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一、什么是WP项目 财富保障项目（Wealth Protection，简称 “WP”）是在交通银行配备个人理财中心的网点工作，根据客户的需求专门销售各类个人保险理财产品的专业人员。在国外，WP项目是众多知名银行的个人理财服务的一个重要组成部分。 交通银行已经积累了一批中、高端客户，并与这些客户保持着长期的关系，而保险则是所有中高端客户必然的需求。提供的专业WPM（ Wealth Protection Manager，财富保障经理），正是帮助交通银行实行个人理财服务中“财富管理”的一种有效、快速、低成本的方法。 WP项目可以帮助交通银行进一步开发业务及产品结构，并使之成为具备高盈利能力的完整的个人理财服务一部分。虽然交通银行拥有较强的销售能力，但是大多数的交行银行理财经理无暇主动学习并掌握足够多的保险产品。而WPM是一批拥有复杂的保险知识、客户需求分析能力以及经过专业销售培训的财富保障专业人才，交通银行和平安WPM的优势互相结合，就可以建立一个强有力的，而且互惠互利的新型的交通银行的金融产品销售模式。 二、WP与传统销售方式的区别 与传统概念上销售方式不同，WPM的工作场所在交通银行的理财中心或者其他规模比较大的储蓄网点。WPM的销售方式必须基于客户的真实需求为导向而非简单地以产品为导向，通过向银行介绍的客户提供个人保险需求综合分析，进而销售所有适合个人需要的保险产品，而非普通的销售保险公司的银行保险产品。 WPM重点放在对客户的需求分析上，而非注重于准客户的开拓，这样更适合一对一地服务于交通银行的中高端客户。 三、一大特点两个不同三方共赢 （一）WPM项目与传统银保相比有一大的特点： 1、产品销售多样化、功能齐全、保障高，并且重点在医疗、意外、养老等保障类险种，而不仅仅是简单分红型保险。此项目替代原先传统银保产品的单一性，财富保障策划经理是基于对客户家庭现有资产和财务诊断的基础上，对家庭资产制订一个科学、合理的理财方案，不再以产品销售为唯一的目标。 （二）财富保障策划经理与传统的保险公司个人代理人也有两个的不同： 1、策划经理素质高，都具有大学本科学历，并接受保险公司长期、专业的培训,而且是由平安推荐，交行再次面试确认后才能录用的。在专业、信誉、服务水平等方面比个人代理要高出很多。 2、策划经理管理方式新，策划经理是平安公司正式员工，有编制，策划经理的队伍更加稳定，不以出单为目的，而以符合客户需求为导向，为客户设计合理、全面的保险保障方案，这就避免了个人代理人模式下普遍存在的骚扰客户的问题。至今策划经理还未发生一单客户投诉案例。 （三）财富保障策划模式创造了客户、银行、保险公司 “三方共赢” 1、对客户而言，在银行可以享受到专业、可信赖的保险服务，也是一种全新的体验。在WPM经理的帮助下，客户可以充分地了解自已的保险权益，将潜在的保险需求转化为合理的保障计划，实现个人和家庭风险的规避。 2、对银行而言，有利于提升银行个人理财服务水平，大幅度增加中间业务收入。 3、对平安公司而言，项目成功的最大的意义是抢先打造高内涵价值的银行保险。在香港，汇丰银行策划经理们2005年创造了20亿的利润，并且仅用了5年时间，便超过了有60多年历史的友邦保险，成为当地寿险市场销售的第一。 |
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