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2011年，受房地产行业深度调控的影响，其上游的建材行业及下游的装修行业，都面临着严峻的挑战。这导致一些上市公司业绩大幅下滑，而资金链紧张的小企业被迫关门停业，另一部分还撑得住的企业则紧缩投资，谋求转型。但有一个行业受到的影响很小，甚至有些逆势而上，这就是家居饰品行业，即通常所称的“软装”行业中的一部分。
家居饰品风生水起
软装是相对于硬装来讲的，二者的区别点在于是否容易更换和变动位置。一般来说，软装指的是装饰，包括家纺布艺、窗帘灯具、情趣摆设、植物花艺、画像挂饰、各类工艺品等；硬装指的是装修，包括水泥、门窗、瓷砖、卫浴、地板等建材类产品，而家具、涂料等产品，往往兼具二者特点。
家居饰品主要指以装扮作用为主的小型物件，既能体现出房间主人的个性品位，又对营造家居氛围起到点睛之笔。家居饰品从材质上分，有布艺、玻璃、陶瓷、树脂、铁艺等；从形态上分，有壁画、烛台、灯饰、玩偶、干花等。
如同首饰、车饰等多数饰品类行业，家居饰品是伴随着人们居住要求的提高而逐步发展起来的，我国房地产行业近十年来快速发展，带动了诸多相关行业，据建筑装饰行业协会统计，我国家居饰品行业年增长率为30%， 2011年行业规模已达到3400亿元。
从2007年开始，众多业内人士都在呐喊“轻装修，重装饰”的口号，但实际上，这几年软装饰品的销量并不乐观，而众多依靠软装饰品和家居装饰设计为生的公司及设计师也纷纷转换了跑道，其主要原因在于没有把握住行业大势。企业在进入一个行业时，要选择好时机。进入早了，会花费大量的时间、精力、金钱来教育消费者，机会成本很大；但如果进入晚了，就会发现进入壁垒加大，不利于抢占消费者心智和培育企业核心竞争力。而目前，家居饰品行业即将进入快速发展阶段，主要原因有以下三点：
1.精装修房的盛行。精装修房符合国家宏观政策，规模化、标准化有利于保证装修质量和降低装修成本，但同时也导致了消费者的个性化需求不能得到满足，购买了精装修房的住户，往往会把主要精力放在家居饰品环节，以体现自己的个性和品味。
2.二手房市场的兴起。购买二手房在北上广等大城市很普遍，二手房购买后，软装必不可少。随着居民消费理念的升级，已购住房和升级住房的人，在二次装修中不再像第一次那样盲目，他们对自己的需求有了更深层次的理解，在重视安全、环保等功能性价值的同时，更加强调氛围营造。消费需求从“物质”价值向“精神”价值过渡，这也是各个行业消费升级的普遍规律，必然带来“轻装修，重装饰”的消费特点。
3.产业价值链的增值。从产业价值链环节来看，可以发现，生产厂家的设计理念越来越先进，行业逐渐涌现出了部分连锁品牌，家居商场开始设立单独的区域来展示家居饰品以及专业的家居饰品大型卖场开始出现，这些必将推动家居饰品行业的成长。
家居饰品行业在中国虽然起步较早，但初期主要以出口为主，通过规模生产和廉价劳动力资源在世界主要家居饰品消费国不断扩大占有率，受国内外宏观政策影响，近两年家居饰品出口阻力加大，家居饰品行业经过十年的培养，已经逐步被消费者所认可，而随着精装修房的盛行和二手房市场的兴起，家居饰品行业即将进入快速成长阶段。
挖掘潜在消费需求
由于家居饰品种类、风格繁多，销售上没有独立风格专区或专卖店，因此很大程度上制约了中国家居饰品知名品牌的形成，消费者的潜在需求没有被充分挖掘。
