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【创业邦讯】2011年6月15日，由创业邦传播(cyzone.cn)和苏州工业园区科技发展局联合举办的大型创新企业展示活动“创新中国2011”苏州分赛在金陵观园国际酒店观园厅举行。 清科资本高级经理曲韬在今日的讲座“如何撰写商业计划书以及与VC打交道”中针对融资流程，商业计划书、财务预测、财务的模型的撰写以及与VC沟通的注意事项等融资过程中常见的问题进行了讲解。
图为清科资本高级经理曲韬 图片来源：创业邦 以下为现场文字实录： 主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，大家早上，欢迎参加由创业邦主办的创新中国2011苏州分赛，这已经是我们第三次来到了美丽的苏州，在这里风景宜人，开展了创业邦的活动，昨天已经跟参赛的选手进行了沟通和交流，雨下的这么大，还有很多人来到这里，我觉得非常地感动，同时，活动也得到了苏州工业园区，发展局，苏州中小企业服务中心，以及苏州独墅湖的大力支持，我们谨代表主办方对各位表示最诚挚的谢意，创业不是一件非常简单的事情，创业的过程中有很多的艰辛，但是我相信创业生态圈上面，有不仅是我们创业邦这个杂志，同时有政府，有园区，见证大家在创业过程中的成长和艰辛，今天给大家带来的一堂课是如何与投资人打交道和如何撰写商业计划书，让我们有请清科资本的高级经理曲韬先生，掌声有请。 曲韬：大家早上好，很高兴跟大家分享，我今天主要讲如何撰写商业计划书以及第一次与VC打交道，早上有点下雨，但是我看也来了不少的朋友，我觉得这个也是很难得的，在接下来的一个小时多一点的时间里，我们最主要会从三个方面来分享这一节，那么首先我们会整体的过一遍融资的流程，因为撰写商业计划书，如何准备材料以及如何沟通，这是我们融资流程的一个把握，接下来会进一步相对详细的来分析一下如何准备融资材料，融资材料中包括几个大的块，一个是大的商业计划书，另外一个是财务预测，财务的模型，后面会专门有一节来讲，这里我就不做过多的分析。第三个我会讲一下路演和VC沟通的注意事项，我看我们的议程上写的和VC的第一次沟通，那这里头我可能不会去分第一次还是第几次，我会综合起来讲，和VC沟通的时候注意的几个大的方向，接下来就是互相提问，我会做回答。 融资流程 接下来就进入融资流程，我们可以看到，这样一个阶梯，把私募融资做成VC或者PE，我们分成了几个大的块，一般来说有这么几块。 首先第一梯就是定义融资需求。 这个融资需求为什么还需要定义，因此通常我们的创新企业和VC接触，就是为了融资需要他们的资金，融资需求其实是需要有一个明确的定义的，而且这个定义越明确，越能够帮助我们在后续的融资当中能够妥善的处理融资流程，并且提供融资的成功概率。什么叫融资的需求呢?需求是多种多样的，我们说每一个企业他的融资的过程其实都是不同的，都是需要定制化的，那么需求我们说多样性表明什么方面呢?有一些企业可能他比较单纯的只是需要资金来发展我的业务，但是我们从以往的事例，以往的案例过程中看到，更多的企业在资金之外用他特别的需求，比如说他可能需要有一些能够整合，能够帮助他的业务发展，能够起到一定作用，这样的资源来给他一个支持，另外有一个企业为了来优化他的治理结构，股权结构，或者是搭建一个有效的激励机制，为他们的高管团队设定一些齐全，进行一些机制，或者为自己的公司，我们说一个创业者，创始者，带着他们的团队奋战了很多年，但是员工最开始的时候都是埋头苦干，大家对自己企业的价值认识不是很多，认识不是很清楚，通过融资有一个定价的过程，有一个企业挖掘的过程，并且把这些价值，这样估值会让我们的高管团队都会有所了解，这个过程中也是企业的员工再度认识他们企业价值，和认识他自己企业，自己在企业中的价值的过程，所以这个也是有一些创始人做融资的需求，当然在融资过程中根本不同的投资机构，有财务投资机构，不同的财务投资机构他们背后的资源也不一样，也有战略投资机构，他带给企业的资源，能够给企业所做的贡献都是不一样的，这个可能跟我们企业的融资需求相匹配的，融资需求是需要定义的，他实际上都是千差万别的。接下来要进入一个推介材料的准备阶段，这一个就像刚才我提到的，我们最主要分成商业计划和财务模型两块，后面都会详细的展开，推介材料我们可能是逐步提供给投资机构，投资机构对我们的公司对我们的项目会有一定的兴趣，那么可能会进入一个初步的尽职调查阶段，如果他进一步还有兴趣可能会约见我们的创始人的核心团队，这个团队就是进行路演的过程，路演就是会跑在路上，但是我们不能理解成演戏，路演其实是我们企业展示的过程，目的是吸引他们对我们感兴趣，吸引过来之后会出一份投资协议，基本上会定义我们一个大的框架，包括估值或者其他等等重要的条款，那么这个TERM SHEET，外资基金还是内资基金，他们篇幅不同他是我们未来一个大的框架，如果双方认可，会进行更详细的进一步的尽职调查过程，下一步详细的过程会进行三务进行尽职调查，财务尽职调查会聘请事业所，商业的尽职调查所投资机构通常会有自己的投资团队，其实对我们创业企业来讲的话，对业务这一块是大家应该说最熟悉的，我们每天都在做业务，每天想的也是自己的业务，通常情况下，我们在前期，如果说在材料准备过程中，我们现在提到，材料准备过程中，其实并不是说在形式上几份文件，几份文档这么简单，他真正的核心是我们的创始团队，把我们企业的价值，甚至于包括我们的战略重新的梳理一遍，把价值挖掘出来，我们的很多实例中看到，有一些创业公司，其实就是融资，在准备这个融资材料，在思考梳理自己的战略和业务过程中，想出了一些新的方向，一些新的主意，这个正好是符合我们这个整个的市场需求和资本市场的需求，从而为自己找到了一个公司，未来可能需要去改革，需要去改变的一个方向，所以说我们这个准备材料过程，实质上是一个真正的去挖掘价值和梳理，把我们做的事情想清楚的过程，这个很需要我们的核心团队，以及有关的各方来参与，把它深入挖掘的过程。 