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来源：解放牛网 | 作者：李蕾 | 日期：2012年4月6日
日前，被媒体称为上海经济型药房（即平价药房）的“终结者”，也就是全国最后一家进入上海市场的平价药房——益丰大药房正式对外宣布，已成功全资收购最先进入上海市场的“开拓者”上海开心人大药房。
从国营计划销售到按市场规律销售，从《药品经营质量管理规范》（GSP认证）到“抗菌药限售令”的出台，再到基本药物制度的实行，零售药房经历了从“价格战”到“服务战”的转变。 2004年，当益丰进入上海时，本报曾经报道过一篇《上海药价打响“终结战”？》的文章。而前段时间，有媒体称，上海经济型药房面临亏损困境。那么，时隔8年，在非常透明的价格体系中，零售药店如何寻找新的盈利增长点？上海市场的经济型药房生存得究竟如何？未来，又将何去何从？ 当年看中降价空间 “我一直就看中黄浦区，中心城区。”益丰大药房总经理刘湘岳说，在上海的第一家店就选择了人民路这个地方，面积1500平方米，房租一年近300万元，是当时所有经济药房中最贵的一个。 让“益丰”敢于一搏的，是当时上海药价有巨大的降幅空间，“尤其是中心城区，根本没有降价，还在按国家核准的最高零售价卖”。 要进入上海市场，肯定要把“底”摸清。对于8年前的药价，刘湘岳至今记忆犹新。当时上海最受欢迎的十种药品在第一医药商店的售价和益丰的售价有着明显的差距：上海延安药厂的30粒装维生素E胶丸，第一医药卖6.2元，益丰卖2.5元。上海施贵宝的金施尔康（100粒装），第一医药卖103元，益丰只卖75.3元。上海罗氏的赛尼可减肥胶囊，第一医药卖196元，益丰只卖154元。曼秀雷敦的新乐敦滴眼液，第一医药卖18.9元，益丰只卖13.5元……刘湘岳一边回忆一边感叹：“平均起码有45%的降价空间，即使是上海当地产的知名品牌药品，也有20%的降价空间。” “这么大的价格空间，在全国几乎是找不到的。”刘湘岳说。当时，在长沙，已没有药房还按国家最高核准价卖药；在杭州，连公立医院都宣布药品全面降价。而当经济型药房进入上海近一年半后，媒体公布的统计表明，全市1800多家药店，只有440多家药店进行了不同程度的降价，其他的绝大部分依然坚持“国家核准价”。 这是为什么？业内人士认为，上海的药品市场竞争尚不充分，经济型药房大多在城乡接合部，离中心城区太远，影响有限，这是重要原因。众多经济型药房负责人还有一个共识：相比其他城市，上海的医保程度高、覆盖面广。尤其是医保卡里的额度用完之后，医药费自费累计到一定程度，还能报销不少，且硬性规定只能在医院消费。权衡之下，市民首选在医院开药，为此，上海药品销售总额的80%在医院。药店消费人群不足，导致整个零售市场对治疗性药品的价格敏感性降低。 正是凭借着价格优势，益丰的经营规模逐年扩大，已连续7年保持30%以上的增长，迅速成为中国连锁药店领军者。 竞争中拼优质服务 如今，当记者再次问刘湘岳眼中的益丰优势时，他已经不再把价格优势挂在嘴边，而是强调“靠服务取胜”。 这从一个侧面说明，低价已经不再是核心竞争力。用益丰董事长高毅的话来说，“益丰大药房不一定是最大的，但一定是持续竞争力最强的企业之一。”因为，益丰把顾客满意度作为衡量一切工作的标准。 这其中有一个背景需要说明：根据国家发改委《关于公布国家基本药物零售指导价格的通知》，自2009年10月22日起，共有296种药品、2349个具体剂型规格药品开始执行新的零售指导价格，其中45%的国家基本药物品种价格下调，平均降价约12%，而且是零差价，国家补贴只给社区医院，不给药店。