从一家公司到五家公司，我用了 六年作者介绍：王德才 国家高级营养师，清、护、养原理的倡导者，中国老年保健协会理事会成员，无锡二郎神企业策划有限公司董事长，寿星老健康品全国连锁机构董事长，上海乐心生物科技有限公司董事长一场会，让我决定从事会销 2000年前，我参与了“哈慈V26减肥沙淇”在上海地区的营销工作。这个产品在全国各大媒体大密度投放，创造了中国保健品中招商3亿元的奇迹。经过V26的成功，哈慈成立上海哈慈药业，推出了蒋雯丽代言的“哈慈驱虫消食片”，由我负责其上海地区渠道销售工作。在此向当年曾经并肩作战的哈慈弟兄们致敬。 在那个年代，会销刚刚萌芽，还极不完善。当时经常听到圈内一些朋友说“哪里哪里一场会能卖好几百万”，总是认为人家在吹牛。我们这些搞策划、玩广告的人对它还不屑一顾，因为当时做广告和终端销售做得的确是太好了，感觉会销难上大雅之堂，所以有点瞧不起它。 让我对会销刮目相看并决定自己从事这个行业，是因为亲身经历的两件事。当时“消食片”销量很大，所以每天和客户的饭局就比较多。连续几天在吃午饭时，我发现很多老人从饭店里拎着大包小包往外拿，很好奇。一问说都是他们买的保健品，一买都是一万多，我们就很诧异。在那个年代，靠广告销售让顾客一次买一万多元的保健品，是很难做到的，可是以后的几天几乎天天如此。作为同行，我对这种销售模式产生了极大的兴趣，就找机会和他们的员工聊天，可是每次他们都说一场会都能卖几百万，于是我开始关注会销了，这是第一件事。 说来也巧，我们公司的员工正好有个朋友就是做会销的，经他介绍我们认识了。他的朋友听说我是东北人，就委托我帮助弄些东北的人参当作赠品，第一次我就帮助弄了2000盒，结果没有几天他就跟我要第二批了，我就问怎么这么快？他说第一批早就送没了，这时我开始相信他们说的应该是真的了。2001年7月3日，经过安排，我第一次到上海徐汇区的一个宾馆会场进行现场观摩。在那里我看到了会销的疯狂销售场面，也改变了我对会销的看法。这是第二件事，就是这两件事让我决定从事这个行业。 为了梦想，我们从零开始 2003年对我来说是个人创业改变命运的一年，也是不平凡的一年。经过近半年的考察，最后我们决定把无锡作为创业的起点。2003年5月，我和下属两个员工合伙创办公司，正式进入会销行业。当时创业的想法很简单，就是让自己和家人过上好日子，体现出自己的价值。自己说了算，不受约束。大部分朋友出来创业时应该都是这个想法吧。 因为我们没有任何会销经验和会销企业工作经历，很多没有预料到的困难弄得我们措手不及。结果到03年末，公司6名员工半年只销售了16万；04年也才100多万，员工增加到10多个人；05年销售了200多万，员工也不到20人。现在大家一般都说这个行业以前如何如何好做，但当你经历过之后你就会发现，不管在什么年代，没有绝对好做的行业和项目，每天都有新开业的公司，也都有倒闭的企业，好不好做的关键取决于操作的人，“事”在“人”为。 合伙公司的不稳定性是公司成长艰难的主要原因 人们常用“一年合伙、二年红火、三年散伙”来形容合伙公司的不稳定性，说合伙公司“兄弟式合伙，仇人式分家”。合伙开公司，除非公司创立之初就确立了清晰明确的股权结构和决策程序，否则或者公司做不大，或者半路分家。合伙创业时我们没有经验，选择了合伙创业这种公认的风险较大的创业方式，导致了公司初期成长艰难的后果。 目前全国会销体系中，合伙做大的企业虽然有，但很少。很多企业都像我们一样，几个弟兄靠感情和顾客基础合伙办公司，因为脾气秉性不同，经营理念各异，时间长了就会产生矛盾；还有的是领导带领下属创业，上下级变成合作伙伴，领导角色转变不过来；另外合伙人过多，决策过程慢和帮派问题很难解决。因为这些问题，2006年公司正式分家，分别重建，员工折腾得没剩下几个，顾客也弄得不知道跟谁是好。 有了这个经历，我感觉，开公司尽量不选择合伙方式，原因有二：一是由于中国人“宁当鸡头，不做凤尾”的想法根深蒂固，都想当老大，迟早要出现冲突；二是由于都在一起参与管理，容易拉帮结派，导致公司内耗，问题严重到一定程度就会导致公司分裂。 