 销售人员把产品销售给企业用户，有很多失败案例，原因有哪些？本文中笔者以数百位面向企业的销售人员销售失败的案例为引，总结出了10个销售失败的原因： 1，无法决策 企业用户会反复评估购买决策。经过长时间的评估和思考后，企业用户还是不能完全保证能做决定购买，所以很多企业用户最后会放弃购买。 2，缓慢的销售节奏 当销售人员说服了企业高管后，下级部门也不一定能顺利执行购买。当销售人员说服了企业部门后，部门也不一定能获得企业高管的支持。销售人员很难把握企业用户的购买节奏。 3，扩展新用户的能力缺失 销售人员最难的一个任务，就是扩展新用户。 4，产品商品化 当市场成熟后，同类产品的特点、功能都类似，产品没有差异化。 5，性价比 企业用户会质疑销售人员描述的产品的价值和价格是否相符。竞争对手如果价格更低，对销售人员工作影响也很大。 6，与巨头的竞争 销售人员在销售工作中需要面对巨头的竞争压力。巨头公司例如微软，思科，IBM等在商业竞争上有先天优势。 7，可有可无的产品 在现在艰难的经济情况下，企业用户只会购买最核心的产品。对非核心产品或者奢侈品，企业用户是不会购买的。如果销售人员销售可有可无的产品，会非常困难。 8，内部沟通能力 销售人员除了需要尽力得到企业用户作为长期客户，也需要在内部“卖”自己的策略。长期稳定的内部支持，是销售人员成功的关键。 9，管理流程繁琐 销售人员会经常抱怨一部分管理流程影响了他们宝贵的销售时间，例如内部系统更新，管理层需要销售人员填写的报表，销售完成后的管理类工作等。 10，售前支援不足 售前服务资源不足，会影响后续的销售情况。 |
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