把目标钉在钢板上，方法写在沙滩上

把目标钉在钢板上，方法写

          

        1．自己做自己的老板

 

        成功是集合名词，营销成功同样需要伙伴的协作，团队是合理制度下彼此协作的产物，而不应是一盘散沙的状态。事实上，组织行销学的核心也就是教会我们如何让 自身的营销组织有效发展壮大。使自己成为老板的同时，也让团队里的每个人有所归属，每个人都认为自己在做自己的老板。

 

        要想实现这一结果，作为一个组织者，一定要明确“我为什么要做一个这样的组织？我的目标是什么？我在这个组织到底想得到些什么？”一开始很多人很热情地投入到组织中，到最后却都因失望而放弃！所以做组织没有失败者！只有放弃者！

        在经营你的营销团队时，请切记“要把团队的目标钉在钢板上，方法写在沙滩上”！有很多人特别喜欢“把目标定在沙滩上，把方法钉在钢板上”！

目标写在沙滩上就是他做不到，就是把它敷衍了之，重新再来！做不到又要重新修订！长此以往，目标实现之日遥遥无期。

一旦确定了行销的目标，不妨就将自己定位于“老板”的位置，“老板”就需要投入你的全部心血，下定决心、锁定目标、许下必胜的承诺！行动就会获得应有的报 酬！事实上做组织的每一个人都是独立的个体，每一个人都是老板，但很多人没有这样的心态，“组织行销”就自然无从谈起。

2．了解你的产品

没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之天天的了。我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：

(1)了解你推销的产品的特点与功能

事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需 要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优 秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求时可以 应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车？

(2)要对所推销的产品方方面面了如指掌

对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的推销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一 名推销员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于 产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有 能力解决顾客的任何一个疑虑。

(3)判断你的商品是理性商品还是感性商品

一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑 商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品，这些商品价 格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买，当然还有一类产品是介于其间 的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中档、购买次数不太多的商品。

对于不同类型的商品，推销员所采用的推销技巧也应是不同的。具体说来，对于理性商品，推销员不能光凭三寸不烂之舌，这时推销员还应该是技术员和咨询员，你 所掌握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无 措，不妨采用一个最简单的办法，中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的推销法。当然，具体的推销方法 我们会在后面详细说明，在此只是点到为止。

(4)了解产品

要知道这种产品所构成的形象。我们知道，产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品是满足购买者真正的购买意图，例如购买口红的妇 女绝不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的是购买一种希望；钻头使用者其实是在购买相应的尺寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特 色、式样、品牌、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品 所形成的形象。

举例来说，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。这种产品虽然能节省时间并且简化日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起“好伙伴”的形象时，它不再被拒绝了，人们接受它则意味着销量大增。

在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码，好好地研究你的产品，仔细加工你的材料，一定会助你成功。别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。

3．相信你的产品

在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信心。在这里，我们要强调指出的是推销员要对自己的产品树立起信心。

同样，有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。

该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷，如果你对他 们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般，所以我们只是期待一般的结果。一年后，所谓 “聪明”组的学生比“一般”组的学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己 的产品充满信心，这样，你的行动一定会无形中影响到你的顾客，我相信，你的顾客一定会像“聪明”组的学生一样表现非凡。

当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过你的加工 整理，被赋予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。往往推销员随便分发给顾客的宣传材料，顾客可能看都不看就扔进纸篓， 在当今这个信息爆炸的年代，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍惜备至，而 这种情绪自然会感染顾客；同时，顾客也会感动于你付出的心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾听你的意见。

4．了解你的顾客

对我们即将面对的顾客我们一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉、了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们在推销过程中对症下药，因人施计。

(1)内向型

这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反应是不强烈。说服此类顾客对 推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这 一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

(2)随和型

这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客 表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作 用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

(3)刚强型

这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的 销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时 往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客，最好经第三者介绍，这样会有利得多。

(4)神经质型

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时 要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动， 顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。

(5)虚荣型

这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要引用他所熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的 机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的 顾客，那么你会在心情愉快的情况下作出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

(6)好斗型

这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待 这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用 事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

(7)顽固型

这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推 销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应 该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

(8)怀疑型

这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图 以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对 你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

(9)沉默型

他们在整个推销过程中表现消极，对推销员冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简单的问题 刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时一定要避免就技术性问题进行讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于 考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌推销员而沉默，推销员这 时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先退，以备再试成功。

5．顾客在哪里

为了实现你的目标，你必须结交一批有助于你实现目标的人，我们看看你认识了哪些人？

第一个是亲人，还有同学、趣味性的组织会、慈善团体、太太的朋友、各团体的会员，以及经常去买生活物品的店家……那些人你都和他打过招呼、交谈过、生活 过，你是他们的客户、亲友、朋友，相识即缘，你没有理由不将好的产品介绍给他们。助人者才会有所收获，才会有你的营销团队，你的团队成员也许是你接受过诊 疗的医生、公寓的管理员、电器行的老板、你的律师、会计师、附近旅馆的经营者，或者是附近常常接触的人……将营销渗透进生活，你的团队将无处不在。

很多人常常感叹自己没有客户来源，事实上你认识很多人，送报的先生、学生时代的老师、你的发型设计师、流动的摊贩、维护道路的工人，所有你常跟他打招呼的人都是你的潜在用户。

你所要做的便是帮卖给你结婚戒指的人卖戒指；帮修你表的人招揽客户；帮卖衣服的人卖衣服；帮卖给你鞋子的人卖鞋；帮你经常碰面的人满足他们每个人的需 求……而你所要做的却很简单，只需做好信息的整合，把你好的信息分享出去，每一个人都会给你带来机会！帮想买鞋的卖衣人联系卖鞋人，帮想买衣服的卖鞋人联 系卖衣服的人。

