销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价业务员的销售业绩，充分的激励他们，不让销售业绩突出的业务员吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得.只有这样才能更好的鼓励业务员的销售积极性,也只有这样他们的销售业绩才能有更突飞猛进的发展. 1/ 要制订出业务月计划、周计划，有计划有目的地拜访客户;
2/ 对客户资料要妥善保管,客户的特别要求要记录在案;
3/ 地方代理商的收款,铺货计划和管理;
4/ 地方代理商的意见收集和处理;
5/ 行业展会,产品宣传;
6/ 业务员的工作分工,区域划分;
7/ 业务员业务工作报告
8/ 业务年度,月度工作布署;潜在客户挖掘,跟踪
9/ 业务培训,代理商培训
10/ 市场调查,主要竞争对手对比,产品对比; 对你的客户建立一整套流程，从客户关系----客户联系表-------进销存----报价单----已签合同等， 作为一个销售公司,一切行为都是为了更好的销售业绩,业务员为主体是非常正确的。
1.内部事务日常化,一般公司日常就那几件事,细化分工从繁杂中抽身.
2.业务员重在理,而非管!管有公司的制度(一定要细化)
3.对于业务员首知其人(知人善任),不同对待,是指在沟通中,寻规蹈据型,思维活跃型等等.
4.压力与奖励并重,压力过大,易失方向,奖励过高,易失锐气.
5.管理者的最高竟界:灵活制度,以理沟通,以德服人.
6.短时间内提高业绩,从制度下手. 一、营销管理规定
1、总则
本规定是本企业销售业务处理的基本规定和规范，目的在于约束营销行为，加强业务处理管理。
2、营销方针
1）营销原则上以外出推销为主，特殊情况可以电话营销为辅。
2）对客户事先确定信用限度。如超过信用限度，由总经理审议。
3）对全部客户，由业务人员负责填制客户卡，并划分主次，重点突破。
4）营销战略实行大单为主，小单为辅，以少积多，促成飞跃，市场渗透，营造品牌。
5）市场推广策略以“农村包围城市”或“城市走向农村”为主，全面渗透攻占整个市场。
二、公司营销计划管理制度
1、基本目标
本公司2007年度销售目标如下：
第一条 销售额目标
1）部门全体 万元以上。
2）业务经理每月 千元以上。
3）业务员每人每月 千元以上。
第二条 利益目标
万元以上。
第三条 新产品的销售目标
万元以上。
2、基本策略
第四条 公司是业务机构应该常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条 公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条 为达到责任的目的及确立责任体制，公司将实行重赏重罚政策。
第八条 为了规定及规则的完备，公司将加强业务管理。
第九条 设定定期联谊会，以进一步加强与合作伙伴的联系。
第十条 本策略中的计划应做到具体实在，惯彻至所有相关人员。
三、销售业务管理规程
第一条 本公司销售业务处理须依照本规定进行。
第二条 本规定的目的在于明确销售活动中的事务基准及手续，使销售营运得以顺利进行。
第三条 销售业务属于销售经理的管理范围。
1、处理销售方面的事务；
2、从估价到货款回收为止的一切与销售有关的事务；
3、因销售而发生的会计记账事务；
4、代理店与特约店的管理；
5、广告、宣传业务。
第四条 销售计划在编制之前，应先对一般经济情况进行预测，对过去销售实绩进行分析，进行市场调查，对公司设备及生产状况进行调查。
第五条 受理订货的契约，原则上以文书方式为主，双方互相交换。
第六条 交货的日期务必严格遵守。为达此目的，应不断与客户及技术部门保持密切联系。
第七条 产品销售后的货款回收务必确保其顺利进行。因此，除了须尽快采取催款手续外，直到货款收齐之前，必须经常留心其进展。
第八条 开发新产品时须使消费者认识新产品，引发他们的需求，以扩大销售。
第九条 销售经理须依照规定，与相关部门进行联络、协议、策定销售计划。
第十条 销售计划中需定期制定半年度的订货受理及销售计划表、各月份销售计划表及各月份的进款计划表。
第十一条 销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行半年订单受理会议，月度销售会议及每月收款会议，讨论和修改销售计划。