二次创业，机制的改变，带来飞速的发展 平息了分家的余震，2006年我开始了第二次创业，5月份成立了寿星老健康品全国连锁机构，同时开通中国寿星网。 从2006年年初开始到5月份分家的近半年时间里，我就在想，如何才能把公司做大？以前对员工也很好，不是吃饭就是唱歌，但为什么忠诚的不多呢？甚至昨晚还信誓旦旦，今天就分道扬镳了！经过反复研究，我认识到过去我用的北方人哥们弟兄式的管理方法只能够留住一小部分人，人们最注重的还是自身的利益，作为领导，想办法带领大家赚到钱，让员工有发展；建立一个让员工赚钱、有发展的机制，才是解决问题的根本之道。 改革开放就是因为机制改变，让国家发生了翻天覆地的变化。如果我的机制改变，公司也一样可以发生变化！为什么我们自己不管公司怎么样都得坚持？因为公司是自己的。如果我们能够让员工有和我们一样的工作状态，那么企业不就做大了吗？那怎么样能够让员工有老板的心态呢？经过我反复尝试，最后我决定采取加盟制。经过近半年的试验，最后决定加盟商不仅没有工资，而且还要收取加盟费。启动改制的关键就是树立标杆，只要第一个成功了，那以前的部门经理慢慢都会加盟，这样公司管理费用马上下来，管理又简单，而且销量马上就会上来。因为员工从为别人干变成给自己干，潜能完全发挥出来了。 改制半年，成绩斐然。到2006年底公司回款达六百多万，超过了以前3年多的总和；2007年仅无锡就轻松突破了一千多万的销量；以后的几年，每年的销量都创造出了很多奇迹，这就是机制的力量，所有权改变，一切都改变。 会销行业适合职业经理人吗？ 经过2006年的飞速发展，我又开始犯了大部分老板都容易犯的毛病，开始盲目扩张，2007年之后，我相继开办了苏州、常州、镇江、丹阳、南通、江阴、宜兴、常熟、张家港、溧阳、如皋、金坛12个分公司。由于是自己培养的弟兄，所以就没让他们出资，都是给干股，属于职业经理人。结果各种问题接踵而至，营业额高，费用也高。逐渐出现一些经理在网上采购货源串货，甚至直接联系厂家进货，而且这种情况还互相传染，其它分公司也开始都出现了这种情况。无奈之下，我把这些市场由过去的职业经理人制改为承包制才稳定下来。 由此可见，保健品会销职业经理人制风险是比较大的。因为我国缺少权威的信用体制建设，职业经理人违规不需要付出成本，因此只能靠道德约束，而道德是最靠不住的。 作为老板换位思考，如果别人也给一些股份雇佣我们，赚了钱分红的时候，你会不会想：“钱是我赚的凭啥还要给你分？”自己肯定有单干的想法。这时候很少有人会想到是老板的投资，还有老板的平台。因此我认为，会销已经不适合职业经理人了，因为现在用人的忠诚度已经不能和60、70年代的人同日而语了，现在是信息时代，不是人变坏了而是想法更多了。 老板其实就研究两种人，第一种是员工，第二种才是顾客 一个人能做多大事不是取决于你有多少钱，而是取决于有多少人跟着你干。作为老板一定要记住，我们重点研究的不是顾客而是员工，你把员工研究明白了，他会和你一起去研究顾客。那怎样让你的员工心甘情愿和你共同去工作？这就需要方法。很多老板天天研究怎么样对付顾客，结果是员工没了，生意还怎么做？ “研究”不是“算计”，而是分析和决策。对员工，我们首先要知道他们来公司是求财、求发展，还是另有所求。这样我们才能对症下药，拉起队伍跟我们干。有了员工队伍，下一步才是共同来研究顾客的需求。 不要把顾客当成“正常人” 2008年，我做过一场精品会议，28家顾客，销售了250多万， 每单237500元。2011年，我用相同手法在大连帮经销商做了一场会，8家顾客，销售48万，甚至刚开始说给别人听，很多人都认为是吹牛。为什么能卖这么多？其实任何市场都有这样的顾客，只要你策划好都能销售这么多。很多人都很疑惑：“一次性卖这么多，万一顾客退货怎么办？他们买这么多，怎么吃？”其实你不卖，别人也会卖给顾客，他既然敢买这么多，肯定已经想好怎么消费了。