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1） 对外贸的认识 a. 对于外贸新人来说，半年的时间是必须得承受的。 我也是在半年的时候才有了自己开发的第一个客户。当然这也和外贸新人所在公司的产品有关，比如有的公司生产普遍的产品，可能就会要求3个月没有新订单的员工自动辞职。。我们的产品是一种内墙装饰材料，应用范围比较窄，所以对自己开发的第一个客户，还是充满窃喜和得意的。。说这些只是想大家做好承受压力的准备，积累需要个过程，破茧成蝶既需要勇气也需要耐力。 b. 必须承认有的时候开发客户是靠运气的，但是自己前期的一些努力是必不可少的，厚积才能薄发。当然公司能提供B2B的平台是最理想的状态，我们公司使用阿里巴巴，虽然不敢说他们是最好的，但就价格和效果来说，他们还是不错的选择。自己的努力表现在： 要建立客户信息联络表，上面列明地区、国家、公司名称、联系人、联系方式、联系的主要内容等，方便查找和跟踪客户，隔一段时间就整理一下自己的客户，看看哪些有段时间不联系了，就可以再发邮件问问情况如何，对自己产品有何意见或者给客户些自己公司新产品的资料。另外还因为经常有客户会在半年或者1年后突然找你再次联系； 要把客户分为重要客户、VIP客户及一般客户，分别建立客户的档案，将每个客户的公司介绍，对外报价，国内联系，来往邮件，客户喜欢产品图片及技术信息等等建立分门别类的文件夹； 要建立每年的销售记录，每个订单客户何时下单，何时出货的，订单数量多少，有无特殊要求等一一列明，以便领导审阅。 要写工作日志，将每天自己做的工作、和客户联系的主要内容记录下来，好记性不如烂笔头，这是真理。万一遇到什么不清楚的事情还可根据工作日志参照查找当时来往的邮件。 等等。。 c. 有几个关键的点一定要把握住：价格、付款方式和运输条款。 这3点作为外贸新人来说一定要按照公司的规定来做。涉及到的地方尤其是价格要多请示自己的上级，得到上司批准后才能和客户讲。可以直接和客户说，我只是一个执行者，我的权利范围有哪些，你可以把你的要求提出来，然后我请示领导后给你答复。只有这样才能最大限度的保护自己，同时赢得领导信任。 a.
澳洲新开发的客户要求运几十包样品，说宣传和检测用，而且急用。按公司规定，样品也是要收钱的，于是和客户如实说了，客户同意了，打钱，工厂准备样品，一切正常。发货前客户突然说再给加几本样册吧。按公司规定样册也是要收钱的。于是，我便说我们要收你多少多少钱。客户就很不高兴了，因为如果赶不上这个船期就只能再过一个星期运，而且或许他本来就想占些便宜。事后，前辈给的指点是，我应该这样说“抱歉啊，我也想给你，只是样品已经运到天津港口了，加不了样册了”。看看这样多好，既不给他产品又不伤和气。 b. 价格谈判。有过几次和客户实打实的接触之后，才渐渐意识到价格该怎样谈。狡猾的客户往往在一开始就会说我每年要很多个集装箱，会走好多销量，我有多少多少家店铺，你给我报40尺货柜的价格等等，这样新人往往很容易就给出了自己比较低的折扣。这样做是错误的，因为在你给出折扣后，客人就会说，哦，那你先给我来几百包或者几十包，我先卖卖看，以后还有大单。这样，他知道了你的低价，前面的小单也会按那个价格要求你。 |
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