在尽职调查过程中，我们说有了之前的材料的准备的过程，把自己的业务，把自己的战略想清楚之后，那么业务调查相对来讲是，我们公司团队比较熟悉的，比较不成问题的，那么财务这一块可能会出现一些小小的问题，我们的创业公司在初期的时候，财务的，相关的人力资源，配备不是那么的充分，或者我们创业公司在小的阶段，会有一些财务不规范的过程，这个其实也是一个很好的一个机会，就是让我们创业公司来梳理一下我们的历史财务，以及看一看我们的未来的财务预测，财务规划是怎么样的，那么法物相对会简单一些，开句玩笑，如果所公司本身的从成立到融资的过程中，如果法律上会有缺陷的话，就很难往后走，如果法律上没有缺陷，相对来说比较简单，就是一些法律的架构，当然投资机构他看的话，不光是我们公司以前有没有违法，或者说有没有其他的法律波动，更多的要去看，他站在从上市的角度，看我们的公司是否符合符合上市，在国内，不管是创业版，中小版，他相关的很多规定，我们在之后，可能会有投行券商进去，对我们上市的可能性做一个评估，但是我们想如果一个公司，朝着这个方向在走，尽早的做准备，这个动作越早越好。 接下来的话，通过尽职调查以后，我们的投资机构他会有一个内部的评审会，内部的评审会委员们如果说内部通过以后，就初步达到了投资的意向，也会要求公司做一些重组，就是我们外资投资机构所投的企业，他可能会选择在境外上市，我们这个时候都会做一个，较多来讲会做海外架构，或者是红筹这样的架构，这个可能会需要一个相对较长的过程，可能几个月的时间来做这个架构，有些公司在最开始设立的时候，就布好的局，这个时间相对就会缩短。就会给我们出一份股权购买协议，这是一个法律性的文件，当然除了这一块以外，其他的还相应会有其他的法律的文件，这个过程中，我们的团队可能会有我们的法律顾问或者法律来协助，把这一块完成，最后一个架构，这个是一个相对比较复杂，这是我们内部在运作案例的时候一个详细的流程图，现在大家可能看不太清楚，这个流程的话，他含量了融资从开始到最后交割整个要经历的详细的步骤，大概是200多项工作，当然我们讲我们的投资机构也好，还是我们的创业团队也好，希望这个流程当然是越简化，越快越好，但是我们实际上来看的话，要真正的一个完美，或者是一个成功的融资，他有很多流程是必不可少的，而在这200多项流程中，其实任何一项除了问题，都可能导致整个融资的前功尽弃都是有可能，每一个环节我们都需要去很重视。我们对这个融资整个过程工作量做了一个小节。 一个是我们至少接触几家到几十家投资人，这一块的话，如果说只是接触几家投资人就能够完成融资的话，我们说这是非常非常顺利的，通常情况下，但是我们也不建议企业早期的时候的过多的接触投资机构，有一些企业融资，我多接触几家是好事，这样我就多比较比较，哪一家更好，甚至我们遇到一些公司，他可能把见了好几十家投资机构，把各投资机构出的条款合起来，是不是按这个条款来推，这个我是不推荐的，每份条款都是有利有弊的，不可能把所有的优点把所有对我们有利的集中到我们身上来，这种心态这种观念我觉得是很不推荐的，谈判的角度是要站在别人的角度想，虽然是为自己的利益着想，但是这个要有一个度。投资创始团队创业公司更多的应该把他的时间放到他的业务运作，放到他去想以后怎么发展，怎么为他的客户带来更好的体验，更好的消费体验或者更好的用户体验，怎么能够把自己的公司做得扎扎实实。在融资过程中本身要耗费大量的精力，接触投资机构再多一些的话，大家可想而知，如果一个核心团队都是放在和投资机构进行博弈，来进行聊天，可想他们的业务会受到多大的影响，接下来的话，我们会看到至少有100页的法律文件，其实100页的法律文件这个总结，我觉得可能会偏少了一点，因为如果是从头到尾的话，真正的法律文件，特别是和外资的融资机构接触，可能远远不止这个数，外资投资机构往往一份就有几十页厚，中方的投资机构相对可能他会简介一点，选一些核心条款，从前到后法律文件的话可能不止这个数，当然这个文件，我们有法律顾问来协助我们来处理这个文件，这个并不用太当心，至少出席十几次的会议，这个也是相对顺利了，如果一家投资机构对公司感兴趣，甚至于说走到了结婚阶段的话，他一家投资机构可能会可以，这些会议我们会做些什么呢?会聊些什么呢?不同的投资机构，不同的创业公司所处的不同行业的话，会带来的结果都不同，但更多的时间大家会互相的了解，投资机构从刚才提到的三务的进行了解，对我们的创业团队需要有很深入的了解，这个过程中也是我们创业团队去了解投资机构的过程，在和投资机构的会议过程中，也是对投资机构了解的过程，这些渠道虽然很好，但可能信息量还不够，有的时候不够真实，和投资机构面对面的坐下来聊，可能会了解的深入一点。再往下就是至少需要完成200项工作，他就是我刚才那一份详细流程，这也不多说了。至少有八方参与到整个投资过程，这个就是说我们讲的是典型的融资案例，他不光是包含了自己的创业团队，可能还有投资人和创业团队都会聘请自己的律师，有可能还有会计师，会有创业团队有自己的创业团队进来，这里牵涉到第三方的专家进入。再接下来至少需120天才能完成一项交易，，我们以前的实际案例了解下来，通过一个融资从接触到最后交割，一般是6到12个月，因为在这个过程中，不太可能第一次接触的第一家或者第二家在这两家中就能走到最后，投资机构也不见多，通常情况下是10家左右。那么再往后一个是投资机构不能够第一家就成功，再一个就是有一些流程是必须要走的，包括重组，包括尽职调查，这些时间可以说大家互相配合，可以压缩一些，但是压缩也有限，这是一个必要的流程，所以我希望创业团队在预期自己的融资过程的时候，乐观一些的，积极一些的可以预期6个月，保守一点的是12个月。9个月完成是很顺利的。 企业成功融资的关键因素，首先要准备好做融资，所谓准备好融资，我想几个方面，一方面的话，首先大家要在时间和精力方面做好心理准备，多多少少都会分散我们核心团队精力，而且融资过程的话，在融资过程中会组织公司内部的融资团队，大家参与的话，都是我们的核心团队，需要涉及到公司，融资过程不光是一个资金需求，有些企业把资金，借贷的资金，银行交给了财务经理，但是股权投资是完全不一样的，他引入的是一个长期的合作伙伴，会进入董事会，会是你的股东，他不仅仅是一个财务过程，是一个战略过程了，你要知道核心团队必须要参与，甚至于我们的创始人投资CEO，这也要看我们本身企业的阶段和他的架构是怎么样的，那么对于中早期的团队通常我们的董事长，CEO会参与进来。