让我非常自豪的是，买货的那些顾客没有退货的，而且到现在为止都非常忠诚，因为他们几年都不去其它公司会场，得到的都是我们公司好的信息。 举这两个例子不是为了标榜自己，而是想让大家明白：我们面对的顾客并不是我们认为的“正常人”，不要以我们的思维方式来想他们，营销方案必须符合他们的立场才会有效。 买保健品的老年人群可以分为三类：第一类是受广告媒体左右，购买广告产品，这类人到了会场一样会成为我们的顾客；第二类是专到批发市场或超市买便宜产品的，这类人即使发展过来了，购买量也不大；第三类就是喜欢在会场上买货的，这类人是这三类人中最少的一类。所以，竞争才最激烈。 自有品牌产品的迅猛发展，让我们走向全国 由于我们逐渐壮大，所销售的产品在市场上有了影响力，各种代理产品串货现象也开始产生，这是所有商家最痛恨的情况。还有一些不良厂家有奶就是娘，扰乱市场。比如我们曾把广州的一个品种，做到销量全国第二。即便如此，厂家还是私下给我们分公司和下游分销商私下供货，导致整个团队出现混乱。还有我们作为主打产品的一个北京代理品种厂家，在南通已经有我们分公司的情况下，活生生被他们把南通要回去自己做，造成巨大损失。 为了摆脱这种不利局面，我们决定在全国推出自有品牌产品。为此我们进行了详细的市场考察和研究，感觉产品同质化太严重，必须出奇方能制胜。我们发现肠道类产品全国销量始终处于领先位置，但基本都是广告和终端的专利，产品的市场教育已经到位，关键是切入方式的问题。经过反复研究，最后决定从这里入手。 2009年下半年，我们毅然推出了中国第一家肠道会销保健品——“肠寿”。在短短的一年中，“肠寿”在全国迅速占据了肠道产品会销老大的位置，经销商也迅速发展到200多家。我一直认为，厂商是双赢关系，只有厂家有能力长期向代理商提供实用的战术，合作才能长久。为此我们专门注册成立了“无锡二郎神企业策划有限公司”，通过专业的企划公司，长期免费为合作伙伴提供经营战略和战术。我们定期、不定期的根据市场变化来调整战术，让合作商家深感受用。他们经常会打电话来问：“这个月二郎神又有什么新招儿？”现在“肠寿”就由“二郎神”负责全国的推广和模式指导。 在直营市场选择上新产品时，根据癌症发病率逐年升高的实际情况，我们就开始在世界各地抗癌防癌产品中选择货源，并最终选择了台湾牛樟芝，因为它既有卖点，又有功效。经过一年多牛樟芝的市场操作，我们结出了一套非常有效的方法和模式，就算顾客是专业人士，到了会场你都控制不住要买货。我们甚至可以自豪地说，参加过牛樟芝会的顾客买完货不仅要感谢我们，过3个月还要求着我们来买货！ 经过以上两个品种的成功运作，我们有幸被药企老大“哈药集团”选为长期战略合作伙伴，双方结为“亲家”，由我们无锡伟康生物公司全权负责“哈药牌银杏叶软胶囊”的市场推广。这个品种既有哈药强大的品牌支持，又有我们新模式的操作，参会人员购买率达到110%——120%之间，销售空前火爆。 由于几个公司的成功运作，使我们也接触到了生物制药这个全新的领域，并在今年成立了无锡神童生物医药公司，希望我们在这一全新的领域能够大有作为。 关于选产品——我们要跟着市场走 有人开玩笑说会销行业“招商的比经销商都多，经销商比顾客都多”，虽然夸张，但确实也是事实，这就让代理商选择时举棋不定。就我所知，目前保健品会销招商的企业无外乎几种： 第一种、有批号有工厂的。这种企业一般对会销理解不够深，支持力度不够大，而且直接招商的也不多； 第二种、自有批号委托加工的，一般是过去成功操作过某一品种，自己申请批号，找其它厂家委托加工的。这种企业一般不做直营市场，给经销商提出的方案都是过去的经验或者是道听途说，在实际操作中有些偏离市场； 第三种、没有自有批号也没有直营市场，大都是招商企业出来几个人合伙做的招商公司，大包或贴牌厂家某一品种，有的甚至弄点垃圾产品做做快销。与这种企业合作你要慎重了，弄不好你会由于上了他们垃圾产品，把你辛苦培养的企业，把你的美誉度和顾客对你们的忠诚度全部葬送。