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2013-05-05 08:23 |
徐宏伟 孩子王董事长 来源：《中国企业家》
2012年底，娃欧商场开业前，孩子王董事长徐伟宏受娃哈哈邀请，与宗庆后在杭州有过一次会谈。双方并未达成任何正式合作协议，但宗庆后对零售业的构想给徐伟宏留下了深刻印象。日前，他跟《中国企业家》分享了他关于娃哈哈做零售的一些看法。
口述/徐伟宏 整理/昝慧昉 商业地产，从目前已经开业的项目上看，好坏差异很大。纯粹把它理解成地产的话，成功的可能性非常小。做零售，对自己的定位、服务人群的理解是关键，然后再结合这些去配合相应的资源。 现在商业地产项目一窝蜂地上，娃哈哈只是其中很小的一部分。做购物中心，未来肯定是有前景的。现在，购物中心的商业形态正在经历从卖商品到卖生活方式的转变。卖生活方式，有它的特点：一个十万平米体量的购物中心，其中5000到10000平米要卖生活必需品；餐饮占35%左右，餐饮的种类很多；文化生活类的配套，包括KTV、电影院等；同时还配套一些个人护理的项目，比如屈臣氏、丝芙兰等。购物中心，是一个非常适合社交、群体聚会的场所。 娃哈哈做娃欧，立意非常好的，之所以现在看起来没有那么火，因为宗庆后在做一件跟别人不同的事情。他想要跟现有的零售相区别，想通过自己的定位，将欧洲的非一线品牌带到中国来，而且他看好的是品质，这一点，我是非常认同的。现在的中国，大家买东西都不太放心，所以这个点他抓的非常好。 但是“内容”好了，还要做一些消费者沟通方面的事情。娃哈哈在营销策划上应该有自己的经验，加上宗庆后多年的积累和他首富的光环，对娃哈哈零售业的发展还是会带来一定的便利的。包括拿好的地块、组建团队，都还是有机会。如果他做跟别人一样的，机会就不是很大。做商业，做跟别人不一样的，我非常欣赏这一点。我相信他坚持做，还是会有自己的客群的。不过它现在还没有太多广告的支持，规模上，也需要在未来两三年内形成连锁，一家店撑不起那么多品牌的销售的。 做零售，对零售是要有一定的理解的。对顾客的体验、对一些细节的把握，都是跟想象中的差异很大的。商业的本身，是教训积累的。看起来简单，但真正实施起来不那么容易。除了环境体验外，怎么跟顾客沟通品牌的故事，每个员工怎么跟顾客交流，更关键的是，你本身的定位怎么能让顾客了解到，不能以“我”为主去做。 原来传统做生意的逻辑，容易以卖家为出发点，首先想到卖什么，然后根据售卖产品的属性，制定营销策略，考虑怎么卖；之后是由谁来卖；最后才是卖给谁。但走到今天，消费者消费个性非常强、他们追求品质生活，再加上互联网普及，消费环境变化非常大。现在的消费者通过社区、微博等途径，在感兴趣的问题上，比经营者还要专业，给商家带来的挑战很大。 所以，首先要找到顾客，谁是顾客、他们在哪里、在想什么，给他们提供什么样的解决方案。这才是被证明可以成功的模式。如果以产品为中心去展开，问题会很大，你不知道你的产品消费者到底会怎么想。比如，二线欧洲品牌，我是有需求的，但有很多人希望让别人知道自己穿着的品牌，他们不需要所谓低调的奢华。 零售业要成功，真正的模式，应该是来自顾客的理解，而不是产品的组织。 |
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