另外一个做好融资也是一个心态，就是说我们这个心态，加上我们的战略规划，这两点上面来考虑，因为融资他是一个战略过程，他会影响到我们企业未来的发展，好的一个融资会对我们企业有非常大的促进作用，他可以给我们带来非常多的效应，帮助我们企业销售收入，盈利，数倍的增长，但是一个不恰当的融资，有可能会毁了你的企业，不是危言耸听，以前是有过这样的案例。拿了钱之后，应该怎么用，他进入我们的董事会是不是会很好的配合，会不会出现一些分歧，出现分歧怎么处理，这些都是在我们融资之后会遇到的，对我们的经营，对我们发展直接产生影响，所以说企业家一定要对这个过程，对未来融资后的这个发展会磨合，和新股东的磨合，以及如何利用新股东带来的资源，还有一些不利的因素都要做好心理准备。再一个就是组建融资团队，这一点的话，我们可以分为内部团队和外部团队，后面会做详细的介绍，再接下来就是制定商业计划，这一块的话，也是在后面我会详细的提到，怎么来准备，通过什么形式来表现出来的，融资材料就是商业计划书和财务模型等等。再接下来要接触正确的投资人，为什么要说接触正确的投资人，因为正确很关键，刚才在做好融资准备过程中已经提到，我们正确的投资人，他会帮助我们企业良性的健康的快速发展，一个不正确的投资人有可能会让我们的企业，不仅发展变慢，甚至有可能会毁掉我们的企业，如何定义正确，目前在国内，特别是最近两年，创业邦大家看到在海外也获得国内上市造富的现象，以及我们的基本的国情，流动性过剩，现在新起的很多很多的投资机构，据我们了解，可能现在这个数量是3500的量接，在这3500千家中客观来讲应该是鱼龙混杂的，有一些投资机构就不是太好，一个企业在运作过程中都会犯错，他们的错误会有限。我们刨除这些不正规的，不主流的投资机构，还有就是我们不同的投资机构，因为他资源不同，他能给企业带来的协同效益，带来的帮助也是不一样的，因为企业所处的行业不一样，他的所处阶段也不一样的话，他的需求，这就刚才我们提到融资过程中企业想清楚，你需要什么东西，每一家企业需要的东西都不一样，有的企业就是说我需要钱，还有的除了钱我更看中的是什么，不同的投资机构带给你的是不一样的，我们这时候要定义，真正合适你的才是正确的投资机构，不一定是说大牌的名牌的投资机构就是合适的，主流的投资机构是好的投资机构，但是不一定是适合你的企业，您所处的行业，或者你的企业现在所处的阶段，不一定适合你的目前时点上的投资机构，我们对投资机构也是需要精挑细选，这个是谈恋爱结婚的过程是一样。恰当的沟通方式，这个我想大家都很容易理解，具体细节的话，我们后面会相对的做一些展开，再接下来就是说要有合理的估值和条款，这一点之前也大概提过一下，就是说我们一直强调合理的估值，因为对于投资来讲，估值可能大家理解的是创业团队当然是希望越多越好，投资机构当然希望越低越好。我们要遵循一个市场，处于不同的时段，处于不同的阶段的话，市场的定价也是不一样的，明显定于或者高于市场的估值，不合理的条款即便签订了之后，短期内看可能会某一方更有利，但是从长远来看，我们讲实际上对这一次交易是有害的，对交易有害，最终就是会对交易的双方都有害，长远的看，某一方可能暂时一些便宜就长期的受益下去这是不可能的，通常情况下，如果说在不是很合理的情况，或者是说大家匹配的不是很好的情况下，这个双输的可能性是很大的。 再接下来就是说我们要看VC，放弃投资的真正原因，希望说没有这一环，最好我们的创业团队在接触投资人的第一个阶段，投几家就能够把投资完成，这是最好的，但是现实是比较残酷的，往往在接触过程中，前好几家发展是失败的，投资机构说我们很看好企业，但是由于某些原因我们还是放弃，我们经常讲失败的教训和经验是更宝贵的财富，我们需要去了解VC前一轮为什么放弃了对我们的投资，因为资本市场他会有一些共性，有一些东西我们并不是说来应和这个资本市场，企业还是按照企业家的一个理想，他认为对的发展去发展，但是可能企业家他从他的角度会忽略某些方面，而这些又是资本市场他所看中的一些点，所以我们要从前面失败的几家，放弃投资的投资机构中他们的放弃的原因中，总结出我们企业是否需要去做一些挑战，是否有一个东西是我们企业的不足，甚至这个调整不光是反映在材料上，是不是有可能我们企业在接下来的业务规划中真的要去做一些调节，这个都是需要去思考的，我们说失败是成功之母，我们总结了这个原因之后，我们再接再励，时间跨度这么长，而且本身来讲，很多事情真的是归在坚持，坚持就是胜利，所以我们会进行下一轮再多接触投资机构，再进行新一轮的融资过程。 这一页的就是融资团队，典型的融资案例，融资团队包括两方面，第一个内部团队，一个是外部团队，内部就是核心的管理团队，他包括几个O，以及我们的SVP，高级副总裁，团队的参与对于融资成功与否的话，我们从几个案例看出是非常非常关键的，团队的参与度比较高，而且相对比较认真的话，会提高融资成功的概率，有一些我们讲尽量的话，希望这个融资过程是简短，是高效的，但是我们核心团队不得不投入时间，已经会看到，刚开始的时候，肯定有很多东西去打理，这个时间有些CEO就把融资的重担就给了我们其他的一些同志或者相对低一点的同志，这个效果是非常不好的，内部团队本身也是需要配合，因为投资机构了解一个企业，他需要了解的是我们整个的核心团队，每一个成员他是独当一面的，每一面也是我们投资机构去详细的了解，详细的去探讨的一个方面，所以说我们希望我们的各个O都参与进来。 