而他们的所谓模式也都是纸上谈兵，或者拿你的市场当做试验田。 第四种，自己有直营团队但做的不好，看大家都招商，就加入招商队伍浑水摸鱼，这种企业和第三种没什么区别。 第五种，自己有直营市场而且做的很好，大包品种操作全国市场，产品和方案都经过市场考验，实用价值很高。 我们就属于第五种企业，欢迎全国同行随时到我们无锡考察，我敢保证在无锡我们绝对是最大的团队。我们所有品种必须拿到直营市场进行操作，反复研究讨论每一个品种的模式，成功后再推向全国。所以，我们每个品种的模式都不一样，有很多商家一下上了三个品种，带来了意想不到的销量，他们高兴得说：你们确实没有吹牛。为了保证产品操作的精准度，我们每个公司只销售一个品种，做到产品专业化，操作模式精细化，保证了合作伙伴的利益。 顾客都非常喜欢买新产品，因此厂家和商家必须不断推陈出新。顾客购买新品种，就像年轻人购买流行服装一样；而顾客也始终认为后上的品种对健康更有利，科技含量高，对长寿更有帮助。 长期操作市场的老板会发现，每年都会有一个热门品种大家会共同炒作，你不上你就会吃亏，因为顾客每到一家公司听课都听人家宣传这个品种，想买你这儿没有，就只能到别人家买了。因此，每一年热门产品我们一定要上！企业上新产品新项目一定要分长线品种和短线品种。一般情况下，独家品种适合作为长线，而热门流行品种作为短线比较好。我们的直营市场也是按这种思路操作的，比如我们操作的几个品种我们公司都是作为长线品种做的，因为别人没有。而当我们的品种别人有的时候，就马上换掉。 关于战术——我们就用毛主席的军事思想 伟大领袖毛主席的军事才能令人叹为观止，他老人家的很多经典战例，以及人民战争的战略战术思想，对于现代营销战术的指导价值重大，意义深远。其中个人感觉对企业经营和市场竞争最有指导意义的有下面几个方面，和大家一起分享： 1．一切从敌我双方的实际情况出发，你打你的，我打我的，不因为竞争对手的动作打乱自己的节奏和行动目标； 2．充分利用现有条件，因陋就简、因时、因地、因人制宜； 3．不搞教条主义，灵活机动，多种战术有机结合，不拘一格，扬长避短，利用矛盾，各个击破； 4．没有调查就没有发言权，不打无把握之仗； 5．集中优势兵力，打局部条件下的歼灭战； 6．充分发扬党内民主，加强思想政治工作，把思想教育放在一切工作前面； 7．把军事打击与政治瓦解结合起来，开动宣传机器，对内鼓舞士气，对敌瓦解攻心。 8．搞好后勤保障，大力组织支援前线，切实做好人员和各种物资的动员补充工作。 通过学习毛主席的战略战术思想，能让我们在未来的商战之中立于不败之地，不犯常识性错误。例如：有个代理商一共就30多个员工，还分了七、八个市场，怎么可能做大做强？他在哪个市场都不是最强的那个，永远挨欺负，到最后萎缩致死。 我们是如何让保健品成为老年人必需品的 大家都知道，保健品它不是必需品，所以才出现让老人购买困难，买回去之后儿女反对的情况，那能不能把保健品变成必需品呢？我们能。经过反复试验，我公司于今年成功通过多种产品结合的模式和方法的运用，变被动为主动，从过去我们求顾客，变成顾客求我们，从过去我们怕得罪顾客，到现在变成顾客怕得罪我们，这也是我们充分运用毛主席战略思想的结果。我们现在是通过老百姓的必需品带动，让保健品成为老年人真正需要的产品。而且老年人在介绍新朋友的时候不会再像过去，怕人家怀疑他通过介绍拿他好处，而是会非常高兴愿意接受，因为他们感受到了实实在在的实惠。 对中国的商业模式有所研究的人会发现一个规律，那就是很多模式都是几十年一轮回，就像服装的流行趋势一样。大家都知道，从上世纪九十年代末开始有会议形式的销售模式，其实就是新品上市发布会的升级版，而现在这种模式逐渐有回归的趋势。例如现在很多会销团队都在开设终端门店，然后在店内开小会，人够了再开大会。 我始终强调“看透一个行业，才能做对一件事”。现在各家炒的所谓模式，个人总结无外乎那么几种，绝对会发出这样的感慨：“原来如此！”犹如窗户纸被捅破一样。