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我们也许没有意识到，每天我们都在试图说服别人：介绍自己购物的经验，让孩子按时上床睡觉，让异性知道你的优点……专家发现，即使是普通人也有很大的说服力潜能，但没有成为伟大的推销员，是因为3个常见的误区。 “感同身受的秘诀” 理解对方的感受似乎不错，但换位思考不足以说服人。你要展示一些感性，但不能失去理性。《销售是人性》作者丹尼尔·品克认为，理性的策略是模仿对方的身体语言——对方欠身，你也欠一欠身，对方在拨弄自己的结婚戒指，你也摸摸自己的戒指。 模仿会让对方不自觉产生信任感，双方就建立了相互协调的联系，共同寻找双赢的结果。美国西北大学的研究发现，谈判时模仿对方的身体语言会让你争取到更大的利益，而且只要有意识模仿就马上见效，不需要经过长时间的训练。 “吆喝越多，卖得越多” 人们历来相信，外向的性格是成功推销员的“秘密武器”。美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学副教授亚当·格兰特认为这不一定对。他研究了340名电话营销人员，发现说话很快，但不注意倾听对方说话的人显得咄咄逼人，压迫到客户的心理空间，在业绩上跟极度内向的人差不多。业绩最好的人“内外兼备”，恰好处于内外向维度的正中，他们能灵活地说话与倾听，因而更善于交谈，也显得更可信任。 “我一定能搞定！” 一般说来，积极的态度比消极的态度更有说服力，但问题是，我们怎样才能随时进入积极的状态？品克建议，与其说“我一定能搞定！”不如问“我能搞定吗？”例如，“我能让女神喜欢我吗？”“我能让孩子按时上床吗？”这种自我对话让我们的大脑有效地调动智力资源，例如回想其过去成功说服别人的经历。 |
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