|
兵法商例之一］
商场竞争也是一场心理战 《孙子·军争篇》说：“三军可夺气，将军可夺心，..善用兵者，避 其锐气，击其情归此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。”主张 战争中采用挫伤敌军士气，扰乱敌军将帅之心的精神战方法。当敌军的士气 高昂、主将胸有成竹时，我军应避敌军锐气而促使其士气下降；我方主将应 当善治己心，使之安静镇定，并使敌军主将心中烦乱，善用兵者就在此时破 强敌立大功。商场竞争中双方对手之间也同样有个心理战问题，竞争胜负除 了有经济实力、竞争方法等因素外，还取决于心理战能力和心理素质。 我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老 练，镇定自若地采取避锐击情，以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。 对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，故意罗列过时的行情，虚假地压低购 货的数量。我方进行了调查摸底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。 日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用 途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方货源不多，有不少 外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方 心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数 量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就 范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新 用途。 美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司以优惠价 供应电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公 共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬 言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心 会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空 公司供电。在这场双方的心理战中，航空公司进行反击获得成功。 ［兵法商例之二］ 商业活动亦如兵争，成功之途必然是迂回曲折的 《孙子·军争篇》言：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途， 而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”“先知迂直之计者胜， 此军争之法也。”认为军争之所以难，就在于通过曲折的途径达到近直的目 的，把不利条件化作有利，所以一方面要走迂回之路使敌人不防备，另一方 面要以小利引诱敌人使之上当。这样就能后于敌人出发，而先于敌人到达战 场，这就是迂直之计。懂得以迂直的计谋就能胜利，这是一个军争的原则。 我们在竞争中要达到一定的目标，但直接去争取，往往会欲速不达；如 果采取迂回曲折的路线去努力，则更易成功。商业活动如同世上其他活动一 样，成功之途必然是迁回曲折的，不可能是一帆风顺的直线式的前进，否则 就不是对手之间的竞争。现实的商业竞争中，情况是复杂而多方面的，对手 也是众多而且强大，那种企图笔直地直线上升不过是一种理想化的幻想。但 是直中有曲，曲中也有直。经过经营者的努力，通过自觉地走弯路，反而能 先人到达。英国军事理论家利德尔·哈特有本书叫《间接路线战略》，认为 在战略最漫长的迂回道路，常常是达到目的之最短途径。在这点上他与孙子 的观点相同。 我国商人们的薄利多销经营方针就体现了迂直之计。做生意总是要赚钱 的，目的是为了多赚钱。但是为了多赚钱可采取每件货物上少赚钱的做法， 以吸引顾客，增加销售量，从而达到多获利的目的。我国商界有一些这方面 的广泛流传的格言，如“宁肯一分钱做煞，不搞二分钱坐煞”，“价高门庭 落，利薄店宇热腾”。 同时热诚待客，保质保量，不搞那种坑蒙顾客的歪门邪道，也能在顾客 中树立信誉，从而引来众多稳定的消费者。如商品质量有问题坚持包退包换， 似乎有损企业的经济效益，其实正是大有利于企业经营的事，这样可以以小 的花费赢得最宝贵的顾客的信任之心。 香港华人企业家钟普洋，主持的敦豪国际有限公司，主要从事世界邮件 速递业务，他的业务网遍及世界165 个国家，1000 多个城市有敦豪公司。他 成功的经营策略中第一条就是简易与低廉的收费，但结果却带来丰厚的利 润，1985 年一年他的业务收入12.9 亿美元。 上海新世界百货商场地处南京路闹市中心，周围大店、名店林立。近年 来许多商店下愿经营小商品，嫌小商品价低利薄。新世界百货商场却由1976 年的3 个小商品专柜发展到9 个，以经营的小商品齐全而名闻全国。不仅品 种繁多，而且规格也齐全。2 分钱一张的鞋样子有100 多种，绣花线241 种， 手帕有120 种，钮扣有130 种，经营小商品虽价低利薄，但销路很旺，营业 额和利润额连年上升，1983 年该店销售额达1525 万元，上交利润125 万元， 名列上海同类百货零售企业之冠。 ［兵法商例之三］ “兵以诈立”，商场对手不厌诈 孙子曰：“故兵以诈立。”兵家都主张兵不厌诈，用兵取胜之要在于诡 诈多变。同样商家之间的较量也是不厌诈的。为了争夺市场，为了获得更多 的利润生意人之间用各种手法进行明争暗斗，这是商业竞争的客观现象。当 然正常的商业竞争也是遵循一定的竞争规则的，必须在合法的范围内，在以 诚经商取信于顾客和商界的基础上。必须遵守诸如货真价实、顾客至上、信 守合同、取信商界等经商基本要求。以这些经商的职业道德力本，就可以采 取灵活机动、随机应变的竞争技巧。 经商之根本宗旨是为顾客服务，但经商者的直接目的是要获利，而且力 求获取更大的利，为了谋求更多的利益，就要展开争夺市场和生意上讨价还 价的谈判，因此商场之诈术主要是在互为对手的生意人之间展开。生意人为 在市场竞争中生存和发展下去，就要懂得诈术，并善于恰当地使用诈术。这 样才是一个精明老练的商人，才能得心应手地驾驭市场风浪，从中获取利益， 而不至于上当吃亏。 经商之道在于诚信对待顾客，但在此大前提下，商业诈术也在一定范围 内以顾客为对象。主要是利用顾客的购物心理，诱导其购买兴趣以扩大销售。 这种手法是运用该商品本身性质以外的有诱惑力的因素，使顾客产生对该商 品的好感和购买欲。例如，通过广告、宣传树立商品在顾客心中的美好形象 和知名度，其中会有对商品性能的适度夸张。还可通过给商品取一个好名称 或商标，以适合特定顾客对象的心理或引起顾客的某种美好联想，以刺激消 费心理。类似的还有使用精心设计的商品包装，也可在某种程度上达到类似 的效果。另外还有诸如有奖销售、买一送一、廉价大抛售、折价优惠等等推 销手法。 青岛啤酒是名牌产品，但在1984 年前在东南亚打不开销路。于是利用广 大华人熟知的富有神话色彩的崂山形象，宣传说青岛啤酒系用崂山天然清纯 的泉水制成，果然打开了东南亚市场。 美国“可口可乐”公司，故意采用保密配方来吸引公众，对于吸引顾客 有其作用。二战期间，该公司董事长伍德拉夫把进行爱国推销同促进该公司 在国际的销售相结合，许诺各战区的美国士兵花5 美分即可得到一瓶“可口 可乐”，于是“可口可乐”取得了爱国的属性，并成了美国的象征和国际公 认的饮料名牌。该公司得以向全世界发售了50 亿瓶“可口可乐”。 60 年代福特汽车公司设计了适合当时年轻人潮流的新车型，它看起来象 一辆运动车，满足青年人喜欢运动和刺激的心理，并且还取了一个浪漫的令 青年人遐想的名字“野马”，从而掀起了一股“野马”热，创下当年全美汽 车销售纪录。 第八章 九变第八 杂于利害 随机应变 内容提要 军队越境千里，南北转战，地形复杂，情况多变，通讯联络不便，因此 孙武才提出“九变”，为将争“权”。 经营者在不利的状况中，考虑有利的一面，可以增强信心；在有利的状 况中考虑有害的一面，可以化险为夷。 