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搞收藏离不开交易，从地摊到古玩铺，从画廊到拍卖行，甚至网上的古玩交易，无论是物货交换，还是钱货交易，都与古玩商有着密不可分的关系。人们常说："只有错买，没有错卖。”  自古以来总是买的没有卖的精，对收藏者来说，其交易情况绝非简单。老手们即使看到心爱之物，也能做到不露声色，然后再玩"猫抓老鼠"的游戏，或"声东击西"，或"瞒天过海"，让卖家弄不清你究竟想要哪件东西。买卖双方的心理战象在玩太极推手，胜负往往在一念之差。此时既不能急于求成，又不可优柔寡断。初入市的收藏爱好者，则难免上当收骗，因此熟知古玩商的一些常用的骗人伎俩，实属必要，下面接揭露一些常见的伎俩： NO.1—无论你需购什么，我都有求必应。你喜欢三代的东西，他便说：“你看，这三代的东西，釉水就是好，东西升值又快，价格便宜又是全品相，看见它，你心情忒舒畅呢。货足！共有五件，你是买这一件还是这几件都买下？足够了吧？你看怎么样？”他不会问你买还是不买，而是让你在买一件还是买几件二者之中选择其一。这是混水摸鱼之计。 NO.2—如果你要求的是三代的粉彩，你刚好没有，就打击他的需求，消解他的需求，将之转化到已有的产品身上。比如一般的人士，不妨说：“其实您看，这民国的浅洚彩瓷器现在非常火暴，已有十几个人看过了，但是我在卖价上和买来的价格差不多，只是赚点路费、辛苦钱，你看是不是买这浅洚彩的瓶、罐。这民国的浅洚彩瓷器在北京潘家园古玩市场可是抢手货啊！在同客人的接触中，不急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，生意成交的机会也就更大了。这是李代桃僵之计。 NO.3—艰难险阻，勇往直前。鉴于我辈都是在“耳听为虚，眼见为实”的教育下长大，所以就算是残瓷、残器，也要让客人看个明白。对客人始终莞尔一笑，以顾客是上帝为准绳、视顾客为亲人。你还可偶尔爬一下梯子，做几个高难度动作，十分有助于成交。买家看你，气喘吁吁，香汗淋漓，惊魂未定，想想若不禁风的售货小姐，不惮艰辛地陪自己选古玩，笑容可掬，再回绝买货，恐良心不安，乃掏钱。此计的关键在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，该出手时就出手。另外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。这是笑里藏刀之计。 NO.4—避重就轻，重点布防。再好的古玩，都免不了有“死穴”，再差的古玩，都会有其独特的“卖点”，古玩商的作用就在于带客人看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看到的。东西好，顾客从在现场看货，到生意成交，至少要考考虑十几分钟，一边喝着名茶，一边再看看兰花、溜溜笼中小鸟、或请顾客观赏鱼缸中的鱼儿，在鸟语花香、锦鳞游泳的环境中，客人便会晃然以为自家窗下便是斯风景。东西好，那就直奔主题，让他陶醉在诱人的铁观音茶香中，快快下手，更待何时？这是反客为主之计。 NO.5—故布疑阵，速战速决。毕竟买古玩是几万几十万的大消费，不同于去菜市场买萝卜、青菜，也不是到商场买衣服，很多人都会深思熟虑一段时间。正所谓夜长梦多，不管真实情况怎么样，古玩商一定要做出已有人已看上这东西，造成危急形势，诸如有人已看上您看中的这件古玩，或刚有人来过电话了等等无伤大雅的“故事”，信手拈来便可。兵法云：“攻心为上”。你可对客人说：“我最近手头实在有点紧，家里人口多，父母年纪大了，还有孩子要上学，要是……唉，这个价钱我是决不会出手的。据人家说，这瓷器要是拿到香港没10万、8万买不到。可我没那路子，也等不得那么长时间，或再编出一大串诸如宫女太监的奇闻轶事故事，保管事半功倍。让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱的真正目的，这是无中生有之计。 NO.6—给瓷器化装，如用红油漆在花瓶上写上“破四旧”等词。告诉顾客这瓶是文革时劫后余生。弥足珍贵。或者在出土无釉水的高古陶器上，请人画上一些花纹，“彩陶”自然身价不菲。也可编一些的离奇故事，如这东西是某某家前两年盖房，挖地基挖出来的，那地基碰巧是座古墓，还埋了好多铜钱……”以证明你的东西的流传有序，这就需要你有口吐莲花，把稻草说成金条、死人说成活人的本领。此瞒天过海之计。 NO.7—将客人骗到酒店、宾馆或旅社，采用一切办法（美人、美酒），用”掉包计”，将已卖给客人的东西用赝品调包换掉，此谓偷梁换柱之计。(这一手段经常看见） NO.8—先安排客人住下来，让客人白天坐着轮子转（坐汽车），中午围着桌子转（喝酒），晚上随着裙子转（跳舞、河蟹），记住请小姐的这些小钱可千万别让客人出，反正羊毛出在羊身上。这是不传之秘，但屡试不爽。这就是美人计，运用之妙，存乎一心，此计较常用，因为太有杀伤力可谓必杀绝招。 NO.9 —找几个刚出狱的道上“朋友”，在风高月黑之夜，将客人哄骗到一荒郊野外等偏僻之处，说是去挖墓，安排人把他给“做了”、埋了，这可是一本万利的损招，这是借刀杀人之计。 NO.10—若卖赝品侥幸骗得几十万，宜连夜迁徙到异地，重操旧业或改行，可避免不必要的纠纷、危险，此乃“走为上”之计。此时不走更待何时？此计一般偶而用之，因为它会损害自己的声誉、甚至丢失客户。 当然，骗子的骗术也是日益精湛，其实作为古玩商须知，东西好才是硬道理。只要文明经商，货真价实，总会遇到识货人，达成正当交易,使自己的金字招牌辉煌不衰，如日中天。这才是长久之计。 |
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