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三等资质 摘自《青年文摘》 作者：吴伯凡 前不久向某公司老总讨教用人之道，颇受启发。该公司因其强势的销售渠道在市场上迅速崛起，令人瞩目。我问他在选用销售人才时有什么秘诀，他说他的秘诀就是“反常识”。他反问我：“如果你在招销售人员的时候，来了一个说起话来不是那么利落，甚至面红耳赤的人，你会怎么办?”我说，当然是马上决定不予录用。他说：“我反而会花时间与他交谈，仔细听他的想法。这样的人之所以说话不利落，一方面有可能是他想得很多，很细，却又找不到合适的语言来表达。别人考虑的因素是四个，他考虑的因素可能是十个。对市场格局的判断，最忌讳简单明快，用既有的模式来套复杂的市场气候。对微信息、隐性信息，动物比人敏感，小孩比成人敏感，成人当中，沉默寡言的可能比滔滔不绝的人敏感。那些能说会道的人，可能适合于在一线做具体的推销，有时也不一定，有经验的买家往往对能说会道的人有一种本能的提防。那些看似木讷的人，也许不适合于一线推销——但也不一定，有的买家往往喜欢与这样的人打交道——但也许适合于做市场决策，因为他们考虑的变量多，很多别人没注意到的信息他能注意到，这种人有可能是孔子说的‘敏于行而讷于言’。事实上，我的公司大部分销售主管，还有负责营销和销售的高管，大多是这样的人。” 他的话让我想起了稻盛和夫特别推崇的吕坤《呻吟语》中对人才的分类：“深沉厚重，乃第一等资质；磊落豪雄，乃第二等资质；聪明才辩，乃第三等资质。”稻盛和夫说，他手下的强将，往往是那些看似不那么出众，甚至让人觉得“没有跳槽能力”的人。他们有内省、克己、羞怯之心，能够倾听到别人听不到的声音，看见别人看不到的迹象，在重大关头能够不按常理出牌。  |
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