你在苦心经营时，如何才能够“害中取利，利中取害？” [原文] 孙子曰： 凡用兵之法，将受命于君，合军于众。圯地无舍，衢地合交，绝地无留， 围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争， 君命有所不受。 故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之用兵者，虽知地形， 不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知地利，不能得人之用矣。 是故智者之虑，必杂于利害；杂于利而劣可信也，杂于害而患可解也。 是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。 故用兵之法，无恃其不束，恃我有以待之；无恃其不攻，恃我有所不可 攻也。 故将有五危：必死可杀，必生可虏，忿速可侮、廉洁可辱，爱民可烦， 凡此五危，将之过也，用兵之炎也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。 [译文] 孙子说：大凡用兵的法则，主将接受国君的指派，征集兵员组织军队、 聚集军需，出兵时，在塌陷地带不要驻扎，在四通八达之地应结交边界的邻 国外助，遇到危险之地不可停留，遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋， 陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行军，对有的敌军不要攻 击，对有些城邑不要攻占，对有些地方不要争夺，国君的命令有些可以不要 听。所以将帅能够精通以上九种机变而得好处的，就懂得用兵了；将帅不精 通“九变”之利的，虽然知道地形险易广狭，也不能得到地利。指挥部队而 不懂得九变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的作用。 明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下，考 虑到有害的方面，事情可以顺利进行，在不利情况下，考虑到有利的因素， 祸患就可能解除，所以能制服诸侯是靠计谋高明，能役使诸侯，是靠本国富 强的基业、雄厚的实力强迫他，能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以 用兵的法则是，不要寄望于敌人失误，而要依靠自己做好了充分准备以待， 不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己拥有力量使敌人无法进攻。 将帅有五种弱点：有勇无谋，只知死拼，就可能被敌诱杀；临阵畏怯、 贪生怕死，就会被俘虏；急躁易怒，暴跳如雷，就会被凌侮而妄动；谦洁好 名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套；仁慈爱民，惟恐杀伤士众，就会被 敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错，是用兵的灾害。军 队覆灭，将士被杀，一定是由这五种危险造成的，为将帅的人不可不充分注 意。 [评析] 变与通利与害 大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以 通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结 交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入口面 地形险阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼 死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻；有的城邑可以不占领； 有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。 懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地 理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充 分发挥军队的战斗力。 明智的将帅，在考虑问题的时候，必定兼顾到“利”和“害”两方面。 在不利的情况中，考虑有利的一面，可以增强信念；在有利的情况中，考虑 不利的一面，可以化险为夷。要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事威胁他； 要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。 将帅用兵五大害 所以用兵的法则是，不要寄望敌人不来，而应依靠自己实力坚强，有备 无患；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。 将帅有五大致命伤：只知死拼，就可能被杀；贪生怕死，就可能被俘虏； 急躁易怒，就可能经不起凌辱：廉洁好名，就可能受不了羞辱；慈众爱民， 就可能不胜烦扰。 以上五点是将帅易犯的过失，也是用兵作战的大害。军队覆灭，将帅被 杀，都是这五项致命弱点所造成的。 商场上的“变通” 试看商场上竞争的“变通”法则吧： “圯地无舍”——没有希望、潜力的市场不要进入； “绝地无留”——开业以来成果不彰的市场，则应准备退出，避免更大 的损失； “围地则谋，死地则战”——在市场上，如果被竞争强手夹击，动弹不 得，应设法脱困，突破重围； “衢地合交”——在市场竞争中，平时要做好公关外交，争取盟友。 “途有所不由”——不必选择的市场通路；无需关注； “军有所不击”——不必开发的产品，无需投资； “城有所不攻”——不必介入的市场，无需介入。 “地有所下争”——不必设立的分支机构，无需设立； “君命有所不受”——对下属干部的授权，无需事事遵循、揣摸上意。 害中取利利中取害 “害中取利，利中取害”，是孙子在末篇中提出的另一观点。他说“智 者之虑，必杂于利害”。意思是说：有智慧的人，在思考时，会同时考虑利 与害两个方面，可以化险为夷。 当企业不景气的时候，只要寻找新的机会、新的情报，便能“害中取利”， 超越经济风暴。同样，当企业经营顺利时，也不能忘乎所以，自我陶醉，要 有所警觉，在逆境来临之前，及时调整步调，采取应变措施。 企业在利害的机变中，必须采取一系列相应的措施。如不断调整经营方 位，不断推出新的产品，不断改变生产流程，使成本下降，工效提高..等 等。 天下没有尽善尽美的事情，凡事有利必有害，有害必有利，惟有分析利 弊，衡量得失，才能趋利避害，冲破阻力，追求企业效益。 为了“趋利避害”，“随机应变”，孙子又总结出“五危”。所谓五危， 即是： 一、只知抱定必死的决心，不知权变，很容易遭到敌人杀害——必死可 杀； 二、贪生怕死，很容易被俘虏——必生可虏； 三、性子急躁易怒，很容易被激怒而轻举妄动——忿速可侮； 四、廉洁好名，经不起诽谤，很容易被敌人侮辱——廉洁可辱； 五、对部下过于慈爱宽厚，不忍部属疲累受伤，很容易遭敌烦扰，陷入 被动——爱民可烦。 以上“五危”在企业经营中的表现是： 1、抱着拼死一搏的决心，大力投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果； 2、畏畏缩缩，不敢冒险，错失良机； 3、事前未能评估利害，轻举妄动； 4、过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际； 5、过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。 孙子说：“覆军杀将，必以五危，不可不察也。”经营者若能避开此五 危，对企业的发展必有莫大裨益。 [兵法商用] 孙子在军事上强调灵活性，认为灵活多变是用兵诀窍。孙子说：“故将 通于九变之利者，知用兵矣。将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣， 治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”认为将帅若不懂得灵活 多变之妙用，虽了解地形，也不能得到地形之好处，用兵不知道灵活多变的 技巧，虽知道五种地形的利弊，也不能充分发挥出军队的战斗力。