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编者按：本文来自销售出身的创业者@江海王磊 ，他是JHM（江海科技）的创始人，专注于无线金融领域，公司网址http://www./。欢迎参考此前王磊给我们的投稿《给技术出身的创业者支招，如何管好销售团队？》。 曾经有朋友问我：老王，我那些销售员每个月拿出一堆发票报销，都说是高客户关系必须的，可是老不见他们出什么好业绩，该怎么办呢？ 首先，我要给创业老板们吃个定心丸，不要怕销售员对你的威胁，没有任何销售员有能力彻底摧毁你和客户的价值关系。除非你就没打算做个有价值的公司。 很多公司都是通过制度来控制销售员的费用支出。 做法一：把销售成本都算入销售提成中。销售员花多少钱都自己控制，花的少了自己得到的就多了。这种做法对老板来说比较省心，销售管理直指结果，容易忽视过程。这对销售要求比较高，需要他们独立性强，判断能力强。这样销售和公司的文化情感层面比较割裂，关系比较容易形成对立，比较难形成共同目标。端正的价值驱动型的公司不要采取这种方式。 做法二：分梯度设报销限额并且关注过程。根据销售额和客户结构或销售级别综合制定报销额度。例如可以规定业绩在10万以下的，最多能报销500元；连续两个月无业绩停止报销。等等。但由于业绩的产生还是有一个过程的，销售业绩增长初期会被这个制度搞的不太爽。我们再制度之外还要有点人情味，那就得关注到过程，毕竟该花的钱那是一定得花的，只是要花在刀刃上。 刀刃在哪里？我上一篇文章《给技术出身的创业者支招，如何管好销售团队？》提到过，获取客户各种信息是销售过程中非常重要的工作，这就是刀刃！我们为什么要请客户吃饭喝茶喝咖啡？不是为了让客户享受美味，不是招待客户，不是要和客户成为酒肉朋友，更重要的是要在舒适的环境下坦诚的沟通，了解客户真实的想法和面临的压力，从而能够帮助客户。有的公司要求销售汇报业务交往支出是为了获得多少多少钱订单，烦不胜烦。我认为只需要销售员明确汇报每次客户交往所得到的有效信息和可以给客户提供怎样有价值的帮助就是一次值得投资的费用。 我们需要不断教育引导销售人员，做任何事情都要有目的，每次给客户打电话，每次拜访，每次业务招待都是有非常清晰明确的目标的，不要做漫无目的的事情，不必模糊的去搞“感情联络”。把产品卖给腐败的公务员通常不是咱们屌丝创业团队干的事情啊，酒桌上签单也只是上个时代的神话了。 还有一些具体的小秘籍可以参考一下：请客吃饭点菜省钱之道：你可以先点菜甚至都由你来点菜，以便控制成本，先点一个大菜显得你很重视客户，然后再点一个肘子肉红烧肉之类的肥腻的菜，这很容易让人产生吃饱的感觉，再然后即便你把菜单给客户，他也不会点太多了。据说这个秘籍来自柯达公司的销售培训课程。 出行省钱之道：尽量坐地铁。你作为创业团队的带头人，你要是能够带头绿色出行，你也就容易要求你的团队了。在北京，坐地铁真的比你开车要快很多，甚至比打车也快，因为越来越难打到车了。 客户礼品省钱之道： 我们送礼的最主要目的就是要让客户加深对我们产品与服务的印象，不是贿赂、装逼用的。 千万别在中秋、元旦、春节这类送礼高潮中送礼。我们屌丝创业团队再怎样也比不过那些大企业的礼品啊！与其淹没在其中或者给人家做陪衬，还不如不送！不如错开这些日子，创造一些自己公司的纪念日、节日，送一些实用有趣的礼品给客户。 客户答谢会省钱之道：我们屌丝创业者不舍得去豪华五星级酒店或者去丽江开客户会，那就不要在排场上花心思，而应该在创意上、价值上花心思。例如租家环境不错的酒吧或夜店的白天场地，或者公园花园什么的都会省很多钱。在内容上可以提供一些简短有力的培训、有趣的动手参与的活动等等。 销售介绍册省钱之道：你印刷再精美的介绍册还有你精美的名片都会很轻易的被客户扔到一边。别印那么多啦！多不环保啊！只印一个最浓缩的版本，一个卡片足够，加上你的微信二维码，扫描存入客户手机就妥妥的了。 |
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