另外一块就是我们的外部团队，为什么要有外部团队，融资过程是一个相对比较专业的过程，而且涉及的面会比较光，除业务以外，包括财务，法务，包括条款，谈判等等一些技巧在里面，这个过程大多数的内部团队，他们融资精力是有限的，真正已经有过成功的融资精力的团队，所以说我们说专业的事情可能需要专业的人来做，所以我们需要聘请财务顾问，律师还有一些代理公司，财务顾问他不光是财务方面，他是一个融资顾问，就好像我们在IPO的时候，券商同行部门他们有他们的财务顾问保健成效，他们会从材料的准备，包括财务的处理，模型的建立、谈判全过程都会采育，财务顾问也好，律师也好，代理公司也好，他们是专业从事这个方面的，他们经历的案例可能是上百个，他们从这个案例上面会吸取很多的经验教训，知道关键是哪里，给我们提高效率和成功率。再有一种作用的话，看到很多企业已经有成功融资的经验，他也去聘请外部团队，是什么原因，企业家时间是宝贵的，他把他的时间更多的是集中业务发展上。花时间的流程就较给外部团队帮他们打理，这是我们看到的融资团队。 接下来是融资材料，这是一幅照片，是一个小姑娘照片，这个是另外一幅，同样一个人，但是我想大多数的各位都会认同右边的一幅会更清爽，更令人心动，这个就是我们商业计划或者融资准备的一个作用，就好像我们写文章，我想在座的各位都一定是读过高中，初中高中的，那么在初中高中的时候，我们很多时间花在写文章，然后老师还要打分，很简单，同样一个题目，为什么有些同学写出来，他可以得到90分或者满分，而有的同学写出来只有60分甚至不及格，这个就是所谓的准备和挖掘作用。 一套标准的融资文件，我们把它大概的总结为5个方面。那么所谓的执行摘要，所谓执行摘要，其实是一个相对比较概括的，对我们企业的一个，不能讲简介，是一个价值的挖掘，我们通常有WORD来撰写，可能是一页，顶多两页，他会把我们公司的其他方面，比如说历史，产品服务，我们的团队，我们的一个市场分析，你的竞争对手的分析等等，用的是最简洁的语言，往往最开始的时候，相对简洁，小篇幅的，让投资人得到我们的详细，这份摘要的话，篇幅短，浓缩的都是精华，每一句都是需要深思熟虑，这个执行摘要也需要他是最能打动投资人的一份材料，接下来比执行摘要更详细一点的，我们想会是一个尖端的BP，用PPT来显示，会描述的更详细一点，在PPT上会花一点时间，但是我个人的建议，因为永远都是实质终于形式，斗鱼某一些公司，广告公司，创意公司能够通过形式的表达团队公司的能力，这个是挺好的，跟你所处的行业相匹配。对于形势的要求我觉得并不是那么的严格，那么的高，那么我觉得不建议花大量的时间再形式上做文章。因为每年也会接到上百份的商业计划书，有些商业计划书也做的太粗糙了一点，错别字也多，这个东西还是要去避免。 再接下来就是一份成的商业计划书，这个就是PPT的过程中再进行扩充，可能是PPT或者WORD的形式，我个人觉得商业计划是非常有必要的，而且是要花很多心思，很多时间去梳理去挖掘的，但是是否要真正写成书，就不一定了，我个人其实不太喜欢写成书的商业计划，因为从我以往我接到商业计划书，如果说他的篇幅过长，真的写成书了，我看完不到5％，所以这个的话，而且还有一点在于跟投资机构，这个就是我们后面跟投资机构过程中，一开始不需要把企业的所有的东西都展示给投资机构，你不了解投资机构的情况下，你不知道投资机构是否是一个正确的投资机构，或者是正规的投资机构，可能涉及到你们公司稍微商业机密的，或者是一些您觉得比较重要的一些点，不一定要在第一次或者初几次的就要展示给投资机构，商业计划或者是执行摘要或者是简版的BP。 再接下来就是对过去3年的财务还原，如果没有三年就是从初创到现在，过去的3年的财务还原也是两点，一个就是人力资源配备不是很强，多少会有一些财务的不规范，这个时候投资机构希望了解到的财务是按照我们一定的准则，比如说中国的会计准则还是真实的基础上，来了解我们公司，如果一切按照正规来运作，他真实的运力能力是怎么样的，各项的盈利指标，他的各项数据是怎么样，大需要看到的是真实的在通过情况下会遇到医疗，等等一些问题，多多少少都会有，我看过上百家的创业公司的财务资料，还没有一家不用去做调整的，这个投资机构都可以理解，这个倒是没有问题。 再一个就是三年的财务预测，财务预测就是我们的财务模型，这个外侧的话，可能会把我们的业务，我们的战略规划都融入进去，再下一一环节我们会有专业的认识去讲，我们就可以省去很多唾沫，我就不详细的介绍，我们把关于财务的都删掉了，但我想还是一言概之吧，财务这个东西对我们融资来讲是非常重要的，不管是这个历史的财务报表还是预测财务模型，我们说预测的财务报表和财务模型可能就是那个几十页的结果，但是在制作，在准备过程中，可能会用到非常非常多的数据或者一个业务方面的证据，一个好的财务模型反映了我们公司的财务模式，盈利模式，会反映我们的战略规划和历史的轨迹，一个好的投资人，一个有经验的投资人，他也可以通过我们的财务数据和财务模型能够看出我们公司的商业模式，我们公司的战略以及，甚至于可以判断出我们能够成长的怎么样，他对财务模型的分析会看到很多数据背后的东西，对于财务方面的准备也是需要非常认真，也是一个非常专业的过程。 好，有一点建议，我们可能把这些WORD，PPT都转成PDF，这个就是避免被修改或者避免被传阅，投资的圈子不大，或者有一些投资人，或者投资机构他们可能不太有这个保密意识，可能会把你的东西放出去，或者被一些其他的一些创始团队得到了你们的资料，就拿去修改，为什么会出现我收到商业计划书里面还有别人公司的名字，那他一定是拿到别人的商业计划在在上面进行修改，再加上一个机密，保密，通常情况下我们会签一个保密协议，但是在没有签之前，我有进一步强调，再每一份文件都要进行保密，对拿到资料的同志要一定进行保密。 接下来详细讲一下商业计划的基本结构，我不知道下面各位朋友看不看得清楚，字比较小，基本上分为十个方面，第一个就是投资亮点，他实际上是一个概括，把后面我们所要阐述这些东西，这些方面的话做一个总结，可能就是3、5个点，然后这是从投资机构的角度来想，你最能打动他的是，是用非常简洁的短语还是一句话，能描写出你的核心竞争力和魅力所在，这个投资亮点是最简单的，也是最需要花时间的，以我个人的经验，这么简短的几行字是我们需要琢磨很多次，从准备材料开始可能要改到最后的一张就是投资亮点。