经商活动 也贵在灵活善变，根据市场情况的变化而变化。当某种产品在市场前景不妙 时，可以探求该产品的其它新用途，以打开市场上的新局面；或者改变产品 式样、规格等，寻找出潜在的新市场。所谓“山穷水尽疑无路，柳暗花明又 一村”，即是此意。与原有的经营途径日益艰难时，可以另辟蹊径，找到另 一条或另几条畅通的贸易新路。 美国泰亥梅克斯公司是世界钟表业中的一个主要制造商，有二十多个工 厂在海外仍不能满足世界市场的需求，因此有更多的国外工厂在计划筹建 中。该公司所走过的道路，就是当面临困境时，善于变化，另辟蹊径谋求新 的销售坦途，从而生存和发展下来的。 二次大战前，美国有家瓦塔拔里钟表公司，生产一种一美元一块的怀表。 由于怀表质量差，销售遇到了困难，到了1942 年该公司眼看就要破产，曹克 姆·莱霍姆科尔在此危难之际被推荐担任这个公司的经理。为了扭转局面， 莱霍母科尔研究了市场情况和本公司的特点，很快使这个公司改变成战时美 国最大的定时信管生产公司。从而开辟了军需品的新市场，而使该公司起死 回生。 没几年时间战争结束了，定时信管需求大大减少，该公司只能又转回来 生产钟表。但这时美国市场上不再需要这种一美元一块的低档怀表，而且市 场上充满着瑞士的廉价钟表。莱霍姆科尔决定把该公司生产定时信管时用的 精密加工技术和高度机械化技术结合起来，生产出质优价廉的钟表来。所以 他要求该公司的工程师设计出能进行大量生产的高级手表，改变该公司以往 生产低档价廉质劣怀表的经营传统。他对新手表的要求是：质量好，走得准， 价格低。经过一番努力，他们设计出了一种新手表，定名为泰亥梅克斯。新 表具有下列优点：结构简单，制造精密，质量要求高，采用硬质合金轴承代 替宝石轴承，实行严格的加工标准和零件的互换性。在1950 年，该公司生产 出两种男用新手表，零售价格分别为每块6. 95 美元和7.95 美元。新表又马 上面临市场销售问题。瑞士手表价格较高，是作为一种装饰品，在珠宝商店 出售。新手表价格低廉，珠宝商不大愿意代销，而且提出的销售条件相当苛 刻，使生产者获利甚小。于是莱霍姆科尔另辟销售途径，把手表转到杂货店 推销，杂货店很乐意经销这种价廉质优的手表。另外，莱霍姆科尔还通过新 闻媒介作了大量的宣传广告，使更多的人知道泰亥梅克斯手表确实质优价廉 从而乐于购买。为了使顾客信任该表的质量，他们把手表拴在马蹄上，使马 奔跑几十公里，取下来后手表仍然走得很准。又把手表泡在水中几小时甚至 几天，取上来后经检验依然很准，且没有渗水现象。通过这些演示，新手表 很快打开了全国的销路。 泰亥梅克斯手表已经销售到世界各地，该公司仍然努力使产品不断更 新，技术赶超世界水平，以战胜竞争对手。1963 年该公司生产了电子手表， 价格为每块39.95 元，几乎是其他公司生产的电子手表价格的一半。 1970 年世界上第一次作为奢侈品出现了石英手表，该公司也迅速研制成 新产品石英手表。 1972 年4 月该公司宣布其生产的石英手表售价降至125 美元，低于当时 市场售价的60％，该公司以质优价低的石英手表横扫世界手表市场。这样， 泰亥梅克斯公司不仅机械表在市场上畅销，并且石英表也在市场上占据了优 势的地位。 [历代战例鉴赏] 西汉初期虽有所谓的“文景之治”，然而就在文帝在位时，汉帝国已形 成尾大不掉的诸侯王割据局面，在景帝即位第三年（公元前十五四年），终 于发生了七国之乱”。 七国之乱，说大不大，说小不小，怎么说呢？历代的史学者认为，如果 最后七国胜利，那么中国势必回到战国时代群雄割据的纷乱场面。可见七国 之乱，看似规模不大，却也非同小可。它之所以能够在短短三个月内，大事 化小，小事化无，周亚夫功不可没，而他所用的战术，正是孙子兵法第八篇 （九变篇）的灵活运用。 七国之乱，最早是由吴国发动，并且和楚国联合，成为反抗军主力，他 们首先攻击效忠王室的梁国。梁军被杀数万人，梁王紧守睢阳城，等待救援。 心慌意乱的汉景帝，派袁盎、刘通前往吴国劝吴王停战。但二十万吴楚 联军已兵临睢阳城下，吴王刘濞志得意满，以半个皇帝自居，根本不接受昭 书，态度极其高傲。眼见和平无望，景帝伤透脑筋，周亚夫建议皇上说：“楚 军剽悍，机动国力强，抵挡不易，惟有让梁国当炮灰，我绕道断绝联军的粮 道，才可能制服他们。” 周亚夫的建议获皇上采纳后，便率一部分兵力出发，准备和大军会合荣 阳。行军至坝上，原拟向左转，经郩山，渑池至洛阳，然而手下的赵遮，独 具慧眼，认为吴王财力雄厚，早已培养多名刺客，如今必然算准周亚夫的路 线后，派出杀手，在郡、渑之间的险隘狭径上狙击，这条路万万不可行。万 全计，应该逆方向而行，右转后趋兰田，出武关，到洛阳，虽是绕远路。但 时间相差不过一、两天，既安全，又能以奇兵之姿，制造从天而降的震憾效 果，一举两得。 周亚夫认为赵涉说得有理，便改变路线，迂回抵达睢阳西边的洛阳，一 路平安，事后派人搜索都、泥一带，果然找到吴国伏兵。 周亚夫逃过一劫，而梁国的睢阳城却在吴楚联军连连猛攻下，难以支撑， 派人向周亚夫求救，周亚夫竟然见死不救，置之不理，汉景帝亲自下达救援 指示，周亚夫依然不买账——不接诏书，坚守不出，管你天皇老子，老夫不 出战就是不出战，更别说是救援。他唯一做的事，只是派韩颓当等手下大将， 率领轻骑兵，渡河绕到吴楚联军背后，切断他们的后勤补给线。 梁王眼见周亚夫毫无动静，恨得牙痒痒，只得自救，以韩安国和张羽为 将军，他们两人，一个老成持重，一个骁勇善战，终于合力阻挡住联军的攻 势。联军攻势受阻，干脆直攻周亚夫驻守的昌邑。结果周亚夫继续施展高人 一等的赖皮战术，只守不攻，任凭敌人如何刺激，就是不出战。 周亚夫的定力，不仅表现在运筹帷幄之中，其个人的胆识，也展现出处 变不惊的一流功夫。当联军围城之际，他的士兵突然发生夜惊现象，互相攻 击，好像中邪一样，一直侵扰到他的军帐前，但他继续睡大觉，不久，一切 恢复平静，仿佛没事一般。 联军久攻下下，便集中兵力于东南角，此时周亚夫却又在将兵力调往反 方向的西北角。联军果然转向西北，受挫于周亚夫的兵力，无法奏功。而周 亚夫早先派人截断联军补给线的举动，此时也发挥了功效，联军粮食匾乏， 无力，也无心作战，陈前叛逃的士兵不计其数，联军不得不退去。 周亚夫不费一兵一卒，即解转城之危。接着反守为攻，精锐尽出，大破 联军。吴王刘濞狼狈不堪，弃其大军于不顾，只带数千名部下乘夜逃跑，楚 王刘戊自杀身亡。 吴王刘濞逃亡之后，大军纷纷投降，形同瓦解，刘濞于南逃途中被杀， 其余各国也相继臣服。西汉初期著名的七国之乱，就这样有惊无险地被平定， 前后不过三个月，一般认为周亚夫坚持不战，抢先断绝联军粮道，是胜利的 关键。 换句话说，假设周亚夫当时怕皇上怪罪，怕招来杀身之祸或官位不保， 而出兵救梁，是否能够在这么短的期间内平定内乱，甚至是否能顺利获胜， 恐怕还是个未知数。周亚夫胆敢违逆上意，而保存国家命脉，必须具备胆识 和智慧；固执下见得是美德，但择善固执就变成了操守；同样的，抗命也不 见得是好事，但若因抗命而保国卫民，在孙子眼中，便是一位良将。 其实，周亚夫不买皇帝的帐，是有前科的，文帝（刘恒）不在位时，为 防范动员数万兵力南侵的匈奴威胁京师，特命周亚夫等人屯军驻守。文帝亲 自劳军，至坝上、棘门两个营区时，指挥官大开营门迎接，文帝长驱直人， 好不威风；但随后至周亚夫的细柳区，却受到截然不同的对待。全体将士非 但不迎接，反而全副武装，呈备战状态，把皇家卫队挡驾在营门之外，负责 守卫的军门都尉听说皇上即将驾到还理直气状他说：“在军中只听将军的命 令，不服从天子诏书”。待文帝抵达，派人通知周亚夫后，才获准进入，但 随后卫兵司令又请求车队不得奔驰而入，因为“将军有令，军营之中不可以 车马奔驰”。文帝一行人只得慢行，周亚夫面对皇上也不下拜，他说：“身 穿销申的武士不便下拜，请改用军礼参见。” 周亚夫一连串“犯上”的举动，让皇帝的随从，侍卫紧张得屏息无声， 不料文帝非但不生气，反而严肃而恭敬的，手扶东厢横木，躬身行礼。出了 营门后，对周亚夫大力赞赏：“这才是真正的大将，在坝上、棘门的军队防 务简直像儿戏一般。敌方来袭，将领一定兵败被俘。至于周亚夫，谁敢惹他。” 一个多月后，周亚夫升官。文帝临终前，告诉太子刘启说：“国家若有 变乱，可任命周亚夫为太尉平乱。”而周亚夫也果然不负使命，充分发挥兵 法中“有所不”的哲学，轻易击败敌手。 [兵法解析］ 孙子的“有所不”哲学 《孙子·九变》的精髓，就在于“变通”两个字。要在任何竞争中脱颖 而出，必须头脑灵活，知变通、明利害、切忌一头乱撞、一味的埋头苦干。 所以本章一开头，孙子就连用好几句“..有所下..”的句型变换，说明 用兵的变通之道。 从周亚夫的表现看来，无疑的，他已深得书中三昧。 