优先选择的目标客户: 在与客户联系的实际过程中,先期掌握客户的自然信息、在店续保和理赔信息,对于续保成功非常重要,为保证续保成功或者获取成就感,可以优先选择一些目标客户,譬如: u 服务店所在的城市客户; 7月份应续保客户数量为26025人(2003年-2008年的7月累计销量),其中服务店所在城市客户数量为18493人,理论上来讲,专门针对这18493人做续保专项宣传,会取得很好的效果。 u 曾经在店续保且出险的客户,此类客户会更好的理解店内续保的服务,推介工作也相对容易; u 不曾在店续保但在店经历事故维修的客户,此类客户可能遭遇过定损差价和费神费力与保险公司打交道的经历,也能理解店内续保所带来的服务,推介工作也相对容易; 注意:准确掌握客户的保险信息是一项长期的积累工作,只有从一开始做好做全表单管理,才有可能全面掌控客户保险信息。 应对客户回答的三种情况: 在首次或多次与客户电话联系的过程中,客户回答可能存在三种情况: 情况一:“我已经在××处购买了车险”; 应对策略:从客户的回答上来看,在店续保已希望渺茫,这时可以提醒客户为了保证理赔时能使用原厂备件,建议如遇事故为保障自己权益应回服务店维修;如客户愿意倾听,再将店内续保省心、安心、舒心的理念灌输给客户; 情况二:“我觉得在店续保价格比外面贵得多”; 应对策略: 1、进行价格比较,让客户将他在外面算的清单拿来对比—— 情况三:“我还想对比一下再考虑在哪里买” 应对策略: 需要仔细询问客户是在对比价格还是在对比服务,如果是对比价格,参考情况二的应对策略,如果是对比服务,则考虑: 1、出险后是100%回店进行维修的,确保使用原厂备件和维修质量; 2、出险后有店内有专业人员指导索赔流程,全权代理索赔事宜,理赔无忧;如果是车主自己理赔,程序复杂,流程繁多,浪费精力和力气还不一定能搞定。(各店不能夸大其辞,应根据店内实际,譬如,若人伤或物损不能代理,应事先交代车主) 3、在外保险销售人员多半都是临时工,一旦出险,他们很难找到,即使找到了,他对定损和索赔也不负责人,而是由查勘定损人员负责。而我店是与××保险公司签订协议的单位,可靠性强,值得信赖。(各店根据区域实际,必要时找到一些案例佐证)
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