与代理商打交道的秘密-9

与代理商打交道的秘密-9 专业

 

成为著名品牌IC的代理商是许多IC销售从业者的追求，树立公司良好的业务形象（经营、财务等）；保障稳定的业务和利润；能招募到更好的销售精英等等，好处不言自明。

 

如何才能尽快成为这样的代理商呢？

 

不是我故意挑逗，其实我也不知道，这个问题我没有答案，如果我告诉了你，一定是我在骗你，要不我也早就，，，，，，。

 

在机场候机厅的书店，演示的电视机里经常循环播放着有人在喋喋不休地演讲企业管理和经营之道，声情并茂，听听很有感触。不过上了飞机静下来想想，好像又根本不是这么回事。

 

他们往往冠名讲师，很少有称之为企业家的。道理一样简单，一是企业家没有这闲功夫，二是企业家拿钱都来不及哪有时间想着赚钱？当然也有企业家出书、演讲的。不过，他们的成功故事和经验，你信？反正我不信！

 

最近偶遇一家欧洲原厂的经营者，交流起中国市场，他的想法、认识、要求好像对我们有所启发。

 

这是家欧洲老牌的音频技术公司，既授权专利技术也制造IC。主要用于前级音频(pre-audio)的分频、传输、放大等等，用于麦克风、调音台以及前级放大器。

 

对于庞大的中国市场他们实在再也按捺不住了，原先透过一家境外的代理商在大陆推广、销售，他们觉察到对方早已力不从心，也才渐渐明白：讲中国话、能办中国事的有境外中国人、台湾人、香港人、大陆人等等，经营之道各有千秋，大陆人应该更贴切大陆的客户。

 

于是，他们开始思考起寻找大陆“专业”的代理商。他们的相亲标准是哪些？

 

代理商不能太大，毕竟这IC相当比较专业，应用市场有限，太大的代理商是顾不上这太小的生意的；当然也不能太小，毕竟一定的人员配备、财务保障还是必须的。

 

这中不溜秋的最好。目前就要在这应用领域经营着，有专业的应用支持。如果能开发或合作开发应用方案那就更是锦上添花了。

 

他们的理由也很明了，就是通过合作伙伴能够马上了解这个市场：

这个行业的容量有多大？

主要的角色（供应商、客户）是哪几家？

客户主要的重点在哪里，质量、价格、技术服务？

采用什么方案最容易进入，进入后如何扩展？

能有现场的销售渠道马上帮助将产品扩大市场？

 

标准简单也不高，可实际的难度超过了他们的预期。毛遂自荐的纷至沓来，但这“专业”的代理商、销售商实在凤毛麟角。应该有，不过、反正他们到现在还没有找到呢。

 

一番交流，似有感悟。是啊！我们有多少朋友不就是不自觉地想把自己的公司开成“中药铺”，应有尽有，是订单都能接，号称“一站式”服务。就怕自己接不全，客户再去找其他家，最后连能做的也给其他家抢了。或者担心客户嫌自己配套不全、能力不强，以后接不到大单。就这样离“专业”渐行渐远。

 

有的朋友，只要能拉到一条产品线就去拉一条。只要产品能代理，什么条件我都满足。双方一交流，就是我的销售额有多少，销售点有多少，产品线有多少，销售员、工程师有多少，往往忽略了我最擅长的销售领域在哪里？

 

琢磨琢磨老外的想法，它非常现实。他不会希望由他自己来培养个代理商，一定是需要个在这个特定市场有所建树、游刃有余，能够帮助他尽快直达客户、直达市场的合作伙伴。我出产品，你有渠道，就是他们时时挂在嘴边的win-win。

 

老外的想法和我们的现状有差距，难怪想找的找不到，想做的做不了。

 

无独有偶，想起年初的时候偶遇一家顶尖IC原厂的朋友，她也聊起了代理商。他们的销售主要倚重那几家超级代理。但他们更重视新产品、新领域的拓展，这些显然不是那几家超级代理的兴趣所在。

 

别说她个人，就是他们原厂总部都很难推动让这些超级代理做出一定的配合。这些代理早已习惯性了原厂产品搞定、大客户搞定，然后凭借他们庞大的资金来玩销售。但这些搞定光靠原厂的这几个销售、FAE谈何容易？

 

他们也想到了寻找和一些第三方设计公司、某一领域的销售公司合作。先由通过代理商指定供货开始，最终希望可以脱颖而出，成为他们的代理商。好久没有联系了，他们想搞的应该都搞定了吧？

 

是啊，好像真的很少有人真正关心、坚持“专业”的，虽然这中间的许多人也常常标榜自己“专业”。