也就是说，社区卫生服务中心内不少药品的价格已经实现了“零差率”，这给原本靠价格取胜的经济型药房，带来不小的冲击。 价格优势的空间缩小后，该怎么办？益丰率先开启了“开架自选、平价销售”的药品超市经营模式。记者来到位于人民路885号的益丰大药房，走进一看，这简直就是一个超市。和以往一些药店“药师站在柜台内，顾客站在柜台外”的情况十分不同，药品的摆放不再“高高在上”，而是随手可以选取，让顾客方便地看到药品说明书，也不必再为看营业员脸色而犯愁。 这仅是“以顾客价值为导向”的体现之一。刘湘岳告诉记者，在上海100多家门店中，每一家门店都要做“客户满意度评估”，这在经济型药房中并不多见。而这一评估，是聘请社会上的人员来扮演“神秘顾客”切身体验益丰的服务。店员如何询问顾客需求、病史，推荐的药品是否专业、是否解释如何服药等细节，都要一一做评估。益丰的企业培训也从不间断。从每周的读书会，到每月集中一次聘请专职讲师上课，每季度还统一集中考试，根据学分来评定“星级”。此外，益丰内部还有网上学习平台，便于员工在上面学习、交流。据了解，每年益丰的培训预算费用占到利润的5%-8%。 在提升服务中，益丰走上了发展快车道，即使在2008年底，在金融危机来临后，还逆势成功融资2亿元。而在上海，益丰大药房也迅速超越同行，一跃成为目前上海经济药房中网点最多、规模最大的经济型药房。 寻找新盈利增长点 那么，今后在医改背景下，益丰有什么打算？经济型药房又该何去何从？ 一直以来，上海益丰与益丰大药房坚持以自开门店为主的扩张方式，但随着成功引入国外资本，对外拓展步伐迅速加快，益丰大药房正积极考虑采取以并购的方式进行扩张。刘湘岳表示：“决定收购上海开心人大药房，主要是看重其网点位置以及在上海市场的市场份额。益丰大药房与上海开心人大药房同属经济药房业态，主要消费群接近，整合较为容易。同时，开心人大药房是第一家进入上海的经济型药房，是上海平价药房的一面旗帜，品牌影响力大。”据悉，益丰大药房目前在上海共有90余家门店，年经营规模已达4亿多元，今年的开店目标是达到120家。 事实上，零售药店的并购重组是一种必然的趋势。普华永道咨询公司高级经理王旭路介绍，在美国、日本、我国台湾等地，都曾遇到过因医保政策调整而影响药店行业发展的情况。美国加快了品牌连锁步伐，日本走上了多元化发展道路。台湾地区1995年开始医改，在改变销售模式的同时，也出现了并购重组的局面。当时中国台湾的药店数有14000家，医改十年后，中国台湾的药店数只剩下7275家，绝大部分都被大的连锁机构吞并整合了，目前的中国台湾药店行业是药品、药妆、营养保健多元化发展的格局。据了解，益丰已经启动IPO，准备在国内上市，目前正处于审核材料阶段，同时申请上市的还有老百姓大药房，一个月后，A股首家零售药店将诞生。 如何在激烈竞争中不断扩张，寻求出路，这已成为许多药店老总思考最多的问题。“药店扩张需要管理成本，又要打价格战，一系列的生存问题迫使你去寻找新的盈利增长点。”记者发现，一些经济型药房纷纷摆出了药妆类的产品。近年来，本市单体药店和连锁药店已经得到迅速发展，城区药店已经处于饱和状态，而往郊区或城乡接合部发展将成为一种新方向。在乡镇开药店，既有发展潜力，又方便农村群众买药。 有专家指出，连锁药店要想做大做强，除了调整营销结构和模式外，更重要的是必须从健康服务、专业化等领域做好自己的品牌，形成独特的文化，让人养成一想到买药就想到某药店，一想到健康养生还是会选择去药店消费等习惯。此外，培育消费者对健康保健养生用品的购买需求，挖掘潜在市场也相当重要。 |
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