孙子所提的“有所不”兵法哲学，至少包括“途有所不击，军有所不由， 城有所不攻，地有所下争，君命有所不受”等项。 周亚夫在出发前往荣阳和大军会合途中，凭着正确的判断力，接受部属 建议，舍原定的近路不定，反而出人意料地迂回前进，避开了刺客的伏击， 这就是“途有所不由”。 当梁国被攻，岌岌可危，他不放以援手，任其自生自灭，一方面借以牵 制吴国大军，一方面派兵截断吴国的补给线，使吴楚联军后继乏力，种下败 因，这就是“军有所不击，城有所不攻，地有所不争。” 而周亚夫冒着被杀头、撤职查办的风险，违逆上意，却以损伤最小的作 战方式达成克敌使命。 孙子在第十章（地形篇）中，把“进不求名，退不邂罪，惟民是保，而 利于主”的将领，列为国宝，由此标准看来，周亚夫可称得上是大汉王朝的 国宝。 反过来看吴王刘濞。起事之初，吴国有个年青的桓姓将军曾向吴王献计 说：“我国步兵多，适合在险地作战；而中央骑兵多，适合平地作战。我军 所经过的城镇，大王若能置之不理，不要逐城攻占，大军快速行军，控制洛 阳的军械和敖仓的粮食，取得黄河和峪山的险要地利，号令诸侯，如此情势 将一片大好。若因分神攻城，导致行军速度缓慢，而中央骑兵长驱直入，进 入梁楚交界的平原地区，大事就不妙了。” 吴王一时不知如何定夺，征询凡位老将意见，这些老将军，依老卖老， 对这项建议叱之以鼻的说：“他的年纪太轻，只能冲锋陷阵，哪懂策略布局？” 吴王因而舍弃了桓将军的计划。 这位被视为“嘴上无毛，办事不牢”的年轻人，所提出的战术，其实正 是孙子《九变篇》的精华。他不但了解两军作战的特性，以及对彼此较为有 利的行军路线与战场状况，而且颇能体会“城有所不攻”的内涵。不攻城， 是为了发动闪电攻势，占据险要，取得地利，以发挥步兵作战的特性，可惜 吴王及几位自认经验者到的将军，不知兵法，拒绝接受，和周亚夫接受赵涉 建议的作风相比，孰胜孰负，已显而易见，由此也可见《孙子兵法》之价值。 ［兵法商例之一］ 善用兵者能善察“九变”；善经营者能“杂于利害”，全面地观察，对 待事物《孙子·九变篇》曰：“是故智者之虑，必要于利害。杂于利，而务 可信也；杂于害，而患可解也。”认为智慧之人考虑问题必定兼顾到利与害 两个方面。从有利的方面考虑，就能坚定胜利的信心。从有害的方面考虑， 就能消除可能的祸患。孙子的“杂于利害”就是全面地看待事物，因此具有 普遍的方法论意义，也适合于经济工作的领域。 利与害为对立的西面和两种可能的后果，我们在经营中总是要选择有利 的事物，避免不利的事物，以争取有利的良好经济效果，防止经营不善或亏 损的后果。因此我们必须在经营中经常注意全面权衡利弊，找到有利的因素， 也注意到不利的因素，以便设法趋利避害。另外，利与害虽然对我们的经营 活动来说性质截然不同，但利与害又是本来彼此联系着的，没有只是有利而 无一点不利的事物，也没有只是有害而无一点有利的事物。也即利中有害， 而害中又有利，利与害是相互渗透着的同一事物之两个方面。并且利与害还 相辅相成，有利会有害，有害亦会有利。况且物极必反，利能引出害，害亦 能变成利；利并非永远是利，害亦不是永远固定是害，亦即利与害的转化。 古代哲人老子说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，孰知其极？其无正也？ 正复为奇，善复为妖。”祸会产生福，福中也伏着祸；正与奇是相互转化的， 善与妖亦是如此。《孙子·势篇》也说：“乱生干治，怯生于勇，弱生于强。” “战势，不过奇正..奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”治会产生乱， 勇会引起怯，强会变成弱。战场之势态不过是奇和正两种，但奇与正会永远 不断地相互转化。经济方面的势态，如市场的形势，企业的经营状况，也会 永远不断地发生改变。这就需要有明智清醒的头脑，敏锐地觉察到经营中的 利与害两种因素及其渗透和转化，这样才能有远见地不断趋利避害，取得长 远的最佳经济效益。所以经营者应当像孙子那样，从对有利的方面和因素的 认识而增强成功的信心，又从对有害的方面和因素的考虑而消除意外的失败 和挫折。这样就不会把眼光局限于经济因素的某个片面或暂时的状况，而能 全面地把握经济形势的诸因素，并有较长远的经营打算。从而能做到心中有 数，有备无患，灵活经营、长远考虑。这样的经营者在事业上可以大显身手， 生意就能长久地兴旺发达。 经营者要处理好眼前利益与长远利益，小利与根本大利的关系，有时就 要放弃一些局部利益，以获得长远之大利。1986 年，某家外国公司提出投资 1000 万美元建造一条长江旅游船，双方使用经营7 至8 年后，船的产权归我 方，并改由我方包租。这是一个开发长江旅游业的好时机，但由于我方在谈 判中寸利必得，一定坚持5 年后船的产权即归我方，结果因争小利而这笔大 好生意告吹。由此可见，争利也要看该不该争，小利可以酌情放弃，以求更 重要的长久大利。 也有相反的事例，另一次，一家外商旅行杜与我方谈判包租我国昆仑号 旅游船就获得了成功。我方人员开始时根据有关部门内定的价格给外商报 价，开价很死。外商还了3 次价，要求适当降点价。我方后来灵活掌握，降 了一点价，让利于对方，终于达成协议。 由于对方负责组织游客，合作经营了6 年，昆仑号取得了显著的经济效 益，由原来的多年亏损变为盈利，并力国家赚取了大量外汇。 上海大隆机器厂生产合金钢高强度滚子链条，1980 年该厂有关人员对该 厂10 年的成本资料中的大量数据进行了分析研究，发现产品的销售利润率过 高时，销售量就降低，相反，利润率较低时，销售量就增大，而总利润也随 之增加。如果价格降低10％，销售量将会增加50％，利润率为33％；如果 价格降低20％，销售量将会增加一倍，这时利润率虽仅为26.5％，但利润将 增加50％。于是该厂决定降价20％，从而使利润大大增加。这也是由适当降 价的小害，而换来利润总额增长的大利。 在生意中有时遇到了坏事，如果处理得当，就可能把坏事变成一件好事， 变害为利。有一年美国大量种植的苹果由于雷电、霜冻的交替侵袭，果皮上 班痕点点，影响了顾客的购买欲，苹果销售量大大降低。水果商布朗苦苦思 索，终于想出了一个反败为胜的妙法，他在店门口竖立一块巨大的招牌，上 面写道：苹果果皮有斑痕是因为它们生长在寒冷高山上，高山苹果有独特的 风味，它们是这般的清脆、香甜、爽口，请您来品尝这特殊口味的高山苹果 吧！布朗还把此广告登在报上，果然得到广大消费者的认同，班点苹果遂成 为独特美味苹果的代名词，几天就销售一空。十分有趣的是，有些果贩还预 约明年一定要买这种苹果呢。 由于在经营中利与害是会相互转化的，经营项目的冷与热也是会起变化 的。所以要有长远眼光，立足于长远的利益。春秋时计然提出的经商理论中， 有一条叫做“水则资车，旱则资舟。”他认为旱年以后会有水年，水年以后 会有旱年。因此，当前大水，车子价虽贱，但应预作车子的生意，因为水灾 过后车子会特别需要，因而价高赚钱。反之，当前天旱，则应预作舟船生意， 道理也一样。这样根据对市场供求趋势转化的预测，而安排生意，就最为有 利，最有利可图。 1978 年，某造纸机械厂通过调查，了解到当时市场纸张供应紧张，不少 造纸厂急于购买新的造纸设备以提高生产能力。但该厂领导认为从长远来 看，随着国民经济的调整，造纸设备的用户会大大减少。经过权衡利弊得失， 认为不能只顾眼前的利益去生产造纸设备。他们接受用户的意见，决定重点 承接造纸厂技术改造工程。虽在一段时间里，该厂利润下降，职工奖金也减 少。但一年后，在全国订货会上只用一天时间就接满了全年生产任务，要求 接受技改方案的造纸厂有120 家之多。相反，其他造纸机械厂家接受的订货 很少，生意萧条。这年该机械厂利润开始回升，以后几年中利润一直相当高。 在经营中碰到的许多事物往往具有两重性，比如引进国外先进的技术和 设备，能使企业迅速提高技术水平，从而生产出质优成本低的新产品来。引 进是件好事，但也要付出较大的代价，需要巨额的资金，尤其是外汇。本国 生产的设备虽技术上普遍不如国外进口，但花钱较少。也就是凡事都有个利 弊问题。长春第一汽车制造厂对这方面处理得较好，把引进与自己制造结合 起来，只引进关键性先进设备、部件和技术，一些本企业或本国能制造的设 备、部件尽量自行制造。既发挥了引进国外先进技术和设备的优势，又避免 了过多地耗费外汇的短处。 80 年代一汽决定进行换型改造，全盘引进预计需资金23 亿元，一汽对 此深入考虑了利弊两个方面后，认为先进技术必须学习，关键性设备也必须 引进，但全盘引进则不可取。于是他们对引进确定了如下原则，能引进软件， 就不引进硬件；能引进单台关键设备，就不引进全套设备；能同国外联合设 计，就不搞独家引进。