第十二条 业务人员工作范围、区域划分、工作职责、任务及内容等由业务经理负责制定及协调。
四、销售人员薪酬制度
市场业务人员在市场部经理及公司总经理双重领导下开展日常工作。
1、公司对市场业务人员统一实行底薪加提成加奖金的分配原则
1）、入职业务人员培训期为一周。
2）、全职业务员试用期为一个月，试用期间基本底薪1000元。
3）、业务人员每次出差前必须填写出差申请表，出差回来后上交客户跟踪服务表。
4）、试用期满后签订正式劳动合同，底薪上调为1200元。对工作达到六个月以上者，公司根据个人表现及业务能力实行综合考核。对表现突出者底薪上调5%—8%。工作一年以上者底薪（在半年已上调的基础上）上调8%—10%。业务人员底薪（除晋级外）不在上调。
5）、对试用期间为能完成基本任务者，根据个人综合表现公司及业务经理有权予以辞退。
6）、业务经理底薪元/月，提成%，另外享有市场部业务员业绩量的%。试用期为一周，正式工作以后薪酬方案由业务经理本人与总经理共同协商而另定。
7）、为了提高业务人员的积极性，公司对业务人员实行多劳多得的待遇的分配机制。业务人员每单提成%，包括返单业绩。
2、工作时间
1）、市场业务人员（除外派人员）每天上班时间：上午9：00~下午17：30分。
2）、业务人员每天准时签到并向业务经理汇报前一天工作情况。
3）、业务人员休息日由公司及业务经理协商而定，除特殊情况外每周应有一个休息日。
3、工资发放
1）、公司定于每月月底发放当月底薪，每月5日发放上月的提成和奖金。
2）、试用期间当月业绩未完成基本任务的 %，业务人员基本底薪按%计发，超额完成任务的%公司及业务经理视个人综合表现计发当月全额底薪。
4、以上市场人员薪酬方案就此暂定，正式开展工作以后由业务经理与公司共同协商具体细节及变动。
五、根据公司不断发展的需要，以上市场营销管理方案将随着工作的需要作不断的完善及补充。
六、工作中出现本方案未尽事宜，一律按公司与业务经理研究之决定实施 日化企业新产品的广告投放策略
伴随着市场竞争的不断加剧，媒体资讯的泛滥，广告的效应正在不断地被稀释，在日化行业，企业新产品或是新品牌为了品牌推广以及市场开发，如何进行媒介投入、广告购买以及资源整合等等问题已经被众多的日化企业所广泛关注和深入思考。
一月以前，笔者应邀出席某品牌的年度订货会的时候，期间当进行到新产品订货环节的时候，品牌商代表宣读了厂家的市场支持以及广告投放计划，但是众多的与会经销商都一头雾水，因为厂家针对试点市场投放的广告，大部分经销商都没有看到过，却将这项市场投入和费用算到了整体市场支持的额度之内，经销商的疑惑不解、厂家的反复解释最终导致了对于广告投放原则的争执，一场原本出彩的订货会却由此成了抹不掉的败笔……
一周以前，有一位广州的化妆品企业的老板向笔者请教，告知其公司目前有一个系列的中高端功能性产品上市在即，广告公司以及公司市场部都主张以新兴媒体的广告投放为主，而其本人对此持怀疑和谨慎的态度，由于企业内部始终无法达成一致，所以该项目的市场预案经过企业高层反复权衡再三、却一直悬而未决……
围绕新产品上市阻力过大、风险未知，企业如何制定广告投放策略，如何针对细分市场制定出有效、完善的媒介推广计划，不仅关系到产品导市的周期，更加关乎到企业投入费效比的达成以及各项经营指标的综合评估工作。那么，下面就让笔者带领各位读者一起来探究日化企业新产品的广告投放策略。
新产品广告的必修课
像前文中所提到的，对于产品广告的选择和投放，不仅厂商之间看法迥异，就连品牌商内部有时也很难统一意见、形成一致性的决策。
究其原因，这主要是因为如下几个方面的因素客观造成的：其一，有限的广告预算费用。由于每个日化企业在推广其新产品项目的时候，都会以市场达成目标为导向，再制定出其广告投入以及媒介执行计划，所以广告投入的额度始终是有限的，用一点就少一点，始终感觉还是不够的；其二，广告的效用正在不断消减。伴随着高度同质化的市场竞争，资讯过激泛滥，广告媒体对于新产品以及新事物的推广效用正在不断弱化，而且在时间周期和当量累积方面也呈现出日益放大的效应；其三，对于媒介选择方面缺乏科学的认知。很多企业推广新产品或是新品牌业务，由于缺乏系统、完善的市场调研，盲目地听信媒介单位和广告公司的兜售意见，所以自身自然是缺乏免疫力，没有专业化、细致化的决策基础，只会成为侥幸成为“先驱”或是不幸成为“先烈”。