接下来就是公司概括，比较简单，就是介绍一些背景，立足点、使命和远景，但是他不应该是企业的简介，他应该也是一个挖掘的过程，展现价值的过程，特别是我们提到的使命和远景，或者是说愿景，这个对一个公司是很重要的，因为他可能是一个公司的基因，是一个冻公司的定位，他会引导你具体业务怎么开展，有很多是来自于使命和愿景，而且我们说想成为一个伟大的公司或者成为一个伟大的公司，来看的话，他背后都有一个被大家尊重的，被大家所认可之使命和远景在支撑着他，这是一个非常重要的东西，有一些公司可能没有想过这个东西，现在可以去想一想，可能是未来几十年或者二十年是引领我们公司纲领性的东西。接下来就是阐述产品和服务，这一块是我们的创始人，创业团队对熟悉的一个部分，他也是我们企业未来价值的基础，也应该是企业最核心的这一块，一个企业能不能能够成功，能不能能够得到认可，商业模式，商业模式简单讲也就是盈利模式，因为任何一个公司，如果他有再好的产品，再好的使命远景但是他没有得到实现的盈利，这个可能叫好，投资机构可能会崇拜这样的公司，但是不会投资这样的公司，一定要有一个好的商业模式和盈利模式，我们怎么来通过我们的一个模式的设计把我们产品和服务真正的卖出去，换回我们的收入，换回我们的利润，什么样的商业模式是好的，商业模式就不一了，最简单的商业模式是最好的，有的说商业模式是做出来的，成功的商业模式就是好的商业模式，这个观点不一，仁者见仁，智者见智，不同的团队，性格基因我们讲商业模式的活与坏也不是一个定论，但是有一些核心的点，确实来讲，太过于复杂的商业模式投资机构可能接受起来比较困难，有一些时候，我们在听企业阐述商业模式的时候，大概花布了好几分钟就讲商业模式，最后投资机构还是一头雾水，听不清楚。 然后讲市场分析，企业肯定要找到他的机会，对外部分析，对外部的环境要做很深入的分析，这个是企业花很大的力气去做的，企业之前从创立企业开始，之前就了很多的市场方面，但是我们实际看到的情况下是很多，有部分融资团队对市场分析是不够的，甚至我看到在执行案子的过程中，发现创始团队他对于他所在的市场的了解还没有我们来得深，投资机构肯定不会他的融资团队还懂的行业，从市场方面来讲，希望创始人一定要做的非常的深入，另外竞争分析也要做的非常的深入，有的人说我没有竞争对手，我的竞争对手就是我自己，这样来讲的话，我们当然非常地理解企业家他的一个良好的愿望，以及他的信心，这个是好的，但是实际情况下我们讲不太可能没有竞争对手，没有直接的竞争对手，那你有潜在的竞争对手，没有现实的竞争对手有潜在的竞争对手，所以说竞争对手一定是存在的，只是说我们怎么去看把他挖掘出来分析清楚，分析清楚理由是什么，为什么要把我们的竞争对手，比我强的竞争对手列出来给投资机构，这不是自己砸自己的场子吗?首先你要相信投资机构去做调查的时候，你不要期望他找不出你的竞争对手，他一定会找出你的竞争对手，我们要先于他找出竞争对手，融资的角度来说他是有作用的，我们在详细研究竞争对手过程中，相对于我们的优势，他比我们强的地方，这个问题可以大胆的展现出来，针对他们比我们强的地方我们去想对策，我们怎么在这些地方赶上他，这个是我们需要要投资机构解答的。 另外一方面更重要的我们看出，凡是都是人无完人，我们就要挖掘比竞争对手强的地方，你综合一看，竞争对手比我强太多了，那我好像没有什么好讲的，那我就不要提竞争对手了，我们仔细去挖掘，会发现比竞争对手更好的一个细节，一个方向，如果把方向做足，也能够吸引我们的投资机构，也有不少的团队在分析竞争对手过程中，他会发现有一个方向去做，这个是市场的一个空白，竞争对手还没有提供从而找到自己的核心竞争力，这样的实际案例也是有的，一定要重视市场分析和竞争分析一定要做的充分。 公司的战略和公司的治理这两点相对比较简单，因为他的基于我们的产品、商业模式，竞争分析，融合以后公司制定出来的未来的发展方式，治理机构就是说我们一个组织的结构，可能他进我们的股权结构会有直接相关，以及我们怎么来安排我们的人力资源的配备等等方面。 管理团队，一个好的融资团队怎么来定义，不同的投资机构他看中的管理团队的话，可能是不一样的，不是海龟就是好的管理团队，投资机构是看到团队是一个复合的团队，几个O不应该有太相似的背景，每一个高管他都有他独特的经历，或者性格之间的话也是不一样的，而且是互补的，在以往的经历是互补的，在现在的业务中是独当一面的，这样的团队是投资机构希望看到的，所以说如果只是偏重于，往往看到很多创始团队刚开始是偏重于技术，3、5个人全是技术方面的，并不是说并不能成功，并不是说不好，可能大多数投资机构觉得是一个缺陷，他希望再如有市场，有战略方面的这样的一些核心团队能够配合起来，这样的话，会把公司走的更顺利一些，代表更高的一个层面。 接下来是财务与融资，这个和我们刚才的所的财务预测，财务模型的以及我们说的资金怎么使用，怎么能够高效的把资金发挥它的作用，在财务模型的设计过程中，有一些细小的方面给大家一些建议和提醒，有些团队他把他的财务做的非常地好，现金流很好，盈利很可观，整个模型撤出来以后现金流非常好，盈利非常好，会发现他不需要融资，我有很多钱，我需要你的其他的东西，避免我们的预测，或者说我们的财务模型制作过程中不充分或者有疏漏，或者想刻意的表现你自己的，最后得出的结论是你不缺钱。 风险分析，这个对于创始团队肯定私下来讲他们需要考虑很多的，在融资过程中是否需要表现出来呢?这个也看团队和怎么样的投资机构接触，表现出风险，我觉得问题不大，只要这个风险是我们可以去把握，去控制的，投资机构是可以结构的，如果在前几次的接触过程中不做过多的接触，只要在投资机构问到的时候，我们非常忽悠他就可以了。 附件，刚才提到的财务模型或者是说几十页的各种计划，各种相关材料可以附在后面，我们一开始会说刚开始就附在后面，如果投资机构会感兴趣会深入，他给他清单，我们针对性的提供一些资料，这样效率高一点，也避免融资过程中不确定因素过早的发生。 如何理解商业计划，这一个模块做的比较复杂，我在想，他这个核心的理念在讲一个什么东西呢?