国外家居饰品主要以零售店形式出现，家饰消费已成为一种习惯和生活方式。从目前来看，我国消费者购买家居饰品尚未成为生活习惯，根据消费者购买的情形，大致可分为三种方式：1.新房装修后的购买，主要目的是为新居增添DIY的个性魅力，消费者在购买家具、窗帘、家纺时，顺便就根据自己的喜好和装修风格进行配套性购买，这时候房子里面空间完整，没有杂物，更容易找到氛围塑造的感觉。2.逛街时的随机购买，消费者被店铺陈列和氛围塑造所吸引，进店后根据喜好购买。3.送礼性需求，朋友乔迁新居、新婚嫁娶、朋友生日、爱情礼物、节日礼物等，人们总爱到精美的饰品店去淘一件适宜的产品，这时候，饰品成为情感交流的载体。因此，家居饰品与消费者的互动空间，更应该集中在家居产品专卖店附近、步行街。当然，随着电子商务的兴起，网络购买成为年轻人选择。
目前，家居饰品的营销还处于初级水准。产品设计抄袭严重，粗制滥造，很难形成消费者口碑；销售渠道多依附于建材卖场，属于搭配销售，很多企业没有自己的专卖店或独立风格专区，紧紧依附于经销商，没有形成对经销商的支持和管控，由于家居饰品种类、风格繁多，因此经销商卖的品种非常繁杂，无论多么出众的家居饰品，都有可能被淹没在其他家居饰品的海洋中而难以被消费者发现，这也在很大程度上制约了中国家居饰品知名品牌的形成，也导致了家居饰品无法给消费者带来美好的购物体验。
家居饰品的体验策略
家居饰品企业应根据消费者的购买特点，从产品设计、设计师引导、终端体验、配套展示等方面加强消费者的体验，在快速发展中树立领先地位，提升品牌魅力。
家居饰品，既是功能产品，更是观赏艺术品。不同年龄、不同职业的消费者随着季节、心情的变化，都会对家居饰品产生不同的理解，这也就决定了，家居饰品行业在营销中要特别重视顾客的体验。具体来说，家居饰品企业要在以下五个层面来发力。
产品设计师创造体验
家居饰品要想打动消费者，必须要引起消费者的共鸣，而不同消费者在不同心境下的情感需求是不同的，因此，在设计产品时需要仔细琢磨，并紧跟消费潮流。这就需要家居饰品企业的设计师，经常到终端家居卖场去观察体会、与家装设计师交流心得、到服装展览会等时尚、潮流场所寻找灵感，然后结合企业的品牌定位去设计。另外，为了让消费者增加共鸣，有时候需要进行组合设计和套装设计，以体现产品魅力。
一个好的家居饰品只有注入设计师独特的生活感悟，才会有生命力。因此，设计师需要仔细品味生活，关注人与自然，所谓“一花一世界，滴水现乾坤”，从生活中找寻设计的乐趣，不断丰富美学体验，用设计塑造出产品，再返还给生活。
家装设计师引导体验
装修在前，装饰在后，因此，家居饰品的购买不能不考虑装修风格。同时，在家居的整体氛围中，装修的效果覆盖整个空间，饰品更重要的是在整个空间中成为点睛之笔，这也要求考虑整体和局部的关系。因此，在目前的行业发展阶段，企业要重视与家装设计师的互动，通过家装设计师引导消费者体验。
一般来说，设计师如果在设计界威望越高、影响力越强，则其客户也更有实力。这类客户往往没有时间去挑选家居饰品，交由设计师择优推荐，因此，高端定位的设计师更容易引导消费者体验。大多数设计师都在不断发掘设计灵感，遵循潮流，有时也苦于有了灵感却没有产品可以表现，如果家居饰品企业可以为其提供个性化设计，帮助设计师实现灵感，就可以取得设计师的信任，帮助推荐其产品。
高端设计和个性化设计毕竟是少数，对于更多的装修客户和设计师来说，需要的是一个分类清晰的产品目录。当然，产品目录的形式要多样化，除了平面展示外，更应该以光盘、电子、在线、智能手机终端、3D旋转、嵌套设计软件等方式进行，以增加顾客的现场感知体验，并有利于设计公司增加消费者的客情维护。
