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[来源：医药经济报 | 作者：黄静芝 | 日期：2012年6月20日
记者从中国医药物资协会处了解到，协会日前召集全国15个省级药店联盟的负责人举行工作交流座谈会，期间，中国医药物资协会与连锁药店委员会，以及连锁药店委员会与15家省级药店联盟之间分别签订《药店联盟工作规范责任书》，旨在进一步规范协会内部的管理运作。
会上，除听取各省级联盟代表的工作汇报外，中国连锁药店委员还就下半年工作进行部署，提出“升级换代”、“包容开放”等发展思路，鼓励更多大型连锁进入省级联盟的平台，以扩大联盟在区域内的影响力，此举或有望为省级联盟的区域整合长跑再添新推力。 联盟纵深化 “统一品牌”、“融资上市”是省级连锁美好蓝图的一部分，只是现阶段的实践表明，“资本联合+实体运作”并非加固联盟实质联系的最佳手段。 据《2011中国省级药店联盟发展状况蓝皮书》规划，未来几年，中国医药物资协会还将继续推动省级药店联盟的建设，完成全国总体布局，达到25家联盟，覆盖全国各个省市区，而从战略上看，省级药店联盟多以“最终成立统一品牌的省级大连锁，并通过资本市场融资上市”为目标。 所谓实体公司，是由省级联盟内部有共同投资意愿的会员出资筹建，这些会员大多为扩充企业资源、增加投资经验的目的走到一起，且不排除通过共同投资而最终实现上市的可能。 “一个联盟体内可能会出现几家实体公司的情形，即实体公司的股东由省级联盟成员组成，但不是所有的联盟成员都要成为股东。”连锁药店委员会主任委员徐郁平在受访时表示，这其实是一个从松散型联盟缓慢过渡到紧密型联盟的过程。 徐郁平打比方说，一个联盟有50个成员，20家比较谈得来，先成立一个实体公司，后来又有5家发现彼此采购意愿比较接近，也成立一个实体公司，这时两家实体公司并存于一个联盟内，假设省级联盟之间的几家实体公司在采购上具有共性，就可以进一步把他们整合到一起。 徐郁平强调，协会方面的确有意借资本为纽带，加速零售整合，但采取强扭的方式无法行得通，只能循序渐进。而尽管15个省级联盟当中，已成立实体公司的不乏浙江、江苏、山东、大西北、广东这些有实力的联盟领军者，但在实体公司方面的探索似乎还要经历颇多的考验。 据了解，个别联盟“领袖”为避免伤害彼此合作的积极性，已将药店连同前期亏损从实体公司转到自己的连锁药店名下，实体公司虽已迈出共同投资的第一步，但门店以这种方式加入角逐一个新的区域市场，并为投资成员带去可观收益的成功案例尚在酝酿中。事实上，在建立更为有效牢固的合作根基之前，联盟投资实体店的做法很难避免“流产”。 跨区域对话 联合采购是联盟的核心问题，如何实现联采效益的最大化，实现从零和博弈到非零和博弈的转变，是个棘手问题。 然而，药店圈在区域性合作模式上的探索从未为此而止步。时下除联盟实体外，还流行一种名为“盟上盟”的过渡性业态，这种基于联盟层面的新型合作关系进一步发挥了规模经济的优势，更让不少省级联盟成员尝到获取区域代理权的甜头，一些暂缺终端零售渠道的独家贴牌产品往往成为联采的重点对象。 值得注意的是，无论是联盟实体的探索，还是“盟上盟”的合作，都离不开一个最本质的问题——怎样的联盟形式能做到“求同存异”，共谋发展。 众所周知，几乎每家连锁药店都有一套较为完善的采购体系，相较而言，联盟内部则不具备所谓的商品体系，只是出于争取更主动的博弈地位，在厂家感兴趣的情况下，就某些品种集中做联采。 据统计，去年14家省级药店联盟共进行73次联合采购，联合采购的商品市值为12.25亿元，以集合西北五省市30余家连锁药店的大西北联盟为例，达到上量效果的大规模联采仅一次，采购金额为2000多万元，而这与连锁药店的总体销售额相比可谓微乎其微。不难看出，省级联盟目前的联采还处于较为松散的自由组合状态。 作为药店“合纵”最绕不开的话题，其联采分销状况一直备受业界关注，据知情者透露，省级联盟在联采方案的执行上能力各异，上量难度较大，具体在操作中，无论是联采品种的选择，还是销售任务的摊派，都难免会出现众口难调的局面，即使对已成立实体投资公司的联盟而言，也不例外。 一名省级联盟的内部人士认为，在药店联盟发展的初级阶段，区域性龙头应主动承担更多的联采指标，通过发展自身的销售能力，把区域蛋糕做大，进而提升联盟内部的向心力，而不是盯着如何通过实体投资获取最大回报。 至于“主动承担”多少，显然还很难人为界定，但这至少表明，联采是联盟的精髓所在，如果联采见效不大，那联盟就只形同虚设，正如特格尔联盟中国药店采购联盟理事长刘丰盛曾指出的那样，联盟自诞生之日起，就在围绕“如何让会员获取最大的竞争优势”这一核心宗旨在运行，也即拥有低成本、差异化和市场聚焦三大优势，而它们恰恰能在联采上得到集中体现。 可以预见的是，联盟之间的联采动作日后还将更为频繁多样，由此或催生出更多有益的业态，其内部成员不仅能受益于优惠的联采政策，抵御局部区域“价格战”的冲击力，还能借助联盟平台进一步完善自身的商品线，实现从零和博弈到非零和博弈的转变。 “增进跨区域联盟的交流对话是件好事，应该鼓励，在省级联盟中无法达成共识的某些产品，可能通过跨区域联盟联采得到，联采在空间组合上呈现更大可能，与现有省级联盟将形成一种互补。”徐郁平表示，鼓励省级药店联盟成员同时加入其他区域的联盟，其实也是鼓励“包容开放”的一种体现。 |
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