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听说邻居买理财产品亏了，60多岁的何大爷有些得意：“上次还瞧不起我在银行买的产品，怎么样，我这产品是保本保息的！”“那不是理财产品。”某国有银行的客户经理白女士纠正道，“您买的是保险产品，所谓‘保本保息’是正常按照规定在满期后按合同进行给付。”近期，部分银行理财产品出现浮亏，之前在银行里不温不火的保险产品受到一些人的关注。咱们就来说说银行里卖的保险产品是啥样。想要了解银行的保险产品是啥，得先“盘盘”银行里买保险产品的客户是谁。知乎上有个问题，“来银行买保险的人是谁？”高票答案是——也许是目前中国最有钱的一批人。“这个答案有点过分了。”中信保诚北京分公司总经理陈忠德接受中国财富采访时笑着说，“但从我们的调研以及中信保诚2019年银保渠道的理赔数据来看，到银行买保险的人，的确是有些资产，但却面临着养老和财富传承的一批人。”据陈忠德介绍，近些年中产阶级及高净值人群成为银行保险的重点客群，他们希望银行提供全方位资产配置和专业咨询服务：包括家企隔离、节税问题、家族信托、综合金融、资产传承及移民问题咨询等多项增值服务。中国建设银行与波士顿咨询公司发布的《中国私人银行2019》报告也证明了陈忠德的判断。报告显示， 50岁是高净值人士理财目标转变的分水岭。这表明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。而另一部分客户则是退了休、有退休金的“爸妈们”。他们的钱虽然没有高净值人群这么多，但也小有积蓄。与高净值人群的财富保值需求相比，他们的需求可能更加朴素。“首先就是别让自己的钱少了就行，其次就是能通过一些稳健的投资方式再多点也挺好，让自己多点零花钱。”何大爷说。《2020中国老年金融创新报告》中也指出，当前老年人从原有的“利他”的投资理念，逐渐成为具有“自我意识”的投资行为。相对于个险渠道（代理人卖给客户的保险），银行的保险产品更加简明易懂、更加具有标准化。相对于银行理财产品，它更加具有“确定性”。“大多数时候，理财经理接触客户时间较短，不像传统代理人一样有更多的时间约谈客户，这就决定了银行渠道更适合匹配简明易懂的标准化保险产品。”中信保诚北京分公司银保渠道负责人来洪斌说。例如养老年金险，或者是在人身险保障的基础上，叠加万能险、分红险（让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资活动）。“而相对于银行理财产品，保险产品的本金到期给付，又可以在一定程度上获得一定收益，还可以有传承功能。”中信保诚北京分公司孙小风说。这些“确定性”符合何大爷这样的老年人最朴素的理财观念。例如某国有大行销售排名第一位的具有保障性质的万能险产品，把最低收益率和保障内容写进合同，保障周期相对较短，大约5年就能把本金和收益拿回来。上图为何大爷买的一份护理险附加万能险的产品，除了人身保障外，合同中还明确写出了“最低保证利率”，何大爷的保险金可以“进入”万能账户中参与保险公司的投资。中国财富 何苗摄又例如，银行中常见的养老险、年金险，把合同期末投保人能领到的金额明确写入合同中。在一定程度上，这种带有传承功能的“确定性”产品让何大爷这样的客户更加心安。但另一方面，保险的流动性相比银行理财产品的确差了很多。银行理财产品从“T+0”的随存随取产品，到多年期限的产品应有尽有。以工商银行为例，其首页推荐的明星产品，理财期限从42天到300多天，给了客户较多的选择。回看保险产品，2019年8月，银保监会印发新规，要求保险公司应充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。这使得保险公司在开发产品上会更偏向于“长期”。2019年-2020年，多家险企银保渠道陆续新上市养老年金险、终身寿险等多款长期型、保障型产品，长期险产品销量比例较以往大幅提高。“原来可能是5年期产品比较多，而现在10年期、终身保障型产品就多了。”白女士介绍。“对于我们来说，上级银行指示和给的佣金多少很重要。”白女士说，“而且大多数时候，考核分行的主要内容还是存款，所以对于保险产品，有时候不能使劲卖。反正都是放在银行，有的客户一看保险收益多，就买保险产品了。”虽然白女士这么说，但几家国有大行2019年的年报都反映出了银行对保险产品的“热爱”。以在2019年给保险业贡献15%保费收入（整个银保渠道2019年才贡献30%的保费）的工行为例，2019年工商银行代理销售个人保险保费收入1326亿元，同比增长31.42%。2020年第一季度，工商银行没有明确提出保险代理销售业务的成绩，只是表明其公司手续费及佣金净收入同比增长10.87%。从保险业的角度来看，银保渠道一直是重要的保费来源之一。2020年第一季度，由于疫情的影响，保险业保费收入也出现了一定程度上的下滑。但中国人寿、平安人寿、新华保险、泰康人寿、太平人寿等几家公司银保新单保费同比增速分别达到78%、42%、685%、110%、33%，也正是有了银保渠道的保费规模作为支撑，才让这些险企的财报没有显得太尴尬。在陈忠德看来，政策方面，银保监会的成立使银行和保险两个行业的关系变得越来越紧密，双方都在从各个层面寻找更好的合作机会，以实现双赢。资本市场方面，中国的资本市场已经到了一个缓慢的上升周期，因此银保业务有一个较大规模的恢复性增长是可以预期的。 搏击牛市！半年报行情再添一把火！
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