种报价方式，实际应用中应当各取所需，特别是第三种大胆式报价，是十分值得借鉴的；然后，针对三种报价方式，又从应对角度，介绍了相应的回应方法。另外谈判中的让步也是非常有讲究的，一次不当的让步很可能让自己陷入被动，让步的目标和原则是在实践过程中应当严格遵守的；最后，一旦谈判达到预期目标，应该及时锁定谈判结果，以防对方有变。谈判是一项斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的无声的战役，只有遵循原则、步骤、方法才能有效的在谈判中立于不败之地。本讲最后对这两讲的主要内容和框架进行了全面总结。 |
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来自： 亢标 > 《心理学、心理行为分析》