就是说商业计划他不是一个简介，他应该是一个设计到了判断、证据、可行性，可核实性，各方面因素的一个系统的，对公司的一个挖掘和阐述，他的作用在于提高这个成功的可能性，在融资过程中在经营过程中需要不断去完善，不去调整和改革的过程，像写文章，商业计划，商业计划书他不是一个记叙文，他应该是议论文，大家学过他设计到三点，他的论点论据和论证，论点作为商业计划书，在这个过程中，我们会和投资机构交流这个商业计划，他的论点很清楚，就是说证明我们公司是有非常大的投资价值的，是值得你们来投资，将来会成为一个伟大的公司，这就是我们的论点，但他会涉及到很多的分论点，刚才提到这一块，每一小节可能都是我们的分论点，我们要证据我们的产品服务有它的特色，我们商业模式是有效的，市场分析下来我们是有核心竞争力的，等等，会做很多分论点。然后还有还有论证，结下来是论据，商业计划也好还是财务模型也好，不是拍脑袋就拍出来的，他需要验证，特别是像财务模型这样数据性的东西，不是说假设几个数最后结果我觉得比较漂亮就行了，不是的，一定要有很多可以被验证的，或者大家觉得合理的角色基础，或者历史上能够找出的问题。接下来是论证，我们怎么来讲这个故事，这个方式，这一块的话，其他来讲，有一些时间，因为他在这个过程中是经验积累的，而且在接触过程中，整队不同的投资机构，根据所处的不同阶段，这个都是有不同的差别的，论证的作用，我们把我们拿到的证据，我们提供证据怎么来更好，更高效的证明我们的论点，在这个过程中，投资机构他通常的思维方式，他接受的论证方式是什么，这个我们在之后会稍微的做一些阐述。 在做一个展开，我加快一点，对商业计划的一个展开，第一是什么样的市场机会，这个是做行业市场的分析，我们说我们在创业过程中，一定是找到现在市场上存在的，没有被很好解决的需求，这个需求是什么，目前我所处的行业，他的问题有哪些，哪些东西是被消费者叫苦连天的，这个就是我们的机会，我们抓住一个点，没有被很好满足的一个点，我们又能够，我们感觉我们的团队能够把这个问题解决，抓住这个点就可以深入的去分析，去打进这个市场。然后我们在了解市场机会的时候，一方面看他的需求，消费的需求，或者是客户的需求有没有满足。第二个就是要看市场规模，如果你进入一个行业，是本身的规模不是很大，你即便做到了第一，占到50％的市场份额，可能也不会支撑太大的销售额和利润额的话，这样的投资机构可能不太会选择投资的，那么怎么样的市场规模是一个比较理想的市场规模，目前来看，在中国大陆地区如果他有一个10亿美金以上的，现在已经有一个10亿以上的美金的规模，而且他的成长，整个行业的成长也是比较大的，这样投资机构就开始看了，如果整个规模才十几亿人民币的规模的话，投资机构会觉得偏少，刚才提到增长率，不同的行业他不一样，那么上市的时候，创业板对这个公司的增长也是要要求的，但那个要求是又一个限。光达到那个是不行的，什么样的增长率是一一个好的增长率，行业的增长是30％，公司是50％甚至100的增长，这样是比较有吸引力的，公司的不同阶段投资机构是有不同的，早期公司希望快一点，中期公司可能慢一点，后期公司可以再满一点，后期公司可能不在我们的讨论范围之内。进入时机，市场的话，我们一定要选择好的进入时机，否则的话就会成为先烈，本身行业很好，但是他的启动，什么时候才是一个合适的时候，这个需要你的行业和专业的了解，就好像我们的手机，互联网是一个好的东西，这是发展的趋势，但是前五年就进入的话，可能没有太好的机会出来，这可能是一个好的机会出来，包括团购，很多年前可能有公司做团购甚至有很多公司死了这就是时机的问题。 如果解决这一问题，这是我们提供的产品和服务，一定要有差异化，一定要打出自己的特色，总是模仿别人的东西这是没法希吸引消费者和投资人的，需求导向还是技术导向，这一个问题，我建议还是以需求导向，因为一切技术的要技术导向，归根到底要看他的应用。然后是否进行多元化，很多公司都希望去做多元化，但是我们为什么打个问号，不同的阶段做不同的事，甚至到中期的时候，尽量的去专注，多元化的时点，大家根据不同的行业要谨慎的去把握，而且即便要多元化，也是相关很多的统一产业链的多元化，也不要说非相关的，或者差异比较大的，往往过早的去做一些多过的多元化的话，最终的结果大部分是不好的，分析你的客户结构，一定要客户的数据中挖据出我们怎么来实现我们战略，怎么来匹配我们模式，怎么来把我们的产品和服务提供好，或者说我们的产品和服务是否需要改变，而且这个产品客户机构的话，我们讲从他们的收入机构来讲，我们是抓高端，终端还是低端，现在发展比较快的，他们可能会以一个比较面比较广的，比如说终端，很多人认可的中产阶级，他有消费能力，如果说抓太高端的话，虽然消费能力很高，但是基础是不够的，低端是消费能力较弱，要从他那里赚钱是比较难的，不同的公司选择的路是不一样的。 何以胜出，这个比较简单，要树立自己的行业格局，一般投资机构对市场定位相对比较靠前的，在一个细分行业中只投行业的前三前五，行业小一点就需要投入前一两位的，所以说我们要把自己的行业格局在资料中也要体现出来，投入亮点中也要体现出来，我在我的细分市场，刚才讲的市场规模是够大的，有的时候会发现，讲到比如说服装行业，本身服装行业是大的，但是后来发现他真的做到的只是其中很好很好一块细分的东西，在这方面有一些事情可以做，超出这个细分领域就没有竞争力了，没有资源了，这个时候你的规模是非常非常好的，这个时候再做，做到最大也是有限的，所以我们以前也听到过，我现在是第一，我是格局利用，大概能够做到多少，做到6、70％了，这样的行业肯定是不会去投资，所以说这个也是一个小建议吧。我是行业的第一，初看起来是一个好事，倒过来推是不是行业太小了，所以说这个是一个很看的问题。竞争壁垒这个了解的很清楚了，持续的竞争优势。这个可能不断地微调，这个是没有问题，我们发现很多的公司在融资之后，可能商业模式发生很大的变化，这个是可以接受的，变则通，不变则是死路一条，但是变的话，也要避免今天做一件事，明天做一件事，后天做一件事，过多的多元化也是不会去支持的。市场能够和技术，我想这个就不多想了，每一家都有自己的核心的东西才能够胜出。 