但是，面对千差万别的设计师、消费者，无论是工厂、经销商还是设计公司的软装展厅，都不可能有足够的备货去满足不同的消费者。在国外，消费者往往可以为一个产品等三四个月，而国内消费者却希望能够尽快拿货，这就要求有良好的产品信息系统去对接消费需求，以免出现引导顾客体验后发现无法满足的尴尬。
通过设计师引导体验是体验营销的重要方式，需要家居饰品企业从研产销等各个环节去协同配合，并具备对家装设计师的深度理解能力。
终端陈列塑造体验
家居饰品品类众多、风格各异、色调繁复，因此，终端陈列如何能在有限的空间内陈列出足够多的产品而又和谐，是一件很有挑战性的工作。如果没有好的陈列，往往无法展现出产品的魅力，无法让消费者产生美好体验，必然影响产品的销量。因此，在终端陈列时，既要考虑不同风格的组合，又要考虑大小、款式、颜色的组合，也可以根据季节不同做出差异化的陈列风格。
行业内某品牌家居饰品企业甚至推出了“听觉、视觉、味觉”立体氛围塑造方式。在视觉上，精美的家居饰品让顾客目不暇接，爱不释手；听觉上，音乐因四季而变，购物的同时享受一份惬意；味觉上，春草香,夏花香,秋果香,冬木香，让顾客流连忘返。
一个平凡的饰品如果有合适的引导或组合可以焕发出新的生命活力，因此，家居饰品终端店铺的导购员应具备良好的饰品搭配知识、空间想象能力及沟通技巧。导购员身上的艺术文化气息无形中会增加销售额，例如，当销售一只树脂鹿时，可以通过鹿和“禄”谐音，打动追求高官厚禄的消费者以及送礼的消费者。
配套展示输出体验
饰品的展示效果需要空间和氛围，而多数饰品店的空间有限，无法一一展示出饰品的魅力，因此，需要通过配套展示输出体验。配套体验的场所包括家具店、瓷砖店、卫浴店、橱柜店、装饰公司卖场、其他商业店铺等。配套体验场所的开发，以厂家与厂家之间的合作为主，尤其是连锁店铺，多采用B2B模式销售，部分产品是为某些厂家定制加工而成，以便在配套环境中浑然天成，给消费者完美体验。对于小型商业店铺，多数店主喜欢到小商品批发市场或专业家居饰品店采购。
譬如，一家知名瓷砖品牌就在其总部专门设立了一个配饰部门，负责全国所有专卖店终端的配饰设计、定制、采购、发放。其全国所有的专卖店，都由该部门进行终端装修设计，并指导配饰的摆放，由于饰品的搭配效果好，每年都有不少展厅饰品被顾客以高价购买。
居家互动传播体验
有些顾客，天生心灵手巧，很会装饰搭配。对于这类顾客，可以通过授予“配饰专家”的荣誉称号，引导其成为公司的VIP顾客，加强口碑传播；同时，联合装饰公司、民间配饰师等，举办家居饰品搭配比赛，可以通过线上线下结合方式，引导顾客把已有的体验展示出来，传播给潜在顾客。也就是说，家居饰品企业要把体验场所搬到顾客家里去，让顾客以自己的语言把体验讲出来，体现出家居饰品的魅力。
不久前，新浪对家居饰品进行了网络调查，结果显示，96%的网友在装修之后会购买家居饰品，将近60%的网友能够接受专业的软装设计公司提供的方案配置，70%的网友投入到软装方面的费用在2000元之上。由此可见，家装饰品行业有着巨大的发展潜力，随着宏观环境和消费者理念的变化，行业的快速发展阶段即将来临，家装饰品企业应审时度势，根据消费者的购买特点，从产品设计、设计师引导、终端体验、配套展示、居家互动传播等方面，加强体验营销，在快速发展中树立自己的领先地位，提升品牌魅力，赢取未来。 | 