尽量做到既把先进技术引进来，加以吸取和消化，又 节省外汇，同时也磨炼了自己的技术力量。在一汽这场换型改造的根本性技 术变革中，共引进了14 种技术项目，359 台设备，仅占新增设备的4.7％， 绝大多数的新设备都是自己制造的。在改造铸造厂热风除尘冲天炉中，只引 进其中关键性部件一个热交换器和控制仪表，并采取与外国联合设计的形 式，这样，如此庞大的技术设备改造换代工程只花了40 万美元，并使一汽的 技术水平达到了国际先进水平。 ［兵法商例之二］ “君命有所不受”的生意经营自主权 《孙子·九变篇》说：“君命有所不受。”认为将帅在外指挥作战，君 主有的命令可以下接受。强调了将帅在前线有指挥军队行动的自主权，可以 根据实际情况及其变化而见机行事。国君的不正确的命令在战争这个非常时 期里，前方将帅可以置之不理。这样就防止了因国君的瞎指挥而使军队失利 或失去战机。 经营活动中也应贯彻“君命有所不受”的原则，使经营者有自己必要的 经营自主权，因此，当上级做出不正确的指示时，应当不予接受。由于商场 情况复杂和变化迅速，会有不少上级没想到或意料不及的事，因此不能以死 守上级的原有指示，或样样要请示上级批准，来束缚自己的手脚。做生意贵 在善于捕捉新的机遇，灵活变化和大胆创新之举，以取得丰硕的经营效益。 因此经营者必须具有较大的独立决断之权，而不用事无巨细必向上级汇报允 许后才行动。故负责某一方面业务的经营者，在其经营权范围内应当具有全 权，以君命有所不受的原则在经营活动中具有十分重要的意义。现代经营管 理学就主张“近点决定”原则，认为凡需作出决定的事，作出决定的地点愈 近愈好，反之则愈差。因此实际经营者在遇到按常规需经“远点决定”的事 时，可酌情变成“近点决定”，即出于高度的经营责任心而自己大胆地独立 作出及时的决断，从而获得良好的经营效果。 松下电器公司的山下俊彦总经理就很注意赋于各事业部以经营自主权， 反对那种一切由总公司管起来，从而管得过死的现象。他提倡小政府，加强 各事业部。他说过：“大概因为总公司优秀人才集中，各部门职能又过于强 化，造成了一种各事业部被统管起来的局面。比如，经理职能就是统管事业 部。可是，我认为总公司并不是发出指令的指挥机构，而应该是为各事业部 更好地工作提供方便的服务性机构。” 日立公司五大经营方针首条为“上下结合，快速行动的管理体制”，其 内容主要是公司下属的事业部和厂以及企业中的基层有相当大的自主权，所 以能够做到快速而正确地从事经营活动。日立采取事业部领导工厂，而以工 厂为利润中心的管理体制。各工厂，销售自主，厂长对盈亏负完全责任，因 此日立下属27 个工厂的厂长地位和一般独立的中等企业主相当。事业部和工 厂关系密切，但在预算、产量、利润等指标及产品价格确定后，如何能获得 最大收益，就决定于各工厂厂长自己的经营手段。 ［兵法商例之三］ “标诸牌”的机变 在美国的某一州，曾因高速公路的一个弯道上，交通事故频频发生，而 公开向民众征求交通标志，这段公路的一边为断崖，底下是广阔的原野。 其实，这段公路的弯度并不大急只要能够降低车速，危险性并不大。可 是不知怎么搞的，汽车驾驶员们老是喜爱尝尝腾空而过的滋味，往往一飞而 越过栅栏，翻落悬崖底下。依照这种情况，你认为该在此处立下什么标语才 恰当？ 这时，公开征求标语的结果，以第二名入选的标语为最突出，不过，这 必须是作者与评审员都富有幽默感才行。这标语全文如下：“附近有天体营 区。” 相信若将这个标语竖立在交通事故频繁的地带，驾驶员势必会自动减速 慢行才对，可是经过一番讨论研究的结果，这办法还是行不通，因为交通事 故却可能因为驾驶员视力不集中而有增无减，何况，警方向民众撒谎，也是 于法不容的。 当我们说到防止交通事故的标语，一般人都会把焦点集中在汽车上面； 其实思考时最忌讳的就是这一点，这不但缩小了思考的领域，而且引导思想 走入了黑暗的死角。 当你能将思想从物（汽车）转移到人（人类心理）身上时，也就是走入 另一思想新境界的时机。 第九章 行军第九 因地制兵 依势取利 内容提要 “行军”的主旨是“处军”和“相敌”，“行军”即指部队行军和作战 方法，宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。 在商业活动中，“就势取利”是古今中外都适用的原则。社会是不断变 化和发展的，在变化发展中，形成了一个个的“热点”，这些热点中包含着 人们的需求，作为经营者必须抓住这些“热点”，抢在别人之先，推出热门 商品。 社会上出现的各种各样的“热”向人们预示了广阔的潜在市场，你将如 何观察这些社会“热点”，抓住机遇，开辟这些潜在的市场呢？ [原文] 孙子曰： 凡处军相敌，绝山依谷，视生如高，战隆无登，此处山之军也。绝水必 远水，客绝水而来，勿迎于水内，令半济而击之利；欲战者，无附于水而迎 客，视生如高，无迎水流，此处水止之军过。绝斥泽，惟亟去无留，若交军 于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，在背高，前 死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。 凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生处实，军无百疾，是谓必胜，丘陵 堤防，必处其阳，而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水沫至，欲涉者， 待其定也。 凡地有绝涧，无井、无牢、天罗、天陷、天隙、必亟去之，勿近也。吾 远之，敌近之，吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹霞、林木、翳荟者， 必谨覆索之，此伏女之所也。 敌近而静者，恃其险也，远而挑战者，欲人之进也。其所居易者，利也。 草多障者，疑也。，鸟起者，伏也。兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也； 卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。 辞卑而益备者，进也：辞强而进驱者，退也。轻车先出其侧者，阵也； 无约而请和者，谋也。奔走而陈兵者，期也。半进半退者，诱也。仗而立者， 饥也。汲而先饮者，温也。见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也。 初呼者，恐也。军扰者，将不重也。旌旗动者，乱也。吏怒者，倦也。 车马肉食者，军无粮也。悬甑不返其舍者，究寇也。谆谆翕翕，徐与人言者， 失众也。数尝者，窘也。数罚者，园也。先暴而后畏其众者，不精之至也。 来委谢者，欲休息了。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察也。 兵非贵益多，惟无武进，足以并力料敌取人而已；夫惟无虑而易敌者， 必擒于人。 卒来亲附而罚之，则不服，不服则难用；卒已亲时而罚不行，则不可用。 故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行，以教其民，则民服；令不素行， 以教其民，则民不服。令素行，与众相得也。 [译文] 孙子说：在不同地形上怎样据守布置军队和观察判断敌情虚实，应该注 意：在经过山地，要靠近有水草的山谷行进；驻扎时，要选择居高向阳的地 方。如敌人占领高地，不要仰攻。这些是在山地行军的据守原则。横渡江河 以后应远离河岸驻扎，如果敌军渡水来攻，不要在江河中迎击，而要让他渡 过一半、部分未渡时去攻击它，这样才有利：如果要与敌军交战，不要靠近 江河水边列阵迎敌，在江河地带驻扎，要居高向阳，不要逆着水流在敌军下 游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战对军队的据守的原则。经过盐碱沼泽 地带，要迅速离开，不要停留，如果在盐碱沼泽地带与敌军遭遇，就必须靠 近水草而背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作 战，要选择占领地域开阔，地势平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高， 这是在平原地带行军作战的据守原则，以上山、水、斥潭、平陆四种“处军” 原则的好处，就是黄帝所以能战胜“四帝”的重要原因。 