商业模式，强调几点，一个是复制性，商业模式的话，我们说为什么要相对比较简单一些，他这样相对比较能够复制，而且有标准化的东西，虽然我们说从定制非标准的东西，毛利较高，但是他是有问题的，这个的话，就需要根据你的产品和所处行业做各一个合理的匹配。那么我总归而言，我就想，无论什么样的商业模式，即便你是做定制我们也要强调他的可复制性。方式很多，大家可以自己去思考，适合自己的公司，但一定要注意一个复制性，投资机构往往是希望你的产品得到了一定的验证，我给你钱给你，我提供资源给你，拿到资源以后就可以大量的去复制，这是他们希望看到的，投资机构不希望你的商业模式还没有得到一个样品，还没有得到成功，我拿钱是给你去学实验的，这个是有一定的风险，在商业模式中我们会找到一些好的科比公司，这对我们的公司是有帮助在美国或者欧洲找到一个相对成熟，他模式得到验证了，而且规模已经都上来了，比如说不上现在比较火的，GOOGLE，百度，BLUE NILE，阿里巴巴，这个相对会特别一点，比如说我们现在的团购网，包括我们社区，也在在美国找到，FACEBOOK这样的公司，有这样的可比公司在的话，就可以是我们学习的一个借鉴。价值主张，其实跟我们的远景我们的使命相关的，以我们的产品作为载体，这个是非常非常核心的部门，带给我们的周边什么样的价值，带给我的客户是什么，我带给我供应商和合作伙伴的价值是什么，投资机构看会带给你的客户，你的供应商合作伙伴获利获益的基础。然后简单明了，就不提了，刚才提了很多。 合适的团队，刚才也阐述了，我还是希望在团队阐述中要看清他们的北京，经验，互补性，曾共过事，任何一个团队人员之间相处，肯定会有很多的意见，很多的摩擦，如果曾共过事还能在一起创业的话，你们是求同存异这样做的比较好，这样风险就多一点，以前曾经都共过事，这样的比较少见不是一个比较的东西，他磨合的已经不错了，互相的磨合找到了求同存异，能够向着一个目标共同的去发展，团队的个性与品质，这个投资机构都会去关注的，有的投资团队非常的看中企业家的个性和品质，他认为做一个团队最主要的就是他们的品质所在，包括他们的诚信，他们的世界观价值观，我讲这个并不是空话，讲一个大话，现实中投资机构真的会去看，你的品质和你们团队的品质各种个性的组合是否合适在这样一个行业打拼，是否能够把这个公司地到一个很高的位置。执行力，这个也是非常关键的一点，因为一切计划，一切战略都是需要执行才能变为现实的。有很多团队其实想法不错，战略背景都不错，因为执行力偏弱，现在的竞争和以前是大不相同了，现在是非常快，应变能力要非常强，这个时候要考虑一个团队的执行力，我这个团队是否大家都是执行力很强，还是有几个关键的能够把这个执行力体现出来，这个是需要我们去分析的。 好的商业计划书，什么是好的商业计划书呢?有这么几点，引入注目的公司，你的市场机会有多大，先期的时候一定要专著，然后才是多元化，团队经验要丰富，绝对的反对大学生毕业就创业，但是我们可能确实比较多的，我们讲投资是投概率，更大的可能性可能是丰富创业经验或者是工作经验的团队，他能够更容易成功一点。投资机构也更愿意投，或者是你有二次创业，三次创业前几次都失败都没有关系，因为有教训。创新者而不是先驱，他涉及到你的一些具体的行动方式。从内容上要清晰，善于用图表或者语言的话，太多的文字看起来比较麻烦，图表更简洁，10/20/30％和投资者第一次见面过程中，可能是30分钟，我们讲座该违背了这个原则，因为我们要把时间凑足不可能这么少，集中且重点突出这个就不讲了，严谨周密、论据充分，有说服力。观点要客观，注重细节，我们经济讲细节决定成败，这个也就不多讲。 将了很多好的，我们讲一下误区，强调一下，误区有这么几块，左上角的误区，文字太多，看一份商业计划书也就一两分钟，写成书的被看完很好，专业词语过多，不易理解，因为投资机构他不是全才，他对于很多技术他也不是很懂，他会觉得很烦恼。产品和技术导向，这个也不用提，还是要有需求导向，产品和技术是支撑，这是我们的基础，但是我们在表述的时候，要看到最重要的可能还是在后面。不充分的市场研究，刚才讲了很多，不充分的竞争分析，业务不够专注，每年事都做得不够好，还不如把一件事做到极至，团队不完整或者背景阐述不充分，不完整这个就不用提了，这个不是一时半会能解决的，高管的背景阐述的话，可能需要充分一点，最开始判断不了投资机构对你们团队的哪一个经验，哪一个人的背景会感兴趣，因为你们在某一个背景，某一个经历，或者是很好的一个事件，一个经历，你可能觉得不值得一提，但是投资机构就看中了这个，为了避免这种事情出现就多讲一点，弄虚作假和刻意粉饰，我们讲出来混总是要还的，就像我们看到的两幅画对比，第二幅会更漂亮，他也是一些清雅的单妆，更不会说跑多韩国去做什么手术，不切合实际的财务预测或假设，不合理的公司估值，不是拍脑袋，如果投资机构判断你的整个的预测都是很不合理的，根据不可实现的，他对于团队的认识，对于公司业务的认识，可想而知，刚接触就被止住了，团队的初期阶段估值重不重要呢?他不应该是最重要的，我们应该看到这个公司的未来，本身风险投资赚钱，他不应该赚的估值的差别，他应该是分享投资机构，把这个蛋糕一起转达，而不是估值上的或高或低这个估值上的差距，过多的估值，本身是一个好的公司，我们应该承认他，肯定他，什么是合理，我们有几个大的方向，因为具体细节下一节会讲到估值方面。第一个可比公司，你看看类似的公司他大概是一个什么样的估值，固执无非就几种方式，市盈率，净利润多少倍，这个净利润可能是去年的，融资当年的，融资一年的，销售额的若干若干倍，或者是互联公司，可能是拿客户来，我的客户拿到多少千万了，是多少多少倍，参考一些可比公司来做估值的分析。第二个是看上市公司，他的市盈率达到多少的倍数，这个的话，他其实就会有一个上限，在基金比较到的情况下，有些创业团队心态不是好，一开口就是若干倍的市盈率，要考虑投资机构所可以接受的区间，上去的公司，可能固市上有一些问题，在美国上市的中国公司现在就比较悲惨，刚开始的时候市盈率比较高，这是一个非理性的，逐渐逐渐会回归理性，我们做一个参考，最终实现到合理的区间。 