6．推销对象中的80/20法则

要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作，而这件工作却非做不可，否则的话岂不成了没头苍蝇？结果自不必说了。对于大多数商品来 说，80：20定律都是成立的。也就是说商品80%的销售额是来自这种商品所拥有的顾客中的20%。那么如果你能顺利地找到那20%的顾客，就可以事半功 倍了。

(1)先从大处着眼，圈定推销对象所在范围

对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这 些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；如果是工业品，则要 确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

(2)列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的

客户利用法即利用以往曾有来往的顾客来寻找、确定新的顾客。对过去来往的顾客应设法保留。社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。 通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；电话簿；户籍名册等，从中找到潜在顾 客。家谱式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。

(3)对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可能命中20%的顾客

一般说来，顾客可分为明显的购买意图并且有购买能力、一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放前两类上。

7．给自己一个机会

真正懂得营销真谛的人，是不会将完成目标任务作为自己营销生涯的终极目标的，结果并不重要，重要的是实现结果的过程。享受过程才是人生，享受事业，享受营销的乐趣。因此，经常在过程中给自己一个享受的机会就变得格外重要。

我最喜欢吃牛排，我每做成一个订单就给自己一个奖赏，去吃一回牛排！我又非常喜欢吃拉面，过一段时间就自己去吃一碗拉面，既是给自己一个奖赏，在一定程度上，也是给自己一个小小的惩罚！给自己一个提醒！这就是一种动力。

8．邀约的技巧

要想实现营销目标，就势必离不开对客户的邀约。下面便向大家介绍几种邀约的基本技巧：

第一，是你急于分享的“心态”，而不是你急于功利的物质回报。

第二，言谈交流中所表现出的乐观与积极。

第三，不要给对方“预设立场”。每个人都有自己的生活方式，可以互不效仿，但要相互理解、包容。对待客户不要急于纠正他原有的消费习惯，即便是错误的，而应以实例渐进式地影响、感化……

邀约的注意事项：

切记，一次只邀请一位客户，这是对人最基本的尊重。即便这位顾客现在不要！但是你的名单里有100个人，总会有10个、20个想要的人，你把时间给那10 个、20个的人就可以了，另外80个慢慢等，因为有些要等到半年，有些要等到一年，有些要等三年、五年……所以你要把时间给那100个中5个、10个想要 的人，而对其他人维持关系便好。

在这里，给你几种邀约的小方法，你不妨按图索骥。

第一，电话约见法。

如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：

“这东西对府上是极有用的”；“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上”；“贵公司劳拉小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同 事们”等的话，接着再说：“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就够了。”

要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始访问活动了。

第二，信函约见法。

信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信件来约会访问，所受的拒 绝比电话要少。另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效 与否，在于使用方法是否得当。当今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就是十分失策的。

通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便，请在信封所附明信片上，指定适当的 时间……”，并且在明信片上，先写上“一月一日，上／下午一时”。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的 效果。

使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。如果不加详细分辨，收信人对该商品是否会注 意，收信人的职位是总经理还是业务员，寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。

第三，访问约见法。

一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约

10分钟就可以了。您认为哪一天比较合适？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

综上三种约见方法，各有长短，应就具体问题选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式；没有什么关系的就用信件等。

9．约翰的新生活

约翰是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问了下面一些问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果约翰告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资 料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后问他是 否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，约翰说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来。

当他说完这些，我笑了，因为我突然从约翰身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向 客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无疑是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名 职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以约翰的情况为例，我们不妨设陌生拜访和 二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

(1)初次拜访：至高的交流是倾听

身为营销人，应做一名学生和听众，同时让客户出任一名讲演者，使其觉得自己的重要性。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程

第一步：打招呼

在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“捷克先生，早上好！”

第二步：自我介绍

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与交换名片后，对客户拨冗见自己表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

第三步：破冰

营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“捷克先生，我是您同部门的兰姆先生介绍来的，听他说您非常好相处。”

第四步：开场白的结构

陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。

如：“捷克先生，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗”？

第五步：让客户开口

·设计好问题

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

·扩大询问与限定询问

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

·确认要点

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

如：“捷克先生，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

第六步：结束拜访

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“捷克先生，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，我下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”

(2)二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

拜访流程

第一步：电话预约

如：“捷克先生，您好！我是××公司的约翰，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

第二步：开场

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“捷克先生，上午好啊！”

第三步：再次破冰

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如：“捷克先生，您办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来真不错！”

第四步：切入结构

确认理解客户的需求；介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；时间约定；询问是否接受。

如：“捷克先生，上次您谈到在订购××产品时碰到的几个问题，它们分别是……这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通 过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您简单谈一下，时间大约需要15分钟，您看可以吗？”

第五步：专业导人FFAB

FFAB也即：

Feature——产品或解决方法的特点；Function-因特点而带来的功能；Advantage-这些功能的优点；Benefits-这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点作总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来 利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

第六步：介绍产品信息

首先根据客户的信息，确认客户的每一个需要；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；之后介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求。

第七步：善于排难解疑

当客户提出异议时，应求同存异；当在客户面前作总结时，要将客户未完全认可的内容附加进去；当客户杀价时，要强调留给客户的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，要计算给自己留的余地有多大。

第八步：询问客户承诺，达成销售

运用上述步骤的同时，要善于捕捉客户所表现出的细节特征：是否点头？是否聚精会神？是否身体前倾？是否言语轻松……