凡是驻军总是喜欢干燥的高地而讨厌潮湿的低洼地方，重视东南向阳 方，而避开西北阴暗地面，驻扎在于生活便利和地势居高向阳的地方，人马 得以休息，军需供应充足，将士就不至于发生各种疾病，这是军队必胜的一 个重要条件。在丘陵、堤防地带，必须占领它向阳的一面驻扎，并且要翼侧 背靠着它为上。用兵的这些好的措施，是得自地形的辅助，河流上游下大雨， 洪水突至，要涉水，必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧、“天井”、 “天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要接 近。以上六害之地，我们应该远离它，让敌人去靠近它，我们应面向它，让 敌人去背靠着它。 军营两边有山川险阻之地、潢井低洼之地或多林木、或生芦苇，草木茂 盛蒙蔽遮盖的地方，必须谨慎仔细地反复搜索，这些都是容易隐藏伏兵和奸 细的地方。 敌军离我很近而安静的，是倚仗它占领了险要地形；敌军离我很远而来 挑战的，是企图引诱我进击，敌人之所以驻扎在平坦的地方，是因为据有有 利条件；窥见离敌不远有许多树木摇动，是敌隐蔽前来；杂草丛生的地方有 许多障碍，是敌人布下疑阵，企图迷惑我；群鸟突然惊飞，是下面没有伏兵， 走兽惊骇猛跑，是敌人大举突袭，尘土高扬而锐直的，是敌人战车驶来；尘 上低而宽是敌人的步兵开来；尘土疏散飞扬，是敌人打柴割草，尘土少而时 起时落，是敌军察看地形，准备扎营。敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的， 是要准备进攻；措词诡诈而强硬做出进逼姿态的，是准备撤退；敌方将便于 驰骤的轻车先出动，部署在翼侧的，是在布列阵势，准备作战；敌方尚未受 挫，没有预先约定而突然来讲和的，是另有阴谋；敌方急违奔走并整列兵员 车马的，是期待士兵准备与我决战：敌军半退半进的，是企图引诱我军。 敌兵倚着兵器站立的，是因为饥饿缺粮；打水急于先饮的，是因为干渴 缺水；敌人见利而不前进，是因为士兵疲劳已极。敌兵营寨上聚集鸟雀，说 明营寨已空虚无人；敌营夜间士卒惊叫，说明敌军心理恐慌；敌营惊扰纷乱， 是因为将领无威严不能持重；敌营旗帜摇动不定，是因为队伍已经混乱；敌 军官急躁易怒，是敌军疲倦困乏；敌人杀牲口吃，知其军中无粮；收拾起炊 具，不返回营舍的，是准备拼命突目的穷寇；敌兵在一起低声议论，强悍不 满，是因敌将失去人心；不断犒赏士卒的，说明敌军势力穷窘，已没有办法； 不断惩罚部属的，是因为处境困难；将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的，说 明将领太不精明，失尽威信；敌人派使者拿着礼物，以措词委婉，态度谦逊 来传话，是想休兵息战。敌军盛怒向我前来，但久不交锋接战，又不离去， 必须谨慎地观察它的企图。 兵力并不是愈多愈好，只要不轻敌冒进，而集中兵力、判明敌情虚实， 取得部下信任，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人，必定会 被敌人俘虏。将帅在士卒未亲近依附时，就冒然处罚，他们一定不服，人心 不服就很难使用；如果士卒已经亲近依附，纪律仍不执行，这样的军队也不 能用来作战。所以要用怀柔的手段，来颁布政令，用严格的手段去管束他们， 这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令、教育士卒，士卒就 会服从；平素不严格贯彻命令、教育兵卒，兵卒就不会服从。军今平素就有 很高威信的，表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。 [评析] 常见地形的兵法 军队部署作战和观察判断敌情，应该注意以下原则： 通过山地时，宜沿谷地前进；军队应注意可攻可守，进退自如的地点， 并部署于可以瞰制敌人的高地；如敌人先占领高地，切莫正面仰攻，这是山 地作战的要领。 军队横渡河川后，应迅速离开河岸以免为敌所乘；敌人渡河来攻，不要 在水中迎击，应等其一半已上岸，一半还在水中时，攻击才有利；如果要与 渡水而来的敌军决战，不要沿着河岸配置兵力，而应在河岸后方高地部署， 更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。 军队通过沼泽地时，应迅速离开，不要停留；如在沼泽地区作战，应占 领水草繁盛之地，而且背依树林。这是沼泽作战的要领。 在平地作战，应在平坦开阔之地部署，右翼或后方应依托高地，占领的 地形最好前低后高。这是平原作战的要领。 以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法，就是当年黄帝征服四 方所运用的方略。 险恶地形之兵法 军旅驻扎，最好选择向阳高地，避免阴湿低洼。军旅处于身心健康，粮 食充足的状态，不致百病丛生，打起仗来就有取胜的把握。 在丘陵地带驻军，应选择向阳的一面，并背依高地，面向敌人。如此部 属，对用兵有利，可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫，表示上游地 区曾降下大雨，不久将有急流奔腾而来。要渡河时，应等水势平稳再说。 遇到下列六种险恶地形，必须尽量离开，切勿接近。这六种地形包括： 绝避断崖的溪谷（绝涧）；四面高峻，中间低陷的凹地（天井）；山林环绕， 易入难出的地区（天牢）；荆棘丛生，进退两难的地区（天罗）；阴湿泥泞， 流沙松软，难以通行的地区（天陷）；两山之间的狭长谷地（天隙）。遇到 这些地形，我军应远离，并引诱敌军接近；我军应善用此类地形，在后方布 阵，使敌人进攻不易，等敌人接近时，迫使其退无去路。另外，行军时，若 侧旁有险阻地形，沼泽地区，芦草丛生的低地、树林、野草苍郁之处一定要 仔细反覆搜索，这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。 观察敌情之法则 敌军离我很近，却能保持镇静，可见有险要地形可依侍；敌军离我很远， 而又急来挑战，是企图诱我前进。敌军不居险要，而在平坦之处布阵，必定 有其利益和用意。许多林木摇动，是有敌人来；敌军在丛草中设下许多障蔽 物，是为了使我疑惑；群鸟突然飞起，是有敌人埋伏；野兽惊骇奔逃，是有 敌人来袭。 至于尘土，形状高扬而尖锐，是车队前来；低扬而浓广，是兵卒前来； 如散开而像树枝般向上伸展，是敌人在伐木采樵；尘埃少而有士卒往来其间， 是敌军正从事营舍工作。 如果敌军派来的使者言词谦逊，但军旅仍加强备战，这是向我攻击的征 兆；如果使者言同强硬，作出要向我进逼的姿态，这是退军的征兆。敌人如 果先派出战车，占领主力两侧，是准备布阵与我决战。两军对峙，没有预先 约定而突然提出和议，其中必有计谋。 如果敌军车马往来奔走列阵，可能是在期待援军，合力攻我。敌军半进 半退，是企图诱我深入。 敌兵如需依桅才站的起来，是因为饥饿无力；敌军派人取水，结果取水 的人自己抢着先喝，表示阵营缺水。敌人见利而不行动，表示全军疲劳不堪。 飞鸟群集敌营，表示敌人已经离开。 敌夜半惊叫，表示内心恐惧不安，敌军混乱无秩序，表示将帅威严不足。 敌军旗帜摇摆不定，表示队伍混乱。敌军干部急躁易怒，表示厌战。敌军杀 马来吃，表示粮食缺乏。敌军抛弃炊具，又不返回营寨，表示已经陷入穷途 末路。 敌军将帅对部属说话，反复叮咛，神情不安，低声下气，表示已得不到 拥护，一再犒赏士卒，表示统帅无能；一再惩罚士卒，表示领导统御有问题。 军令严苛在先，姑息在后，是最不精明的将领。 敌军派使者来谈判，措辞委婉，表示想休兵停战。敌军气势汹汹而来， 却迟迟不与我接战，又不退去，必有计谋，我们必须谨慎观察。 用兵作战，并非士卒多多益善，只要不武断冒进，集中兵力，判明敌情， 即可战胜敌人；缺乏深谋远虑，而又轻敌妄动，必定兵败被俘。 将帅在士卒还没有亲近依附时，就施以处罚，士卒下会心服，心不服就 难以指挥作战；士卒已经依附后，该罚而下罚，也不能用来作战。所以平时 要以仁、义、道德教育士卒，以法令军纪训示士卒，这样打起仗来，才会获 胜。平日令出必行，施行教化，士卒就会心服；教化施行，命令贯彻，就能 将帅契合，上下一心。 [兵法商用］ 商战中的地利 本篇一开始，孙子就提出“处军相敌”的观点。“处军”指军队在各种 地形的部属要领；“相敌”指的是对敌情的观察判断。 孙子首先举出四种常见地形的用兵原则，这些战术虽因地形的特质而 异，但都有一个井同点；利用地形所形成的优势，突破其中的障碍与限制， 以取得有利的竞争条件。这和企业经营的形态是相通的。 如何善用地利，克敌制胜呢？