好，简单讲一下路演技巧，这个相对比较简单，也不用多说了一定要用尽量短的时间突出你的亮点，来吸引到投资机构，在交流过程中是否需要坦诚，但是需要有技巧，别骗，一定要有一个计划，什么时候讲，先讲还是后讲，刚才那位姑娘，如果说他背上有一块疤，第一次见面的时间就要拿出来给他看吗?投资机构看到你其他的价值之后，他你这块疤并不会介意，如果一来就把疤给他看，还没有看到这位姑娘其他的东西，就可能会被下退了。 投资人关注的主要就是这么几点，他肯定要投资汇报的，恰当的投资规模，一般来说，投资者分位天使，VC/PE，天使可能会投10千亿的人民币，PE可能会更一点，典型的风险投资他是不会控股的，一般来说占领的股份是在30％左右，因为他不会拿他的股份，投资规模和估值是要相匹配的，投资风险监督，这是他他们所关注的，就不多讲了。 投资人的哲学，市盈率，市盈率是有他内在的计算逻辑的，第一他跟地的投资风险的成本，成本的风险有关，风险越高，可能要求投资回报率更高，我们叫资本要求的收益率。第二个是跟你的成长性相关，成长越快，当然是在可持续，良性的省长得到的估值或者被认可的价值会更高，成长的能力会非常非常看中，包括我们的创业板对成长有明确的规定。规模化的能力看看能不能复制，是不是能够做大，能不能做一个很大的公司，能不能做一个销售公司几十亿的规模，市值是不是做到几百亿像腾讯这样，还是再怎么做第一，规模还是一两个亿的共，盈利能力，因为所有的商业模式还是要盈利的，这样才能可持续发展，我们的盈利模式就体现在这一点，当然他会反映到我们的财务模型中，投资机构，特别是外资的投资机构他会更喜欢投一些毛利净利更多的一些公司，可持续发展能力和执行能力，刚才我讲过了就不多提了。 这是投资机构他来看项目就是这几点，市场要足够大，而且要增长快，有优秀的团队，有壁垒，有核心竞争力，可比公司国内国外是不是有类似的秤钩模式。第二个如果没有可比的公司，我就是首创者，那我有没有往年的，或者前几年在哪一个区域。不差钱的企业，如果你真的是不缺钱，你只需要资源投资机构是非常非常喜欢的，他很开心的往里面砸钱，但是避免我们只是为了刻意的表示我们的盈利能力，而把盈利模式做成不差钱。 投资机构能力带来什么，这也是投资过程中，可能从他那儿，因为谈判，双方了解，双方选择，我们可以向他们要什么，我们可以分析哪些投资机构是适合我们的，他的背后能带来什么价值，完善公司治理机构，提供资本运作帮助，制定业务发展方向，兼并整合，上市发行可以独当一面，这些资本运作的高手来做，专门的人专业的事，他们实际上有没有这样的能力，他们是行业内出生的，他们见过很多这样的企业，他们在行业业务上能够给一些建议，这个也是在过程中的双方选择，协助其他资源，帮助打造我们的品牌，公司的品牌，文化和激励机制，他们就会提出的看中在这个过程中，帮助企业去营造这个品牌，去打造这个品牌。包括拓展市场，投资机构他有独特资源可以协助到我们来拓展市场，或者说他投的公司中可以有一些协同项目，兄弟公司之间互相帮一把或者互相合作，这是常见的事情，这投资机构有可能给到的，这么几千家投资机构鱼龙混杂，这些需要我们去筛选。 观众提问 下面的话，看大家有什么问题。 主持人：这边，请我们的公司人员递上话筒。 提问：你好，我是搞技术出生的，你刚才讲的，一个良好的商业模式是个非常好的，当时好像这些方面讲的不是很具体，我就想能不能请你们再介绍一下，好商业品模式到底是什么。 曲韬：刚才主持人跟我讲，下面会有一个一小节，可能对针对这个做一个展开，您是指，因为我刚才提过，需要有一个好的山野模式，活的商业模式，商业模式是一个好的基础，怎么样很好的到达消费者的手中，他们愿意承担合理的或者较高的价格，这个是需要一个好的商业模式来配合的。我可能不太理解，你指的是说，希望我讲的具体一点是从哪方面。因为我已经超过了些时间，下面会有一些时间阐述。 提问：我这边有一个问题，你刚才讲到成长性，有每个一般具体的指标，财务的指标，还有你一般别人看中你毛利率是多少，可能是越高越高。 曲韬：毛利率这个东西，数字指标他本身不是绝对的，毛利率理论上是越高越好，但是现实中不一定的，毛利率还是净利润他需要一个长期的，如果短期内毛利润很高，但是无法支撑你长期的发展，这也是不是一个好的毛利率或者水平，具体什么叫做好，不同行业不一样，因为我们看到有一些，如果你是销售渠道，相对毛利率会比较低，他走的规模只有十几或者四十几的毛利率，他的规模也在不断的扩展，我们认为在他的行业中也是一个好的企业，有些高科技可能达到6、70，或者7、80我们也见过的，第一这个毛利率要是可持续的，健康合理的。第二不同行业是不一样的，你越有垄断性，越有独占性，毛利率净利润越高，成长性，初创性的公司，我们希望他是成倍的增长收入，或者说利润，我们创业板也有一些规定，他这个指标有30，只是一个及格性，我们中期企业有一个50到100增长，这样才是比较诱人的。 提问：谈判技巧，路演部门哪里，有两分钟吸引投资人，你们公司的价值观有一种感受，比你们相反的公司举一道两个公司给我们提供信息。 曲韬：你是指价值观。 提问：就是跟你公司相反的。 曲韬：这个比较简单，我们确实遇到有一些公司，说个比较典型的，他问我就是说，请问一下，现在做什么样的事情比较是风险投资喜欢的，这样一个创始条件的价值观，这个就是和我们不太和的，他万千是风险投资去做事情，你可能想的我喜欢做什么，我的优势什么。就是这样。 提问：说一个公司。我有个企业，他是需要那样的公司去合作，可能我们需要这样的公司合作。 曲韬：做事情还是志同道合，你刚才提到，确实不太方便举一个具体到哪一个公司，我们做私募融资，他有他的私密性，我们每一个案例，每一次接触都是有保密协议或者有保密承诺的，谢谢。 主持人：还有哪一位听众需要请教我们的曲韬。 曲韬：我们本身从事的也是融资过程中作为融资过问或者作为直接投资，可以跟企业，大家有很多的交流，我也留下了联系方式，如果有其他的具体更深入的话，也欢迎大家给我们电话，给我邮件。 ( 根据现场演讲整理，未经本人审阅) |
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