而企业让顾客购买的三种招数也不过是3种，第一是高开低走；第二是买芝麻送西瓜；第三是仪器恐吓。不论说的多么光明正大，到最后让顾客买货都脱离不了这么几种模式。而收集新资源唯一的方法，就是下“诱饵”，至于抛出什么“诱饵”，那就看你的顾客喜欢什么“诱饵”了。 关于管理——我们应该向党学习 中国共产党的发展历程，对中小企业的发展思路有很多可供学习和借鉴的地方。中国共产党自从1921年成立至今90多年，从一个只有五十多人的地下、民间组织发展成为拥有八千多万党员、执政六十多年的世界最大政党，把一个十三亿人的大国管理的井井有条，而且发展越来越好，说明它所运用的管理模式是适合国情的。我们会销也是通过人来销售，简单说就是人海战术，所管理的人和共产党管理的人其实是一群人。只要认真研究国家的管理制度，就会发现管人并不难，共产党管理了十几亿人口都没问题，而我们才管理多少人？党在工作中采取的“群众路线，从群众中来，到群众中去，三大纪律，八项注意中还提出“不拿群众一针一线”的原则，对经营和管理公司实际上都同样有效。所以，企业的宗旨一定是为消费者服务的，离开消费者，消费者不认可我们，那企业就有倒闭的危险。组织要发展，就要把组织需要的人吸收到组织中，使之成为组织骨干（入党=成为股东）。 90多年的奋斗，90多年的探索，90多年的磨难，中国共产党率领中国走上了一条康庄大道，实现了中华民族自立于世界民族之林的理想。向伟大的中国共产党致敬！向伟大的中国共产党学习！它就是我们身边的老师。 我们的团队——实战中磨练出来的虎狼之师 我们直营团队中，创下过单店4个人当月回款超过50万的奇迹；我们的讲师团队中有个人月销量超过500万的神话；是什么让我们不管是直营还是全国市场一片红火？是我们的团队！我们有优秀的直营团队；我们所有讲师都是从直营市场锻炼出来的；我们的专家，不管过去的经历多丰富，不论从事保健品会销行业多少年，都是经过我们直营市场考试合格后，才有资格出去的、以销售为目的的专家。 由于我们这个行业的特殊性，各地合作伙伴有休息日的很少，为了能够更好的为他们做好后勤工作。我们几个公司开展“全天候客户服务”，除了重要节假日，平时没有休息，只要你一个电话，涉及到产品和市场的问题，都会有专人为你解决。现在我们这个团队中，中层干部以上的就有50多人。这还不算我们的专家和讲师团。这就是我六年来积攒的最大财富，我的团队就是我最大的财富。 关于未来——人人都做老板，个个都当股东 企业在创业初期，也许你会感觉到它是你一个人的或者是股东的，但当企业做到一定规模，它就不是你一个人的了，是大家的，更是社会的。所以，凡在我们几个公司工作的员工，我们强制执行交纳国家规定的五险一金，让员工没有后顾之忧。现在我们几家公司的员工中40%都是公司股东，还有20%都是老板。未来几年我们希望在公司工作只要超过3年以上的员工都能够成为公司的股东。 “30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活” 。 ——马云 有一副很有意思的漫画：《两驴吃草》，说明了合作的重要性。画中画的是两头被拴在一起的毛驴，它们的旁边各自有一堆草。刚开始的时候，两头驴都只想自己先要吃到草，因此它们都拼命的向自己的方向努力吃草，但是绳子不够长，这两只毛驴谁都不能够到自己身边的草堆。在经过一番较量之后，它们终于明白，假如一直这样争执下去的话，它们之间无论是谁都没有办法吃到草，结果是它俩都得饿死。考虑清楚后的两头驴子决定合作，它们先一起走到一边将草吃完，然后又吃完另外的一堆，这样两只驴子通过合作各自填饱了自己的肚子。这就是团队的力量，团队之间如果用合作来代替各自为战，这个团队的力量就远远地超过各自的力量所能企及的，这就是著名的团结定律，也被称为：一加一大于二定律。 团结就是力量，合作让我们强大！祝您的公司拥有一支强大的团队，祝我们老年保健产业有一个光明的未来 |
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