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工业品营销,如何学?

2013-01-18  jaunchuan
工业品营销,作为一门实战实用的方法论来说,国内目前的营销实践还不够全面和深入。而作为一门理论体系来说,也还是停留在美国老师们的洋智慧层面上。工业品企业,已经赫然占据了中国500强企业的65%左右,这种方法欠缺、理论洋化的现状,如何能hold住工业品企业对营销的无限渴求呢? 
    叶敦明认为,工业品营销是一个体系在运作,哪怕你之前是从事技术、物流的,或者售后的,你本身就已经具备了一定的营销实践,而且对客户企业的采购中心、客情关系,都或多或少地接触过。也就是说,工业品企业的任何一个人,在工业品营销方面,都不可能是一张白纸。因此,如何结合自己的现有经验,有机地融合到工业品营销的大体系中来,是工业品营销咨询式培训必须要解决的问题。 
    从道的层面上看,购买决策复杂、外部依赖等特征,决定了工业品营销是组织之间的营销运作,是几个乃至更多的上下游企业构成的价值链。从法的层面上看,内部依赖、产品复杂等特征,注定了工业品营销是组织体系的流程管控。而若从术的层面上看,工业品营销就是方法、工具和技巧的大成。因此,叶敦明尝试着从道(正心诚意)、法(思路清晰)、术(步骤缜密)等三个递进的关系上,为众多的工业品营销践行者,作一个实战实用的解析。
    1、正心诚意:从怎么看,到怎么干
    营销这玩意儿,如同一把刀、一杆枪,是使用的人决定了它的正或邪。如果,工业品营销被当成了一种投机的、损人利己的计谋,那它的普及应用将会是一场灾难。消费品营销,在相当长的一段时间内,变成了广告轰炸、刻意包装、恶意欺诈的伎俩,至今还阴魂不散。只能默默祝愿:工业品营销莫要步其后尘。
    干之前,先想好两个最基本的问题:为什么自己要学工业品营销?自己的企业为什么要导入工业品营销?叶敦明认为,工业品营销的根本价值,是让企业内部的各个部门、每个参与者,都有一种为倾听客户声音、为客户创造价值的心,然后逐步带动上下游,形成一种客户至上、价值为先、服务为本的作业理念和经营体系。若能如此,工业品营销的力量和价值,就能形成一种“善”的场。
    2、思路清晰:“写、想、讲”要清楚
    有了正确的工业品营销价值观之后,就要开始理清楚学习和应用的思路了。在为工业品企业提供咨询,以及咨询式培训服务的时,叶敦明总结了“写清楚、想清楚、讲清楚”的三个使用标准。不管是工业品营销新兵,还是老鸟,若能达到“三个清楚”的境界,
    写清楚,才能想清楚,想清楚才能讲清楚。工业品市场经理,要遵照“写、想、讲”的作业循环,才能所学、所思、所行融合到一起。如此,学以致用就不至于庸俗化,听君一席话也不会流于浅薄的仰慕。
    有意思的是,大多数工业品营销人员,过于注重个人演讲或者口头沟通能力的训练,他们认为:别扯那么多,讲清楚就万事大吉。自以为讲的天花乱坠、口吐莲花的一段话,若是把它录音下来并整理成文字,往往都会发现内容淡薄、逻辑混乱、立意浅薄。自以为讲清楚的事,压根就是一笔糊涂账。
    讲不清楚,是因为没有想清楚;没有想清楚的根源,在于没有写清楚。因此,要破除“讲、想、写”的逻辑顺序,把它变成“写清楚、想清楚、讲清楚”。由内而外的清楚,方能以真心换真情,以价值打动客户。
    3、步骤缜密:三个正向步进法
    工业品营销的系统学习和实践应用,都需要一个过程。那么,如何抓好这个较为漫长的过程呢?叶敦明,以自己的浅薄研究,为您指出“市场意识—营销知识体系—方法和工具”的三个正向步进法。
    第一步,养成正确的市场意识:营销无处不在、团队精神、协调能力锻炼。
    第二步,理顺营销知识体系:讲师给出框架,引导学员发挥自己的经验和创造力,以他们的“料”,填装进讲师为他们量身设置的“大仓库”。
    第三步,掌握基础方法和工具:静态的专业工具和方法只是一个引导,学会辩证地、开阔地、开放地看待问题,本身就是最好的方法和工具。
    如何学习工业品营销,此文也就是给出个大概。对于人生来说,要把重要的事情做好了,都有两个明显的正面通道:首先,意识比方法重要;其次,意识和方法之间需要一个体系来固化和传承。营销如人生,起点和终点都很清楚,让人迷惑的是过程。工业品营销过程的精彩,可以从正心诚意、三个清楚、三个正向步进法着手,学以致用,用之为人,你能持之以恒吗?

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