原创外贸经验分享：请看王总怎样以高出同行10%的价格接单2015-01-30 彭桐生
 几天前与浙江一家贸易公司的老板王总电话交流近一个小时，我对王总公司2015年外贸团队绩效考核与奖励办法提出了自己的看法与建议之后，王总分享了一个以高出同行10%的价格接到客户订单的案例，并同意分享给外贸朋友。 公司名称：浙江某日用百货贸易公司 经营范围：日用百货、服装、饰品 订单产品：橡胶手环 订单客户：澳洲Target供货商 以下是我对王总的电话采访记录，童鞋们可以清晰地看到王总接单的全部过程。 1、客户是如何开发出来的？ 王总：我之前在B2B平台上传了很多产品，半年下来没有什么效果。不过我发现，有一段时间有好几个澳洲的客户在询盘一款橡胶手环的产品，并索要快递样品。这时，我问客户是不是这款产品目前在澳洲很流行，很可能会畅销。客户的回复是Yes, 当时我觉得这可能一个好商机，于是马上把一些橡胶手环的产品图片上传到B2B网站上去。 2、如何让客户选择我们的产品？ 王总：很快我们就收到了一些客户对橡胶手环的询盘，并要求报价。我们发现有一个澳洲客户，从客户的网站信息看，橡胶手环不是客户经营的主打产品，但是客户的产品类别与我们公司出口的产品关联度很高。同时，业务员对我说，这可能是一个大客户，需要我的关注。 我根据对澳洲市场以及对这个客户的了解，做了一份详细的报价单，然后发给客户。 第二天凌晨5点多钟（澳洲时间8：00）给这个客户打电话，电话接通后王总说：我5点就起床准备给你打电话，谈一谈你要的那款橡胶手环的报价。 客户说：哦，难得你这么重视，可是我不知道你说的是哪一份报价，因为我这份询盘一共收到400多份回盘。 这时，王总告诉客户电子邮件的主题、发件人邮箱、邮件正文预览部分的关键信息，帮客户挑出了自己的报价单。 3、如何让客户接受我们的价格？ 王总：客户看过报价后，说我们的产品还行，但价格太高 王总问客户价格高出目标采购价多少，客户回答高出同行报价的10%。 王总说你怎么连产品都仔细地比较过，就判定我的报价高出同行的10%。客户回答已经看过好几家供应商的报价，初步计算我的报价高出10% 这时王总问客户是不是不同报价的橡胶手环在材料、品质、做工等方面都是一样，客户回答相差不大。 王总继续跟客户说，报价较低的橡胶手环可能在报价单上显示的产品数据与我提供的看上去一样，但是实际产品未必相同。客户回答已经收到几家供应商的手环样品，看过样品并感觉样品的品质还不错。 王总又问客户是只需要样品还是需要采购产品，客户回答当然是需要采购产品。此时王总说很多客户都要求采购的产品必须与采购前确认的样品完全一致。 客户马上问：你怎么能保证你出货的产品与首件寄出的样品完成一致。 此时，王总很快就列出了5家有贸易合作关系的澳洲客户，而其中2家客户与这个客户有过商业合作关系。这样，王总自然又轻松地赢得客户的信任，客户消除了对王总的戒备心理。 接下来王总与客户谈成第一份订单，订单量是一个大柜，王总赢利5万人民币。 4、如何让客户继续返单？
客户付清第一票货款后，坦然地告诉王总，客户的老板也曾质问过为什么要选择高出低价的10%报价，客户的回答是跟王总的沟通效率高、贸易合作风险小、可供采购的产品种类多。 之后不久，客户有继续下单给王总。 5、如何让客户成为我的大客户？ 王 总：要想赢得客户订单，首先需要深刻地了解客户，找准符合客户需求的价值点，而不仅仅是产品的性价比，更不是低价。对于贸易公司来说，帮客户找到更多的贸 易合作机会，为客户降低采购成本并提高采购效率，这才是贸易公司的核心竞争力。只有具备这种核心竞争力的贸易公司，才能赢得客户订单，并把小客户做成大客 户。 这一家澳洲Target供货商，尽管主营的产品不是橡胶手环，但是客户有稳定的销售渠道与市场，因此王总很用心地经营了这个客户，果然这个客户成了王总的又一个贸易合作的大客户。 |
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