大客户销售之如何不招标也能拿下项目？

如何不招标也能拿下项目？

 

当客户启动了招标流程后，企业要中标必须要严格按照招标的每一个程序才能得到项目，不招标也能拿下项目听着有点像天方夜谭。或许你忽视了市场发展中一些营销因素的影响力量了，虽然是招标竞争流程，但是有决定权的影响者还是不容忽视的，因为有人做到了，X公司并没有直接参加竞标，但是，最后却能成功竞标，并且赢得让竞争对手心服口服。X公司是怎样做的呢？X公司的成功对我们有什么启示呢？

 

【案例】  中标花落谁家

某市医院决定采购一批医疗设备，采购数量为30，采购预算为55万，于是找到了一家专业招标公司。

评标那天，共有四家公司投标，评标方法采用综合评分法，其具体计算方法为：以所有合格投标人有效报价的算术平均值作为评标基准值，投标人投标报价等于评标基准值得基本分40分；投标人的投标报价每低于评标基准值1％，在基本分上加1分，最多加10分；投标报价每高于评标基准值1％，在基本分基础上扣1分，扣完为止。

其中公司A拥有绝对的价格优势，也是中标呼声比较大的公司。另一家是C公司，C公司跟市院的几个领导关系都很好，而且其产品设备是引进国外技术研发，医疗设备都是出口的。

按理说，中标的结果不是A就是C了，中标会花落谁家呢？

评标小组是由4位技术专家，一位采购人员组成。在评估的过程中，突然出现了一个状况，导致评标出现了片刻的终端。

而更让人大跌眼镜的是，中标的结果。最后是X公司中标。

C公司觉得很疑惑，对这个项目他们是志在必得的。况且自己跟医院领导关系那么好，根本就不知道X公司参加投标。

X公司根本就没有参加招标，怎么会中标了呢？评标中中断的那一会儿，怎么就扭转了整个评标局势呢？

后来，C公司通过医院的领导了解到，原来X公司一直是**的合作伙伴，一直赞助着一些**活动，**的一些慈善募捐X公司也尽到很大的帮助，例如，四川地震X公司捐赠了价值10亿的医疗设备帮助灾区重建。

而X公司的老总跟省长又是结拜的兄弟，于是，在评标过程中省长的出面，就做了个顺水人情，让X公司中标。

案例分析：

一个在招标、投标的过程中都没有出现的企业最后中标了，不招标也能拿下项目，在很多公司眼里看来很不可思议。但是,X公司却做到了，通过医院领导的指点帮我们解开了迷雾。X公司是怎么中标的呢？不投标也可以拿下项目？

下面的图是X公司的中标流程图，通过流程图的分析，我们来看看怎样不投标也能中标：

 

图： X公司中标流程图

我们从上面的案例可以看到，X公司不投标也能中标拿下项目，主要有两个原因：

1.公司的实力

四川地震X公司捐赠了价值10亿的医疗设备帮助灾区重建。

X公司一直是**的合作伙伴，一直赞助着一些**活动，**的一些慈善募捐X公司也尽到很大的帮助。

经常赞助**活动，与**成为合作伙伴，说明X公司不管是从实力、规模、管理等方面都是很卓越的。而经常参加慈善，说明了X公司是个有社会责任感的企业。X公司具备了品牌企业的实力，就算不参加招标，以X公司的实力与声望也为它赢得项目给予了无形的支持。

2.客户关系

X公司介入这个项目时间比较晚，发展客户关系也不实际。但是，X公司老总跟省长是结拜兄弟，又是**长期资助对象，从政策上讲，从省长的人情上讲，X公司拿下这个项目是志在必得。

在采购项目中，招标、投标、评标、中标是一个标准的流程，一般企业获得订单都要经过这几个流程。那么，有没有什么诀窍，不招标也能拿下项目呢？

营销实用秘笈：不招标也能拿下项目的影响因素

不招标也能拿下项目，主要有四点影响因素要把握好：

1.投标的决策和技巧

先要确定这个项目的标是什么性质的标，然后根据自身实力以及绝对的优势，采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧，就算不招标也能脱颖而出，拿下项目。

提示：投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。

2.有影响力的客户关系

客户关系是中标的基础，贯穿项目合作的每一个环节，也是促成中标的最重要因素，利用客户关系影响中标的结果。

提示：影响中标结果的客户关系：

(1)项目的最终决策人

(2)产品终端用户

(3)**官员

(4)行业协会重要人物

……

3.综合实力

要想比别的企业更简便的拿下项目，你一定要拥有绝对的实力，或者你是世界500强的公司、品牌企业，或者是行业的老大。

这种情况很少，那怎么办呢？怎样能够做到不招标又能拿到项目，而且能让你的竞争对手心服口服呢？你可以通过样板工程来证明你的实力，通过与自己合作的项目来证明公司的实力。

4.报价策略

有技巧的报价价格是打动评标人的重要一击。由于没有参加投标，对竞争对手了解的比较少，所以，要想中标就要在报价上下足功夫。

提示：投标报价主要从以下几个方面去考虑：

(1)认真研究招标文件，弄清标书中的信息以避免在报价中发生任何遗漏，避免因盲目估价而失误。　　

(2)现场勘察，主要了解使用产品的自然环境、市场情况、现场的施工条件、业主的情况、竞争对手的情况，根据这些情况来确定需要考虑的因素。

(3)在报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况。特别是本地区各种原材料、设备的生产情况和来源地，结合本企业现有的实力，寻求价格的优势，运用投标技巧计算合理的单价和造价。

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