以河川作战为例，军事布阵和商场竞争应 注意下列几点： “绝水必远水”：渡河后须立刻离开河岸，以免为敌所乘，妨碍后续部 队的进出——企业推出新产品后，则应立刻取得理想的市场占有率，以免被 对手夹击，及妨碍后续产品的推出。 “客绝水而来，勿迎于水内，令半济而击之利”：敌军渡河来攻，莫迎 击于水内，应等他们一半上岸，一半仍在河中时再攻击。此即孙子常讲的， 集中我方军力，攻向敌军分散的兵力——竞争对手推出新产品，不必过度急 躁，等弄清楚这项产品的特性、优势及市场反应后，再以迅雷不及掩耳的速 度，集中资源，全力迎击。 “欲战者，无附于水而迎客，视生处高无迎水流”：在部属时，要选择 河川上游，而且要先占据附近高地，以便于观察敌情，并展开机动攻势—— 企业竞争时也应随时注意敌情，并研判敌情动向和市场走向，一旦发动攻势， 则如从高地顺势往下攻一般，势不可挡。 企业的“相敌” 除了多地形作战的原则外，孙子在本篇另以相当大的篇幅，解说“相敌” 的三十三种方法。“相敌”指的是以观察敌人的动静，了解敌人的动态，判 断其意囹，进而对敌人的战力、士气消长、后勤补给状况，以及敌军统帅的 领导统御能力，能有正确的评估。 企业经营者想要了解对方动向及其实力时，固然可以利用资信判断，但 有时对手会故意放出空气或利用媒体来替自己宣传，此时稍不注意，就会被 蒙蔽，误寻。亲眼所见，亲耳所闻，可以避免上当受骗，弥补资信的死角， 这种方法就是孙子所说的“相敌”。 观察的方法有明察，也有暗访，但下沦用什么方法，必须懂得解析所见 的表象，找出其内在隐藏的意义，相敌之术才能发生作用。 这些相敌的方法，经营者对外可用来观察竞争对手的动向，评估其经营 能九，作为策略规划的参考；对内可用来观察各级干部的领导能力，掌握员 工的情绪反应，及时发现内部管理问题。对员工而言，也可借此了解服务的 公司机关有无发展前途，适不适合投入大量时间与心力于此。 企业的干部 由下列征候可判断敌军军官的领导统御能力： 敌军军官和部属说话时，反复罗嗦，神情不安，而且柔弱无威严，表示 已得不到拥护；当将帅失去威严时，行动必然紊乱没有秩序；连续赏赐或处 罚部属，处罚部属后却怕部属反抗，表示将帅无能，部队军纪败坏，不能上 下一心，将士用命，以好以利相诱，以害威赫。 将帅的领导统御出现问题，整体战力也必然减弱，军队如此，企业亦然。 如果公司内的主管，有如上述敌军军官般，没有权威，没有担当，他所 领导的部门，业绩一定不佳。经营者若发现旗下有此主管，最好将他撤换； 员工有此上级主管，最好请调别的单位或干脆离职。如果公司内尽是这种主 管，竞争力必定积弱不振，前途无望。 企业的人事 有取胜的机会，却无任何进取的动作，表示军力疲惫，将帅急躁易怒， 表示厌战；敌军半夜惊叫，表示因恐惧而做恶梦。由这些征候可知敌军阵营 已经没什么战斗意志，濒临崩溃边缘，此时发动攻击取胜的可能极大。 公司内部也是如此，当优秀人才一一离去，自下来的员工无精打采，工 作意愿低落这必然是一家危险企业；若一家公司常常登人事广告，可能公司 经营规模扩充，人才需求量大；但也可能是经营状况有问题，或管理制度不 完善，导致人事流动频繁。在竞争形态中，若属前者，那是值得注意的可怕 对手，如系后者，必定经不起考验，不构成太大威胁。 企业的后勤 根据孙子的描述，敌人杀马来吃，依仗而立，可见缺粮严重，士兵饥饿 无力；汲水的人急忙喝取来的水，营区可能有缺水现象。这些都是后勤补给 不足的征兆，而后勤补给不足，往往是败战的前兆。 以企业来说，突然改变一贯的付款日期，延长支票期限，薪水一延再延， 借高利贷，公司经常忙着调动资金轧支票、厂方收款时负责人避而不见面.. 这些讯号均显示出公司财务周转有问题，和这类公司业务来往应特别留心， 在这种公司上班应有所惊觉。 此外，由某些状况可看出敌军将有所行动。例如敌方战车出入于主力部 队两侧，可能是列阵备战的前奏；车马往来奔驰布阵，可能是敌人在等待支 援，准备合力来袭。至于尘土飞扬，雀鸟突然飞起，走兽奔逃，树木摇动那 表示敌军已经向我进攻了。 同样的，当一家公司盖新厂房或扩建旧有厂房，很可能是因为订单太多， 消化不及不得不扩充设备；运到某零售店的送货箱，运送频率和数量增多， 表示这个店面的生意蒸蒸日上。这样的公司或商店不容忽视，同业若过于大 意，等对方完全坐稳了再设法迎击，可能为时已晚。 企业的辨别力 敌人耍诈也可借助观察得知。例如敌军离我还远，却前来挑战，其中必 有诈，半进半退，也必有诈，这两种诈术的目的，是想诱我前进；敌军来势 汹汹，又不决战，又不退去，可能另有奇谋；敌人派来的使者言词谦逊，但 敌军仍加紧备战，这是向我进击的前兆，反之，使者的言语强硬傲慢，摆出 进迫的态势，当心！可能是退军前的故作姿态。 商场竞争也是尔虞我诈，互不相让。譬如有些大企业会故意放出风声， 声东击西，表示将推出某项新产品，让规模较小的竞争对手紧张不安，因而 缩小战线，不敢扩张。此时，这些对手必须借助敌情观察与研判，洞悉这家 大厂商的真正用意，才下会中计。 厂商有时佯进，有时佯退，有时充分运用十二诡道（见第一章），令人 防不胜防，惟有多加研判，才能取得正确的商情，本篇所强调的相敌三十三 术，其精神在此。 恩威并济 本篇最后，孙子再一次提醒领导者，“带兵要带心”的道理。正如第一 篇所说，比较敌我优劣时，有所谓“五事”、“七计”：五事最后一项是“法”， 七计也有“法令执行”、“赏罚孰明”这两项。领导者有时必须扮白脸，有 时必须扮黑脸，该赏则赏，该罚则罚。而赏罚的运用是否得当，则关键在于 时机——部属尚未亲附就罚，容易引起怨怒，口服心不服；赢得部属的尊敬 与拥戴后，该罚却不罚，无异于养一批骄兵，同样不能作战，因此，领导者， 必须“修道保法”恩威并济，指挥统御才能得心应手，否则永远只是个管理 者，而无法成为领导者。 [历代战例鉴赏] 当刘邦击败项羽，成为楚、汉相争的大赢家之后，心头还是轻松不起来， 因为他的内忧解决了，外患却又要开始。慓悍的匈奴，早在中国内战之际崛 起于中国北方，并吞、消灭、攻击，驱逐楼烦、白羊、东胡、月氏等部落， 虎视眈眈，对中原的威胁日深。 刘邦为拔去眼中钉，御驾亲征，却中了匈奴的策谋，险些丧命，吓得刘 邦此后六十几年不敢再动匈奴的脑筋。直到汉武帝刘彻即位，才再度派兵出 击，但也碰了一鼻子灰。计谋被识破，无功而返。 检讨这两次出击，汉军所以失败，关键在于对敌情的观察和认识不够正 确——仅知观察的重要，不明研判的要领。 先说刘邦中计的这一役吧！汉高祖六年，（公元前二0 一年）匈奴大军 南下，直逼晋阳，汉军反击成功，刘邦决定乘胜追击，此时他得到一项情报： 单于首领冒顿正驻防在代谷。刘邦见机不可失，准备大肆出击，擒杀冒顿。 为了谨慎起见，他先派人前去观察敌情，探究虚实。结果侦察者纷纷回报说， 此时出击，情势大好，因为他们眼中所见，尽是老弱残兵和瘦弱的牲畜，此 时不战，更待何时？ 真的这么乐观吗？实战经验丰富的刘邦，不免半信半疑，于是他再命娄 敬前往侦测。 娄敬所观察到的景况，和其他人没有两样，一样是老弱病残和牲畜。然 而他的解释却恰恰相反，他对刘邦分析说：“两军交战前，任何一方必定虚 张声势，夸大国力，展示自身的长处；但我所见到的却是衰老赢弱的人畜， 他们必然刻意示弱，引诱我军出击，然后利用伏兵，出奇制胜。” 娄敬的结论是：“匈奴不可击”。 尽管这些分析言之成理，可惜刘邦根本听不下去。或许是被预期的胜利 充昏了头，早在娄敬返国之前，刘邦就已发动三十三万大军，浩浩荡荡的出 发北伐匈奴。因此，刘邦在听了这段长匈奴志气，灭自己威风的言辞后，怒 火中烧，娄敬被痛骂一顿，成为阶下囚。 志得意满的刘邦，显然己不把匈奴放在眼里，当他抵达平城时，汉朝主 力部队还在后头，直到他到了平城附近的小城白登，才突然发现已被冒顿的 四十万精锐大军团团围住，至此，刘邦终于恍然大悟，原先所观察到的老弱 残兵，根本是个空城计；壮士勇夫、肥牛、健马，早已被藏匿起来，制造出 战力不足的假象。 在这生死存亡的紧要关头，幸赖足智多谋的陈平献计，买通冒顿的妻子， 再加上和冒顿原先约好共同夹击汉军的两名汉朝叛将，迟迟不来，冒顿疑心 其中有诈，因而防务稍松，给予刘邦突围的机会。刘邦被围七天七夜，大难 不死，返国后封娄敬为侯，并老羞成怒地斩杀那些负责侦察报告的使者。 刘邦这一仗吃了大亏后，再也不敢对匈奴用兵，改以和亲的政策维持边 境和平，即使遭到骚扰，也无可奈何。六十几年来，汉朝政府，只能瘪瘪的， 忍受匈奴的百般挑剔与屈辱，直到雄才大略的武帝刘彻即位，愈想愈不甘心， 才开始伺机反击。他即位后第八年（公元前一三三年），机会来了。 在马邑当地有权有势的聂壹，透过朝廷官员王恢向皇上建议说：“匈奴 和我国和亲不久，目前与我关系良好，大可利用此时，以利诱之，引导他们 大军进入我国边境，我派兵埋伏，给他们致命一击。” 