除此以外，站在专业营销From EMKT.com.cn角度，日化企业在制定广告策略以及编制广告预算之前，应该从如下工作作业环节认真做好相关的必修课。
首先，在产品定位方面，依据自身产品群的主推方向，切实有效地针对第一、第二竞手全方位的系统分析，在完善产品策略以及包装策略的前提下，针对产品群的价格策略做出缜密的价值规划以及跟进体系；
其次，在市场定位方面，根据自身产品定位的方向以及市场竞争态势的复合分析，如何在渠道选择和终端定位方面形成自身的核心竞争力；
再者，在目标设定方面，由于前期的目标设定关系到广告投放媒体的预算额度以及媒介选择，所以在目标设定方面既不能过分的乐观估计未来的市场走势，又不能缺乏自信、消极保守地评估导市期的市场反映，所以，这就要求品牌商一方在目标设定、编制预算的时候，一定要做到认真务实、科学有效。此外，无论是中长期的目标设定还是阶段性的任务达成预估水平，这都关系到第一阶段广告媒介资效评估以及第二阶段广告媒介的投放计划。
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最后，在资源分配方面，由于市场竞争的加剧，传统媒介平台与新兴媒介力量的博弈正在愈演愈烈，如何根据自身产品群的结构以及产品策略的方向，科学有效地将线上广告资源进行细致、稳妥的分配。
媒介选择要有针对性
针对各类新产品在导市期的广告投放以及媒介的投放策略，即便是同属日化行业其媒介输出以及广告投放的策略也具有着非常大差异，一定要具体到产品的特性、市场定位、目标受众以及资金预算等等方面进行综合评估。
具体到项目的分类，则主要包括如下领域：
1、 传统美妆领域：
由于传统美妆业务在国内市场的基础最为庞大，受众对于其市场的认识以及接触度也
最为广泛，所以，在制定传统美妆类产品群的广告投放以及选择媒介资源的时候，还是应该以传统的专业类媒介为主要载体，具体包括：《中国化妆品报》杂志、《中国洗涤化妆品周报》杂志、《销售与市场》（化妆品观察）杂志、《美妆世界》杂志。
2、 洗涤日用品领域：
由于洗涤日用品相关业务对于市场定位属于中低端市场，对于目标客户的选择更加强
调或是看重其渠道的渗透水平状况，所以，在制定洗涤日用品类产品群的广告投放以及媒介购买的时候，亦是要充分考虑到传统专业平面媒体的效用，具体则包括：《中国化妆品报》杂志、《中国洗涤化妆品周报》杂志、《销售与市场》（化妆品观察）杂志、《美妆世界》杂志。
3、 药妆领域：
为你提供一份日化用品的营销管理作方案
由于药妆类产品业务在国内市场现有的业务表现可谓是泛善可陈，市场的需求和培养
非常不完善，虽说药妆品类业务在渠道的发布方面具有着一定的优势，但是其在成果转化以及市场表现方面充满着历奇的变数。所以，在制定药妆品类产品群的广告投放以及媒介资源选择的时候，除了要将化妆品类和医药保健品类两者之间的市场资源充分整合之外，还一定要更加谨慎和细致，具体的选择媒体可以包括：《中国医药报》报纸、《中国经营报》报纸、《销售与市场》（营销版）杂志、《中国化妆品报》杂志、《中国洗涤化妆品周报》杂志。
4、 个人护理用品领域：
现阶段，国内护理用品业市场正高速发展，各类个人护理用品的市场竞争正呈现着
高倍同质化竞争的局面。由于绝大多数个人护理用品产品群的市场定位都属于中高端市场，市场的营运模式都以“整店输出”、“特许品牌授权加盟”为主，所以，在品牌推广和市场开发阶段，对于品牌的建立以及作业模式的突出性宣传就显得格外的重要。
结合个人护理用品业的自身特性，其主要的广告投放以及媒介购买应该以时尚类平面杂志以及财经类平面杂志为主，具体可以分为：《女友》杂志、《读者》杂志、《知音》杂志、《上海服饰》杂志、《商界》杂志、《销售与市场》（营销版）杂志。
然而，相关的具体的媒介组合和执行计划，各品牌商可以根据自身企业的广告投入以及市场费用预算进行编制。
下面，为了便于广大朋友进一步清晰了解，另附不久前笔者为深圳××化妆品公司新产品拟定的市场导入期媒介投放以及广告执行计划：
1、基础背景资料：中高端的美妆类产品，产品线分为30个条码，业务渠道主要定位在各类商场超市、日化专营店以及各类化妆品精品店。产品价格主要分布在80元—200元之间。
2、相关资金预算：导入期的广告执行总预算控制在80万元左右，希望阶段性的投产比业绩指标可以达到1︰5的总体水平。