武帝随即召开御前会议，主战的王恢，以及主和的韩安国，在朝廷中展 开精彩的激辩。韩安国引用《孙子兵法》中“作战”、“谋攻”、“军争” 等篇的要意指出，善于用兵的人必然以饱待饥，以治待乱，以逸待劳。所以 圣人的用兵法则是不战而屈人之兵，若出动轻骑兵，深入敌境，恐怕难以奏 功；推进太快，后勤补给不继，行动太慢，又无法建功，行进不到千里远， 就会人困马疲。所以韩安国的结论是“匈奴不可击”。 这个说法很快就被王恢攻破了。原来王恢所说的出击，并非深入敌境， 相反的，是以利诱为手段，引匈奴自投罗网，汉军埋伏在险要地形，必可杀 得匈奴骑兵个个抱头鼠窜。 王恢的说辞颇有说服力。于是武帝命韩安国、王恢、李广、公孙贺等将 领，率领三十万大军，埋伏在马邑附近山谷中，只等单于中计，落入陷阱， 必可永除后患。接下来的问题，就是如何让单于上当，自动进入马邑。最早 建议出击匈奴的聂壹便负起重任。他假装逃亡至匈奴，向单于投诚，并献上 一计说：“我可以斩下马邑的县令和县丞两名主管的首级，举城投降，届时 整座城的财产，尽入您的手中。” 单于一听，喜出皇外，不疑有他。聂壹回到马邑后，便找两名囚犯做替 死鬼，砍下他们的首级，悬挂在城墙上，奉命前去观察的匈奴使者信以为真， 回报单于后，十万匈奴大军出发，准备接收马邑。 眼看一场歼灭战就将展开。然而或许是单于命不该绝，当他推进到距马 邑百里不到的地方时，突然察觉情况有异——眼前所见尽是无人放牧的牲 畜，其中必有玄机。他愈想愈不对，于是攻打一处岗哨，俘获指挥官，从其 口中才获知汉军阴谋，单于大为惊骇，急急还军。 汉军发现单于退兵后，迫赶不及，让匈奴大军安然脱逃，主战的王恢， 因为阵前退缩而被打入大牢，后来自杀身亡。而匈奴与汉朝的关系至此破裂， 再也不相信汉人的甜言蜜语，时时入关劫掠。 [兵法解析］ 观察判断二合一，掌握虚实不中计 俗话说“英雄所见略同”。不过这里的“见”字，指的不是眼睛所见， 而是“见解”、“见识”之意。 的确，同样的景况，因为看法不同，所得出的解释也就不一样。即以刘 邦派员观察匈奴敌情的个案为例，每个人所见到的，都是老弱不堪的人畜。 然而当其他人乐观的劝请朝廷中央出击时，娄敬独排众议，认为其中有诈， 万万不可上当，他没有孙悟空的火眼金睛，可以一眼看穿妖精的化身木，他 凭借的，只是兵法上的基本常识。虽然是常识，偏偏有这么多人对此一窍不 通，从皇帝到朝臣，统统被他们心目中所谓的“蛮族”所耍骗，结果不听娄 敬言，吃亏在眼前，堂堂大汉的开国皇帝，差点命丧异乡。 匈奴在此所用的策谋，正是孙子所说的“十二诡道”中的“能而示之不 能”的运用，如何破解，除了观察、判断之外，别无他法。 同样的，汉武帝诱击匈奴之役，单于也显得过于大意，未能及早洞察聂 壹诈降的手段，居然信以为真的率大军一步一步踏人死亡的界线，所幸他及 时醒悟，观察到牲畜无人放牧的事实后，紧急煞车，保住性命。 孙子在本篇所举出的三十三种相敌法则，其实只是观察敌情的几个方 法，只要不轻敌，不躁进，在行动前多多观察敌人的一举一动，并判断敌人 的企图，必能掌握其虚实。 然而观察固然重要，如何解读信息，不被对手所布置的疑阵所骗，更是 不可忽略。刘邦及其手下就是败在仅知观察，不知判断。至于第二个案例中， 汉军忽略了匈奴有眼睛，也有头脑，未能安排放牧者在现场，因而被看出破 绽，造成汉军以三比一的悬殊兵力，及事先埋伏在山谷险要的地利，却仍眼 睁睁看着匈奴大军兀里逃生，由此可见，观察敌情远比沙场直接交锋来的更 重要，一点也疏忽不得。 ［兵法商例之一］ 《孙子·行军篇》说，“故会之以文，齐之以武，是谓必取。”要用文 的方法来教育士卒，用武的办法去管束士兵，这样的军队打仗必能取胜。教 育总是通过说理、宣传的方式使士兵们心中信服，从而使士兵自觉自愿地听 从指挥奋勇杀敌。但仅是文的方法也是不够的，还必须有一套严明的纪律、 制度和法令来约束士兵的行动。使士兵听从命令，遵守纪律，有这样一支士 气高昂、纪律严明的军队才能打胜仗。 同样，对企业职工也必须经常进行思想教育，使之能努力工作、遵守制 度、纪律。要使职工明确道理，形成共同的信念、价值观和荣誉观，即形成 企业精神。企业精神能转化成为推进企业各项工作的巨大力量。 日本企业无论规模大小，普遍重视“经营理念”，对职工进行精神教育， 认为它是企业的栋梁支柱。并且大多数企业又将抽象的“经营理念”具体化， 诉诸文字以为员工精神教育的准则。一般称之为“社训”。日本企业的社训 的内容一般都包含着做人做事的原则。有的只是一两句精神标语，可作为员 工做人做事的座右铭：有的则是条例式的法则，明确标示做人做事的方法， 以及工作的方向与目标。 日本大多数公司有明确的社训，公布在明显的地方，如餐厅、工厂休息 区，或是生产线上。以“耳提面命”的方式不断提醒员工要修身养性、谨言 慎行，努力工作。以下为两家日本公司的社训。 本田公司的“社训”是：（1）上下同心协力，以至诚从事业务的开拓， 以产业的成果报效国家。（2）将研究与创造的精神深植于心中，不断研究与 开发，以站在时代潮流的前端。（3）切实戒除奢侈华美，务必力求朴实与稳 健。（4）发挥温情友爱的精神，把家庭式的美德，推广到社会上。（5）尊 崇神佛，心存感激，为报恩感谢而生活。 妙德工业公司的社训是：（1）待人要亲切。（2）勤能补拙。（3）今日 事今日毕。（4）遇有工作上的难题，虚心请教别人。（5）批评别人之前， 自己必须自我反省。（6）决定要做的事情或工作，必须全力以赴，发挥敬业 精神。（7）日常行事，严肃中不失亲切。 日本企业的职工精神教育无疑对于日本企业职工的敬业精神、工作干劲 和团队精神起了重要作用。这样的企业职工大军使日本经济战后从零开始而 发展成今天世界第二位的经济大国。 美国企业也重视企业精神，美国一本企业管理畅销书《追求卓越》的序 中写道：“企业主持最重要的任务是塑造及维持整个组织的价值共识，这是 为什么有的公司成功，有的失败的最重大的分野。”能使企业的职工形成一 个良好的共同的企业价值观念，就可以在公司的生产经营中产生良好的效 果。 国内一些先进企业的职工精神教育就搞得较好。辽宁朝阳重型机器厂就 有自己的“朝重精神”，注意用自己的企业精神在职工中树立起强大的精神 支柱。“朝重精神”的内容是：一、当家作主的主人翁精神，二、实事求是 的科学精神，三、锐意改革的探索精神，四、亲密无间的合作精神，五、“唯 标是夺”的最佳精神。“朝重精神”成了朝重职工振奋精神、团结合作、努 力进取的强大精神力量。 培育精神力量使职工自觉地团结一致勤奋工作是重要的，但仅此还不 够，还必须以一整套严格健全的制度、纪律来规范职工的行动。当年孙武操 练吴宫女兵，就靠了严格的纪律，对玩忽者的严惩，从而练成一支听号令守 纪律“号赴水火犹可也”之兵。制度和纪律应当严明，首先，制度要明确， 有明确的规定、标准，该怎样和不该怎样，该奖赏和该处罚，都有清楚的说 明，然后依法行事，执法分明。违法必究，好事必奖，不徇私情。执行制度 要严格，处罚的规定应从严，有触犯者不论是谁均应依法重罚，以提高制度 在职工心目中的威严性。同时对于做出成绩干得好的，也要相应地奖赏，以 鼓励先进者，这样才能使企业职工严格遵守制度努力工作。 台湾健生公司原来管理较差，工作现场混乱脏杂。 1982 年该公司以整顿纪律、分明赏罚进行企管改革，提出“整理、整顿、 整法、整仪、整员”，经过奖罚结合，大力革新，环境整洁美观，工厂秩序 井然。工作上各基层单位开展互相竞争，提高了劳动生产率。其他如质量管 理、职工教育、安全生产等方面也大大改善。 国内河南省登封县一家金钢砂厂，由于该厂质量检验员等人工作上的失 职，把一批下合格的金钢砂漏检出厂提供给外商。恰好厂长的女儿是质量检 验员，厂长罚不避亲，给其女儿以除名处分。此举震动了全厂职工，此后大 家对于质量问题高度认真负责，不敢疏忽。 ［兵法商例之二］ 出口要诀 1.在还没有与有经验的出口专家拟订出一个较为完整的海外市场扩展计 划前，千万不要急于开展出口业务。 2.选择国外代理商要谨慎。对他们的资信情况，经营能力等必须作详细 的调查研究。 3.必须有选择地对一、二个重点市场的重点客户加以培养，然后在此基 础上逐步扩大业务。 4.产品的规范和包装等一定要适应特定国外市场的需要和规定。必须重 视研究国外市场的有关贸易法规和进口条例。 5.要使用进口国文字来印制宣传品、使用说明和保证书等。 6.当国内市场趋干活跃时，也不要把出口业务置于次要地位，否则，将 会挫伤国外推销商品的积极性。 7.如果一个企业不设立独立的出口业务部，就应该考虑委托一家合适的 出口公司代理经营。 |
|
|