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3、媒介执行计划：
第一阶段：（2008年/8月-2008年/10月）
★ 本阶段主要以产品入市的信息发布为主，配合产品招商为目的的招商资讯渗透。
☆ 首选媒体：《中国化妆品报》
目标投入预算：1.2万元×12＝14.4万元
☆ 次选媒体：《中国洗涤化妆品周报》
目标投入预算：1.2万元×6＝9.6万元
合计：24万元
第二阶段：（2008年/11月-2008年/12月）
★ 本阶段主要以延伸性的产品入市信息发布为主，配合、跟进各空白区域市场的产品招商为目的的招商资讯渗透。
☆ 首选媒体：《中国化妆品报》、《中国洗涤化妆品周报》
目标投入预算：1.2万元×4＝4.8万元
☆ 次选媒体：《中国经营报》、《商界》杂志、《销售与市场》杂志
目标投入预算：7.6万元×2＝15.2万元（《中国经营报》）
目标投入预算：1.8万元×2＝3.6万元（《商界》）
目标投入预算：1.5万元×2＝3.0万元（《商界》）
合计：26.6万元
第三阶段：（2009年/1月-2009年/3月）
★ 本阶段主要以产品功能、品质效果以及明星证言广告为主，配合企业背景和品牌历史、文化的消费者教育以及利益引导广告为辅。
☆ 首选媒体：《中国化妆品报》、《中国洗涤化妆品周报》、《瑞丽》、《时尚》、《女友》
目标投入预算：1.2万元×4＝4.8万元
目标投入预算：4.0万元×2＝8万元（《瑞丽》）
目标投入预算：2.2万元×2＝4.4万元（《时尚》）
目标投入预算：0.8万元×2＝1.6万元（《女友》）
☆ 次选媒体：《读者》、《家庭》、《上海服饰》、《中国妇女》杂志以及各大女性主流门户网站。
目标投入预算：0.8万元×2＝1.6万元（《读者》）
目标投入预算：0.5万元×2＝1.0万元（《家庭》）
目标投入预算：0.9万元×2＝1.8万元（《上海服饰》）
目标投入预算：0.7万元×2＝1.4万元（《中国妇女》）
目标投入预算：3.0万元（新浪、网易等大门户网站的女性频道）
合计：27.6万元
新兴媒体不可轻易尝试
在国内，回顾过去两年当中，以日化行业的标杆企业宝洁公司以及联合利华公司操作和推广新品的运作方式，我们不难发现：两家巨头正在关注更多的新兴媒体投放形式，已逐步将原有投放于电视广告的部分费用转移至互联网以及分众传媒等其他新兴媒体。虽说国内以致全球电视广告正进入漫长下跌周期，但是电视广告作为传统强势媒体的地位仍然无法撼动和动摇。
消减线上广告的投入占比，必不是对于广告投入预算结构的根本性调整。现阶段，包括众多的知名化妆品品牌生产商仍然将时尚类平面媒体以及电视广告作为自己广告投放的主渠道，对于互联网的尝试性投放仍然注入的额度非常有限，仅仅局限于各类新产品的flash广告和新产品赠品的体验式营销这一领域。
一叶知秋，据此我们不难得出结论，目前国内日化企业新产品的广告投放仍然要保持谨慎的策略，切勿盲目地触及包括互联网等各类新兴媒体，这主要包括两个方面的原因：一方面，从外部角度，主要是因为目前市场的竞争导向以及目标客户的习惯性思维；另一方面，从内部角度，因为相对于任何厂家、任何新品牌在导市期相对有限的执行预算，这样无法预估的学费是不值得缴纳的，这样的风险更是没有必要进行尝试的。
结 语
综上所述，笔者认为日化企业只有做好了新产品在导市期前的必修课，认真把握好媒体选择以及广告投放的针对性，有条件的适时借用新兴媒体的力量，才能制定和编制出科学有效的广告投放策略以及媒介计划。
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
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愿您在一生中有用不完的钱，以后的日子风和日丽，风调雨顺，偶尔有人请吃饭，平时经常有人给你送礼物，有人逗你笑，想打谁就打谁，永远有个最善良的心，没事时听听音乐，寂寞时和朋友打打电话发发短信，有时间时和朋友一起喝茶吃饭，还要记得常常 运动，有个棒棒的身体，遇事别火，这样你就会永远开心，天天好心情！
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